互聯網+報銷很火，然後呢？先把這件苦事變成快事丨易快報

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「易快報」沒做什麼「大事」，至少跟「小馬哥」馬春荃之前在「用友」公司做的事情相比，他現在做的「報銷」，看起來實在小而輕。其他很多嘗試做互聯網+報銷的公司，做著做著就鋪開搞HR和考勤了。他卻說：

「以我做了十年企業管理軟體的經驗來判斷，這是一個30～50人的團隊可以深入下去做五年十年的事情。」

擁有專業領域十幾年實戰經驗的商業精英說，這個小切口他要沉下去做十幾年！鹿鹿醬覺得，這事兒好牛。

1「易快報」有什麼了不起？

也沒什麼了不起……

只不過是月末，員工不用再把一個月的打車票變著花樣往一張A5的紙上貼，老闆不用再親自從外地跑回來給一摞報銷單簽字審批卻搞不清自己批了多少錢，財務人員不用再一筆一筆手動錄入核對全公司數不清的報銷表格了。

通過「易快報」，員工可以消費之後馬上把憑據記錄好，領導可以隨時隨地在移動端審批，財務拿到的都是標準化電子數據，核查之後就能直接通到總賬模塊。

正如所有「互聯網+」正在實現的一樣，它並沒有取消任何必要環節，但涉及到「報銷」這個動作的三個角色，卻可以從一個例行存在但未必合理的固定場景中被解放出來。

打通場景這個詞大家都在說，聽起來很厲害的樣子。但它實際上不過是，你在廁所里，最後環節自然而然地拿起了一卷衛生紙。「易快報」就是報銷這件事情上，那塊你迫切需要的衛生紙。

「易快報」是純粹的B端產品嗎？

企業消費和企業採購不同，是企業買單+員工決策的過程。比如打車，不需要老闆先審批。請客戶喝咖啡，不會老闆先把財務經理叫過來。「易快報」雖然是B端應用，但實質仍然是B端+C端的結合。落實到的還是具體的人。從客服開始做B端產品的小馬哥沒做C端，但始終重視C端。

「我在「用友」是第37號服務工程師，在那裡培養了一個習慣，願意接觸客戶的需求，也願意把他們的需求認真對待。我的客戶都是從抱怨型的客戶，從說『這東西怎麼做成這樣子，太崩潰了』，最後變成我的粉絲級用戶和特別好的朋友。因為我願意反饋他們的信息，傾聽他們的需求，實現他們的訴求，當我不能實現的時候，我告訴他們我的能力邊界在哪兒。」

和現有企業管理軟體的接通有障礙嗎？

「ERP平台裡面，這是一個三級子模塊，第一級叫做財務，財務又分是管理會計還是核算會計，核算會計又分總賬、報表、固定資產、報銷。我們是在三級子模塊里拿出一個點把它互聯網化，真正要對接的是總賬模塊。這種對接就非常方便，因為總賬的對接介面是很標準的東西。落實到具體的就是結構化數據的流轉和彙集，彙集時候會有分組的匯總，也有可能屬於明細的狀態，這個看企業自己的需要。」

「易快報」改變了什麼？

現在企業都是月度報銷做賬的模式。月底，海量報銷單突然壓在財務一個人身上，他需要核對、謄抄、匯總記賬。核對工作是法律要求的職責，沒法減。但是謄抄、記賬和匯總，如果從源頭就電子化，就不再需要手工操作。

「只要check、check、check，然後同意。」

涉及到領導審批這一塊，最忙的老闆這個群體終於得到了解放。協同工具現在有很多，但報銷，並沒有一個讓他們用起來比較爽的平台。其實簽字不過起個橡皮章的作用，但老闆卻沒辦法把這規則廢止。這些事情，通過移動互聯網的方式都可以解決。

2.為什麼認準了做報銷？

「用友」是中國最大的企業管理軟體商，起步就做財務軟體。財務是用友公司的立業根本，也是作為「用友」37號服務工程師的元老級員工馬春荃最熟悉的領域。所以他創業選從報銷起家，專註B端，不難理解。

