FMCG行業有沒有遇到過我這樣問題的，何去何從？

01-27

我的情況有點特別，我也認為正是這種特別導致了目前的狀況，就當我閑來無事鬼扯一下吧。
1.行業的選擇：大學畢業時候家裡人腦溢血，在醫院陪了3個多月，等我出來找工作的時候，校園招聘基本都結束了，在社會上找了一圈，大大小小面了100來家公司，一開始不知道自己要什麼，只能知道自己不要什麼，而且覺得面到最後PASS掉其他人才能為自己找到一點存在感，只有一個公司沒有拿到offer，但是轉念一想，這些公司都不是太好，競爭雖然激烈，但是沒有強度，想明白了這一層，漸漸地也不怎麼投簡歷了，但是投的，都是比較好的公司。
也是機緣巧合吧，一家外企的行業龍頭第一年開啟MT項目，我記得全國四所高校裡面收了12000份簡歷，最後錄了28個，我在的大區有一名可能有了更好的去處，沒有入職，所以補錄了一個崗位，運氣很好，我拿到了那份offer。這家外企的運作方式跟FMCG完全一樣，高管團隊基本都來自百威，頂新，可口這樣的公司，在上海經歷了系統的學習後最後我分在其中一個大區總部工作。我很感激這一份工作，但是就在MT的工作中，因為銷售管理部總監的賞識，我直接在他手下工作，因為學習能力強，做事主動並且經常能夠自學並且找到解決問題的方法（不喜歡無知的感覺也不喜歡事事請教），所以很快在公司的年度規劃預算等工作中，以往一個團隊做的事情，也都交給了我，經常是我，大區總經理，銷售部總監，市場部總監四個人加班，他們提意見，然後看著我幹活，雖然很累，但是覺得學了很多，哈哈。但是就在這時我的崗位基本確定在數據分析，運營分析崗位，當時老大跟我講是說這份崗位可以快速了解公司運營狀況並且接觸高層，他和大區老總都是這個崗位出來的，所以也倒安心幹了一陣，但是後來因為自己的原因，不知珍惜，放棄了這份工作。
2.這中間自己總是在琢磨，銷售和市場的關係，銷售行為和銷售管理的關係，品牌核心和品牌外延的關係，以及數據分析在企業管理中的應用，倒也琢磨出了一些東西，現在看來有些內容不太成熟，但是卻幫助自己打開了視野，我做了一份全案，並且用那份全案去找工作，也沒怎麼失敗過，第一份工作接觸了管理相對規範的公司，並且習慣了運用數據，報表等的工作方式，一時很難去接受其他的企業。直到後來發現了一家企業，是本土企業，但是它的產品有一個很大的特性，是在超市裡所有的零食貨架裡面唯一一種真正沒有任何添加劑的零食，並且在兩個省份各有1億的銷售額，也就是一個較好的基礎，所以毅然主動去該公司面試，跟市場總監相談甚歡，以市場部副經理職位入職。這家公司有一個好處，喜歡人踏實，所以要求必須去一線鍛煉半年，這半年裡面對一線終端操作，通路管理這方面以前只是薄弱紙上談兵的環節摸熟了，並且這家公司在這半年中開始轉型做渠道精耕，包括市場網路圖的繪製，拜訪路線設計等等也都作為核心成員參與，在這半年的時間裡面也一直兼顧著市場部的工作，公司因為要和AM談一個案子，調研公司在其他城市做了一些市調，我跟公司建議為了確保數據客觀，公司所在城市的市調由我來完成，包括調研樣本的設計，樣本獲取的途徑確定（街訪，貨架攔截，座談會等），調研人員的培訓，後期數據的定性研究定量研究等，都由我完成，同時因為在品牌方面跟老闆談了很多，所以稱為品牌項目三位成員之一到廣州參與AM的案子。在跟奧美合作的過程中我最大的感觸是，至少我參與的那個項目讓我感覺——不合理。怎麼講呢，作為頂級的4A公司，AM的工作流程是沒有問題的，前期的市調，提案的制定等等，但是在具體的環節就有偏差了，比如有了市調，卻在品牌核心的制定上，完全拋棄了市調的結果。我記得我跟老闆有一次這樣的對話：「奧美在品牌核心的提出上完全忽略了產品力，沒有了解到公司產品不可複製的產品力，它所提出的情感概念是很容易被複制的。」老闆說：」說下去。"」您看，您的市場目前還很保守，沒有對外做開拓，而您現在計劃做這樣的事情，我們做一個假設，您的概念是成功的，但是相比很多的快消巨頭，他們的業績壓力導致他們需要大量的新的產品開發，如果這份產品成功，那麼競爭者的進入是必然的，其次，零食可以減壓這種概念，如果可行，有很多很多的零食，這些巨頭可以在你來不及進入的省份和市場也參照類似概念進行推廣，而到時候您有足夠的資金去抗衡？比什麼，比廣告的投放頻次？投放渠道？您沒有資金和他們抗衡，您的產品力才是核心，品牌的核心應該圍繞或者呼應您的產品力,您的市場部相對來說是還不完善的，假設AM的案子是為了增加您的目標人群中年輕人的比例，那麼廣告投放後是否有效，該人群比例是否提升，是沒有反饋的，這就像一夜情的關係，而我相信AM每一個成功的案例背後，是一定有很多沒那麼成功的案子的，您的這筆預算已經足夠搭建一個完善的市場部門負責您的品牌推廣工作「老闆若有所思「但是這筆錢已經付了」。好吧，老闆有自己的考慮，但是更多地還是工作習慣和本土企業之間有一些難以逾越的鴻溝，我在這家公司的時候，我的收入和待遇實際上是歷史上最低的，因為這家公司的整體薪酬就是非常低的，同時老闆因為經歷過事業的冰點，一些員工離開了他，但是一些員工留了下來，所以這家公司有一個習慣，你要證明你自己，才能得到公司的信任，而這種信任無關乎能力，而關乎時間。

So，我耐不下性子

分享一下前輩嘔心之作

@求知者

陽光無處不在

——4年工作實習回憶錄

前言

記得5年前上JA課堂，強生的HR給我們講職業起航，具體說了些什麼我已不太記得，現在回想起來，只剩他的結尾還殘留在腦海中。他說，如果有一天，公司和老闆不認同你的業績，也不要緊，因為市場會看到你的努力，總有一天，獵頭會帶你去更體現你價值的地方。如今想想真是相當的高瞻遠矚，站在離職的尾巴上，決定好好更新下我的回憶錄，書寫個人第三版工作回憶錄。寫第一版時還是大四的寒假，心高氣傲，以為拿了幾個華麗麗的offer就可以指指點點；半年前擴充第二版，加入了不少工作中的感悟，苦過才知道何為苦盡甘來。如果說當初的苦更多來源於身體的話，那現在就是徹底的「心」苦，真心辛苦，看穿世間凄涼。

謹以此文，與曾經一起奮鬥過一起苦過的戰士們共勉。

從開始到現在

我想從這個人開始說起。這個人，沒有人人，沒有開心，甚至連MSN也註銷了，在我們全班眼裡，她是一個神秘的人物，除了記憶，她沒有留下任何東西。金蕾蕾，現在很少有人記得這個名字了，大一剛進校時，我們以為她是輔導員，對學校對老師對這我們看來全新的一切那麼熟悉，直到自我介紹時，她說她是從旅遊管理轉系而來。從來不曾說自己是留級，以致於當她決心離開我們時，有那麼多人感到驚訝。不是溫州就是寧波人，高中時來上海念書，大學沉浸於自己的理想，要做世界500強的靚麗女子。她抽煙，優雅得一根接一根；她把我們當成部下。大一，她一共讀了3年，第一年在旅遊管理，第二年在經濟，第三年在浙大，女中韓寒，她從未上大二。我們那年大一臨近尾聲時，她毅然提交了退學申請，如果華師大給不了我世界500強，那我就從頭開始。離開，也許是最好的解藥。在西藏度過那個夏天后，金蕾蕾投身高考，考入浙大。

接下來的故事，應該是她發奮圖強，在世界500強的面試中過關斬將，拿offer拿到手軟，可惜故事只是故事。我大四的那個春節，意外收到她的祝福簡訊，她說，她已經是幾個孩子的母親了，老公是某外企高管，德國人，如果實現夢想那麼辛苦，何必不換一個。

生命存在太多活法，從開始到現在，理想是否只是一個夢，只夠睡時想一想。

畢業兩年，不停得思考。

兩年前的職業取向和現在是否還一致。

兩年前的五年規劃和現在是否還一致。

兩年前的那些擔心和現在是否還一致。

不會有回歸，只剩下回憶。

世界500強

金蕾蕾雖然走了，但她卻把要進世界500強的理想根植在我腦海中。大一的時候聽到世界500強，眼睛都在發光，那是多麼遙遠多麼閃耀的稱號，大學畢業時我們班進世界500強的比沒進的多得多，原來工商銀行、中國移動都在世界遙遙領先，揚我大國之旗。

話雖如此，我的每一份實習倒真和世界500強有關係。

我的第一份實習在一家保險公司，一提起保險，大家都覺得是喪盡天良的地方，舉國知其臭名的平安保險，把整個圈子都染黑了。跑到外頭我都不好意思跟人家說，一說人家准說你當啥不好，專當騙子。所以不能這麼說，我對外宣稱，我在世界500強裡面排第7名的ING荷蘭國際的子公司裡面幹活。ING不知道啊，F1看不，F1官方贊助合作夥伴，燒錢的地方。我實習的部門是市場部，別看我現在做的是MKT，那個市場部簡直不能叫市場部，有點像以前的宣傳部，專貼紅字報，表揚銷售業績好的員工，整天就在那裡想，怎麼鼓勵大家吹噓保險好，賣給更多的人，要獎勵，物質的，大大的。我在裡面幹了2個星期，除了洋洋洒洒留下萬言讚美之詞，也就剩下一個年度表彰的video。

