從銷售視野看萬科寶能大戰

作者：倪建偉（銷售就是要搞定人作者）

昨天色哥的微信《這個王一樣的人要被掃地出門了》，除了叫好聲外也被幾個讀者認為不夠穩重和過於隨意。

1：從私生活的角度去評價一個社會企業家是對企業家的不公平。私生活是每一個人的權力，企業家是對社會的貢獻。從私生活入手評價企業家有揪小辮子的感覺。不妥，不妥。

2：把王石的果給嫁接歸咎到一個女人身上，色哥你三觀不正。

3：色哥你只看到王石的八卦，評論沒有一個是點子上的，見識不夠。

如此種種批評竟讓色哥一時無言以對，看客們總是對的。「不要與客戶爭辯，哪怕你是對的」這是從事銷售的第一條戒律。

色哥面對不同的聲音雖然已經修鍊的不動如山，臉皮厚度從地面直達地球核心，但是關於王石的萬科和寶能，華潤的逼宮之爭，這個故事確實有趣，ok，上篇的文章角度不對，色哥那就換個角度，再度厚顏從銷售的視野去看看這場商業大戲，和色哥的微信讀者們來一場精神盛宴。

1：王石的萬科大本營在深圳。看客老爺們可能會問為什麼？

答案是很現實和符合邏輯的，那就是：王石父親是王震三五九旅的下屬，是兵團副司令員，王震後來率工程兵團到深圳開發特區，其父亦南下攜全家到了廣州。

所以官二代的王石（父親是鐵路局局長，岳父是廣州省委副書記，其父親老領導又去建設深圳）去深圳從事建築建設類的房地產是有原因的。原因很簡單，深圳的關係他能一手遮天。

2:華潤是誰？王石為什麼以前要引入華潤，抱華潤的大腿？

答案會超過99%的人的認知界限，簡單的說，華潤是毛爺爺和朱德總司令合夥開的一家公司，是陳雲總理親自在1937年去香港成立的，這是中國最牛的企業，沒有之一。華潤不是國企，這點同學們一定要記住，華潤是黨企，不是國企。在中國，黨是第一位。所以，華潤的牛擦不是屌絲們能想像的。

3:寶能是誰？

寶能一直很低調，低調是真正的官二代的習慣，官二代們在政府大院長大，他們很少接觸社會，他們的朋友也都是官二代，彼此之間沒什麼好炫耀的，那些喜歡炫耀的官二代，他們的孩童時期成長背景一定不會是政府大院，這點色哥是很有話語權的，比如說省委大院里成長起來的小孩，有幾個可能在大院里吵吵鬧鬧？那省委的老頭子們還辦公不辦公了？色哥一直是個安靜的美男子，就是因為色哥小時候也是在政府大院長大，萬事皆有規矩，不要逾越，這是政府大院生活的人們一個基本常識。

寶能當時請的幫手是安邦，安邦的股東之一是陳小魯，陳毅元帥之子；安邦當年的曾經董事之一有朱雲來，是朱總理的公子，龍永圖老爺子也是安邦的董事之一。

所以，當王石罵寶能的老闆姚振華是「賣菜的」時候，那個時候，色哥認為王石人老眼花，順境太久，被人阿諛奉承太久，已經輕狂到不知道自己是誰了！

王石老爺子難道不知道，你罵的是姚振華，但是聽的人有些是你過去可以招惹，但是你老丈人走了之後你絕對招惹不起的？

所以，我們很搞笑的看到，2015年罵了姚振華，2016年在股東大會就向姚振華示好。倔強的王老頭低下了頭，他說他向寶能集團董事長姚振華先生道歉。他說他從來沒有用過「野蠻人」這個詞語，他用的是惡意收購，當時寶能扮演的角色是惡意收購。王石說，在股東的溝通層面，他比較一根筋，說話比較直接，態度值得反省，「對於姚振華先生，如果我的一些話造成他被認為是野蠻人，那麼，我表示歉意。所謂惡意與善意，是用在證券市場的中性詞。」。

