宇見|2016發現營銷SDi白皮書（上）

去年4月，我在艾瑞峰會上做了名為「SDi營銷觀察」的主題演講，首次向行業提出了「發現營銷SDi理論」。此後這一年時間，以SDi為主題，我在多個行業媒體和營銷專欄上發表了10餘篇文章，同時與多家機構（品牌方與Agency）合作了基於SDi的營銷諮詢、培訓和業務服務。

與此同時，基於這些在認知和實踐層面的更新，我對SDi理論也在進行持續優化，不斷剔除冗餘，加入新鮮洞察，希望自己能夠用一種產品迭代的思維和作品創作的心態來看待SDi。在未來，宇見希望與更多熱愛營銷的小夥伴一起來探索並實踐SDi。

結合這一年來的思考和運用，最近我對2015年版本的SDi進行了更新升級，對幾個核心環節做了擴展充實，對一些細節則做了迭代修正，並製作成《2016發現營銷SDi白皮書》，今天和大家分享這份白皮書的第一部分。

——————————

什麼是SDi？

SDi是一種從「用戶價值」的角度看待營銷的觀念。用一句話概括為——圍繞著你為用戶創造的價值，在用戶心智中創建認知。

要說明這一點需要從一個更基礎的問題出發：什麼是營銷？

我們認為：營銷的本質是關於「用戶價值」。營銷是基於對用戶（消費者）的深入理解，創造出能被他們真心認可的價值，再通過表裡如一地傳播、傳遞和交付這種價值，來取得合理商業回報的完整過程。

每個品牌的市場營銷都是一條以用戶價值為中樞的價值流。

以星巴克為例：星巴克的營銷人員首先需要意識到，該品牌所創造的價值與其它品牌有何不同？那就是並不止於提供香味濃郁的高品質咖啡，更在於「用咖啡勾連起面對面的親切社交」，提供一個區別於家和辦公室之外的「第三空間」——（創造價值）。

意識到這一點，星巴克可能需要設定與之匹配的傳播策略——（傳播價值）。

需要通過一系列創新的信息交互方式（Facebook、Twitter、APP或是微信）來加強與消費者之間的溝通並建立顧客關係——（傳遞價值）。

最後，該品牌還需要從「交付」的角度審視營銷，確保產品、傳播、服務中的每個細節都提供了符合「第三空間」理念的價值，保證表裡如一的品牌體驗——（交付價值）。

這就是星巴克這個品牌中的「價值流」循環。

我們認為，品牌的營銷工作無論表層如何複雜，其本質只有非此即彼的兩個部分：一部分是想清楚要為什麼人創造什麼價值。這是品牌對自我價值的探索，我們用Self-Discovery來指代；另一個部分是如何將品牌所代表的這種價值植入到用戶心智，讓用戶基於對這種價值的理解與認可，對品牌產生喜愛和購買，我們用inception來指代。

從價值流的角度看，企業的營銷工作就是「用戶價值」在價值探索（Self-Discovery）和價值植入（Inception）之間的流動。

Inception源於電影《盜夢空間》，意指「將一個概念植入某人腦海」。因此Self-Discovery與inception這兩部分結合到一起的意思就是——明確你想為用戶創造的價值（SD），再圍繞這種價值在用戶心智中構建認知（i）。

東方文化認為，任何事物都存在著對立統一的兩極：陰與陽、內與外、動與靜、物與心。營銷也一樣，有主內、主靜、主物的價值探索，也有主外、主動、主心的價值植入。

價值探索的「內-靜-物」體現在：

內 ——品牌的價值探索首先要從內部開始，深入探尋品牌創業的「初心」與「動機」，然後再推己及人。

靜 ——與消費者研究，用戶洞察相關的很多工作，外部用戶不可見也無從感知。

物 ——價值探索以「物」為中心，其重要工作是能夠打造出承載用戶價值的產品或服務。

價值植入的「外-動-心」體現在：

外 ——價值植入與外部用戶連接，以外部用戶作為工作對象。

動 ——價值植入伴隨著一系列主動而活躍的傳播與溝通行為。

心 ——區別於價值探索以「物」為中心，價值植入以「心」為中心，其重要工作是基於對消費者的心理與心智特徵的把握，在消費者心中構建品牌認知。

「內靜物」與「外動心」你中有我，我中有你，這就是市場營銷中的兩級。

如果我們把太極圖旋轉90度，就會得到這樣一條波浪線，其中實線部分顯示了企業單次的價值流循環：做一次價值探索（Self-Discovery），進行相應的價值植入（Inception）。長期看，企業的價值流會像虛線部分一樣不斷向前延伸：當品牌在新時期面臨核心價值的減損、貶值，就需要重新進行價值探索；而當品牌的核心價值無法在用戶心智中保持足夠清晰的認知，又需要重新進行價值植入，讓品牌始終活躍在用戶心中。