我對500強的痴迷程度，一度到了不可收拾的地步，當時除了麥當勞的收銀員，其他的崗位我都會去投一下。繼續來說說我的第二份實習，說是實習，其實和小包工頭差不多，比民工稍微高級一點，當時有個企業正好在搬遷，從市中心的上海火車站遷往漕河涇工業區，典型的下鄉計劃，我每天的工作職責就是檢查施工情況，哪裡有漏水，哪裡牆紙沒貼好，哪裡燈具開關不靈，哪裡的牆角不是直角，哪裡發霉了，哪裡的房間應該施工完畢卻還沒有完工，等等等等。頂著40度的高溫，戴著安全帽，掛了小毛巾，純粹一外來低端務工者。一邊做一邊還愚蠢得想，我這是帶著一顆崇高的心，做卑微的小事。兩個月後，我徹底黑了，從此以後沒有恢復過來。這家公司不是民營企業，也不是黑煤礦，它位列世界500強行列，叫做飛利浦。

FMCG中的優等生

多年後回想起我的非世界500強不去，當真是如兒戲般愚蠢，並非每家500強都如此優秀，經歷了那麼多，才有資格說說什麼樣的公司才是應屆生該去的好公司。

大學生剛畢業時，對未來充滿期待，同時也有一絲的恐懼，他們其實很難看到自己幾年後的模樣，所以對他們來說，公司能提供的薪水、專業培訓、出國機會，是他們最為關心的。這話是聯合利華的HR說的，在此我深表同意。

看了那麼多人，諮詢了那麼多獵頭，我認為，一個優秀的公司，或者說優秀的管理培訓生體系，應該是這樣的：

- 公司牌子足夠響亮

- 較快的升遷速度和可預見的成長軌跡

- 有競爭力的薪資

- 允許新人成長甚至犯錯的環境

- 有機會接觸商業的核心競爭力

我曾經也思考過，大公司和小公司的區別。大公司里你是一個螺絲釘，有你沒有你都一樣，你就是一個幹活的；在小公司你可以充分發揮自己的特長，嘗試各種工作，最後選擇自己擅長的。這曾經是一個理論，現在是徹底的「愚」論。我確實看到大公司里一些沒法換的螺絲釘，一不當心就可能鑄成大錯。說小公司是畢業生成長的試驗田的人，根本就沒去過小公司，你啥都不會憑什麼讓你嘗試，小公司比大公司更注重現金流，注重運營的嚴謹，因為他們抗風險能力比大公司差，被你玩死了誰來負責。退一萬步講，就算你在小公司里練就了一身本領，你怎麼讓市場認同你，憑什麼讓獵頭來找你呢？我本人雖然沒進FMCG的優等生公司，但憑藉大公司的名望，依然能獲得獵頭和那些優等生的青睞。這一年來，上海灘幾乎所有的頂級FMCG都來找過，強生、聯合利華、歐萊雅、卡夫、漢高、庄臣、雅芳、費雷羅、雀巢、不凡帝、LVMH等等。

你去問獵頭，錢重要還是title重要，10個裡面有9個會告訴你title重要，有了title錢自然會來。一個適合應屆生成長的公司，應該有完善的培養體系，你得知道你工作的第一年要把注意力放在哪裡，哪年開始可以鍛煉完360度營銷，何時有機會接觸新產品上市計劃，自然而然的，第幾年升到哪個title也是你必須要知道的。有些公司在這方面就做的很欠火候了，說是招管理培訓生，結果3,4年過去了還在最底層做簡單的市場助理。

為什麼說你的起薪很重要？因為從此以後你的漲幅是和起薪高度關聯的，我們談加薪是算百分比，公司可不會關心你的base是多少。記得去年我年薪漲了3%出頭點，換成月薪也就一個月100多塊，慘不忍睹。即使是你跳槽，和你談工資時也就加30%，正常情況撐死了不會超過50%，所以不要說我剛工作不在乎錢，開多少都無所謂。

公司對新人的容忍程度和對新人的投入一樣重要。每家大公司一年都幾十幾百得招應屆生進來，三年後這些管理培訓生至少走掉一半，很多人走是因為無法忍受公司的文化，剛開始工作自然免不了犯錯，年輕人需要合適的土壤來成長。

這份工作最好能給你提供接觸商業核心競爭力相關的機會，這對你的成長是有巨大幫助的，有些工作看似華麗，卻始終如空中樓閣，叫好不叫座，沒法落地促進銷量，導致各方都認為你只懂花錢，不懂商業。

縱觀快速消費品行業的各大企業，我認為符合以上條件的公司只有六家：寶潔、聯合利華、強生、歐萊雅、高露潔和庄臣。其他的公司，縱使瑪氏能開出行業最高的薪水，縱使箭牌的市場佔有率高達80%，縱使樂天提供完備的出國培養計劃，縱使雀巢在世界500強中名列前茅，卻仍無緣入選此名錄。

簡單說說這六家的特色。寶潔是培養未來指揮官的搖籃，寶潔出身的人擅長高瞻遠矚，跳槽一般會去做管理層，如果只是執行層面的位子，並不適合寶潔出來的人。聯合利華號稱FMCG的黃埔軍校，對投資回報的嚴謹是其特點，如果舊產品可以賺3塊錢，新產品只能賺2塊錢，它家無論如何都不會推出新品的。這不是一個笑話，這行業里還真的有非常多的公司在做這樣愚蠢的事。強生的人對邏輯分析和商業的把控能力特彆強，數據分析特彆強，一眼就能看出business model里哪裡出了問題。歐萊雅在行業里一向口碑不佳，因各種八卦而出名，傳言屢屢上演宮心計，然則歐萊雅的人卻真的是能上能下，往上能進入奢侈品行業，他們憑藉對美和藝術的獨特眼光，在奢侈品的水池中翩翩起舞。往下能管理低端化妝品以及個人護理用品，寶潔的SKII和玉蘭油常會青睞歐萊雅人才，此地可真謂女人的天堂。高露潔在行業中一向以文化nice著稱，工作節奏相對比較慢，對人的關懷程度是行業里最好的。唯一不夠吸引人的地方也許就是地理位置，無論是廣州還是揚州，要留住人才都不容易。最後一家是低調得出奇的庄臣，近幾年很少看到他們招應屆生了，美國家族企業，產品夠吸引力，MKT的基本功非常紮實，對數據的敏感度也相當高。

當然，如果你沒在大學畢業時直接進入以上的公司，在工作2,3年後照樣有大把的機會跳槽，據我所知像聯合利華和歐萊雅願意嘗試、並接納各種出身背景的人才，即使你來自二本院校甚至大專，即使你只在local的化妝品公司干過，你都有機會進入黃埔軍校，接受再教育。畢業2年以內的人照樣可以申請寶潔的管理培訓生，和應屆生一爭高下。其實，這幾年開始寶潔越來越多得通過社會招聘選材，只不過他們和應屆生的title會是一樣的。強生比較看重出身背景，和卡夫喜歡名企背景不同，強生注重的是大學，如果你有美國MBA，將大大增加你進入的機會。

成功者的特質：百折不饒的精神

英雄大抵都在這個時刻蛻變，經過某些刺激，在逆境中成熟起來，終於成為一代劍客。我們無論是找工作，還是開始進入職場，都離不開自身的修鍊。以下內容可能更適用於應屆生，望各位年長看客諒解。

我在鴻仁培訓時，西門說他的拿手好戲是講管理培訓生多項雄霸天下特質，我也來講講，這是其中一項。拋磚引玉，先從講故事開始。上世紀30年代，一位猶太傳教士每天早晨，總是按時到一條鄉間上散步。無論見到任何人，總是熱情地打一聲招呼：「早安」。其中，有一個叫米勒的年輕農民，對傳教士的問候一直很冷淡。在當時，當地的居民對傳教士和猶太人的態度是很不友好的。然而，年輕人的冷漠，未曾改變傳教士的熱情，每天早上，他仍然給這個一臉冷漠的年輕人道一聲早安。終於有一天，年輕人脫下帽子，也向傳教士道一聲：「早安。」

好幾年過去了，納粹黨上台執政。這一天，傳教士與村中所有的人，被納粹黨集中起來，送往集中營。在列隊前行的時候，有一個手持指揮棒的指揮官，在前面揮動著棒子，叫道：「左，右。」被指向左邊的是死路一條，被指向右邊的則還有生還的機會。傳教士的名字被這位指揮官點到了，他渾身顫抖，走上前去。當他無望地抬起頭來，眼睛一下子和指揮官的眼睛相遇了。

傳教士習慣的脫口而出：「早安，米勒先生。」米勒先生雖然沒有過多地表情變化，但仍禁不住還了一句問候：「早安」，聲音低得只有他們兩人才能聽到。最後的結果是：傳教士被指向了右邊——意味著生還。

不得不從大家關心的網申面試說起。把網路申請作為公司校園招募/實習生招募的第一關，現已廣為500強公司所接受。這主要是因為申請人實在太多。與網申如影相隨的是被鄙視，其中又以「中華陰才」尤為突出，每次網申成功都像買新股中籤般艱辛。有一次，中華英才的副總裁給我們做講座，台下座無虛席，完全不是大家想聽聽牛叉講演，包里都揣滿了香蕉皮爛番茄，等著去砸他的場吶。好不容易熬到QA環節，有學生大義凌然發文：你們公司是怎麼篩選人才的，我XXXXXX（以上內容省略，主要是說明此人多麼牛逼），為何一直掛。副總裁嘴角露過一絲奸意，「同學們買過彩票沒，這過網申和中彩票的概率是一樣大的。」全場嘩然。

