銷售必須知道的5種思維

01-28

作者：倪建偉（銷售就是要搞定人作者）

儘管我們sales在從事產品營銷時會運用到各種心理學、社會學和行為經濟學的某些原理，甚至我們sales對這些原理的體會比那些領域裡的學者和專家都更為深刻，但是我們sales卻很少能把這些體會和理解形成行業理論來指導我們sales系統的開展銷售工作。

在差不多20年的大客戶銷售中，色哥認為有五種營銷技巧是我們在銷售工作中每個銷售員都在有意或者無意踐行的，差距只不過有的人運用的好，有的人運用的不好；有的意識到，有的人沒意識到。

1、口袋離心最近，想掏客戶口袋，必先攻心

銷售成功的關鍵在於得到客戶的信任，客戶信任了，才有成交的可能，如果客戶不信任你，那一切都是空談，而讓客戶信任，我們首先要探索理解和掌握客戶的心理。我們探索清楚客戶內心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達成雙方各取所需的交易。

不了解客戶的內心需求，只一味的推銷自己的產品，那只是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經過時，也被現在的人們所厭煩，比如那些強行推銷的保險銷售員，商鋪銷售員，往往在電話里只開口說第一句，就被聽者掛掉電話。一個好的銷售員應該不是死板的推銷者，他應該如春風一樣徐徐吹拂悄悄走進客戶的內心。

走進一個人的內心，可借用的方法太多，比如熟人轉介紹法、專家推薦法、展會展覽法、行業協會技術交流法、樣板模範影響法、比如小米手機搞的「用戶參與體驗法」等等，如此種種不一而足.

這些方法的共性是：

1：不硬性推銷產品，而是首先引起你的興趣，讓你參與；

2：商家小恩小惠的付出，吸引客戶來進行交流；

3：開展諮詢，對你內心的慾望進行激發；

4：進行例證來顯示其能滿足你的慾望，使你心甘情願進行消費。

世界上最難的2件事，一是把別人口袋裡的錢裝進自己的口袋裡；二是把自己的思想灌輸到別人的腦海里。錢是稀缺之物，每個人都放在自己的口袋裡不想隨便掏出，所以想掏客戶的口袋的錢，就必須先搞定客戶的內心。客戶有慾望了，有追求了，那麼他就要把自己口袋裡的錢心甘情願的給你，來讓你幫他實現他的慾望，他的追求。

2、我們總是傾向於做那些讓我們感到愉快的事情

人都喜歡聽自己喜歡聽的話，我們總是傾向於優先做那些讓我們感到愉快的事情，而延遲去做那些讓我們可能有風險，或者讓我們難以選擇，或痛苦的事情。

「確定購買」對購買者來說有一定的決策風險，比如說花了錢卻買來了偽劣產品，勢必造成單位領導對自己的業務能力的質疑，對自己的仕途產生不良的影響。所以，即使是一個組織，在購買的時候，在做購買確定的時候，也都如人一樣具有拖延症，拖延一下，再貨比三家，再看一看領導們的態度和行為。

我們sales清晰了客戶「傾向於優先做自己感到愉快的事情」，清晰了客戶在做購買決策時會有點「拖延症」，我們做銷售攻略的時候就不要那麼咄咄逼人，不要給客戶那麼多的壓力。因為依據拖延症的特性來看，我們越是給客戶壓力，客戶越是感到忐忑，越是不敢做抉擇。

融英會裡一個做IT的銷售總監，他給客戶送了回扣，第三天就安排他的業務員去找客戶談項目向中標的事情，結果客戶直接把這個銷售總監送的錢交給了業務員，讓業務員帶回去還給銷售總監。這個案例就是典型的給客戶壓力，讓客戶感到為難，以至於不收錢，不做承諾，讓自己飄然事外。這樣做客戶顯然是利益最大化自己。萬一你中標，你答應的好處是不會不給我的，萬一你不中標，反正我也沒拿你的好處，招標公平公正我對你也有交代。

送服務費的最佳處理方法是：把費用送出去之後，自己就要忘記送費用的事情。

我們忘記了，客戶也忘記了，於是我們日子照常過習慣的日子，大家都很和諧，但是我們都沒真正忘記，所以當招投標開始的時候，客戶因為收了你的東西，他一定會為你為事情結果呼喊的。

