快消品經銷商是怎麼被B2B玩死的？

　　最近不少媒體報道了關於某些B2B平台竄貨的新聞，因為已經干擾到了當地經銷商產品的正常銷售，有些經銷商採取了一些較為極端的做法：例如易酒批被堵門、牛欄山經銷商向廠家投訴，廠家發表聲明等等。表面上看，是B2B平台不懂規矩，擾亂市場，但是，少有經銷商能夠透過現象觀察到本質：未來會有越來越多的B2B平台加入竄貨大軍，跨區域配送未來將逐步變為B2B運營常態，廠家區域代理保護越來越乏力，市場價盤體系被衝垮，經銷商的生存環境會越來越艱難！

　　多數經銷商都會覺得根本不可能，並且會提出一些疑問：

　　1、我在當地深耕多年，以我當地的影響力，他連我市場的門都進不來！

　　2、很多超市的小老闆都還在用直板手機，讓他用手機訂貨並支付？你不是在逗我吧？

　　3、快消品這個行業，經銷商的利潤已經薄如紙，我都在虧，他在費用比我高的情況下，憑什麼能賺錢？

　　4、改革我們自己也在做，統倉統配訪單全部實施，他們進來，也不見得效率會比我們高。

　　上面的疑問都對，現階段鮮有B2B平台能夠靠竄貨做到成功，本文所探討的內容，是要讓經銷商明白：隨著時間的推移，傳統快消品行業向互聯網變革的趨勢，都在指向提升效率，節約環節的方向來發展，作為連接上下游的經銷商與二批商，正是被B2B平台改造的核心對象。

　一、經銷商並非不可替代

　　廠家要想把產品快速的分銷到中國的650萬家零售終端內，靠廠家自己做不到，需要靠各地經銷商來幫助其分銷，將產品上架與競品競爭，最後獲取銷量，而廠家，為了保證經銷商可以努力的銷售自家的產品，他們需要保護經銷商的利益。

　　可是當未來有B2B平台說，他手中有十幾萬家終端門店天天在他的平台上訂貨，而且他也不需要要生產企業30%的產品利潤差，就可以快速的幫助其將產品分銷到全國，你說廠家會不會心動？會不會願意拿出新產品來嘗試一下？

結論：經銷商的職能並非不可替代，只是目前市場環境下最優的解決方案而已。

　　二、B2B賺的是什麼錢？

　　要認清楚一個事實是，B2B平台竄貨，並不是指望銷售這些經過加價的商品賺錢，對於平台來說，通過暢銷品的銷售，與小店和消費者建立起聯繫，只要有了這種交易關係，未來他賺錢的方式就會有無限的想像空間。

　　而靠價差賺取利潤，可能是最原始，也是最Low的一種，現在需要考慮B2B是如何與門店和消費者建立起來聯繫？他們的商業邏輯是什麼樣的？

　　還記得當年滴滴與快的的大戰嗎？兩家APP背靠騰訊和阿里兩個乾爹的支持，幾十個億的巨額資金砸向市場搶消費者，他們通過補貼讓消費者線上下單，再由滴滴幫忙叫車。當消費者逐步開始習慣線上下單後，滴滴順勢推出了快車，並對消費者打快車給予高額補貼，同時停止補貼計程車，由於訂單的分配權在滴滴手上，又有巨額補貼支撐，喜新厭舊的消費者很快喜歡上了服務更好，價格更低的快車。

　　之後的結果大家都看到了，在全國計程車司機都快乾不下去的時候，滴滴成為中國最大的計程車公司。

而滴滴有一輛自己的車嗎？

沒有！

他靠什麼賺錢？

僅僅是與快車分賬嗎？

遠遠不止。

　　B2B對快消品行業的改造初期也是這個基本邏輯：把存量搬上線→做增量→打掉存量→做增值服務

　　簡單的說：

強制拆遷，異地重建

　　當你前面的內容都看明白了，我們再深入點，探討一下快消品B2B玩死經銷商的具體路徑：

第一階段：通過暢銷品，與小店建立起聯繫

　　路徑：現有暢銷商品交易搬上線→抹平價差→掌握進貨交易→掌握進貨交易數據

　　B2B平台通過暢銷品線上銷售，與小店建立起關係，當流水到達一定規模，盈虧平衡，統倉統配效益就會凸顯，這個時候他只需要平進平出，抹平價差，就可以快速獲取大量市場份額。