那怎麼樣的人能夠絕望中尋找希望，人生走向輝煌呢？說一個我親歷的故事。

在聯合利華做校園招聘時，我們一夥小實習生加班成性，沒日沒夜趕工。一日，突然有個人敲門進來，瘦瘦高高的，其貌不揚，一眼就知道不是公司的人，氣場和這幢樓也太不符合了。他說，他是安徽某某大學的學生，請我們務必把他的簡歷和致HR的信轉交給HR。我說，校園招募已經結束了，我們不方便這麼操作。他說他在二面中不幸被淘汰了，希望能有個機會死灰復燃，當我們質問他如何進來時，他笑笑說，我有我的辦法。說完就瀟洒得離開了。當場所有人都傻在那裡，震驚最近怎麼怪人輩出，直到我們拆開那封信。

信說的是他的此次聯合利華之行，可謂一波三折。聯合利華在中科大宣講會，龐大的會議廳把鄉巴佬的他震撼了，那氣場那排場那人場，滿心歡喜只想加入，他一口氣投出三封申請表，都是申請銷售，結果簡歷掛掉兩封，過了一封。一面在合肥舉行，運氣不好碰到有名的閻王把關，好說歹說還是給了個reject，心有不甘，出結果的那天下午，校園招募一行人收拾東西準備回上海，他倒好，翻牆又進入面試區域，找到HR，述說自己對聯合利華對銷售的熱愛，以情動人，終於說動HR把他的簡歷翻回來，重新給了二面的機會。他寫道，聯合利華全國統一發一面結果時，他先收到了「reject」的那條，但他心中滿懷信心，相信奇蹟終會發生。果然，幾個小時後收到了另一條「accept」的簡訊，興奮不已。二面時他準備充分，但很不幸，因為種種原因，還是未能取悅面試官。但他仍未灰心，在今天特地跑到這裡，要再尋找一個機會。出身貧寒，但如此不屈且狂熱，是他留給我們的最大印象。

故事的結局也許不像我們希望的那樣美好，如同生命中總有這樣那樣的遺憾。就在我們猶豫該不該把這事報上去的時候，我們部門裡另一個負責legal的小intern知道了這件事，她先和BHR的一個經理說了，那個BHR幾乎被說動，又去找HRD，建議再給一次機會看看。我們都對那小intern說，如果這事成了，你功德無量啊。結果，HRD看了一眼信後，蹦出三個字：希特勒。此事再無下文。

不安分的聯合利華之旅

我是個不安分的孩子，什麼都想試試，找實習時覺得HR很牛逼，有權力決定招誰，於是，我打算找個HR實習做做。大二時我們有一門課，叫作《人力資源管理》，全英文教學，上課的老師是工商管理系的魅力男，對女生極好。這時候我就和我同學說，我以後要當HR去，學期結束時，大家才發現，我一定是腦抽了。期末成績發下來一看，哇靠，我人力資源考了60分，全班最低分，這種人居然還要做HR，不是害人子弟么！我不服氣！

大二暑假臨近尾聲，很偶然的一個機會，我花最後一個星期幹了一件事情，協助一位學長參與了聯合利華的一個活動。先說說這個學長，乃本校風雲人物老於，現就職於索尼中國，大學畢業時拿到4,5個頂級offer，毅然選了個錢少的，他說人要做自己喜歡的東西，所以去索尼研究單反，立志成為一線攝影師。此人上知天文下知地理，是我們校友會的一大寶貝，重點資源，當時也就是個悶屁水平，放出來都放不響，居然混到了聯合利華的暑假實習生機會。回憶起來，老於的那場群面必須得說，徹底的精彩戰役啊。

先普及一下知識，聯合利華有個相當獨立的部門，叫做food solution，餐飲策劃部，專門給一些餐飲公司之類的提供諮詢、研發、營銷服務，比如KFC就是他們的常客。他們有自己的市場部、銷售部、財務部、人力資源部，堪稱一個國中國，獨立於大航空母艦下。當時對方在做一個家樂的市場調研，需要一些實習生針對上海的餐飲市場做調查。

面試現場幾十個人，關在兩間房間里。A房間中，HR告訴他們，你們的任務就是在未來2個小時內，拿到B房間中選手的簽名，拿得最多越好。B房間中HR傳達了一樣的信息，只不過要拿到A房間中選手的簽名。於是，一場可怕的民工潮從兩邊涌過來。老於不愧是老於，他做了一件老奸巨猾的事情。冒充HR搞了個名冊，要求所有面試的選手登記個人信息，要拿去給經理過目。那幫傻子不假思索得大筆一揮，認認真真簽上大名，好歹是給經理看的，字跡要端正。後面還有沒趕上籤的，抓著老於說別漏了我，深怕自己落後。所有選手全部中計，老於順利過關，拿到聯合利華的實習Offer。

我後來才知道，在聯合利華，實習生也是分很多種的（又見人種分類）。知識普及部分又來了。最高級的叫暑假實習生（不是老於那個），通常在每年的5，6月開始招聘，經過至少兩輪的面試進入公司的各個部門，有專門的有經驗的mentor帶領，做比較好的項目。2個月後，他們的部門負責人會給他們打分，表現優異者可以直接進入11月管理培訓生的final面。通常會有一半的暑假實習生有這種機會，同時，離職時還會拿到CEO親筆簽字的證書。第二檔次叫做普通實習生，也就是所謂的part time（備註，歐萊雅其實也分intern和partime，intern一天有150-200塊，partime只有80），也有每周定時來公司幹活，此批人數眾多，在07年頂峰時一度達到300人，可以堪比中型企業。他們在真正找工作時，運氣好的可以過網申（那時候還是填表格），運氣不好的就直接out，總體來說運氣差的佔大多數。後來的面試現場，HR很嚴肅得說，如果有哪個小intern或者小intern的小老闆來求情，絕對不能放他們進來。飛鳥盡，良弓藏。狡兔死，走狗烹。最後我也品嘗了這一味苦澀。最差的一檔實習生就是老於這種，純粹為某個項目設定的，連門卡都沒有，成天在外面幹活的，後來想想，這工作跟我們的銷售員差不多，每天跑店，一周進一次公司。

家樂雞精行情不佳，玩不過太太樂。老於和其他19個人組成的實習團隊臨危受命，旨在橫掃上海灘大小餐飲店，弄清楚他們用的是什麼牌子的雞精，順便要把家樂介紹給他們。20人小組在接下來的一個月內，到處掃蕩，期間，不少人退縮了，陸陸續續走了大半，而剩下的人堅持了下來。老於說，銷售分為三個境界，第一境界是問路，第二境界是調研，第三境界是推銷。這也成為他人生中一段很特別的記憶。

必須好好說說這段經歷。背上沉沉的裝滿調料試用裝的背包，帶上上海市內地圖，行走在烈日下，感覺像個背包客，其實是個貧賤的銷售員。我能感受到汗從額頭順暢得做著自由落體運動，熱得真想像路邊的狗一樣長吐舌頭。

每次進店前，我都在心裡默念，冷靜，不緊張，好好說話，微笑，禮貌，不卑不亢。碰到的第一個挑戰來自服務員，其實怪不得他們，以為來了客人，準備好生招呼，結果發現是個推銷的，心中怎麼不生氣，冷言冷語，怪言怪語，應對起來好不辛苦。積極主動，兵來將擋水來土掩後見到老闆，馬屁拍足方能拿到所需信息。然而，順利的佔比始終低居不上，經過這段經歷，我斷定我此生不會去做銷售了，沉重的烙印深深得刻在心頭。我的聯合利華之旅，就是這樣不安分得開始的。

成功者的特質：主動自信積極向上

回想起來，我和老於的差距，主要就是在主動自信積極向上方面，其他的馬屁功全是附加產物。在任何時候，都應以好心情應對各種迎面而來的困難與挑戰。

說說另一個朋友。在BBY的一次聚會上認識，張文超，上海大學，當時她大三，大我一屆，那個暑假在強生中國工作。她給我的第一感覺是陽光，能量十足。她和每一個人打招呼，握手，介紹自己，無論認識還是不認識。那種親切感讓你無法拒絕，特別想和她聊聊，特別希望有那麼一個朋友。天生的銷售天才，積極主動，自信而不自負，果不其然，一年後，張文超經過四輪的面試，成為雀巢中國的一員，在銷售部發揮釋放她巨大的能量。順便插一個人的故事講講，不知道雀巢是不是特別鍾愛超級主動的人才，我有個周學弟兩年後同樣加盟。某日，我發現我和周學弟有好多共同的美女好友，而理論上他應該不會認識這些人，又不同校，也不同屆。周學弟得意得一一說明，這個是在馬路上搭訕認識的，這個是在地鐵里搭訕認識的，我深刻覺得，必須把搭訕也放進銷售三境界里。

多年後我深深理解到這種突出的外向會給你帶來的優勢。市場和銷售不同，我們無法直接通過銷量、鋪貨量這樣的指標來衡量工作的好壞，你砸了一筆錢下去做廣告，誰知道究竟對銷量和市場份額有多大影響，所以你的升職和加薪，很大程度和你「包裝」出來的結果有關，夠外向你就能爭取到足夠露臉的機會，曝光率高了大老闆們就容易記住，最後還不是他們一句話的事情。

成功者的特質：職業規劃

看看大三以前我做過的這些事，歸納起來是：剪片子的，管民工的，賣雞精的，就一純粹的差生，這就是不做職業規劃的結果。想必大家都聽過哈佛的案例，某年畢業生做了一個調查，多年後發現，當初有職業規劃的大多功成名就，職業規劃不清晰的業績一般，沒職業規劃的混得很差。在談職業規劃以前，想先說說兩個誤區。

誤區一：人的職業規劃一經確定就不應改變

面試時我們總被問到長期和短期的職業規劃，總是用很professional的口吻倒答如流，可是心裡真的想法呢，是否和我們嘴上說的一樣堅定。其實職業規劃從來都不是一成不變的，每個新人進公司都會被安排去上職業規劃培訓，了解自己的發展方向。當初給我們講JA的強生顧問，當初是做旅行社市場營銷出身的，華麗轉型成HR經理，還有很多人出國刷簡歷，就為能改變職業道路。