老王啊，你前倨後恭為那般？

別人已經舉起屠刀，你再示弱，也難改局勢了！

而老姚王牌在手，倒不吃相難看，只是淡淡的一句：「我很欣賞尊崇王石」

這樣的語氣，不是慫，也不是真的尊崇，而是陰沉和不屑。

萬科在房地產界口碑數一數二的，管理層也是非常優秀的，很職業，但是其估股價卻是相當低的。所以一些遊資，熱錢，炒手相中了萬科。低賣高賣，這是投資小獲利高的投資行為。

寶能的業務之一是搞房地產的，和萬科算是同行，他只是站前台的，後背的遊資是真正的力量。

萬科對寶能的資金入侵，自己是沒手段應對的，所以只好去找「華潤」，華潤為了自己的利益和長期的合作關係，也幫了萬科一把，2015年9月初斥資4.97億元，通過兩次增持，新增萬科約0.4%的股份，持股比例達15.29%，為現在的第二大股。但是萬科2015年12月28日股市停牌，所以在股本上華潤和寶能都無法繼續增持，所以目前的萬科的構成是寶能占股24.26%，是第一大股東，華潤占股15.29%為第2股東。

萬科的幫手華潤實力上面說了，可以說在中國沒有任何人敢和華潤真正扳手腕，即使是寶能的幫手安邦也不敢。所以，華潤和寶能第一回合雙方亮個相，雙方就知道事情的難易和後續影響，因此他們之間一定會有個說客，進行雙方溝通的渠道。

原因很簡單，王石經過2015年到2016年的這場控制權爭奪戰已經徹底醒悟，控制企業的重要性，所以，他引入「深圳地鐵」，企圖讓「深圳地鐵」成為萬科的第一大股東，這樣就稀釋了寶能和華潤，從而他透過「深圳地鐵」可以花費大約3-5年的時間，重新奪回萬科的控制權。

但是此舉大大的觸動了華潤的底線，華潤要保證自己的地位和資產不流失，所以華潤的新上任的傅老大悄悄的說一句話：「萬科引入深圳地鐵，這合適嗎？」

這不是最重要的，在中國最重要的是人，以前的華潤的老大是寧高寧，現在的老大是傅育寧，一朝天子一朝臣，網路上一篇文章中提到，「一個熟悉華潤人曾說，以前雙方老闆見面時，可以稱兄道弟把酒言歡；而傅育寧接手華潤後，郁亮再去華潤時次次西裝筆挺庄而重之。（華潤領導）上來點點頭：彙報吧。雙方的角色和心態已經變了。」

時已遷，境已變，而王石還以為自己和華潤的關係扔是「王寧」時代，所以擅自引入深圳地鐵，不打招呼就想把華潤的股份稀釋，地位變小，這樣的不宣而戰不給華潤面子，面子在官場是最重要的，即使你王石不給面子，那麼我又何必還照顧你臉色？

於是，華潤對萬科下手。

另深圳地鐵將開發房產業務，而華潤也在開發，萬科引入深圳地鐵，實際上類似於把華潤的競爭對手引入萬科，這也是萬科的第二大股東華潤不願意看到的。

這也是誘因之一。

幹啥都可以，但是千萬別去動別人的乳酪，否則必會受反擊。華潤這樣的企業，王石也試圖去動其乳酪，所以，華潤直接抄你的底也是情理之中。

1：王石和王石的代理人，現在的萬科管理層，他們占股份佔比5%，但是管理層卻是這5%的人控制和擔任的，這是不正常的。

寶能占股24%，卻在萬科的董事會，管理高層沒有任何一個職位，這本身就是萬科在排斥外來人。

所以，王石和王石的代理人在萬科內部狙擊寶能，不給第一大股東一個管理的位置，這是不成熟的表現，哪怕讓寶能的人進入「監事會」也是一種有風度的打發。

2：王石未經董事長批准，不在職，卻每年領取1000萬年薪，這也是王石的軟肋，可能會坐牢！

王石遊學期間，長期脫離工作，未經董事會批准，卻每年領取1000萬年薪，這在法律上可以被追責為「侵佔資產罪」，這事可大可小，也是寶能的殺手鐧之一，事情現在還沒到決絕的時候，還給王石和他的代理人一個面子，只是提請王石和王石的代理人出局萬科。如果王石繼續戰鬥到最後一刻，不排除寶能打出這張污牌。