「而且，所有最先互聯網化的東西都是標準件，個性化是不容易互聯網化的。企業管理裡面，成本、庫存，這類是個性化的，但是財務帳表是規範化的，這種規範有國家會計法規定。報銷本身的流程單純、線性、標準化，非常適合互聯網模式。」

如何變現？

整個交談過程中，只有一次，小馬哥沒有維持一如既往的冷靜精英表情。他從沙發里坐起，迅速向前傾了身體，拿起自己的水杯和旁邊的礦泉水，給我們講述他對傳統軟體包廠商和現在其他SaaS企業盈利模式的看法：「我給你舉個例子！」

小馬哥舉的例子是這樣的：

假設一套軟體50萬，軟體包廠商先一次性拿到30%的預付款，安裝、實施，二次開發，拿回30%。上線一個月，拿回30%，最後10%作為尾款。也就是說可以在半年內拿到50萬。但如果是SaaS模式，一個企業可能有100個人，每個licence收50元，一個月可能收到5000元，用戶可能用一年，這樣SaaS模式只收入六萬塊錢。而如果兩個月之後發現功能不適配了，又沒有新的東西追加上來，用戶多數情況下就解約了——

「結果是，兩個月，收回了一萬塊錢。（笑）如果30%的客戶是被銷售『話術』蒙了，在中途不再繼續使用，那他們在軟體包廠商那裡是純利潤，在SaaS這裡呢？卻是零。所以仍然以銷售驅動，SaaS產品一定是滅亡的。」

那怎麼改變傳統軟體包的一鎚子買賣，又突破SaaS模式的盈利危險？互聯網帶來了成本降低，低到了免費，必須要有「羊毛出在豬身上」的商業轉化。小馬哥說，報銷就是非常好的轉化點。報銷是因為產生消費，如果把消費和報銷打通，整個流程就會更順暢，而且商業轉化的基礎也有了。

「我們接通機票、酒店、餐飲、辦公用品、打車，驅動用戶訂購下單，然後就會拿到回佣。」

未來願景？

小馬哥說，未來的有可能像一個企業消費場景下的「Slack」。以消費為核心，向前對接消費平台，向後對接企業消費流程，再向後對接ERP記賬。你花錢了，在哪裡花，怎麼拿回錢，花錢之前的申請，都在這裡。

3.聯合創始人是怎麼相遇的？

「易快報」CEO馬春荃在用友十年，CTO俞德明在用友六年。他們在軟體廠商有非常深厚的積澱。2010~2011年左右做「用友」雲服務平台的時候，他們合作非常愉快，也非常相互認同。

「他這個人挺神奇的，學計算機出身，做諮詢、實施、售前，帶實施團隊，但一直沒有丟下開發。整個人生是在忽悠別人和自己填坑之間不停切換。（笑）那次合作之後我們聯繫很少。但是聯繫起來很默契，每年都會通一兩個電話。去年6月份的時候，我本來是想挖他去「調果師」，又勾搭起來了，覺得我們應該干點什麼，因為市場在變化。當時他就說做報銷，我們開始暢想這個東西未來會是什麼樣子，玩法可以不一樣。所以我現在也搞不清到底誰忽悠了誰出來創業。反正就是有需求，思考怎麼解決它。然後一拍即合。」

CMO方照雪是馬春荃2013年作為用友客戶服務事業部總經理時，通過與金山的合作相識的。他們對商業的敏感度非常一致。

「我在開始做這個項目的時候跟她有過商量，但也沒想到把她弄來做聯合創始人。契機是去九合創投，通過照雪介紹去和投資人王嘯溝通，聊過之後他說，你們背景不錯，項目idea也不錯，但是市場方面有個空缺。當時從樓上下來，我就對她說：要不你過來做吧。」

