冷芸問答 | 如何成為一個出色的服裝買手？

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在服裝業做了近20年，中外看了30多個國家市場，寫了本《時裝買手實用手冊》還算暢銷，所以希望這個回答能給正在買手路上行路的青年人一些靠譜的建議（這並不代表前面的答覆不靠譜。排名前幾的還算是靠譜和真實的。但是有些明顯就是來打醬油的）。

要回答這個問題，需要大家先了解幾個小問題。一是買手究竟是做什麼的。國內對此崗位的誤解太深；二，中西買手究竟有啥區別，不要用西方的買手標準來評價中國的買手。三，成為優秀的買手究竟需要什麼素養。最後才是，怎樣才能成為優秀買手。如果沒有前面3個問題做基礎，也就是連什麼是買手都搞不清楚，從何談起優秀不優秀？

1、買手究竟是做什麼的？

其實買手最主要的工作目標就是為各類型的服裝零售店鋪或者經銷渠道組合併採購適當數量與金額的合適商品。時裝買手的核心工作內容全部是圍繞「商品」進行的。　這樣簡單的一句概括,　實際包含了以下三點要素：

合適的商品，即指產品設計符合目標消費者衣著品位、穿著習慣及當地季節氣候；商品價格符合目標銷售地消費群的購買能力。　
商品組合則是指最能夠提升並促進銷售的商品配搭。　比如低中高價格的組合，上下裝、內外搭配裝的組合，時尚款與基本款的組合等。　
適當數量與金額則是指所採購的商品數量與金額即可以滿足銷售需求，但也不致於影響企業現金流的周轉並給企業帶來沉重的庫存負擔。

為了達到這一工作目標，時裝買手需要完成以下工作內容：

通過各種途徑了解時尚潮流並預測新一年度或者季節的流行趨勢；
與供貨商談判並控制進貨成本及貨品質量；
提供商品計劃，為設計部門提供新一季節設計方向與商品需求表；
與銷售部及財務部共制定銷售預算並根據銷售預算制定貨品採購預算；
制定零售價格及促銷折扣，從而控制好毛利率及庫存；
了解競爭者表現以提升本品牌商品競爭力；
跟蹤銷售數據並作數據分析；
為新一季節採購商品樣品；
參加訂貨會並訂貨。

2、買手需要具備啥素養？

為了完成以上工作內容,　買手需要具備以下的基本素質：

即需要擁有對時尚的高度熱情，同時又能夠客觀冷靜地分析市場需求；
商業環境千變萬化，專業買手既要講究嚴謹的工作原則，又要能夠不斷適應市場的快速變化，並且對市場的變化作出快速反應；
即需要對時尚的感性認知，也需要對數字良好的分析能力；
買手通常出差比較頻繁，所以需要很好的體力及適應各地生活的能力；
買手涉及的相關部門很多，包括設計部、生產部、銷售部、供應商、財務部等部門，所以需要很好的協調、溝通與談判能力

3、中西買手有啥區別？

由於零售業態的不同,　國內外買手職能也有許多不同之處:

市場地位的不同

歐美的時尚圈有一句流行語，決定設計師成名的有兩個人：一個是做媒體公關的時尚編輯，通過一些頂尖專業的時尚編輯發掘時尚設計師新星的例子有很多；還有一個則就是買手了。前者可以說是給設計師提供一夜成名的機會，後者則是真正能幫設計師和品牌公司賺錢的角色了。在國外，很多設計師的產品線，是通過專業買手進入銷售渠道的。這些買手或供職於專業的百貨公司，或服務於某獨立零售商。他們決定每季度為自己的公司買入什麼品牌的什麼產品線，以什麼價格買入等，在公司里享有比較高的決策權。因此買手所佔的市場地位也很高。專業買手也是各大品牌公司及設計師每季新品發布會必邀請的客人。

近5年，國內對買手的認識已經逐步有了改善。特別是隨著零售市場越來越難做，企業更加重視商品的有效管理問題，也因此更加註重買手團隊的建設。與此同時，專業買手店的蓬勃發展，也是買手這一職業越來越受青睞的主要原因。自從洪晃開的糯米薄荷蔥（BNC）專註於銷售中國新銳設計師作品後，棟樑、Triple Major都正在成長為國內買手店的典範。

不過，受時代觀念影響，依然有許多傳統企業沒有意識到買手在服裝企業中的重要性。也因此，買手在國內的發展空間依然很大。

專業度的不同

毫無疑問，即使從職業發展歷程來說，國內的買手還尚處於非常初級的發展階段。無論是從教育、培訓、職場訓練還是本身的零售環境而言，國內的買手相對來說都還處於初級發展階段。這一切因素也使得國內買手缺乏一個真正時尚買手所應具備的專業度。

