洗車O2O批量陣亡,這家公司何以成功突圍估值超5億美元
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文-小飯桌新媒體主編 襲祥德
?「做O2O來的時候一窩蜂,走的時候片甲不留,不帶走一片雲彩。」坐在杭州辦公室里,費岸淡淡地感嘆這個行業的風雲變幻。
這位典典養車創始人,現在是O2O汽車後市場服務領域炙手可熱的創業者。
「一元洗車」、一年內完成三輪融資,估值5億美元。典典養車快速崛起,給費岸增添了不少光環,也帶來了不少爭議。
一年半之前,他還是尚未從人生低潮中完全走出來的年輕創業者。現在,典典養車已是這一輪O2O洗車戰爭的勝出者,曾經的追隨者們,很多丟盔棄甲,關張倒閉。
見到費岸的時候,他正在醞釀新計劃,但對計劃內容隻字不提。行業殘酷的競爭和過往的創業教訓,讓這位北京大學化學系的畢業生變得精明,甚至強悍。
長沙、深圳、東莞……對手們遭遇困難,完成6000萬美元C輪融資的典典養車卻還在不斷進入新的城市。
「盡量不要燒錢,燒錢對誰都不好,沒有什麼太多的價值。現在創業者好不容易融點錢,燒掉有點可惜。」這位曾經的價格戰發起者告訴小飯桌,O2O汽車後市場服務平台的競爭,已經進入第二階段。
他說,寒冬來了,必須自己能夠獨立活下去,這是首要的生存問題。第二再考慮你活得好還是不好。「典典養車正在嘗試更多戰略方向,比如保險,以帶來更多的收入和現金流。」費岸告訴小飯桌,到今年年底典典養車平台的月交易額將突破5000萬。
尋找屬於自己的領地
創立典典養車(前身為養車點點)之初,費岸想得很清楚:從小額高頻的洗車切入,獲取汽車後市場流量入口,然後連接到大額低頻的保險和保養並打通線上線下。
? 這樣的擴張邏輯並不深奧,關鍵在於執行和節奏。典典養車去年6月從杭州起步,依靠1元洗車迅速獲取第一批客戶,並開始異地擴張。「市場的第一輪博弈就是價格戰,10月份開始,到今年4月份就結束了,價格戰打完以後也很疲勞。」費岸說,直接的成果就是獲取了幾百萬用戶,進入了二三十個城市,但怎麼服務好他們就成為必須要考慮的問題。
費岸的疲憊還在於補貼對於現金流的巨大消耗。成立之初的600萬美元A輪融資、6個月之後B輪3000萬美元融資,以及緊接著啟動的C輪,都顯示出價格戰對現金的快速消耗。
「比別人跑的更快,這是我們唯一的護城河,就是別人做不到的事情,我做到了。」費岸認為,這是第一階段的競爭邏輯,有量、有規模,與競爭對手拉開距離。
典典養車之前,費岸有過多次創業失敗的經歷,其中的教訓讓他對危險變得格外敏銳。曾經的失敗,刺激他對許多問題念念不忘,為什麼會做得不好?為什麼人才吸引不來?為什麼業務發展不好?方向怎麼把握?融資為什麼有困難?
? 而回到現實中,他必須要解決的問題是:
「通過燒錢獲取的這些流量和客戶,讓他們沉澱到怎樣的一個生態圈中,如何用一個拳頭產品實現轉化。」
這考驗的是戰略決策能力。費岸認為,汽車後市場範圍很大,公司也不少,大家的方向各自不同,有做上門洗車的、有做保養的、有到店保養、有上門保養,不同的公司各自去尋找自己的領地、方向、產品的盈利方式。
具有初步市場優勢後,典典養車重點做了兩塊:
- 產品的標準化;
- 對保險市場的戰略進入。
汽車後市場最大的特點是非標,典典養車圍繞用車痛點和生命周期,試圖提供不斷標準化的產品,來實現快速服務和交易,比如救援、維修、代辦等。相比單項服務,由多項服務整合在一起的生態圈更易留住客戶。目前,典典養車App已經進行過三次大的迭代。
保險雖然低頻,但前景廣闊,是典典養車更具想像力的戰略領域。通過標準化的手段和信息輸入,實現保險的報價、比價、銷售和出保單,減少繁瑣的人工審核,以及時間成本。費岸對小飯桌說,目前典典養車的保險交易流水單月已經達到千萬級,未來要爭取一個月做到億級。
決戰之期
?奔跑中的費岸也差點犯過錯誤。2014年12月B輪融資之後,洗車O2O的戰爭愈演愈烈。為了繼續擴大戰果,費岸也曾經在今年5月高調宣布,典典養車將向消費者提供高效、高質量的上門洗車服務。
不過,幾個月之後,典典養車的管理層果斷撤銷了這一服務。「推出之後,我們就發現,這個需求不太好,方向不太對。」費岸說,上門洗車比較重,規模擴大的同時,要面臨著招聘、培訓、設備採購、服務標準等問題,這些問題在規模擴大的時候,很難控制,會導致服務越來越差,效率越來越低,而典典養車還是希望做得更輕一點。
隨著創投環境變冷,投資人也建議典典養車,在競爭上保守一些,不要太過激進,要開源節流、增加企業的收入、增加企業的生存能力。
回過頭來看,這一剎車及時而又驚險。最近幾個月,大量倒下的O2O洗車多是由於上門洗車燒錢速度過快,而資金鏈斷裂。
在費岸看來,學費都是交出來的,並不是說別人告訴你前面有坑,提前知道了,後面就永遠不會踩了,有些坑還是踩踩才知道深淺,這正是連續創業者的優勢。
相比同鄉程維創造的奇蹟,費岸很清醒,「像滴滴打車那種神話,不可能再創造了,做好打車一件事情,通過補貼把這個市場給做起來,最後形成入口,在其他垂直行業不可能了。」他認為,不能模仿過去,而要研究當下的生存之道。
2015年7月,依靠一年獲得的500萬用戶,上萬家供應商,和日均破6萬的訂單數,再加上保險板塊的規劃和想像力,典典養車迅速完成了C輪6000萬美元的融資。
費岸表示,這意味著有了相對充足的彈藥參與第二階段的競爭,這一階段的競爭將很可能持續到2016年底,然後迎來行業前幾名的大合併。
他預測,2017年前行業將迎來第三輪博弈,核心是規模競爭,規模出來之後會有併購,類似於攜程去哪兒、優酷土豆、滴滴快的。
「這個過程中,會有一些巨頭進來,大家有很多條路可以走,現在可能互相碰不上,等慢慢變成熟了,互相就能碰上了,那個時候可能殊途同歸,就會有一些投資、併購誕生。」
目前,典典養車已經與十多家保險公司建立了合作,未來不排除做更深入的創新,讓保險在收入中扮演更重要角色。
除此之外,典典養車放棄了前期盲目燒錢策略之後,推出了整合各項服務的年卡銷售,試圖將客戶會員化,一是可以增強粘性,二是帶來可觀收入。
「未來我們基本可以達到收支平衡,不融資也可以繼續活下去。」費岸說。
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