誤區二：人一開始就知道自己要什麼

知道自己要什麼，擅長什麼，才能做好事情，才會排出合理的職業規劃。說起來簡單，做起來相當難。回想起我的經歷，第一年我知道要做什麼，第二年我知道為什麼要做什麼，第三年我知道怎麼做才有機會做出來，隨著經驗的積累，才能一步步看清楚自己要的東西。

成功者得三要素告訴我們，「做自己擅長的事」，「做自己喜歡的事」，「做對社會有價值的事」，對於初涉職場或是還在校園中的學生來說，首先要認識自己，其次要理解工作的要求，只有清楚理解以上兩方面才能做到目標明確。職業規劃，歸根到底是給自己指條明路，然後，堅定又小心得走下去。

成功者的特質：誠實

大三開學第一周意外收到了2212打頭的電話，聯合利華找我面試了！那是我曾經夢寐以求的公司，在我幼小的心靈中，它是如此的富麗堂皇，光芒四射。大一的時候第一次上JA，當時得知我們的Campus leader在聯合利華實習過，頓時有膜拜的衝動。而此刻，我離它也如此之近。被HR領進大樓，目睹著一樓寬敞而明亮的陳列區，各種品牌應有盡有。有家就有聯合利華，這是我當時腦海里僅剩的。

面試是在一樓的小會議室舉行的。HR繞有興趣得針對校園活動問個不停，後半場轉入職業規劃。對於HR的認識，我先從HR的職能分配來說，有四大類，招聘、培訓、薪酬福利、組織架構。許多人以為HR就是招人的，其實相當片面。從某種程度上來說，HR甚至很像銷售，他們把公司的理念賣給了員工。隨後開始說HR吸引我的地方，招聘和培訓我都喜歡，因為我喜歡同人打交道。又談了自己為什麼適合做HR，細心、有責任心等等。面試官最後問我，有沒有考慮過做銷售或者市場，我說我很認真得考慮過，也嘗試過，但最後發現不適合。立馬講了之前代替老於去跑市場，被狗追被人欺的故事，最後兩位面試官都笑了。因為真實，因為她們知道那個項目有多辛苦。半小時後，當我剛出陝西南路站，就接到了聯合利華的Offer，HR姐姐很認真得說，我們招你因為你很誠實。

多年後，經歷了工作的洗禮，無數的挑戰無數的鬥爭，在即將離開公司的時候，一個同事很語重心長的說，你離開這裡，無論是因為政治鬥爭也好，老闆的劣習也罷，出去後一定要記住，不要因此而對這個社會產生懷疑，對人性產生懷疑，一定要做對的事。而誠實就是第一條對的事。終有一天，時間會證明，小人會被嚴懲。

所謂誠其意者，勿自欺欺人。小人獨處的時候，無論什麼壞事都能做出來，而一旦到了眾目睽睽之下，又顯得道貌岸然，其實他的種種敗行，並不會因為他的偽裝而消失，只是暫時被表面的光輝所掩蓋，一旦被揭發，對其的傷害就越大越深。僥倖心理是不能有得，只要你有傷疤，就會有人來利用，古往今來引自己過去的過失而受制於人最終身敗名裂的案例數不勝數。

說回職場，我一直有一種預感，其實很多時候，下屬的行為，一般來說上司都會清楚，甚至於對你犯錯的原因和內心的想法都很了解，畢竟他們都曾有過為人屬下的經歷。其實犯錯並不可怕，但只有那些能知錯善改者才會最終贏得上司的信任。

我有一個學長，在一家500強化工企業採購部工作，也是令人垂涎三尺的地方。有一天，因連續數周加班，身心疲勞，下班時老闆突又布置一堆調研工作，可見資本主義都是無恥的。他號稱當時靠著牆都能睡著，點著眼藥水東拼西湊了數據交上去。回到家躺在床上，反而睡不著了，怎麼回事，亂做東西心裡不踏實。第二天一早匆匆回到公司核查數據，發現昨晚上交的報告錯誤練練，於是立刻修改，在老闆到達後主動敲門而入，承認錯誤。老闆很欣慰且語重心長得說：其實我早就知道了，我把你的錯誤都在你的報告里標註出來，本來想等你有空再與你談，但沒想到你能自己認識到問題並解決，我欣賞你知錯能改的精神。

企業為什麼要招實習生

拿到實習offer以後，我花了一段時間來思考，企業幹嗎要招我進來當實習生呢？如果我們沒有充分考慮清楚這個原因，是很難明白我們應當扮演的角色，無論是面試階段，還是實習階段。企業招聘實習生，源於以下幾個原因：

第一是人才儲備。我想招一群人來為我的企業工作，但如果直接把白紙招進來風險太大，所以先讓學生進來鍛煉鍛煉，我也觀察觀察，適合的留下，不適合的滾蛋。寒暑假實習生大部分屬於這一類。越是高級的行業對人才儲備越重視。投行、諮詢自不必說，而行業領頭羊也傾向於通過高難度招募、真情景訓練來挑選人才，通用電氣、寶潔、殼牌都是此中佼佼者。知道為何會有群面么，以前的群面和現在不一樣，不像現在那麼庸俗，一群人，一張桌子，一個小時。以前是一群人住在一個酒店裡，一輪輪集中培訓+測試，一周時間陸續淘汰人，《學徒》看過沒有，就是像那樣的。九十年代聯合利華招管理培訓生，平均在一個學生身上的投入達到50萬，簡直是天價。後來公司越來越節約了，就變成現在這樣了。那再以前呢，沒有群面的時候，就是一群學生實習三個月後，決定優劣。

第二是人力過渡。歐美企業在中國分公司的權力其實沒有大家想的那麼大，他們的思維是，中國是個好市場，但不能給中國人、甚至中國分公司過大的權力。於是乎，哪個部門要加個助理都需要全球總部去批准，大老闆不同意招個人進來，各種瑣事又那麼多，怎麼辦？招個實習生進來過渡一下。強生中國在2010年前從來不招實習生，然而那年春天的跳槽風，颳得強生戰慄，人手嚴重不足，迫不得已，先把已經發了Offer的MT提前拉進來當實習生使。

第三是純屬找個打雜的。比如說，一個團隊，就一個經理加個主管，誰也不願意干雜活，反正大學生便宜，弄個進來每周干2-3天，把爛事都包了。聯合利華的HR曾經對我說，其實我們也很猶豫，如果不招實習生，那些雜事員工自己也能做，也就稍微麻煩一點。而像貝恩這種頂級諮詢公司，甚至專門招了一批學生長年累月每天到路上做調研，把原來初級諮詢師的初級任務分攤出去。

明白了企業的目的，首先最大的收穫就是知道自己值不值得去了。比如像翰威特之流，壓根就沒打算培養實習生，學本領概率低，混個名頭倒可以。大三下半學期，我曾經面試過西門子，當時的面試印象至今仍歷歷在目。

HR：你好，我們現在就開始吧。

我：哦，好的。

HR：會使用數據透視表嗎？

我：會。

HR：做過薪酬福利嗎？

我：很少接觸。

HR：用過VBA嗎？

我：做數據的時候用到過。

HR：用過XXX嗎？

我：用過。做XX的時候有用到。

HR：做過XXX嗎？

我：哦，這個倒沒做過，但我可以學。

。。。。。。繼續問很多「會不會」的問題。

HR：好了，我要問的都問完了，你可以走了。

我：哦。（已經麻木了）

事後，有熟悉的朋友幫我去打聽，該HR表示，我沒有激情，我靠，就這樣怎麼會有激情，我算明白她手下的人怎麼都是那副臭臉了。很顯然，這個實習生就是需要熟能生巧之人，拿來就能用，不需要你創新，不需要你有激情，會技術就行，好似19世紀的歐洲工業國，重複又重複。

明白了企業的目的的另一個好處就是，知道面試時怎麼說話。許多人想當然得以為，面試時就應該顯示出最牛的一面，極力得表現自己，奇怪的是，總有大牛在發揮出色時出局，這就是沒有看清楚局勢。某世界500強的快消公司市場部有一次招CMI（consumer marketing insight）的實習生，結果招聘信息發出去半年，面了30多個候選人，還是招不到人。負責招實習生的HR急的團團轉，連問市場經理，為什麼那麼多人都沒看的上的。經理說，我只需要招一個踏踏實實做Excel的人，但是來面試的都說自己以後要從事品牌工作，我又何必要培養這樣的人？

轉型要趁早，試過才知道

如今的孩子，10有8,9喜歡MKT，覺得這是一份非常光鮮亮麗的工作，見明星，搞活動，風生水起，可是所有的工作都有它的兩面性，只有真的抓緊機會嘗試過，才能中立得考慮是不是合適。

管理培訓生招募結束後，我們這個招募組也隨即宣告解散。因為表現出色，我們獲得了選擇下一個實習崗位的機會，我打算嘗試一下MKT，這是我一直想涉足的領域。新學期開學後的第一周接到了C的電話，她說，「旁氏市場部要一個人，你明天就來上班，不用面試了。」一個對市場幾乎一無所知（如果硬要算知道，那可以把GPA 2.5的市場營銷課算上）的小屁孩就此開始了他在聯合利華的新一輪實習。

聯合利華把市場部分為三大塊，CMI，BB和BD。CMI全稱Consumer marketing insight，是負責研究消費者動態，審核品牌綜合指數的team，我在實習時基本沒有接觸。BD是Brand development，主攻新產品。這裡所說的新產品不是指新的品牌，任何新的flavor（例如：無暇透白系列），SKU（例如：250ml裝）都算新產品。BB是Brand building，維繫產品的生存與發展。我去了哪個組？我的組不屬於它們中的任何一個。旁氏有個專門的組叫做專櫃，化妝品通常會在商廈、賣場建立專櫃，我就是這個組的。我還保留著當年簡歷里對這段工作的描述：