「人無法兩次踏進同一條河」，這意味著品牌永遠是消費者心中一個流變的存在。像可口可樂、吉列剃鬚刀、百威啤酒、耐克這類品牌在用戶心中「常在常青」的根源在於其健康、旺盛的價值流循環；相反，柯達、諾基亞、雅虎等大品牌則由於價值流循環的中斷而走向了衰微。

我們使用一個包含了6個要素的結構圖，來對SDi的觀念進行具體化。這是包括成熟品牌、新創品牌和個人品牌在內的任何一個營銷主體，開展營銷工作都可以依循的基礎框架。

SDi結構圖包含了縱向的「價值探索」和橫向的「價值植入」兩部分。價值探索部分的3個核心要素是「價值發現」、「價值洞察」和「價值表達」；價值植入部分的三個核心要素是「價值交互」、「價值植入」和「價值交付」。接下來我們將對這些要素展開深入探討：

一、價值發現

價值發現是營銷工作的源頭，它的意思是——你是否已經「發現」了可以為什麼人創造什麼價值？簡言之，你是否已經明確了要為什麼人，做什麼？ 品牌必須對它想要服務的目標人群有足夠清晰的感知，同時對想要為該群體創造的價值，有一種不同於別人的深刻理解。

比如，星巴克CEO霍華德·舒爾茨在其自傳《將心注入》中記錄了早年考察義大利市場的情況。當他發現「這裡的咖啡吧給大家提供的是一個舒適的，從家庭延展出去的空間。」他覺得「像被閃電擊中心靈，產生了創新性的念頭。」這個念頭就是後來「第三空間」構想的雛形。「用咖啡勾連社交生活」是星巴克想要為目標消費者創造的價值，這種區別於過去美國人每天5大杯寡淡咖啡的「生活方式」，是舒爾茨通過考察取得的「發現」，是從一個全新的視角，對自己這門生意為何與眾不同的「頓悟」。

所以我們認為，價值發現也可以被表達為——「品牌對自己的核心價值究竟是什麼？要做什麼？品牌核心價值與其它市場參與者的本質差異在哪？以及品牌的獨特性究竟建立在什麼之上？」有了比以往更加深刻的看法。

寶潔旗下幫寶適品牌的「價值發現」也是一個頗具代表性的個案，該品牌的一位營銷經理過去曾這樣說：

「以前我們通常從功能角度考慮寶潔品牌。但是，當我們近距離聆聽顧客心聲，顧客告訴我們，幫寶適絕不僅僅在於產品功能，它更是對母嬰關係和全方位嬰兒護理的詮釋。

所以我們說：『我們想做的是在嬰兒成長和發育過程中為父母和嬰兒提供全方位的幫助』。起初，人們認為我們是在胡說，一塊尿片能有助於孩子發育？但是，我們要知道，嬰兒使用尿片的時間通常長達三年。這一點也讓我們重新設計研發戰略，試圖回答一系列問題，比如，我們如何才能幫助兒童擁有更好的睡眠？那麼，我們為什麼還要去考慮兒童睡眠質量的問題呢？因為睡眠對大腦的發育非常重要。基於這樣一種考慮，我們能夠幫助顧客改善生活質量。

偉大的品牌必須能夠讓消費者或組織本身感受到其價值所在。你要知道，直到我們將幫寶適的定位從乾爽轉變到幫助媽媽照顧嬰兒發育，我們的嬰兒護理業務才開始出現快速發展的勢頭。」

過去有人詢問，為什麼SDi要說「價值發現」而不說「品牌定位」？

就像上邊寶潔這位營銷經理所說的，「我們的『定位』從乾爽轉變到了幫媽媽照顧嬰兒發育」，人家可沒說「價值發現」；所以SDi是不是僅僅炮製了一個叫做「價值發現」的新概念？而其實「價值發現」就是「定位」？