我的一個朋友，他就善於忘記付出，他也傳授給我這個商業秘訣，是啊，送出的，付出的，支出的，就如同一個種子，我們不能期待今天種下一粒種子明天就要它收穫一堆糧食。

當我們送出了，就想自己已經種下了種子，那麼我們就要給它時間去發育，去成長，去結果。給它時間經歷春夏秋冬。欲速則不達，一口吃不了胖子，銷售工作是一點點的做起來的，別那麼急，別那麼浮躁，相信你自己丟下的種子，相信你的好客戶總是知道的，你撒的種子總是會發芽的。

3、人，都是貪圖利益的

我們環視一下現在社會的商業巨頭，比如QQ、微信、微博、360，淘寶網，網易，知乎，百度，墨跡天氣，我們追溯他們的創業起點，我們就可以發現一個規律：這些巨頭都是靠免費起家或者正在免費中。

為什麼這些行業的佼佼者，商業巨頭，他們的產品免費給人使用卻能夠創造巨大的回報？

原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的免費的產品，通過免費提供價值，讓客戶貪圖免費的小便宜，形成粘性，黏住了客戶，把客戶留下來，然後再慢慢進行營銷！

為你sales在某個項目的最初信息收集階段，在信息收集上來之後，我們確定了這個項目是我們的客戶，那麼我們在拜訪之前就要布局，就要設計我們的營銷流程，在這個流程里，一定要「先舍後得」，先給客戶小恩小惠或者知識的宣傳，先讓客戶首先體驗到我們sales的價值，而後再要求客戶對我們承諾，完成訂單。

穿鞋的怕光腳的，穿鞋的人總是顧慮一著不慎把鞋弄髒了，所以他們小心翼翼，如履薄冰，客戶的越高層越是注重安全，越是注重投資回報比，所以我們sales對客戶的中高層，我們一定要堅持先提供價值，將所有的風險規避，這樣客戶的高層才敢於出手。

如果我們太過於強調自身回報，堅持先獲得回報，再提供價值，我們sales也會如當年的美國ebay網進中國，雖然是中國第一個購物網站，但是因為收費，所以被後來者淘寶網硬生生用「免費」這招給狙擊出局。

如果我們先提供價值，再獲取回報，我們不但能夠贏得失去的客戶，我們也會賺的更多。正所謂「贈人玫瑰手有餘香」。

4、你說什麼客戶都不一定信，征服客戶的還是你的實力

一個人的實力有2種，一種是硬實力，可以用物質來標註的實力，如你有多少金錢；一種是軟實力，無法用物質來表明，但卻是你的不可或缺的屬性，比如你的自信，你的鬥志，甚至你和什麼人在一起，都是你競爭力的一部分。

這個世界是優勝劣汰的自然法則佔主導的，商業也不例外，銷售是一個說服別人的職業，而要想讓別人相信你的最有力的武器，莫過於提出能夠證明自己有這個實力的證據。老練的營銷人員總是在客戶交談交流的時候明示或者暗示這一點。以期證明自己實力的證據。

有這樣一個故事：

1970年，韓國巨富鄭周永投資創建蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。對於造船業來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：「造船，和造發電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什麼了不起的！」不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。

但訂貨單可沒有那麼容易得到。當時，外商沒有誰相信韓國的企業有造大船的能力。怎麼辦?

鄭周永為此苦思冥想。終於，他想出了一招：從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船隻是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。

鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處遊說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現在更是完全能夠勝任建造現代化大油輪的能力。經他這麼一遊說，外商果然信以為真，很快就發出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。

在工業品的銷售中，由於客戶購買的產品是用來滿足生產，經營所需的，客戶比普通的購買者購買一雙皮鞋一件衣服顯然要慎重的多的多，如果sales不能給出讓客戶足夠相信、信任的證據，客戶根本不會也不敢採購你的產品，因為對客戶來說，選擇一個偽劣的產品帶來的損失不僅僅是個人的聲譽、職業前途，更影響企業的正常生產和經營，嚴重的甚至發生事故和災難，導致自己違法犯罪。

而證明自己的實力，最好的方式是宣傳自己公司的產品樣板工程，樣板工程是自己產品在行業內領先的一個有利證據證明，客戶在調查和了解sales公司的產品的樣板工程後，如果證實「使用效果」確實幫助使用者提高了工作效率，節約了金錢，那麼它足夠使客戶信任。