——匯總、更新全國各區旁氏專櫃新櫃設立、舊櫃升級申請表，登記在案，涉及全國28個省51座城市的現代通路

——申請表關鍵信息審核，包括月銷售額、貨架位置、貨架面積等，就申請表中存在的問題同各區負責人溝通

——分類匯總全國各區新櫃使用問題，同供應商進行分析與溝通

現在回想起來，我做的應該不是品牌組乾的活。每天收上來好多表格，然後給表格打分，看看是否能approve這些門店建立或者擴張專櫃。也經常接到區域的電話，說某某地方的專櫃又出問題了，開裂了，燈壞了之類的。但就是這麼一個簡單的工作，還是普及到了知識。例如，明白了聯合利華KA的分類，知道了在化妝品行業的品牌競爭情況。我以前一直不知道，低端市場的老大是寶潔的玉蘭油。這個團隊的氛圍相當奇怪，帶我的人是一個剛剛招進來的第三方員工，永遠冷冰冰的。老闆也是新來的，一個香港人，副總監。還有2個老員工，都是經理級別，但她們都是負責培訓的。團隊里吃飯從來不帶我，和我的交流沒有工作以外的。有家就有聯合利華，可是我分明感覺不到家。這段經歷給我留下了兩個深刻的教訓，第一，一定要和老闆搞好關係；第二，永遠不要一個人吃飯。

我的結局？突然有一天，我正在學校上課，帶我的那個人打電話，叫我說出電腦的登錄名與賬號，說會有新人來接替我的。明白了，該滾蛋了。第二天，我一到便跟總監說準備辭職了。她說，你可以明天再走嗎？先把新人教會吧。我說，今天一天就足夠了。這天我過得特別輕鬆，因為所有的活都不用我來干，我已經沒有電腦，沒有電話，沒有座位了。接替我的是兩個中專生（簽的第三方），連EXCEL都不會，真不明白公司為什麼要招。現在是我表現的時候了，我手把手教會她們各種公式，比如VLOOKUP，還告訴他們回家時做哪班車。下午2點，填完實習生工資表，讓總監簽字，並告訴她那兩個娃已經都上手了。她嘆了口氣，無奈得簽了字。那一刻，我為自己的咄咄逼人而慚愧，可是，又是誰逼我的呢？3點，我坐上了去淞虹路的班車，告別了實習半年之久的聯合利華。透過車窗玻璃，那個大大的U在陽光下無比燦爛，我卻要走了。Jovi有一次說，他在離開聯合利華的那天發誓，有一天一定要回來。而那時的我，是打定主意不回來了。

多年後回想起來，那是的我是如此稚嫩，現在一定不會這樣的，走歸走，最基本的風度還是要有的，年輕的時候就是意氣用事。那天，距離我進入MKT正好一個月。不多不少一個月的經歷，卻成為我後來面試MKT的寶貴財富，沒有這個黑暗的一月，也就沒有後來的成功轉型，它在我的簡歷上留下了華麗麗的一筆，沉甸甸的敲門磚。

成功者的特質：知己知彼

了解了對方的需求，我們來看看你應該提供什麼，怎麼看，從ICP開始談。

ICP=Indusrty, Company, Position，去一家公司前務必做到知己知彼。這三個東西分開看沒什麼可多談的，放在一起就大有區別了。比如，都是MKT，金融業的MKT工作是推銷新金融產品，從文字修飾和圖片介紹；保險業的MKT工作是激勵銷售員；快消業的MKT是公司主導，從線上宣傳到線下整合都要做；汽車業的MKT工作是舉辦華麗麗的車展；大型家用電器的MKT工作是家電下鄉活動。往細了說，即使是同一個行業的工作也大有區別，比如雀巢是單品牌營銷，寶潔是多品牌整合營銷，運作手法完全不一樣，工作情況也就截然不同。

怎麼更好得了解你想要的ICP呢，有個偷懶的方法，看這個職位的JD，一般一個正規的JD，會包括：1）公司介紹，起碼是誇耀他們的牛逼之處，了解一下是很有用的；2）工作職責，很多人不看細節，其實JD是個好東西，你明白了要做什麼才能分析出該說什麼；3）對人的要求，一條條看，各個擊破，準備好案例。

光說不練也是個大缺陷，很多人只看書本，說起來都是大話空話。大學的時候，我經常做的一件事情就是逛超市，如果有一天你真的有志於從事消費品行業的銷售或者市場，這將是你經常光顧的地方。我始終覺得，大學學習中，關於真正商業的東西實在太少。就拿市場營銷課來說，一個4P理論，幾乎佔據了書本2/3的篇幅，可是，其介紹的內容別說在工作中完全無效，連一個簡單的面試都通不過。

Price - 書本告訴我們，定價策略就是走高價，中庸價，走低價。可是沒有教過我們如何判斷定價。快速消費品中價格是一個極其重要的因素，尤其是新產品。你有沒有見過，提升價格的同時市場份額還在漲的？當初碳酸飲料「雷碧」、「非常可樂」開始攻擊農村市場時，走的是低價傾銷，可是他們很快發現這招不行，原因是農村的孩子喜歡的不是自己土鄉土色的飲料，而是要向城裡人看齊，這麼便宜的東西一定不好。於是他們就提高了定價，告訴消費者這和可口可樂是一樣的水平，一樣的價格，不久後就得到了回報，市場份額大增，當然相對於可口可樂還是九牛一毛。

Product - 老師說，產品生命周期是我們的必考內容，一定要認真複習。我記得我背誦的東西，就是某某產品的生命周期為XX年，多少年後退出市場。工作的時候跟湛媽媽學習新產品上市，從concept到RD到各種預估和上市前測試，再到目標市場投放和大規模生產，書本上的東西簡直一無是處。

Place - 我相信，大學生對於渠道的理解幾乎為零，尤其是那些從來沒走出過大城市的學生。下面會著重介紹。

Promotion - 除了降價和送禮品，你們能說點新的嗎？在這個瞬息萬變的世界上，各種新媒體各種新手法每天都在更新，而我們的課本還在簡單得回顧60年代的策略。

說了這麼多，你應該很明白，即使你是商科科班出身（頂級MBA除外），從課堂上學習到的知識也遠遠沒法讓你通過面試。現在我來教你們點快消品行業的知識，哪怕忽悠也得裝得像模像樣。

渠道——中國市場最具中國特色之處就是市場的分布不均，沿海城市極度發達，而內陸相對落後，農村人口龐大。這也決定了中國市場的銷售渠道與歐美國家的不同。我們通常把銷售渠道分成傳統渠道和現代渠道。傳統渠道是指商品從生產廠家流向消費者手中的多個通路批發和銷售的過程。又學術了一把，簡單說，什麼夫妻老婆店啊，批發市場啊，都屬於傳統渠道。在中國的三線及三線以下城市，傳統渠道佔據絕對的銷售重點，我們跑到甘肅的一個鄉鎮，整個村子裡就一家小店，柴米油鹽這裡有，娃哈哈、旺旺雪餅這裡也有，店主他進什麼貨，村民就買什麼貨。我們做了一個分析，結論是這個店一年的銷量甚至超過上海銷售第一流的沃爾瑪，潛力無窮啊，這個時候最重要的，就是派了銷售員跑過來搞定店主，讓他多進咱們的貨，讓咱們的貨塞滿他的倉庫。這事容易不？相當不容易。咱們的銷售說，這地方鳥不拉屎雞不下蛋，老子來一次要花3天時間，多不合算，那店主又嫌咱們的貨貴，要用local的爛貨，整個一不識貨的鄉下人。向鄉鎮屯村進軍，外資企業還有很長的路要走。現代渠道就容易理解多了，咱們上海別的不敢說，超市絕對足夠多，有時候一條馬路上，就林立著七八家大小不一的超市。超市也分等級的。我們把大型超市叫做hyper，沃爾瑪、家樂福這種航母級的就屬於此，大超市的特點是議價能力強，外資企業對其既愛又恨，愛的是對方銷量大，恨的是對方總是拿銷量來威脅，動不動就要降低進倉價。中型超市叫super，百聯旗下的華聯聯華都屬於此。還有一種24小時經營店，我們稱為CVS。目前，CVS只在中國的一線城市有覆蓋，像諸如瀋陽、長春這種省會級的城市，都很難找出一家CVS。不同的產品針對的渠道也是不同的。你從來沒看到過蘭蔻出現在超市裡吧，你在屈臣氏也沒買到過可樂吧。價格、消費群分布都是影響渠道的原因。

陳列——你在超市裡看到的貨架就是產品的陳列。把貨賣進店只是萬里長征第一步，更重要的是要搶到主貨架，我們要假設消費者都是理性而又懶惰的，在價格差異不大的前提下，他們習慣於拿最容易拿到的產品。什麼樣的位子算好的陳列？按照聯合利華的原則，在消費者主通道右手第一個出現的牌子，是最容易給消費者看到的。現在我要出道思考題來考考大家，為什麼洗髮水的大包裝位置比小包裝好，而汽水的小包裝位置比大包裝好？

360度營銷——這裡我不得不說，當今的不少大學生還活在80年代。在他們眼裡，人事是招人的，財務是發錢的，市場是做廣告的，銷售是騎了自行車到處推銷的。拜託，改革開放很多年，時代是前進的。MKT早已經，或者說從來都不只是做廣告的。360度營銷是一個比較西式的詞，卻很準確得把市場營銷說清楚了，我們就是要全方位轟炸消費者，刺激他們的視覺、聽覺、甚至味覺嗅覺，讓他們心甘情願得把東西賣回家。剛進超市就看到新產品上市的宣傳物料。走進貨架拿起產品，包裝是最直接的消費者溝通。看完包裝，瞅瞅價格牌，有沒有促銷在進行。一回頭，旁邊是15寸的貨架電視正在熱播電視廣告，代言人大聲呼籲大家購買，還說登陸某某網站可獲得什麼什麼，回家後忍不住上了下網，品牌官網上的互動遊戲挺不錯，更牛逼的是網站上還掛出了新浪搜狐的評論，對該產品大加讚揚，公關做的不錯嘛！360度營銷，你躲得了么？

