「鮮花包月」即「一周一花」模式市場分析及總結

最近行業內最熱的莫過於 花點時間與Flowerplus 所掀起的一周一花鮮花包月配送了。不論是消費者還是資本都給予了這種模式相當大的關注。有很多人外行包括花藝從業者諮詢我對於這個模式的看法以及值不值得做。我大約從2013年開始就密切關注國內此種模式的發展，最近花了一點時間總結了一下目前市場的現狀並做了一些分析，供大家參考。

一周一花模式國內發展歷史：

1.早在2013年roseonly和野獸派等高端禮品花店大熱之時，國內就有了一批大大小小的創業者，開始耕耘一周一花模式，以極低的價格將鮮花配送到家，基本都是雲南花直供，主打低價。代表品牌為天貓上的 鮮花盒子以及胡旭先生。隨著roseonly的炒作，鮮花這個行業更多的走入了消費者的視野以及資本的關注範圍。鮮花盒子在當時還拿到了一筆融資，保證他們可以以極地的價格拓展市場。然而並不如人願，那個時期的一周一花的品牌很快就沒有下文了。（點評：時候尚早，用戶教育成本太高，用戶對於此類產品粘性不足；物流尚不發達，特別是最後兩公里配送）

2.在2014年末，以詩集花店為代表，湧現出了一批高溢價的一周一花模式品牌和創業者。他們以唯美的圖片和文字描述，輔以部分內容和情感，將產品單價提高，獲取更高一些的溢價，主打文藝而非性價比。在微信平台的快速傳播下，迅速佔領了一些高品質的用戶，積累的大量的粉絲，也順利的獲得了融資。但是，市場也並非預期的那樣美好，在達到一定量以後，出現了數據的停滯。最終詩集也放棄了其中的鮮花業務，開始助攻內容。（點評：藉助於內容和微信平台，這種模式獲得了一定的成功。除了那少部分購買鮮花的顧客，這批創業者影響了更大數量的路人網友，對市場進行了教育和影響，也為更多的人接受一周一花埋下了伏筆。）

3.2016年，花點時間和Flowerplus大熱。以低價的模式，迅速佔領市場。早些時候那些嚮往詩集花店鮮花卻負擔不起的用戶，迅速成為了它們的購買者，也讓兩家的產品持續火爆。目前各大花店和供應商都迅速跟進，以近乎同樣的模式提供相似的服務。不過效果有好有壞。

市場及主要品牌分析：

一周一花的顧客多為C端普通女性用戶，自用為主。對於目前各大平台（微信公眾號、淘寶、京東、天貓）提供一周一花服務的花店進行了詳細的對比分析，樣本共選取了流量最大的30家花店。得到以下幾點結論：

1.用戶總體反響不錯，對於從未享受過這種服務的女性來說，享受到了貴婦般的待遇，典型的消費升級。

2.起到了一定的用戶教育效果。隨著這波鮮花配送的高潮，用戶對於花材有了基本的認知，並且對於花材的價格形成了潛意識的印象。

3.存在的問題：受物流和上游供應商的影響，品控很難控制，低價模式的鮮花包月雖能以價格感動用戶，但好評率偏低，用戶忠誠度不高。

目前主流的幾家大的鮮花包月配送服務商，以99元包四次在爭奪市場。其中燒錢的行為明眼人都看得到。愛尚鮮花已經在燒錢大戰中敗下陣來，從99元上調至199元。所以，資本和這些服務商到底追逐的是什麼？

之前看過我文章的人應該了解我對於自用鮮花配送的態度，那就是不看好。但是我的不看好是不看好從業者以這個模式謀取利益，但不是不看好這個模式本身。我曾經提起過這個模式的成敗與否在於供應鏈和配送體系，而不在於花更不在於花藝。換句話說，如果這種配送的服務商可以壟斷市場，那麼其90%的價值都在於供應鏈和配送體系而非花，配送其他生鮮依然會顯出巨頭的威力。在前些日子，Flowerplus拿到7000w融資，管理層也明確表示資金將用於供應鏈，保證品質和新鮮度。與餓了么有80%的相似度。

了解互聯網的人都知道，從幾年前開始，資本在生鮮電商領域就有過一波接一波的大動作，但無奈都以失敗收場。即便是做物流起家的順豐，搞的生鮮配送似乎也不溫不火的，那麼鮮花配送又怎麼會再次獲得資本的照顧？答案只有一個，那就是鮮花包月配送這種規律性的配送方式可以更加溫和的沉澱一個生鮮的供應鏈。也就是說降低了配送的數量和時間的波動性，從而增加了這個成功事情的可能性。

至於這幾家公司最終是否會成功，我想其實並不重要。因為這件事情的關鍵點本來就是資本的遊戲，與花藝無關，與花店這個行業也無關。

對於花店行業的影響

但是值得注意的是，隨著這波包月鮮花的配送，的確會對花店這個行業產生一些影響，總體來看，良性的影響更大一些。

首先，由於用戶對於花材的價格有了模糊的認知（花材很便宜），沒有設計並且單調醜陋的花束的日子將會越來越不好過。

其次，審美和設計感都比較強的花束以及線上花店將會慢慢呈現上升姿態。這是因為鮮花包月配送無意間提升了送禮品花的起點。本來隨便包一束玫瑰就可以當禮物，以後或許就不夠顯出心意了。

作為普通花店或者創業者該不該進入鮮花包月配送這個領域？

答案是否定的，一百個不建議。因為這件事情遠比開花店困難。而且已經逐步呈現出了寡頭競爭的狀態，機會的窗口已經非常微小了。這種項目所需要的能力不是做花，而是做供應鏈以及做管理。

市場的機會只是對有能力駕馭的人才能稱作是機會，沒有能力駕馭的人盲目去嘗試那是沒有自知之明。

原諒我說話如此直白，打死一個人不靠譜的創業念想，勝過修建七級浮屠。

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