事實並非如此。

我們認為，「價值發現」與「定位」最本質的區別體現在：

定位是工業時代「比對思維」的延伸，發端於上世紀七十年代，在一定程度上與同時代邁克爾·波特的競爭戰略思想，以及海因茨·韋里克的SWOT矩陣分析交相輝映，橫跨了市場營銷、企業管理與心理學範疇，其核心所強調的是「基於競爭對手，在用戶的心智中定義不同」。比如：VOLVO強調「安全」，BMW就需要是「終極駕駛機器」；可口可樂是「正宗貨」，正宗就是「老」，百事可樂就巧妙地定位過「年輕一代」；洋快餐是煎炸的，中式快餐就可以從「真（蒸）功夫」下手等等。

但定位「定」不出新物種，就像特斯拉創始人Elon Musk對上個時代比對思維的反思：「比對思維只能帶來細小的迭代，不是改變世界的方式」。星巴克、蘋果、特斯拉從本質上都不是基於競爭對手去做的「定位」，而是基於更本質的基礎事實所進行的價值探索，所取得的「發現」。

過度基於競爭對手去「定位」的思維恰恰妨礙到了品牌的價值探索！這是很多大品牌轟然倒下的內因。根據諾基亞你永遠也不可能「定」出一個蘋果，這是我們強調「發現」而非「定位」的首要原因。

其次，「價值發現」更強調「自我」而非「對手」或者「行業」，這也是為什麼SDi中的SD是「self-Discovery」的原因。從「發現」的角度看，創始人、創業者、營銷人的本能、直覺和動機要遠遠比所謂的科學分析、競爭分析更加重要。

這就像過去喬布斯評價微軟播放器疲弱的原因：

「隨著年紀增長，我越發懂得『動機』的重要性。微軟的人並不像我們這樣熱愛音樂和藝術。我們贏了，是因為我們發自內心地熱愛音樂。」

營銷的本源在於：營銷主體是不是強烈地感受到了想要去創造點什麼的迫切心情，感受到一種被「使命召喚」的感覺。這往往是一個品牌能夠真正去「發現」用戶價值的靈感源泉，而基於行業分析的定位則缺少了這種基於自我的感性基因。

當然SDi所講的「價值發現」與「定位」也有一些傳承關係，這又體現在：

我們必須意識到，「價值」是一個主觀概念，價值是一個心智概念。比如，如果此時此刻所有地球人都乘坐Elon Musk的蚱蜢火箭去到火星，那麼地球上的所有商品雖然如故，但它們已然「毫無價值」。因為沒有人，誰來定義什麼是價值？這時候不僅價值消失了，品牌也從地球上消失了，這是由於，品牌只存在於人們的「心智」中，這是「定位」理論過去揭示的事實。

了解到這一點，我們就不僅可以在實體的產品中，通過功能和技術創新（谷歌、特斯拉），通過跨界整合（蘋果）去尋求「價值發現」，我們更可以到用戶心智中去「發現」一種過去沒有存在過的新價值。

比如，腦白金沒有改變它是保健品的任何物理屬性，但是該品牌「發現」，保健品作為「禮品」的「價值」在用戶心智中尚屬空缺。繼而，該品牌就通過價格、包裝、廣告和洗腦神曲，將產品定義為一種禮品。這種不基於「物」而基於「心」的「價值發現」，就完全符合定位理論的精要。

我們從SDi的觀念出發認為，品牌的價值發現可以基於「物」來探索（新技術、新產品、新功能或者原有這些物理元素的重新排列組合），「物」改變了，「心」（用戶認知）也容易隨之改變。價值發現也可以完全基於「心」來探索（不改變產品，而是去改變用戶對產品價值的認知）。一個完美的「價值發現」通常會結合到這兩方面。

「價值發現」是所有營銷工作的源頭，缺少這個環節，後端的絕大部分工作就成了無本之木，因此，它的取得對品牌來說就至關重要。

每個成功品牌都有其與眾不同的「價值發現」，蘋果的「發現」在於「科技與人文的交匯」，星巴克的「發現」在於「用咖啡勾連社交生活」；無印良品的「發現」在於「對生活合理性的追求」；耐克的「發現」則是完美的「運動人生」。「價值發現」就像彼得·蒂爾在《從0到1》一書中所說的「秘密」：

