採購頻頻殺價的真正原因是什麼？
各位知友好，看過大家在銷售方面的問題後感觸很多，同時我也更迷茫我自己的客戶狀態了，我不知道是我的思路出了問題還是什麼，新來公司近2個月，來之前還是很大信心，之前自己在上市公司做塗料銷售，從事工業漆，接觸的客戶類型也與現在的客戶類型基本一致，都是消費型電子周邊產品。只是之前做的塗料，現在做的工程塑料（塑膠粒子），近2個月的時間，頗有壓力，暫無業績，雖然同事有來半年從未下過單的同事，但我覺得2個月的時間沒有訂單跡象已經是件非常難受的事情了，非常希望得到各位大神的點撥。
A：這家客戶是一家上市公司台資，之前我的朋友在裡面上班，後來不在了，從朋友那裡知道了採購經理的聯絡方式，之後聯絡幾次之後對方接受拜訪，我去到客戶工廠拜訪採購經理的時候再門衛看到各個部門放行授權人都是台干，只有採購經理是個女的大陸人，跟保安聊天的時候知道採購經理在工廠工作了10多年了，後來出來接待我的不是採購經理，是採購經理派過來的一個採購專責Z，年紀大概30多左右，看到她名片的時候知道她是部門放行第二授權人，也就是間接的說，她是採購經理信得過的人，見面，談了之後，效果還好，Z給了我一份採購計劃，叫我看看哪些材料我們能做，哪些是不能做的，之後再給他報價，我回到公司之後整理了一下可以做的材料之後給她發了一個郵件，她馬上要求說報價，態度比較公式化。於是我口頭答應了。但是，一開始盲目報價會比較沒有把握，我又約了我朋友給我的他們公司的第二聯絡人，工程部的主管，約見，並勉強同意，我在要去拜訪這個工程主管的當天給他電話，他突然說「你不要來了，我問了我們採購的Z，他說你們還沒有報價過來，才只是見一面，暫時我們工程這邊不接待，到後續，有需要採購會帶你們來找我們的」......本來想找工程了解點信息啥的再報價，結果落空，還暴露了，於是價格只有報過去了.報過去之後，打電話給採購Z見面的時候，Z態度很不好的說「你那個價格太高了，我們做不了，沒辦法，」態度非常堅決，聲音大且很尖細，然後立馬把電話掛了，我還是說我們總監去了，約她見面，她很氣憤的說沒時間沒時間。....目前發展到這個階段。我很看好他們公司，想盯著做進去，發展到這個階段，我能想到的也只有持續找她，但估計沒什麼好果子吃了。約估計也約不出來，如果再試圖找別人的話，會比較難，這如何是好？我很迷茫，感覺很受打擊，請各位知友給我點意見，為謝為盼。
甲方的表現，說明什麼？1、你價格太高，沒法再談，從而失去興趣。2、希望你主動殺價，現在是施加壓力給你。3、她在給部門一把手演戲，先給乙方一個下馬威，表現自己大公無私，然後觀察你，看你反映。
但我認為第2和3點更靠譜，唉，現在的甲方很狡猾，很多時候都是在演戲給乙方看。你覺得我做甲方的時候，壞不？哈哈，這個年代，沒有最壞，只有更壞。我還沒讓你參與「見面有禮，刺刀見紅」的遊戲裡面去呢，所以，你不必擔心客戶丟了。
這次談判似乎有些不爽？呵呵，可以理解，大牌甲方唄。別介意，甲方拒絕你，那只是態度問題，沒關係，你還有機會。
關於報價，你為什麼不找個借口當面報價？而要通過郵箱？甲方特喜歡通過郵件，為什麼？這點你懂的。所以你要見面報價，根據談判情況再做調整。儘管甲方不樂意見面報價，但借口總是有的不？
所有報價要和採購數量，付款方式捆綁在一起談，也就是數量越多，價格越便宜，付款條件越優厚，價格越便宜。你孤零零報個價，萬一最後給你殺個底價出來，然後再開始談付款，你怎麼辦？你沒殺手鐧了啊，豈不被動？
還有，不要把所有產品的價格都報了，萬一不合適，你還有B方案嗎？你能做10個產品，可以先報5個嘛。遇見壞情況，不是還保留5個產品沒報價嘛，這不就多了一個見面的機會和解釋的機會？現在可好，被人家給一網打盡了？
