如何做好銷售部門的費用預算？

01-27

背景大概是這樣，在銷售部門，非財務專業畢業，負責匯總部門的預算，大概了解各科室的業務範圍，但是由於不在業務科室裡邊，有些具體業務內容不是很清楚。
各科室根據明年業務提報明年的需求預算，匯總後有些費用金額非常高，銷售管理費用高，應該會影響產品價格，從而影響部門銷售業務開展？（我的理解，不知道正確否，歡迎財務專業人士給予解惑）
怎麼樣才能預算工作突出，而不僅淪為簡單的數據計算者，做好費用預算，既不會影響明年正常業務開展（費用不夠），又不被各科室經理忽悠提報水分過大的預算？需要學習什麼技能和知識？

銷售預算是預算管理的起點，做好它要注意以下幾點：

? 執行銷售預算

銷售預算必須實事求是編製，不能拍腦袋決策。

? 誰來做銷售預算

因為第一線業務員最了解市場，因此，銷售預算必須由他們來做，必須吸收他們的意見。

? 要把銷售預測和銷售任務分開

預算指標由一線業務人員去預測，如果預測過高，就存在公司可能把預測數字作為將來考核業績的衡量標準的風險，可能與員工業績捆在一起，這樣，一線人員就可能降低預測數值。因此，公司應把銷售預測和銷售任務分開，實行任務指標和預測準確性雙重考核管理辦法。如果銷售預測和實際的銷售量間差距越大，給予相應懲罰，差距越小，則給予相應的獎勵。

?公司還可以考慮建立一個信息系統

通過信息系統來改進溝通效率和溝通質量，例如，開發銷售信息平台，讓分銷商、供應商，以及各方面的利益單位都進入信息平台，這樣就可以搜集到各種各樣的信息，將來預測就會更準確，這樣還可以解決信息不對稱的問題。

? 預測需要不斷滾動進行

最好做到一個季度調整一次，這是比較理想的狀態。

1.編製預算時區分預算類型，日常支出/專項支出

（1）日常支出

電話費、差旅費等人頭費，一般都會有統一人均標準。

建議參照上一年的人均發生額和下一年的人員架構（人數）算一下，八九不離十；

注意：日常費用報高了你也花不出去，報銷時有後端審核卡著呢，和銷售部門負責人說下，基本都能理解。

（2）專項支出

市場開發、折扣返點等；一般與在職人數無關，取決於下一年部門工作計劃及銷售政策。

銷售政策類

返點折扣、客戶維護等與銷售收入直接相關的費用率政策。

等銷售領導層確定明年各項費用率政策（1%？1.5%？），再根據各部門銷售指標測算即可。

工作計劃類

與銷售指標、日常支出均無關，單獨申請的資金需求，比如特定區域市場開發。

這類費用需要單獨列工作計劃/實施方案，做合理性/必要性支撐；

然後，由上級領導根據更高層的戰略目標/行動計劃來判斷：

這件事要不要做？

錢要不要花？

花的多不多？

你只需要提醒部門經理做好方案就行。

2.分解預算數據，提供判斷依據

編製一版支出預算後，應將預算金額層層分解，以便驗證行動方案本身及其配套預算的合理性。

假設部門上報200萬市場開發費預算。

如果只有一個總金額，即使事情再重要，也沒人能判斷要不要支持你的預算，因為鬼知道這個數是怎麼拍腦袋想出來的，嚴重缺乏計劃性。

但如果你能附上10萬/家的客戶開發費用標準（預計費用支出明細）和20家區域內目標客戶名單，比單單報一個200萬的預算數據就更具說服力，也更具操作性。

在預算審批時，可以商討費用標準（政策支持力度），也可以商討工作目標（這20家客戶的選定依據及必要性）；如果上級認同你的工作計劃，沒有理由否決你合理的配套預算。

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3.產品價格/業務開展的影響

一般而言，銷售費用的高低不會直接影響產品定價。

但銷售費用高，將直接導致的是銷售費用率提高（銷售費用/產品收入）和產品利潤下降（收入-費用-成本）。

銷售部門的業務核心一般都是實現收入（多賣產品），費用對銷售部門起到的更多是支持作用。

真正屬於銷售部門的衡量指標不是單純的費用支出，而是投入產出比（公司為你投入的錢/你所創造的價值）。

A部門年費用支出30萬；

B部門年費用支出300萬；

你覺得哪個部門支出更合理？

A部門年費用支出30萬，當年銷售收入100萬，投入產出比30%；

B部門年費用支出300萬，當年銷售收入100萬，投入產出比300%；

你覺得哪個部門支出更合理？

A部門是成熟的產品線，隔壁C部門賣同產品，費用率只需要20%；

B部門是新產品運營部，當年大力推廣布局，預計明天不需額外市場投入，銷售額可達2000萬；

你覺得哪個部門支出更合理？

而且，說實話，銷售預算真正的戰場不是銷售費用預算（支出），而是銷售收入預算（指標分解），還好你不參與。

4.雜談

預算是事前規劃，財務核算是事後記錄，但這些功能的核心都是為業務部門提供數據支持。

站的越高看的越全面，不過，現在不用追求這些，你做預算只要遵循一個原則即可：

部門工作計劃都匹配了合理的預算支出，每項預算也有其合理性/必要性說明。

能做到這一句話，你已超越了大部分預算編製者，無論是否財務專業出身。

以上。

題主問了三個問題。

第一個問題：銷售費用不會影響產品價格，但會影響銷售活動，一般來說，銷售費用包括業務員的差旅費和提成、業務招待費、市場推廣相關的費用等。並不包含在產品成本里，所以並不影響產品價格。

第二個問題：可以用銷售部門上報的預算銷售費用與上年實際銷售費用進行比較。簡單的方法是假設銷售費用和銷售額的比例不變，如果今年銷售預算增加，銷售費用也應該增加，但比例不變。如果想做的更加細緻，首先要清理去年的實際數據，去掉那些特殊情況的銷售費用支出，得出一個基礎數據。在此基礎上，根據公司未來的增長目標，對來年銷售額和銷售費用做調整，比如現在可以預測到的特殊情況和可控計劃（特別是一些促銷活動）。這樣，銷售部門上報的費用是否靠譜就有依據了。

第三個問題：預算是一個持續的過程。預算管理需要掌握的技能主要有三方面：

1、會計基礎知識（掌握了就不用問第一個問題了）

2、公司所在行業的知識和公司的商業模式（題主沒交代具體行業，以上回答如有不妥還請見諒）

3、溝通技巧和表達能力。包括製作PPT的能力，能用簡單的語言講「故事」。

以上答案其實算泛泛而談，還請各位知乎大神多多補充，我這全當是拋磚引玉了。