　　由於線上交易可以掌握小店進貨的商品數量、頻次、商品結構等數據，從這些數據中就可以分析出小店的營業狀況，資金狀況。對小店進行價值評估，勾勒完整畫像。

　　有人會說小店和消費者不一樣，他不會被補貼收買，的確如此，但沒有關係，B2B只要抹平暢銷品供銷價差，經銷商就已經很難再活下去了。

第二階段：做小店增值與增量，打掉存量

　　路徑：做小店增值→做好增量→打掉存量→供應鏈金融

　　當平台抹平暢銷品供銷價差，平台與小店的關係進一步鞏固後，平台會幫助小店提升店內營業額和利潤，方法就是為他們提供賣彩票，充話費，洗衣服，送快遞等多種增值服務，還可以根據交易流水，評估小店的信用狀況，為其提供相應的金融服務。

　　這個打法在家電行業早就已經上演，當年樂視電視打劫傳統家電企業，就是通過產品0利潤銷售，用極低的產品價格，獲取了海量的用戶，再為這海量的用戶做增值服務，獲取利潤。

　　快消品經銷商還在靠產品差價來賺錢，可是B2B平台卻靠抹平價差帶來流量，做小店增值服務來賺錢，經銷商你憑什麼和人家競爭？

　　互聯網的遊戲規則，是跨界打劫，是羊毛出在狗身上，讓豬來買單。

　　而你的生意，誰來買單？

　第三階段：掌握訂單分配權

　　路徑：→收編小店→

　　B2B平台通過包含了交易數據的一整套評估體系，評估出小店的商業價值，收編這些夫妻小店的動作就會開始，他們會和小店談為小店的整體形象改造，嵌入POS系統，管理輸出，統一採購、等多項好處說服小店，讓他加盟，甚至不惜溢價收購，讓其成為加盟店，小店被收編，採購訂單就已經是B2B平台說了算，可以設想一下，如果XX平台自己有20000家加盟店，對生產企業來說，你覺得有沒有誘惑力？

　　看明白了嗎？B2B 平台革命經銷商不是跨過經銷商直做終端，而是改造小店，讓經銷商無終端可供！

第四階段：消費者增值服務與金融

　　路徑：掌握門店交易→消費者交易搬上線→消費者增值→消費者金融

　　在掌握小店交易後，B2B平台會利用門店，推行其APP或者會員服務，並通過這些服務，通過線上信息與線下門店消費內容與消費者建立起深度聯繫，為消費者提供相應的增值服務，根據消費者的消費記錄，並為其提供金融服務。

　　以上，就是快消類B2B平台的商業邏輯，我們系統串聯起來看一下：

　　把現有暢銷商品交易搬上線→抹平價差→掌握進貨交易→掌握進貨交易數據→做小店增值→做好增量→打掉存量→供應鏈金融→收編小店→掌握門店交易→消費者交易搬上線→消費者增值→消費者金融

　　你以為會有多少做快消的B2B平台會這麼做？

答案是全部

　　不這麼做的平台只有兩種可能

要麼沒有想明白，要麼就是在忽悠你。

　　經銷商朋友，看看你家樓下的社區超市，最近有沒有人來改造？

　三、經銷商自己做互聯網+可以嗎？

　　互聯網+和+互聯網有著本質不同，國美、蘇寧，並不比京東搞互聯網電商晚多久，但是為什麼他們沒有京東做的好？

國美、蘇寧一切的起點都是基於現有的存量生意，用互聯網工具來武裝自己，是傳統產業+互聯網,這個邏輯的前提是他不可能革命掉自己。

而京東是基於互聯網+傳統產業，沒有存量，可以毫無顧忌的打破現有規則，打破國美和京東的價格體系。所以，這件事，京東能成，國美，蘇寧不行。

傳統的經銷商也是如此，如果你僅僅打算用互聯網思維來武裝自己的生意，對不起，這個世界會有太多沒有任何包袱的人來互聯網+，來打破規則，再打劫你。

　回答一開始的問題：

　　1、貨源對於全國性B2B平台，你覺得是問題嗎？

　　2、你都有危機感了，你覺得小店沒有嗎？小店為什麼不想互聯網+？

　　3、面對一個不靠價差來賺錢的B2B，你拿什麼和平台競爭？

　　4、看看啤酒行業，地方品牌可以乾的過全國性企業否？

　　總結B2B平台的三大殺手鐧：

　　1、統倉統配降低物流成本，提高競爭力；

　　2、抹平價差、進一步壓縮經銷商空間；

　　3、通過加盟與增值服務、切斷小店與經銷商聯繫；

　　4、最後與消費者建立深度連接，完善整個供應鏈生態體系。

而經銷商，就是在B2B平台對供應鏈的改造過程當中，被玩死的。

　　這些改造要多久？我不知道，我只知道，這是未來，是趨勢......

推薦閱讀：