我記得有一次，我們team去同濟大學做校園調查，研究年輕人渠道該如何拓展，走著走著走進了教育超市。然後總監說，現在，你們一個個進去，每人呆5分鐘，然後出來，告訴我，如果你是這個區域的銷售員，你會如何改進，如何提高銷量，市場部又該提供怎麼樣的幫助和支持。

性格色彩下看群面

在介紹群面之前，想先介紹一下樂嘉老師的紅藍黃綠性格色彩。我們按照人的性格，把人分為四色，紅藍黃綠。我來花5分鐘，舉個擠牙膏的故事簡單說明一下。

你擠牙膏的習慣是從中間用力一把抓呢，還是從下到上隨時捲起保持牙膏形狀完整的漸進式？前者多半是紅色——整體上紅色偏向於比較隨意的生活習慣，他們追求自由、自然、自在的方式而不拘小節；後者多半是藍色——整體上藍色偏向於嚴謹的生活習慣，注重秩序、規則和條例，對待任何一個你可能覺得是小問題的問題一絲不苟、精益求精。樂嘉老師的父親和母親就分屬藍色和紅色，於是你會看到一段有趣的現象。

樂媽每每刷牙完畢，東西一扔撒腿就跑，顯然樂爸對其相當不滿，於是處理善後事宜——將牙膏捋好，擦乾檯面，牙刷朝上並行排列。敏感的樂爸一直期待用無聲的行動來暗示樂媽自覺地改正這萬惡的壞習慣。當連續多日發現問題並無任何改進時，樂爸遂提出問題嚴肅性，這讓樂媽極度驚訝於其小題大做。多年來雙方勢均力敵，樂爸一直致力於將樂媽改造成一個同樣生活嚴肅、追求完美的人，而樂媽一直認為樂爸根本沒有人生樂趣，希望他能追求變化和樂趣。我想，生活中有無數的家庭還在為這種雞毛蒜皮的小事爭吵，不是因為大家不懂得寬容，而是人和人真的是不一樣的。我們把人分成四色，紅藍黃綠，每種顏色代表一種性格。

紅色的人，具有高度樂觀的積極心態。喜歡自己，也容易接納別人，他們喜歡新鮮、變化和刺激，生活里自由自在，不受拘束。表現能力較強，容易受到人們的喜歡的歡迎。其局限性在於情緒波動大起大落，變化無常，容易魯莽衝動，粗心大意，自制能力不夠強。

藍色的人，思想深邃，能獨立思考而不盲從，他們平時沉默寡言，老成持重，對自己要求高，追求完美。擅長分析，富有條理，凡是必三思而後行，堅韌執著。其局限性在於猜忌心重，太在意別人的看法和評價，容易沮喪，悲觀消極。

黃色的人，目標明確，不停給自己設定目標以推動前進，他們把生命當成一場競賽，行動迅速，進取心強烈，不拋棄，不放棄，堅持自己所選擇的道路和方向，敢於接受挑戰並渴望成功。其局限性在於認為自己永遠是對的，趾高氣揚，死不認錯，以自我為紅心，傲慢自大，目中無人。

綠色的人，天性和善，為人厚道。追求人際關係的和諧，知足常樂，得饒人處且饒人，從不發火，溫和、謙和、平和三和一體。其局限性在於不思進取，懦弱膽小，得過且過，容易逃避問題和衝突，不敢表達自己的立場和原則。

舉個簡單的例子來分辨四色，同樣是抓老鼠，黃色的人一聲怒吼：黑貓白貓，只要能抓到老鼠就是好貓。藍色的人經過計算髮現，黑貓比白貓更聰明，下令務必抓到老鼠，而且指明要求黑貓抓到。紅色的人抓了半天沒抓到，可是心情卻很好，他享受的是抓老鼠的過程。綠色的人站在一旁，看其他三人忙的不亦樂乎，良久逼出一句，老鼠挺可憐的，你們抓它幹嘛。現在，你是不是可以按照四色標準對號入座，瞧瞧你的性格裡帶有哪些顏色了吧。

我為什麼要花這麼長的篇幅特別介紹四色性格？還是那句話，人與人是不同的。你只有知道了自己的顏色，明白了如何同其他顏色交流，才能更好得生活。講回到我們的群面，毫不誇張得說，群面是一段濃縮的人生，人生如戲，知道自己的角色才能夠在戲中扮演好，在最短的時間內，把一個人的性格、價值體現得淋漓盡致。不管你信不信，反正我信了，說說我的理由，從群面的起源開始。

無領導小組討論最初應用於大學的案例課程，針對某個案例，一群人經過討論後得出統一的結論，並付諸於實施行動。後來企業把這種形式引入到面試中。原因其實很簡單。面試官也是人，他招人首先考慮的，不是你能力強不強，而是你能不能成為他們的同類。如果他認為，他無法與你共同工作的話，會毫不猶豫得踢開你。如果條件允許，我們當然更傾向於把看重的人招進來實習一陣，看看是不是合適。但必須明白一點，其實實習生也挺麻煩的，招聘成本和實習工資先不談，你要看出成績，看出潛力，總得先有個好的項目，然後再配上一個好的mentor吧，這代價可太高了。於是，企業把兩個月的實習換成了兩個小時的小組討論，看看一群候選人怎麼配合，選取想要的人才。

作為面試者的你，這時是真正考驗你察言觀色本領的時候了。也許我們看不透面試官，但至少你有機會了解你的競爭對手。在前期的準備工作中，你們一起等待，一起交流面經，一起預測可能到來的題目，這段短暫而又寶貴的時間一定要好好把握，如果你能看透每個人的顏色，就勝券在握了。

紅色——紅色的人此時興奮不已，侃侃而談，自信滿滿（很紅很復旦），他們會跟你分享昨天晚上看到的面經，說起以前的學長提供的技巧，甚至是某某HR的一句經典名言。

藍色——藍色的人此時陷入了沉思，我該如何應對即將到來的這場戰鬥呢？他仔細打量著身邊每一個人，復旦大學金融學本科，上海財大研究生，摩根斯坦利暑假實習生，同濟大學學生會副主席，當他發現每個人都這麼優秀時，開始後怕，等會要和這許多人一起拼刺刀，可如何是好？越想越怕，越怕越不敢說話。

黃色——黃色的人掃了一眼，心想今天的戰鬥是要征服面試官，你們這群人都是我的士兵，等會聽我命令，該幹嘛幹嘛。小子們，現在來聽我講解排兵布陣。

綠色——綠色的人在幹嗎？什麼也沒幹！他安靜得坐在那裡聽紅色黃色交流，時而附和幾句。

面試開始了！

第一個跳出來當leader的是紅色，搶先表明態度。黃色此時的態度很玩味，他們的目的就是把自己推上去，至於其他人的死活不重要，小組討論的結果也沒那麼重要。一部分黃色會挑起戰爭，挑戰紅色的觀點。他會把想法堅持到底，死不認輸，即使是1VS9也絕不退縮。有沒有經理喜歡這樣的？有！這樣是不是比較容易死？是！大部分的人會主觀得反感，因為你不容易合作，以後沒法和你工作。也有一些人會覺得，我要的就是這樣的銷售，不知疲倦，堅持到底，最後一定能說服店主進貨。剛才那一部分黃色是比較極端，或者比較不成熟的黃色。而更聰明的黃色會選擇觀察，後發制人。如果他覺得紅色能領導好團隊，他會附和，並在紅色的基礎上完善方案。大家知道，紅色通常都是神來之筆，隨心所欲，邏輯性不夠強，而此時的黃色通過搭建結構完成了從幕後到台前的轉變，功力可見一斑。如果他覺得紅色真的不行，會煽動其他人一起反對紅色，先搶下民眾基礎，再造反翻身做主人，你不過如此，我可取而代之。正當紅色黃色戰鬥得不可開交的時候，綠色冒出來一句，兩位的觀點都很有道理，我非常認同，那個，藍色，要不你也發表一下觀點。綠色的關心人的本性在此時體現出，而其討論中的碌碌無為也暴露無疑。藍色這時候在幹嗎？在算數據！他要用數據來證明，是紅色對還是黃色對，而且不算準確決不發言，就這樣錯過了在面試官面前表現自己的時機。

懂了嗎？紅色，剋制你的情緒，學會傾聽。藍色，凡事別太頂針，該發言時大膽發言，錯過了就再也沒機會了。黃色，這是世界上不是只有你，這個討論也不是你一個人說了算，和諧曉得伐。綠色，拜託你有點見解好不好，別沒事老當和事老。紅藍黃綠下的群面，既有趣又耐人尋味。

管理培訓生，精英還是雞肋？

這年頭是個公司都會在招募應屆生的時候打出管理培訓生的招牌來。國美家電管理培訓生，薪資2500，從店員開始做。申美飲料的管理培訓生，薪資1800，還得自己掏錢買了電瓶車，每天輾轉於上海的大街小巷賣貨。管理培訓生的金字招牌就這麼給做爛掉了。

講到管理培訓生，就先要說一下人才的管理提拔體系。什麼樣的人算人才？什麼樣的人應該得到提升？什麼樣的人才能夠管理一家跨國公司呢？我覺得這些問題都得從人才的成長講起。一個成功的企業領導人所必須經歷的四種挑戰。Challenging People roles是指經歷團隊管理和協調的挑戰；Challenging Assignments是指經歷主持管理大項目，大任務的挑戰；Challenging Commercial roles是指經歷和參與商業運作，深入了解市場，了解客戶的挑戰；而Challenging Expertise roles是指了解專業知識，熟悉專業背景的挑戰。