在國外，買手通常或者來自設計師背景，或者來自商科甚至工科背景。這和國內普遍理解的買手應該來自服裝設計專業的理解有所不同。毫無疑問，買手需要熱愛時尚，了解流行趨勢，對時尚有自己敏銳的眼光及判斷。但同時買手也是一份非常需要理性的工作，最終一切評估都是以數字說話的——賣了多少錢，賺了多少錢。這也是為什麼有很多商科背景或者理工科背景的人加入這個團隊。　同時，在教育方面國外也有專門的服裝商科學位的正規教育。

國外買手在接觸市場資訊方面也比國內買手方便許多。　特別是做一線國際品牌的買手，他們可以全球各地參加服裝展會或者時裝秀，與各品牌供應商保持著密切的關係，可謂是「見多識廣」。而這也是能夠鍛鍊出一雙「敏銳」獨到的買手眼光的必須途徑。

目前國內的買手主要由企業內部尋找有零售背景或者設計背景的新人從內部培訓生做起而一步步訓練出來的。現在資歷較高的買手大多是上世紀９０年代從香港及歐美品牌公司訓練出的。不管怎樣，國內將買手招聘局限於服裝藝術設計生是個很大的誤區。買手完全可以從工科、商科中招聘。

功能的不同

歐美市場的買手主要分布於兩種類型的企業。一種是有自營零售業務的服裝品牌公司，其內部會設立買手一職為自有品牌的各個店鋪買貨；另一種是專業的獨立零售商，經銷或代理外部品牌的公司。　如前文所述，歐美的零售商要麼是百貨公司，要麼是自己獨立開店的運營商。所以在取得品牌公司授權後，即可在本店銷售該品牌的產品線，買手擁有的權利較大。　

而國內的買手就職的企業類型及所扮演的角色相對複雜些。對於自有品牌，也如同國外，買手負責為自己的品牌各店鋪訂貨及貨品管理；而對於經銷代理的品牌，首先國內買手通常沒有那麼大的權利，可以選擇為本公司選擇什麼品牌，在國內大多數的經銷商企業，此工作由老闆本人完成；在國外買手通常也有談價權，即以什麼價格來購買供應商或者品牌商的商品，但在國內通常這個工作也是由老闆完成。　其二，在選擇產品線方面，在國內對產品線的選擇範圍也不如國外那麼廣。　國外的零售商因為注重培養自己零售商品牌號，很少經營單一品牌，通常是同時向多家品牌採購產品，故國外買手以多品牌採購為主，而國內買手大多為單一品牌的買手。

國內業態的多樣性及複雜性

如前所述，國內零售業態相對較為複雜，各零售渠道合作模式也不盡相同。　因此作為國內買手，需要首先了解各渠道的合作模式及特點，這樣在做採購預算時才可以做到有針對性及差異性。

最後，怎樣才能成為優秀的買手？

1、和設計師一樣，眼界一定要廣。所以，多學、多看、多去各個市場看，是必須的。而且，買手知識面一定要雜些。不光是時尚類的書，人文類的，美學類的，經濟學都要看和關注。買手的一個重點工作是關注發展趨勢，不僅僅是流行趨勢，還有行業趨勢，經濟趨勢。所以，不要局限自己的知識面。

2、平庸員工和優秀員工的區別之一是，平庸員工只會機械地操作，卻從不總結和梳理自己的經驗。優秀的買手，要學會總結過去的工作經驗，從過去的工作中梳理出自己的知識體系。比如，上次訂貨後，實際銷售狀況如何？為什麼有的貨訂得准？有的訂的不準？一定要總結和梳理！不要老想著等別人給自己現成答案。優秀買手要會思考。而不總是問別人」怎麼做？「。

3、腿要勤快。不要想著靠百度解決所有問題。要勤看店，看工廠（成本核算），看展會，會自己做調研。

能做到以上3點，你一定不會平庸。

冷芸也為企業及個體創業者提供諮詢與培訓。其服務機構包括康泰納仕時尚培訓中心，唯品會等。如果你在服裝界創業、或者你的企業在買手、商品管理、零售運營方面有任何問題，歡迎聯繫微博「冷芸時尚」；微信「冷芸」；分答「Christine Tsui」。請務必自我介紹，本人不答覆任何沒有自我介紹，上來就直接要答案的私信。

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