1：寶能的背後是遊資，是熱錢，這些錢是快進快出，這大筆資金在時間上是大筆成本，這可能是壓垮或者讓寶能撤退的原因。

花2年一個單賺1000億，不如花2年10個單賺1000個億，熱錢的特性是不打陣地戰，哪裡有窟窿去盯哪裡，快進快退。

2：華潤是黨企，寶能是私企，華潤是黨企有上級主管部門。在中國是「政治經濟學」，即使在經濟裡面，也是政治是第一位的，經濟是第二位的。所以如果官家出面，可以調停萬科之爭。

1，80%的概率，王石和他的代理人團隊被趕出萬科。

2，20%的概率，官家出面，王石逃過一劫。

1：當客戶有人事變動的時候，我們要牢記「一朝天子一朝臣」。

這可能是我們的危機，也可能是我們的機遇。這個時候要勇敢的上。勇敢的去接觸新領導。爭取做新領導的新供應商。萬科的變局其實就是華潤的新舊領導支持與否引起的。過去的領導寧老大支持萬科，所以幫萬科打壓寶能。現在的新領導傅老大因為種種原因感到不爽，所以反戈一擊，於是本來趨向穩定的萬科大戰又在6月突起狂瀾，要求王石和他的代理人離開萬科，給萬科的王石一個難題。

2：銷售員打單時，一定要樹立正面形象。

萬科是王石一手創辦，現在的管理層也是王石一手扶持，對王石是言聽計從，三呼萬歲，王石錯誤的以為這是永恆。於是，王石先生去遊學去了，去換妻去了，去登山去，去航海去了，王石先生的心渴望自由，作個自由的人，人不在萬科，心不在萬科，而萬科的那一幫人又是王石的一手提拔和培養的，一直以王石言聽計從，但是王石人和心不在萬科，所以萬科也就喪失了進取心，只留下一幫安心守城的人。

商場不進則退，守城是守不住的，所以資產，品牌，現金流都十分良好的萬科就被資本看作是豬圈裡已經成熟的豬，而主人又不在，可以破門宰殺了。於是群狼紛涌而至。

我們假設一下，如果老王這些年不去換妻，不去遊學炫耀牛津哈佛風光秀麗，不去秀他的一手紅燒肉，不把自己打造一個「最後的貴族」，不站在民眾普遍普世情感的對立面，而是如任正非一樣親力親為，以老王的官場人脈，那麼萬科的市值一定比現在要高的多，絕非是企業規模比萬科小的多的寶能拿400億能撬動的。再退一步，老王如果一直在萬科兢兢業業工作，那麼萬科的海量中小股東勢必繼續支持萬科的王石，那麼區區只有24%強股本的寶能焉能撼動王石的萬科？

歷史總是這樣的，總是先丟失民心，然後再丟江山的。

3：銷售員打單再順風順水，都要控單

王石在春風得意的時候，認為自己能控制一切，所以毫不在意自己公司上市和自己股份的嚴重不足，即使在被資金盯上面臨屠宰時，也不亡羊補牢，不回購股本，在危機存在的時候，萬科的王石和其代理人提出了百億現金回購計劃，但是形勢有點好轉，馬上好了傷疤忘記痛，到現在為止，王石和他的代理人也只是出了1個億多點回購，王石和他的代理人的持股只佔總股的5%，如此少的占股，其實是拱手交出對萬科的控制權。

4：銷售員自己打不下客戶時，一定記得要找幫手

你看萬科的王石干不過寶能的時候，他請來了幫手華潤，形成了萬科+華潤來對抗寶能。

當寶能幹不過華潤+王石的時候，他請來了安邦，形成寶能+安邦來對抗萬科+華潤，這樣形成了均勢。

經常看《西遊記》的同學們一定都了解，當齊天大聖靠自己無法打敗對手的時候，他一定會去搬救兵。

所以，銷售員們別太相信自己的力量，要相信，群狼咬死虎，即使是王石這樣的王一樣的猛人，不是也找外援嗎？

所以，打單的時候，自己干不動的時候，要記得找「外援」。

▼

完

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