因此，一個未來成功的企業管理者，或者說是——人才，應該在工作中盡量多地經歷這四種挑戰。管理培訓生項目的目的，就在於為企業培養未來的管理者，所以在設計項目的初始就大多安排了內部的跨部門輪崗，領導力培訓，企業文化培訓等內容，讓未來的領導人能夠大致經歷這四部分挑戰，以期讓管理培訓生得到足夠的鍛煉，使得他們在10-15年後能夠成為公司的高層管理者。

政治鬥爭

當管理培訓生風光不風光，風光！而一旦你風光了，就會有人眼紅。想當初西門老師還只是個主管時，公司招了一批管理培訓生，並明確說明他們兩年後就是華東區的人事經理。西門這樣的老油條自然不服，憑什麼他們就含著金鑰匙出生，兩年後老子頂多是個上海區經理，他們已經是老子的老闆，不給點顏色不行。初來乍到的大學生根本不是這批老鳥們的對手，一個接一個掉進坑裡。MT的負責人來問西門，最近這些管理培訓生怎麼樣呀，西門拿著上班時間表嘆息，老是遲到呀，工作不努力呀。其實這群孩子每天晚上工作到10點，早上起不來稍微遲到一會也很正常，可是西門這句話就徹底否決了他們。

多年後我問聯合利華的HR，當年我們招進去的MT，還有多少留在那裡？三年時間，已經有1/3的人不在了，他們有的當起了中學老師，有的進了民營企業。這使我不得不沉思以前Daisy的一句話，每家企業都在為別人做嫁妝。坦率得說，每個人走都或多或少有個人原因，但是現在，我想該說說辦公室政治了。

如果沒有這段精彩的內容，那第三版和第一版相比就沒有質的飛躍。

我相信，只要有人的地方就有辦公室政治，因為有人的存在就會有利益糾紛，一旦利益不均就容易引起政治鬥爭，說穿了這是錢和權的鬥爭，只有極個別的案例是圍繞女人等其他話題展開的。很多外行人以為聯合利華和歐萊雅這樣的公司，派系林立，政治鬥爭不斷，而在找工作時刻意屏蔽，恰恰相反的是，真正的高手對決豈是凡人能看得出來的，如果外行也能看清楚，那一定是低水平的纏鬥，大隱隱於市，風平浪靜時的刀光劍影才是最可怕的。

我們該如何面對政治鬥爭呢？

1）少結黨營私，儘可能遠離政治紛爭

不要為蠅頭小利所誘惑，不要為花言巧語所迷惑，很多人卷進鬥爭，最初就是因為一點點小的利益，於是投靠山頭，越陷越深。胃口都是一點點吊大的。

2）如果身不由己，務必和老闆保持好關係，至少確保你不是被他幹掉的

很多人離開公司，不外乎兩種原因，一是你不幸得罪了你老闆，二是你不幸得罪了你老闆的老闆，兩種都是必死無疑。攘外必先安內，戰爭來臨時你都不和你老闆站在統一戰線，要你何用。你得知道，從來都沒有下面的人把上面的人幹掉的歷史，即使有，那也是再上面的人想動手了。

3）也許你並不喜歡玩政治鬥爭，但你必須能看懂別人在玩什麼

起碼你得看得清楚，坑在哪裡，掉下去會不會死。舉個常見的例子，大家應該都被老闆拿來當槍使，迫使向一些人說一些話，做一些動作，而從一開始，老闆就想清楚是要犧牲掉我們的，此時此刻，你是否想過如何避免衝突，如何把損失降到最低。

4）找到利益的源頭，這樣你就明白衝突可以如何化解

政治鬥爭說穿了就是利益衝突，要是你能找到衝突的源頭，事情就好辦了。我有個朋友，被派去香港做項目，這個項目一旦做成，就能給香港辦公室帶來巨大的收益。然而，當她興沖衝去找老闆批方案時，卻連碰了幾次軟釘子。思索後發現，巨大的收益只進了香港辦公室的腰包，而和上海辦公室一點關聯都沒有，她老闆名義上是亞太區的人，但工資是上海辦公室發的，花自己的錢去挽救香港這樣的奉獻精神是遠遠沒有道理的，於是很聰明得同香港辦公室的頭談了下，整個項目會影響到上海，有了影響力，話語權和利益都有了，事情自然就好辦了。

5）堅持做對的事情，哪怕暫時沒人支持你

我剛工作時西門就說，如果給你500萬去投媒體，你會不會自己和代理公司合夥私吞100萬，我很肯定得說不會，他說我腦子有問題，這個行業里你不拿人家會覺得你是異類。現在我仍然不會拿，哪怕沒有人支持你，你也得守住道德底線。

圈子圈套

海口是誇的，招數的練的，真正的高手就是千錘百鍊的。姑且認為維西爾公司的銷售總監洪鈞是我朋友，來聽聽他縱橫職場10餘年的傳奇故事。

我認識洪鈞是2007年的事情，早在2006年時他老人家已經貴為ICE中國區的銷售首席代表，在微電子商務領域是首屈一指的人物，前途一片光明，很不走運的是在正要升職的時候做砸一個涉及亞太區的大項目，幾億的大買賣一下子沒了，亞太區大佬雷霆震怒，遷就於中國區，老洪成了替罪羊，下崗再就業。2個月後加入台巴子把控的維西爾公司，堂堂首席代表降級從北區經理做起，手下一共只有5個人，知恥近乎勇的他那年捲土重來，克服了種種困難，打了一場漂亮的翻身仗，把普發從ICE的手中奪了過來，羞辱了舊主一番。他說，他一直記得當時ICE的亞太區執行主席Peter對他說，你知道ICE代表什麼嗎？不是intelligence Computing Enterprise, ICE，就是一個詞，冰，像冰一樣冷酷無情。洪鈞要爭的就是這口氣。

要是我朋友的經歷就是這樣，大家無非覺得他是個高攀不上的大牛，卧薪嘗膽厚積薄發，最終大逆轉。然而，我所說的這些，僅僅是介紹了當時的背景而已，真正的棋局，才剛剛開始。

我不明白洪鈞為何能這麼平靜得說出他和俞威的反目成仇，當初他們可是同屆的銷售管理培訓生，而我更驚訝的是，老洪被迫從ICE離職，也和俞威有直接的關係，洪鈞前腳剛剛走，俞威就頂替他成為中國區的首席代表。

07年隨著IT行業在中國的持續升溫，尤其是IBM，微軟等大公司加強了對亞太的投入，ICE全球愈發發現，必須針對中國市場研發適合其國情的配套軟體，他們從06年年底就開始籌劃，把亞太區的研發中心建在了中國，建立在北京。建築工程早早開工了，可是問題是研發中心的副總裁人選一直定不下來，Peter在轄區內親自面了一圈，推薦了好多人給全球CTO卡彭特，可惜他就是看不上，兩邊都急的跟熱鍋上的螞蟻一樣。

在ICE的時候洪鈞就和時任拉美區執行總裁的卡彭特私交不錯，兩人認識是在一年一度的全球年會上，洪鈞本來就是個惹人愛的傢伙，很是會說話，點子多，創意好，給卡彭特留下了深刻印象。這時雖然洪鈞已經離開了ICE，卡彭特卻仍發郵件詢問他是否有合適的人選推薦。

不管是有意還是無意，洪鈞把自己的大學室友鄧汶介紹給了卡彭特，從鄧汶的背景來說無可厚非，美國常青藤大學博士畢業，之後一直在紐約著名的研究所工作，在行業內積累了豐富的經驗，同時還是不少企業的外聘顧問。但無論如何，這次的布局算給新官上任的俞威一個下馬威，研發中心和中國區互不干涉，分別向總部的不同部門彙報，老洪此舉自然是在俞威邊上安排了一個子，而且離得很近，只隔了幾幢樓的距離而已。

知道此事的俞威暴跳如雷，用老洪的話來說，他誤以為這是洪鈞裡應外合對付他的策略，實際上老洪原本只是出於好心幫助鄧汶而已。我表示不以為然，要是只是幫助在美國活得很滋潤的鄧汶，大可不必把人家從紐約搞到中國來，老婆孩子都還在大洋彼岸，自己卻要從頭來過，開設一個新興產業，風險極大。

老實說，老洪這次做錯了一件事，就是在鄧汶上任時沒跟他說清楚他洪鈞和俞威是什麼關係，人家還單純得以為，還是當年一起當管培的好哥們，只是因為身居兩家公司，被迫各為其主效命。有一天俞威和市場部經理蘇珊一起找鄧汶商量業務，正好有個全球大客戶來中國考察，俞威當時有事要去趟香港，自己這邊又找不到同等級別的替代者，只得邀請鄧汶作為代表去見下人家CEO，對方正巧也是技術出身，由鄧汶出馬自然馬到成功。會議是在國貿舉行的，蘇珊作為市場經理本應該主導業務部分，然而她卻一言不發，弄得鄧汶只能自己撐場面，從頭說道尾，居然也能自圓其說，合乎邏輯，對方特別高興，對ICE表達了熱切的合作意圖，這倒是出乎鄧汶意料，說到high時還跟對方透露了研發中心最新的產品即將上市的消息，更加強了對方的興趣。

老洪接到鄧汶電話的時候，正好在從上海回北京的路上，東區的總經理羅傑突然遞了辭職信，老洪跑去上海同他面談，不想對方去意已決，怎麼拉也拉不回來。我和老洪的見面是在虹橋機場外的咖啡吧，碰巧大四沒課，就跑去聊了聊近況。聊到一半的時候老洪接了個電話，一開始還挺正經，後來突然就嚴肅起來，跟我打了個招呼就走開了，一直到要登機時才回來，氣急敗壞得拉著行李進去了，我很詫異究竟發生了什麼，因為要讓他老人家急一下也不容易。

