大家投「易鎖寶」投資建議-分析師版

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經多位@變革家會員的要求，今天我們對股權眾籌平台「大家投」上正在融資的項目「易鎖寶」進行拆解，僅供各位會員和眾籌投資者們投資決策時作為參考。

【項目概覽】

易鎖寶是西安一家做智能硬體的公司，其開發了兩款產品，分別是超聲波智能U型鎖和智能門禁，它們都可以通過手機觸發開鎖。盈利上一方面通過硬體銷售，另一方面團隊的設想是利用APP獲得C端用戶後，進行廣告推送或利用自行車做共享經濟。

【用戶和需求】

智能U型鎖切的主要是自行車或電動車車鎖，其用戶以日常騎車上下班的群體為主，他們是丟車大戶。戶外騎行多數是人不離車，對車鎖的敏感度沒那麼高。

用戶對於車鎖的本質需求是安全，即鎖足夠堅固，不容易被他人破壞。在安全方面智能U型鎖的功能體現的沒那麼明顯，至於沒有鎖眼，相信有很多破解方法都是不通過鎖眼的。智能U型鎖的主要特點其實是提供了一種新的開鎖方式，即不用鑰匙而是用手機。其產品替代的是車鑰匙，購買易鎖寶的車鎖後，用戶可以少拿「一把鑰匙」，注意僅僅是少拿「一把鑰匙」，其他鑰匙還是要帶的。

關於用鑰匙開鎖還是用手機開鎖哪個更省事，實際上差別不大，不過這裡有個例子很說明問題。有家做智能門鎖的公司，已經拿到了B輪融資，其產品在淘寶眾籌上推出時也非常成功，眾籌到了超過預期十倍的資金。其產品集合了幾種開鎖方式，指紋、密碼、APP，變革家分析師觀察了一下其APP的下載總量，發現可憐的還不到兩萬。這說明在用戶自然選擇的情況下，APP能提供的吸引力，還遠遠撼不動用戶固有的使用習慣。

在便利性上，什麼都不需要額外攜帶的人體鎖會更加方便。在安全性上，材質和工藝是車鎖的重點。易鎖寶切的用戶需求還是有點尷尬的，至於忘帶鑰匙、丟鑰匙、借車等場景的偶發性更大。

智能門禁對應的用戶需求與車鎖同理，但相比直接面對C端，還需要先拿下物業。物業對改裝門禁的需求顯然並不強，即使拿下物業裝上了，還是會遇到用戶為需求買單的問題。

【運營和產品】

對易鎖寶來說，只有拚命銷售硬體去獲取用戶才能支撐後面的想像力。超聲波智能U型鎖就像一個有一定互聯網屬性的新產品，在銷售渠道上除了眾籌，與一般的車鎖銷售區別不大，依然需要去鋪線上和線下的渠道。在客單價較低的情況下，獲客成本與回報做到平衡並不容易。

除了銷售硬體，項目獲客後的盈利方向有兩個：一個是打廣告，另一個是做共享經濟。通過廣告盈利其實幾乎無法實現，用戶要在多麼無聊的情況下才會為一把「鑰匙」分散注意力，去看「鑰匙」為其提供的內容呢？這個入口的流量價值真的是有些小。

變革家分析師認為，從智能車鎖過渡到自行車共享幾乎是項目唯一的很自然很順暢的發展方向。由於自行車需要被不同的人頻繁開鎖，基於獲取「密碼」的需要，智能車鎖作為自行車共享的入口是比較合適的。那麼共享自行車的模式是否成立呢？

個人之間的自行車付費共享的場景幾乎是不存在的，熟人之間有免費出借，不熟的就是買賣了。由於自行車價值不大，並沒有留下付費借車的空間。那麼還有一種就是自營自行車租賃，這時就是做B端生意了，在有鎖車駕和押金兩種非常有效的解決方式面前，智能車鎖的影響力還是有限的。

在以上模式很難走通的情況下，儘快找到一個「乾爹」或許已經是項目最好的出路了，這個「乾爹」可以是車鎖廠商，也是可以智能鎖廠商，或是自行車和電動車廠商這些擁有用戶資源的B端。風投資金起到的作用是比較有限的。

綜合建議

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本文作者：李德林，變革家分析師。了解更多決策參考信息請添加變革家小秘書微信號：a18501993579（添加時請註明「姓名-公司-職務」方便備註）或直接點擊會員鏈接：http://lxi.me/f1v4r；轉載請註明作者姓名和「來源：變革家」；文章內容系作者個人觀點，不代表變革家對觀點贊同或支持。更多精彩文章請關注變革家服務號：變革家官網或變革家訂閱號：變革家網