好像，故事總是這樣發生的！

4.聽了那麼多精益創業，卻依然創不好業。

精益創業，從Steve Garry Blank的《四步創業法》，到Eric Rise的著作，再到被創業者投入實踐，已經成為互聯網創業的鐵則。大家人人都在說：要從原型開始，快速小規模迭代。可是實踐起來，卻往往被自己束縛。一直在強調精益創業的小馬哥說：「用戶跑馬拉松，跑到一半的時候，給他一瓶水就可以了。但你說：不行，我給你一個電解質平衡飲料，你等著。——你讓他繼續痛苦，他就不會選擇你了！」

鹿鹿醬：能不能分享一些創業團隊管理相關的經驗？

馬春荃：首先，要精益創業。這一點人人都在說，不需要再強調重要性了。但仍然很多人創業時都像在做一個非常美好大而全的東西。不管C端還是B端，一定找准一個入手點，庖丁解牛。過程中不要想得太完美，世界上沒有那麼完美的東西，你要把自己的精力花費到最重要的事情上去解決問題。

第二，創業公司的管理，不是控制。有時候我們就像小孩學走路，想控制自己的腿和手去平衡，但你強加給一個幼小生命體太多控制，這個企業就跑不起來了。我看很多企業，因為大家沒有很多管理經驗，覺得亂的時候就去學「機場大師」的管理方式。那個東西稍不留神就變成控制，會束縛整個企業的發展，很快公司的氛圍就不再是蓬勃、陽光、向上的狀態了。

第三，人才梯隊的培養。現在互聯網公司成長速度非常快，可能一夜之間就成為明星企業，擁有百萬千萬甚至上億的用戶。飛速成長之後，創始人只有脫離開事務性細節，才有精力去看戰略問題，往下一個台階去邁。但是現在管三十多個人，未來管三百多個人的時候，肯定需要分兵把守，中層幹部從哪裡培養？團隊的業務骨幹中，需要能夠抽離出一些人做管理。因為大家對創始人的服從是天然的，大家尊重、認同，並且會自發消融一些細小的不同意見。如果新的管理人才上來，他的威信、能力是不是到位？這很要命。所以一定要培養好人才梯隊。

「易快報」團隊

5.還有最後一個問題！

鹿鹿醬特別想知道小馬哥這位精英創業者在創業過程中遇到的坑，因為預感到一定非常不一樣。沒想到小馬哥說：

「我都忘了。」

鹿鹿醬頓時覺得，說得好，是在下輸了……但是小馬哥接著說：

「我更注重的是我現在還要解決什麼問題，我要實現什麼需求。創業不是痛苦，我在整個過程中都是很興奮的。遇到困難就是……天上飄來五個字兒，那都不是事兒啊。」

花絮：老太太洗衣服的故事...

對已經在事業上積累了十數年的人來說，再出來創業的心態和目的肯定不會一樣。馬春荃從「用友」走出來到「調果師」做CTO，再從「調果師」出來做「易快報」，是為了獲得「做產品」過程中，那些糾結和平衡產生的愉悅感。用他自己的話說：在公司高管做這麼久，創業是最好的試金石，把自己拉出來遛一遛，看看能有多大本事。

鹿鹿醬本來想「誘導」他說說，大公司老手和90後白手起家的創業者有什麼區別？他卻先給我們講了個笑話：

「一個老太太到賓館住宿，走的時候說：你們這兒太好了，太乾淨了，但是有個問題，你們那個洗衣裳的盆啊，弄得太低了，我搓衣服特別費勁啊。——為什麼？因為她把馬桶當盆了。」

馬春荃說，所有人看待世界，都是用自己的經驗去刻畫，在你擅長的領域裡你丈量，會有很好的成績；在你不擅長的領域，你會把它弄擰了。

「其實大家都是在擅長的領域裡面做事情。技術類、二次元，非常好的東西，但我可能做不了，因為我的經驗和場景沒在那個領域裡，我就不知道會有什麼樣的需求，不知道會有什麼方式去解決它。不知道痛點也不知道high點的時候，何談創業呢？所以，90後創業，和80後創業70後創業沒有區別，區別在於人的背景和經驗在哪一塊。領域不同，方向不同。要找自己擅長的經驗點去干。」

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來源丨逐鹿X （ID：zhulux）

編輯丨小巧（ID：lvmocho）