「所有成功的企業都是基於鮮為人知的秘密創立的，好企業是改變世界的密謀者。」

二、t價值洞察

在市場營銷中，洞察無處不在。

什麼是洞察？

我們認為，洞察是對人性、對需求、對用戶心智、情感及其外在行為模式的持續深入理解；以及隨著文化、科技、商業的趨勢改變，對這些要素所發生變化的積極感知與響應。

洞察的作用主要體現在幾個方面：

1、幫助品牌明確「價值發現」。

品牌的「價值發現」可能在產品、品牌成型之前就已取得，也可能是在產品、品牌誕生後一段時間才被明確。甚至，一些存在已久，名不見經傳或者堪堪沒落的品牌，也可能由於有了新的「價值發現」而再度煥發出生機。無論是哪一種情況，「洞察」對價值發現的取得都非常重要。

有時候，一些品牌看起來非常「幸運」，他們的創始人從創業第一天開始就帶來了「價值發現」。Netflix的故事就是這樣一個典型：

1997年的一天，一個名叫里德·哈斯廷斯的人正在百無聊賴地整理舊報紙，突然在一摞早被遺忘的廢紙下發現了一個令他十分不爽的東西——電影《阿波羅13號》的錄像帶，這本應在觀看後第二天就歸還的。看到這個東西，哈斯廷斯的心情跌到谷底，在計算了遲還罰金40美元之後，他甚至能想到老婆那個「能殺死人的眼神」。

不愉快的經歷促發了哈斯廷斯的思考，在隨後去健身房的路上，一個念頭突然湧上心頭：「為什麼電影租賃不能借用健身中心的運營模式，無論你是經常還是偶爾使用該服務，都只需支付一筆固定費用而且沒有遲還罰金呢？」 哈斯廷斯開始一點點完善他的這個發現，從在紙上寫寫畫畫到逐漸轉向現實生活，最終，一家名叫Netflix的公司成立了。

Netflix很快成為了連續19個季度高速發展的明星公司，這個故事和很多互聯網業務的突然崛起，容易讓我們誤以為品牌有時候可以繞開用戶洞察。但事實上，成功的創業者往往更善於在自己的生活體驗中「發現」潛在的用戶需求，他們並非主動「省略」了用戶洞察，而是用自己有「切膚之痛」的親身經歷「內化」了洞察。

在另一些時候，品牌看起來就沒那麼幸運了。諸如上文提到的，無論是星巴克的舒爾茨，還是寶潔的那位營銷經理，實際上都是在還沒有「價值發現」的基礎上開始營銷工作的。是遠赴義大利的市場研究和一系列顧客聆聽，幫助他們重新「發現」了品牌真正的價值所在。這個時候，洞察更多扮演的是一個幫助品牌重新明確「價值發現」的角色。

克里斯坦桑在他的知名著作《創新者的解答》中，提到了另一個與此相關的極致案例：

一家想提高奶昔銷量的快餐連鎖店，聚集了一群「會購買奶昔」的目標消費者，然後開始與她們座談：我們的奶昔應該濃一點還是淡一點？巧克力是要多一點還是少一點？價格是再便宜點？還是份量再做足一點？怎麼才能讓顧客更加滿意？連鎖店收集了明確的客戶需求，並進行了相應改進，結果銷量和利潤卻沒有得到顯著提升。

此時另一批研究員開始介入該計劃，他們希望了解顧客到底想要用奶昔來做什麼？為明確這些「使用訴求」，研究員在一家餐廳里待了18個小時，對購買奶昔的人群進行了仔細記錄。他們記錄顧客每次購買的時間，同時還購買了哪些食品？是獨自來還是成群結隊？是在店內吃還是打包帶走？結果發現：將近一半的奶昔是在清晨被賣掉的，並且顧客只購買一杯奶昔，並且多半是打包帶走。

研究員們開始採訪那些只在清晨購買一杯奶昔的顧客，得到的回答是：他們面對著一段漫長而無聊的行車過程，需要吃些東西來打發時光！這些東西需要滿足多重需求——他們並不餓，但是如果現在不吃些東西，則容易在上午10點感覺飢腸轆轆。他們行色匆匆，多數時候只能騰出一隻手。如果他們選擇別的食品，例如百吉餅，則容易弄得車裡和衣服上滿是碎屑，把方向盤也搞得粘粘糊糊；有時候他們會選擇香蕉，但由於香蕉吃得太快而無法長時間解悶。最後研究人員發現：一杯粘稠的奶昔和一根細長的吸管最適合幫助用戶來完成這個「任務」。