5、我不是最好的，但我是最適合你的

在設備的招投標採購中，專業的銷售員都很了解一個事實，那就是評標委員會一般在做中標廠家的評分中，一般都會去掉一個最高價，同時也去掉一個最低價，然後再選擇一個性價比最高的投標方案中標。我們在日常買東西的時候，我們也經常發現，我們一般都不會買最貴的，當然也不會買最便宜的，一些調查數據顯示，許多餐館第二貴的瓶裝紅酒非常受歡迎，還有第二便宜的瓶裝紅酒也是這樣。購買前者的顧客覺得自己得到某種能顯示自己價值的東西，但又不至於買最貴的，這樣往往有被宰風險。購買後者的顧客覺得自己買到了便宜貨，但又不顯得小氣。

在實際的採購中，客戶的採購行為受到很多非理性因素的影響。比如客戶會優先採購自己或多人決策認為最具性價比的產品。

事實上最具性價比這個說法雖然是有具體指標可以衡量的，但是這個概念卻是摻雜太多情感因素在內的。一般而言，最貴的可能是質量最好的，最便宜的可能是質量最差的，那麼去掉最貴和最便宜的，那麼實際上客戶的確定採購範圍就變成一個區域，在這個區域里可能會有很多供應廠家，而這很多供應廠家都是能滿足客戶採購條件的，既然大家都能滿足客戶的採購條件，那麼客戶採購任何一家產品都無生產、經營上的危險，那麼客戶在這樣的基礎上，勢必選擇和自己關係最到位的那個銷售員所代表的公司產品。

在實際的大客戶銷售實踐中，我們也往往發現，質量技術品牌最好的產品往往價格是最貴的，也是客戶首先給踢出局的，同樣，最便宜的產品，客戶也往往會認為其質量技術和誠信都缺乏信任度，也是萬萬不能選擇採購的。所以，我們sales在實際的工作中，我們並不需要自己公司，產品，樣樣完美，我們不需要做最好的，我們做最適合客戶的，就足以讓客戶採購了。

事實上，無論我們sales多麼努力，我們始終無法成為客戶心目中最好的供應商，我們質量好那麼價格相比就要高，我們價格拉下來那麼品質也一定會下降，這是守恆定律，我們無法做到客戶想要的「質量是最好的，價格是最便宜的」。既然無法做到最好，我們就不要勉強自己，我們只要證明我們是最適合客戶的就夠了。

幾年前，我曾經和我的老闆聊天，他是中國科技大學少年班畢業，擁有一個國內上市公司，後來賣掉股份，有自己創建一家新能源科技股份公司，專業做新能源汽車的配套產品。

他有次閑聊說：「倪總，不要事事追求完美，你知道嗎？漂亮的女人一般生育能力都不強，而那些相貌普通的，一般一生就是幾個，生育能力很強，這是大自然的競爭法則。上帝給你開一扇門，也一定會在其它方面給你關上一扇窗」。

我想了想，也對，我認識的幾個生意上的朋友，都是億萬富翁了，應該說是一般人心目中的成功人士，完美人生了，但是私下裡一聊天會得知，各個都有自己的難言之隱：有的身體早在最初的生意場奮鬥的時候弄垮了，有的多年外出無暇照顧自己的親人，自己的小孩都很叛逆和無能。總之，收穫越多，付出也越多，所以很多成名的演員會發出感嘆：「如果有選擇，他寧願做個普通人」。

人生之中，最好的不一定是最適合自己的。

探索了解客戶的內心並不困難，想成為客戶的「最適合它的最佳供應商」也不是太大問題，只要看清自己，看清客戶想要什麼，而我們能做什麼，我們不一定要做最好，做到最適合客戶足矣！

最適合客戶，是一種資源的最佳匹配利用，是避免失敗和少走彎路的一種選擇，人生之中，有無數選擇，我們不一定選擇那個看起來最具誘惑力的，我們要選擇適合自己的，這樣才是最好的選擇。

人生如此，銷售亦如此！

▼

完

噹噹網、亞馬遜管理類書籍top10：《銷售就是要搞定人》作者：倪建偉（色哥）

我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書。