類似HumbleBundle這樣的慈善包的定價策略是怎樣的？

01-27

HumbleBundle這樣的慈善包網站，1刀包、均價包、全價包內遊戲質量逐漸提高，均價包購買的越早越實惠，這樣的最基本模式已經清楚了。不過採用這種定價模式有哪些特殊的考慮么？比如採用這種階梯定價可以怎樣篩選出不同需求的玩家？均價包這種銷售模式有什麼特點，主要的定價策略是什麼？為什麼不直接指定三個固定的階梯價而在第二階梯採用均價包的形式？

謝邀請。

這種定價策略叫做Pay What You Want，簡稱：隨意付；俗稱：看著給。

PWYW這種方式很早就出現了，它是一種以買家為中心的「參與式定價」，亦可稱為「共同定價（co-pricing）」。在線上使用這種定價策略的地方也不少，以Humble Bundle為例簡單介紹一下該策略

PWYW的特點

起價非常低（有時是0$，有時設定底價）
給出建議價格
買家按意願出價
往往與慈善掛鉤
均價不斷提升（此條僅適用於Humble Bundle）

PWYW的優勢

PWYW消除了一些傳統定價的弊端

對於買家而言：

主動權的逆轉：買賣從來都是賣家定價，買家砍價，現在反過來由買家定價，獲得定價權的快感與新鮮感會吸引很多消費者來體驗。
避免買方後悔：買方後悔（buyers remorse）是指人們消費後出現的後悔心理，懷疑自己衝動消費、過度消費或被賣家欺騙而自責（可能引起潛在的糾紛）。但是PWYW就有效地打消了買家在這方面的顧慮，因為價格是買家按個人意願定的，完全自主，沒有干預和欺騙，即便是買了不喜歡那也怪不得別人。對於Humble Bundle來說，都是+1用，誰會後悔？

對於賣家而言：

有效避免定價錯誤：如何根據市場對商品進行合理定價以及定不同的價非常難，涉及到太多的因素，定價失誤的損失也不小，定價對於一些商家來說一直是個頭疼的問題。這樣把定價丟給買家會減輕不少壓力。

利用價格歧視：所謂價格歧視（price discrimination）並非貶義，又稱為「價格差別」，是指商家面向不同消費群體出售同一種商品時採取不同價格的行為。在這方面的確可篩選出不同的消費者，因為高品質玩家（指那些正確認識到遊戲價值或特別喜歡某款遊戲，給予其更高估值）願意為此付出高價，從而給商家帶來更高的利潤。對於這種消費人群PWYW是非常有效的策略。
利於市場滲透：在引進新商品的時候，即便是對於那些不看好該商品的消費者也可能會購買，只不過付錢少而已。比如有新包的時候，只要是你沒有的，即便不怎麼感興趣，為了+1基本都會入1刀包。

為什麼採用均價包

均價是動態的，有兩方面作用：

提高購買積極性，因為隨著購買量增加價格在不斷攀升，要想省錢必須儘早買；都爭先恐後的購買也增加了人氣，活躍了氣氛。
留住潛在消費者，如果直接設定一個明確的價格門檻，也許會在心理上直接打擊一部分消費者購買慾，從而損失部分潛在消費者。如一個包的成本為1$，一些人的心理價是3$，可商家直接設定4$，消費者可能直接右上角；如果採用均價包，即便是價格只提升到了2$，但是引來了更多的人購買，薄利但是多銷，整體還是賺錢的。而且包的趨勢是越來越貴，越來越貴的話也沒關係，雖然買的人少了，但總有一群願意出高價的玩家購買。主體消費者，潛在消費者，土豪消費者全部囊入。

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對於評論中的兩個疑問：

1. 這種均價不斷提升的均價包是否對HumbleBundle是必須的？如果不要求下一個購買者出價必須必均價高，是否會導致均價一直保持一個較低的價格不再升高？

為了盈利提高均價是必須的。只要商家事先設定了一個底價，那目的某種程度上類似拍賣會（雖然不會那麼誇張），是為了由低到高上漲，不然幹嘛設定底價而不是設定個天價？如果設定了一個低價，卻又不要求每一位買家出價必須比上一位高，那麼絕大部分買家出於自身利益考慮的確會把均價維持在起步價，比如都出1刀，那麼這和商家設定底價的目的就矛盾了，這和商家直接設定均價為1刀沒有多少區別。

2.在擁有自主定價權的前提下，為什麼還有不少人出價比底線價格高出很多？比如200刀。

注意PWYW的特點之一：往往與慈善掛鉤。說到慈善，我們都該知道很多人即便不能獲得任何物質上的回報也願意向慈善機構捐獻大筆錢財，而你所看到的那些出價幾百刀的人往往就是這些願意做慈善且玩了解遊戲的人。舉個例子，國內慈善機構的公信度都低成什麼樣子了，我朋友圈照樣有好友就有三三兩兩隔三差五的捐幾塊錢給慈善事業。那麼再來看看與humble bundle在慈善方面到底哪些善事。

HB一共和5個慈善機構有合作關係，如圖：

來看一則關於HB幫助人們獲取生活飲水的報道：

HB have helped bring fresh water to thousands through charity: water.

HB通過世界慈善水資源基金會（又稱上善若水、大愛之水基金會）已幫助數千人獲取飲用水
HB見證了81457名顧客向世界慈善水資源基金會貢獻了121,780美元，該收入全部用於支援衣索比亞援水基金會的飲水項目。衣索比亞地處東非，人口9100萬，超過半數居民無法獲取乾淨的可飲用水。上圖
當地居民在援水基金會幫助下，開鑿的水井
當地居民在排隊取水1

當地居民排隊取水2
看到HB將收入的一部分真真切切地投入到人類慈善事業當中，再考慮到國內外收入的差距，相比有人出200刀買一個遊戲包可以理解了吧？情懷是一方面，但情懷更多的是因為慈善。

總結：

普通定價模式一般受消費者支付能力影響，即買得起就買，買不起不買；而PWYW模式除此之外更強調消費者對商品的感知價值，比如就算有些貴超出預算可我覺得值，最終咬牙忍痛入手。

傳統定價屬於「零和博弈」，即買賣雙方的利益此起彼伏，此消彼長，商品貴了買家利益少，賣家賺的多；商品便宜了買家獲益，賣家利益降低，雙方的收益和損失之和永遠是零，而PWYW把純以價格為導向的「零和博弈」變為以價值與信任為基石雙贏買賣。

答案結合了個人在Humble Bundle的消費體會和部分Wikipedia，有時間再完善，如有疏漏之處請指正。

均價包會讓買家產生一種「卧槽趕緊買，再不買就漲價了(づ ●─● )づ」的感覺

過幾天再看這個慈善包發現漲了1or2刀，又會產生一種「多虧我買的早啊，白賺了一頓飯錢，嗯機智的我(???ω???)」的感覺

請告訴我有這種想法的不止我一個