品牌由此獲得了更真實的「價值發現」：不是「口味獨特」「性價比高」或者「更健康的奶昔」，而是能為清晨趕路的上班族提供一種「伴隨」。

奶昔故事帶來了兩條重要提示：

（1）、品牌需要結合不同情況，選擇更適宜的方式來進行用戶洞察。用戶洞察大體上可以分為「觀察法」和「調查法」，在奶昔案例中，第一組研究員只使用了調查法中的一種方式，而深入的用戶洞察通常是這兩種辦法的結合。

用戶洞察中的「調查法」又包括調查問卷、線上社區、話題社群、焦點小組探討、一對一的消費者訪談以及社交掃描和數據分析等等。其中，調查問卷的「定量分析」需要和一對一訪談中的「定性分析」相結合，而在「焦點小組」和「話題社群」的洞察當中，品牌又需要格外注意營造輕鬆的氛圍和避免用戶跌入「專家模式」。總之，做好用戶洞察的前提是洞察手段的完備和出色的細節把控。

（2）、更重要的是，品牌如果過早使用與競爭對手做對比的傳統定位思路，就容易像上一節提到的那樣，在觀念上先入為主，最後陷入到「延續性創新」的細微迭代當中，從而失去了重要的「價值發現」！其中，第一組研究人員使用的就是這類方法，通過與競品在口味、價格、容量、包裝等方面的對比，希望得到一個更好的產品，殊不知很可能只是在75分的基礎上又提高了那麼2到3分，並不能獲得根本性的競爭優勢。

品牌想要獲得根本性的競爭優勢，往往需要在一個更基礎的層面上開展洞察，需要拋開固有的認知來問：消費者究竟要用這個產品來做什麼？產品（品牌）究竟要滿足他們的什麼需求？他們真正認可的核心價值會是什麼？在哪裡？又如何獲得？

因此在SDi方法論中，我們要求營銷人基於「價值洞察」來明確「價值發現」，而不是使用傳統的「定位」方法來做到這一點。這裡的區別是，產品、品類、競爭對手等概念需要先被放下，營銷主體首先需要關注的是——是否有機會創造出滿足用戶潛在需求的創新價值。

我們認為，洞察的本質是為品牌不斷創新用戶價值。不留戀過去，不是在「優化」的層面上跟競爭對手「搶」市場，而是在創新的層面上去主動「更新市場」；如果你心裡已經有了誰是競爭對手的想法，你就已然為自己做了「定位」，在此前提下，你創新用戶價值的概率就在變小。

基於此SDi提出，「價值洞察」需要建立在「不可知論」的基礎之上。消費者的期待、市場的反饋、競爭對手的狀況、產品的核心價值，所有這些在一開始都是「不可知」的！營銷人不應對行業格局、競爭對手、商業模式關注過早，不要先入為主地將自己「定位」在某個既有的品類、模式、和框架之中。

去年我與百度貼吧合作，一起研究如何讓一些貼吧的運營成績提升。當時我指導的一個貼吧是「高考吧」，在考慮如何優化這個貼吧的時候，我們並沒有從定位的思路出發，去看貼吧和其它社區型產品（例如豆瓣）的差異，也沒有先入為主地去預設這個貼吧的存在就是為了去做某件事，比如常規意義上的「高考吧就是為了幫助考生備考」，而是反過來向用戶尋求洞察，我們問用戶：你究竟為什麼要來貼吧？你在這裡想得到什麼？能得到什麼？還有什麼是你想得到而沒得到的？

我們選擇了「話題社群」的洞察方式，首先通過用戶招募，徵集來許多對使用貼吧有體驗，對運營貼吧感興趣的小夥伴加入微信群，隨後我們和一些有代表性的用戶交流。其中一位小夥伴提到，她總是在凌晨2、3點才上貼吧，這個細節激發了我們的好奇心，原來，這個用戶總在不同尋常的時間上貼吧，是因為高考前的駐家複習讓家長和她本人都出現了情緒的高度緊張，她因而需要在這個時間去網路空間找一些陌生人來相互安慰，作為一種緊張情緒的宣洩和排遣。