給個建議，你最好現在把這個客戶看成一個中期客戶（做一個6個月攻克計劃），估計短期沒多大成戲。首先是建立私人友誼，從這個聖誕開始，通過簡訊和郵件，不斷跟她套近乎，說點天氣變化請注意保暖等暖人心的話。接著就是元旦和春季，充分利用幾個節日，想點辦法，拉近跟客戶的關係吧。
馬上要過年了，看看是否送點小禮物過去，記得，不要再談報價。帖子和回帖里寫的非常清楚，你越不談，甲方就越想和你談，你迫不及待，甲方就越玩姜太公。
以後，等混熟悉了，你在面談，把數量、付款和報價捆綁在一起談，人情在，價格就好說一些。要是我，我不會用郵件方式給她報價，即使她要求，我也要找200多個理由去面談。而且她上來就要談報價，這傢伙單刀直入，挺現實，好壞！
我談客戶，一般熟悉後再談生意，沒有上來就談報價和生意的，也許你要反思一下，你給客戶講的故事對他們有吸引力嗎？畢竟，除了價格還有服務、質量、品牌等方面嘛。
多問一句，上次談判的時候，你搞明白幾個題外事情嗎？比如，她是哪裡人？來深圳多久了？她的性格如何？喜好？那天穿什麼衣服？談吐？
多說一句，回答里寫了很多，要不多看幾遍？
咳咳...身為採購人員過來寫兩句。
我做過7年工程項目採購，不過現在回去做製造業了。
如果在當年我遇到你這樣的case~ 別說這個項目了~ 以後的項目你都沒機會。
原因很簡單~你過來就和採購部見了一面~ 報價都沒給出來，就偷偷摸摸去找工程部，你想幹嘛？
題主這種有想法的供應商見了不少，但一般都先給採購部打個招呼~
遇到不打招呼就去找工程部的也有。
除非能讓工程部指定他們品牌，否則就Out！「我能否和工程部見一面，了解一下項目要求，這樣我才能給出詳細報價。」
「我能大概給一個單價，但你知道的~計算總價是需要考慮工程量和施工難度，也有許多其他費用。我能否和工程部見一面了解一下。」「貴司項目進場有什麼要求？你能否陪同一起和工程部聊一下？」「兄弟~有空一起吃個飯吧。方便的話，也請一下工程部的人，大家可以認識一下。」……你一定會說，人家採購部不會同意讓你和工程部見面。
那當然！人家也不想你和工程部關係打得火熱，然後採購部變成乾巴巴的訂單執行。那怎麼辦？
「不方便見面也沒關係，能否轉問工程部如下技術問題……」
然後你報價必須先給採購部！
你心裡沒底就給自己留個後路，自己在名目上想辦法。
工程項目的前期真的是人力、腦力、情商的攪拌機。
你去拜訪之前一定要想好你在這個項目上的目的是什麼？一步都不能走錯~請你做事嚴肅點，認真點。
看的我笑翻了， 要是所有的業務你都是這個套路，估計就很難拿的到單。。。
你有想過為什麼採購要換一個供應商么？ 拿開UNDER TABLE的不說，擺在檯面上的，你想想哈：1） 為什麼採購要換供應商 ？願意換供應商？ a) 是不是你的降價夠低，能彌補她換供應商帶來的風險和成本， 同時能讓她的KPI好看一點？ b) 現有的供應商配合有問題？c) 你們家在技術，交期，成本，服務上有明顯優勢？
2） 你是否有了解過，這個客戶引入新的供應商的政策是怎麼樣？ 你符合么？ a) 15% 成本節省? 你做的到么？ b) 公開招標？ 你搞的定不？ c) 保持一定比例的後備供應商基礎？ 你們符合要求不？3） 誰說了算？ 採購，供應商商開發？工程？老闆？ 跟上面朋友說的一樣， 你跨過採購去找工程， 你想幹嘛？想翻天么？ 誰說了算，誰的需求就是最重要的，搞定它的需求！任何變更是有成本和風險的，你啥都沒做到點子上，你想讓人家冒風險換你，憑啥？降低採購的風險，擴大它的收益，才是關鍵。跳過我直接接觸工程部門或者直接找領導的，從來沒什麼好臉色給他們。