隨後的洞察也不斷印證到這一點，用戶來「高考吧」不僅僅是為了獲取必要的信息或者圍觀看熱鬧，而更多是在這裡獲得情感上的安慰，這種情況就像在現實中，學習成績不好的同學總是在放學後找與他們「遭遇」相同的孩子一起回家。當我們獲得這種「感性貼吧，滿足用戶情感慰藉」的價值發現之後，我們就開始在運營方式上，在視覺設計和內容表達上強化這個貼吧的情感價值。

總之，無論使用什麼方法，想要獲得「價值發現」的用戶洞察需要謹記兩個方向：

（1）、了解用戶的既有認知與體驗：了解用戶對包括自家產品（品牌）在內的不同產品，不同品牌的印象，了解他們對這些產品（品牌）核心價值的感知、體驗、接受和認可程度。

（2）、探索用戶的潛在需求：了解他們的體驗痛點，探索他們未獲滿足的需求，未曾吐露的內心潛台詞，渴望獲得的感覺，對產品（品牌）「不切實際」的想法，以及與此相關的創新用戶價值的其它可能性。

2、幫助品牌優化價值表達。

在SDi方法論中，我們將廣告、公關、內容營銷等凡屬於內容、傳播端的工作都歸入到了「價值表達」這個環節。品牌的傳播行為是圍繞品牌價值的一種「表達」。很多時候，我們不能取得良好傳播效果，並不是表達「方式」與「技巧」的問題，而是沒有說出對用戶有意義的「內容」。

在上例中，如果銷售奶昔的連鎖店繼續基於「口感」「健康」「超大份量」來進行表達，對於那些需要用奶昔來陪伴清晨駕駛的用戶來說，就是毫無意義的表達。

上圖顯示了一種理想的價值流動方式，「用戶洞察」幫助品牌取得「價值發現」，進而，品牌需要在「表達」層面上輸出這些「發現」。緊緊圍繞著經過洞察的「發現」來做表達。基於此，銷售奶昔的連鎖店或許可以將下一個奶昔廣告設計為——「相伴每個美妙清晨」。

在上一節貼吧「高考吧」的案例中，「感性貼吧」的價值發現同樣需要一系列內容「表達」來支撐。比如，我們圍繞著「高考吧」里普別渴望「逆襲」（短期快速提高學習成績）的用戶心聲來規劃內容，增加視覺上的感性元素，鼓勵用戶曬她們的錄取通知書（實際上是曬出幸福感和強化用戶彼此之間的情感互動）。在商業化層面，則考慮如何針對高三補習班裡那些不被家長允許使用智能手機的用戶（來自另一位四川的小夥伴在當地學校開展的用戶洞察），推出「逆襲款」智能手環，在切合他們內心期待的同時，也給予他們利用這一「道具」，來具備和擁有智能手機的同學一樣自我展現、自我表達的機會。

數據分析也是用戶洞察的一種方式，用以幫助品牌優化傳播端的內容表達。比如：某燕窩電商品牌分析在淘寶上購買燕窩的用戶屬性，從而讓自己對誰是真正的「目標用戶」有了更深的理解。這些分析指明，購買燕窩的用戶並非品牌過去設想的，是已有孩子的母親，而多是正在懷孕中的女性，因為她們在過去六個月中的消費偏向給自己買東西，而很少買寶寶用品。基於這些洞察，品牌調整了廣告表達策略，放棄了用「寶寶秀」來吸引用戶，而代之以強調「一人吃，兩人補，年齡速凍劑。」從而令投放的ROI大幅提升。

未來，我們將持續對前邊提到的消費者觀察、調查問卷、話題社群、線上社區、焦點小組、一對一訪談、社交掃描和數據分析等用戶洞察方法展開更多討論。

幫助品牌明確價值發現並優化價值表達是用戶洞察最顯著的兩個作用，除此之外，良好的用戶洞察還會對消費者溝通（價值交互），以及提升品牌向用戶交付價值的效率、效果（價值交付）產生積極的影響，在後邊的內容中我們也將繼續對此展開討論。

《2016 發現營銷SDi白皮書》

———— 第一部分 —————

本文由宇見（ID：yujianyingxiao）原創，媒體轉載請註明作者、出處並保證內容準確完整。

推薦閱讀：