小夥子真的是很沒有經驗，不是銷售，而是做人，你那個朋友也真是的，只告訴你聯繫方式，部門之間的人際關係都不告訴你，你就這樣的硬闖，不失敗才怪！！公司的採購部門很敏感，對於供應商的選擇和備選，面上還是歡迎的，所以第一次採購專責才會讓你報價，這時你要做的是了解他們現在供應商的品牌，價格，採購量以及背後的關係，第二，摸清關係後找出你們的優勢（價格，服務，售後等等）。三，找到採購部的內線，供應商利潤就那麼多，不可能每個人都打點，找到他，小恩小惠，交朋友，通過他了解整個部門的利益鏈。四，通過你那個朋友介紹到工程部，邀請出來吃喝，了解工程部運作方式和利益鏈。五，綜合兩部門的關係，在一些小項目試用一些，進去了，就慢慢做就好了，能做多大，看你能力，看公司資源。最後，小夥子，業績不出來確實很著急，但在客戶那邊還是表現很專業，很會做人的感覺，希望能幫到你！！
這位親，作為5年上市公司的工程項目採購人，給你提個建議：1.在與甲方採購正式對接後，不要套用任何老的銷售經驗；2.抓住面談的機會，最大限度的弄清楚甲方當前採購現狀（前供應商表現，甲方困境，儘可能詳細的需求及甲方關注重點），針對甲方目前困境直接拿出你們的優勢，引起他的興趣（一定要有實際案例和數據，否作為聽慣了銷售自白的採購而言，他要的有說服力且可以核實的數據）3.面談後的要求，主動溝通，堅決執行，可以適當調整比例確定執行範圍。比如，規定時間內提供清單一半以上的報價，部分品項報價一定要有優勢，並明確針對甲方目前的問題突出優勢（比如品質 貨期 服務 技術支持等等），剩餘的可以以需求不明為理由暫時擱置 多次溝通或申請和前端技術部門溝通，記住，是申請（跨過採購通過關係越到前端，是大忌，很可能不止這單，以後你都沒機會了 ）同意七樓，你是想翻天嗎？4.首輪報價後 如果甲方給你第二次機會，恭喜你，作為一個全新的供應商，你離成功不遠了，剩下的看貴司的決心了ps，針對目前你的情況，除非你優勢非常大，可能此次危險了，不過沒關係，保持好關注，爭取下次吧
銷售領域是非常鍛煉人的。這裡只談sales。
1. 接洽一個客戶之前，要做功課，他要什麼，你有什麼，你的競爭對手有什麼，給他最需要的才是最有效的。一筆業務在客戶看來，是哪一類，是降低成本的重點對象還是保障供應的關鍵物資，是只求快速送貨還是可以拖延帳期？客戶的定位很重要。
2. 大型項目。盡量搞清楚對方的決策人或者決策流程，普通的銷售課都會講的，使用者，購買者，決策者，建議者，這個關係鬧不清楚，只會四處碰壁還不知道原因。
3. 對方組織內可能會有複雜的各種關係，在弄清晰之前不要貿然聯絡不同部門或者不同主管，見廟就拜，你給了幕後真正決策者一種莽撞，辦事不牢靠的印象的話，那就一點餘地都沒有了。即便你有手段人家也不用你。
通過各種方式，有內線當然更好。搞清楚了以上問題，再決定這第一個電話或者第一面該見誰吧。壓力是一步步傳導的，採購人員也是打工的也背負有業績指標，就好像總經理和CEO一樣。
降成本壓力是一步步從股東傳導到CEO再傳到GM然後傳到採購，這是個正常的事情，但是就是需要看合理不合理了。
我這個採購新手也來發表一下意見吧。如果讓我替換現在的供應商我考慮的因素有1、價格。與現有供應商對比，如果你報價不是特別有優勢，除非是現在供應商存在嚴重的質量、交期問題，否則我不會換新供應商。這些你可以找門路從品質部門、倉儲部門、生產部門去了解現在供應商的供貨情況。2、新供應商的實力、服務、付款。當然也是和現有供應商進行對比。3、以上因素，你要特別有優勢，如果只有一點點優勢，我也懶得花時間去引入，因為引入一家新供應商要花費很多時間精力。
因為有價可以壓唄
銷售最關鍵的是站在對方的利益想問題。
你問問自己，憑什麼讓採購換掉現有的供應商？風險和收益成正比么？銷售能力太低算不算~
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