09年我們在復旦大學旁的皇冠假日吃了一頓飯，老洪對即將踏入職場的我提了很多中肯的建議，如何與人溝通，如何做項目管理，如何完成角色轉變，同時也說起了鄧汶的事。

那次會談結束俞威就把他告到亞太區的Peter那裡去了，四大罪狀，第一條，越權干預銷售人員的項目，第二條，事前拒絕銷售人員對項目背景和應注意事項進行介紹，第三條，面對客戶，無視事先商定的分工角色，對業務不清楚的狀況下自說自話，胡亂解釋，第四條，無視會議目的，隨意承諾新產品上市時間，直接導致客戶為了等待新產品而推遲購買計劃。鄧汶很委屈得說，明明都是你們讓我乾的，我幫了你們，你們反害我。他更想不通的是，同事之間怎可以落井下石，背後插刀呢？

然而，事情遠沒有那麼簡單，按照老洪的分析，俞威既不是要讓他背黑鍋，也不是落井下石，而是從一開始就挖了個大陷阱，等著鄧汶跳進去。四條罪狀的前3條是事前準備好的，第四條卻是個意外驚喜，鄧汶的臨場發揮成了俞威下手最有效的武器。天下就沒有不漏風的牆，俞威果然動手了，必除鄧汶。

高手對決，講的是殺人於無形，鄧汶顯然不是個中硬手。他激動得反擊了，郵件寫給了卡彭特，抄送給了俞威、蘇珊和Peter，強調俞威設計陷阱陷害，人愈憤怒也愈精神，真想找俞威動手單挑。而之後的一個多星期，俞威什麼都沒有做，人沒出現在辦公室里，郵件也沒有回，只是公司里的員工都知道，鄧汶和俞威鬧翻了。

老洪後來分析說，這是俞威善用的詭計，對事不對人，認真你就輸了。在和鄧汶的電話里他希望鄧汶能聽他的建議，息事寧人，承認這是由於公司體制的錯誤導致的問題，而鄧汶沒有聽從。於是接過如老洪預料得那樣，義憤填膺的郵件只換來Peter的斥責，「你的這些行為表現出你的不專業」，無論中間發生了什麼，對Peter來說，鄧汶的郵件且不說說的是不是事實，然而字裡行間的細節卻流露出上至Peter，下至蘇珊這一整條業務鏈的攻擊時，他自然要跳出來反擊。卡彭特幾天後給鄧汶打了個電話，在耐心聽完鄧汶的申訴後，仍然沒有表態，只是問鄧汶願不願意繼續和俞威繼續合作。鄧汶說，只有俞威正式道歉後，兩人才有繼續合作的可能。卡彭特聽完，只說了一句：「我明白了。」

任何人在鄧汶的位置的人都會處境艱難，很快幾乎公司所有的人都知道了鄧汶和俞威的勢不兩立，生怕自己離鄧汶太近，擺出一副純粹工作關係的架勢，接下來公司里就開始傳全球總部開始物色繼任者的傳言，恐怕鄧汶的日子真的到頭了。鄭鈞必須出手救一下他的盟友了。

等卡彭特致電鄧汶的時候，已經是一個月以後的事情了，紛爭和平解決了，研發中心更名為北非研發中心，不僅名字改了，而且和ICE中國區沒有關係了，財務、人事、運營完全獨立。

公司的管理者，既不是幼兒園的老師，也不是法庭上的法官，公司內部那麼多的是非恩怨他們管不了，也不想管。所以，遇事去告狀這樣的方法是行不通的。道德上的是非觀念、行為上的善惡，在公司管理者看來，並不是主要的評判標準，管理者考慮的主要是如何保護公司利益、如何保證公司業務不受影響。

洪鈞很平靜得說出了他的解救辦法，他沒有向卡彭特提任何人的對與錯，而是強調這次衝突的原因主要是公司的組織架構，ICE在中國設兩個平起平坐的人，兩人合作越多，職責劃分就越不清晰，會不斷介入對方業務，進而會彼此提放擔心兩個機構隨時會被合併，自己被取而代之。他抽了支煙，指出了更名的重要性，「不要小看改名字這個動作，深意都在於此，俞威管的是中國區，鄧汶管的是北亞研發中心，除了地址碰巧都在北京，他們之間並無任何關係，這樣才能相安無事。」當然，他沒有說出此次衝突對維西爾的幫助，因為ICE中國區的兵亂，導致這兩個月行業里成交的業務都落到了維西爾的手上。

只有當承諾兌現了以後，承諾才是承諾

我記得我曾經的老闆一直對我說，只有當承諾兌現了以後，承諾才是承諾，否則，承諾就是一張空頭支票。很多應屆生都有被老闆糊弄的時候，說好會轉正，結果什麼都沒撈到；說好是正式員工待遇，臨到簽合同變成了第三方僱傭。職場里又何嘗不是呢，無論是推薦、升職、加薪、培訓，老闆可能開的任何一項benefit，只有當它確確實實發生了，才是恩惠，我自己在此處在吃了不少虧。這裡不是提醒大家不要努力工作，但切記工作的同時要留心觀察身邊的細節，不要到了別人卸磨殺驢時追悔莫及。

說到這裡，洪鈞確實有發言權，他的手下羅傑就是這樣一頭笨驢。羅傑是維西爾華東區的總經理，屬於鄭鈞手下三個實權派之一，當初洪鈞初來維西爾時，他們同時報告給上頭的傑森，後來洪鈞聯手亞太區的科克幹掉了傑森，坐上了中國區的頭把交椅，也就成了羅傑的老闆。對此羅傑一直耿耿於懷，洪鈞來了以後，大大限制了他的地位和控制力，時間一長不免心灰意冷，而恰在此時遇見了「求賢若渴」的俞威。

說正好相遇傻瓜才信，俞威早就打聽好了，羅傑暗地裡自己開了家小公司，零打碎敲得承攬了一些小項目，為客戶開發一些小型的應用軟體，當羅傑碰到一些買不起維西爾軟體的企業，常常想方設法吧自己的小公司推薦過去；不僅如此，有些客戶及時買了維西爾的軟體，羅傑也能或多或少在項目中切出一些培訓、諮詢服務的業務，交給自己的小公司去做。

俞威看不上羅傑，但也不希望他在維西爾給ICE製造麻煩，倒不如拉攏過來，為自己效命。俞威給羅傑送上的第一份大禮，是白金級代理商待遇。ICE在鄭鈞時代一直都是直銷，而俞威一心想發展代理商，這樣更容易方便自己撈錢，直到洪鈞滾蛋後才有機會號令天下。在普發的戰鬥中輸給維西爾後，亞太區對俞威甚是不滿，而俞威的高明之處在於，巧妙得把壞事變好事，他提出，洪鈞之前敗給科曼和此次他俞威輸掉普發，都是因為ICE的銷售系統用的是直銷，如果不發展代理商，以後還會丟更多的項目。

洪鈞上位後，大力扶持了自己在華北的人馬，把得力助手都放在了最關鍵的位置上，削去了羅傑對於金融業和製造業這兩個大業務行業。俞威此時表達出兄弟般的支持：「洪鈞這個人我了解，城府很深，心胸又很狹窄，以你在維西爾的資歷和能力，他肯定對你又要一種又要提放，你要當心，不要功高震主啊。」這話說的相當有技巧，既抨擊了洪鈞又吹捧了羅傑，他接著表明了自己的目的，「ICE正在做代理渠道銷售，你想不想讓你的公司成為ICE的代理商？」羅傑原先以為，俞威找他的目的一個可能是要拉他去ICE去，另一個可能是在某個項目上做私下交易，他對兩條都有興趣，沒想到俞威會提出如此富有「建設性」的創意來。細想一下，俞威的意思遠沒有拉羅傑的公司入伙那麼簡單，他是要榨乾羅傑手上的項目，他看中的，既不是羅傑本人，也不是散兵游勇湊成的小公司，而是他手上掌握的維西爾正在跟蹤的潛在客戶，俞威是在逼他離開維西爾了。羅傑沉默了，衡量了一下自己的現狀，雖然心中無數次發誓要離開維西爾，可是那都只是說說而已，他並沒有做好真正的心理準備。維西爾不僅給他一份可觀的工資，他自己那家公司的絕大部分日常費用也被他利用各種名目在維西爾報銷了。羅傑清楚，在外企做銷售，雖然談不上是什麼穩定過得工作，但她沒從未認真想過要主動放棄。

俞威還有第二招，致命的一招。他說，「我們是朋友，今後又是合作夥伴，今天我再拿出一份誠意。ICE每年都會拿出一筆可觀的市場費用，作為市場基金用於市場宣傳和營銷活動，而合作夥伴也要按照1:1的標準拿出同樣的金額。ICE的黃金級代理的市場基金標準是50萬人民幣，你們公司剛起步，我可以和你們來個君子協定，頭一年的市場基金只由我們ICE單方拿出50萬，你一分錢都不用出，這筆錢如何使用也由你做主，怎麼樣？」這份「誠意」的卻有實實在在的分量，羅傑不僅怦然心動，而且毅然行動了。很快，洪鈞就收到了羅傑的辭呈，去意已決。一石二鳥，這才是高手。

洪鈞對於羅傑的離去，既感到惋惜，又罵其活該，這世界上哪有飛來橫福，看似簡單的好事往往都摻著壞料。羅傑和俞威的第二次見面就不歡而散。俞威利用羅傑的關係，在一些項目上擠掉了維西爾，然後，用自己的代理商排擠羅傑的代理商，當真是螳螂捕蟬黃雀在後。最傻的是，羅傑還提到了50萬合作基金。俞威笑了，他沒想到羅傑居然幼稚的認為說過的話就要算數，而且居然以為錢是可以講道理就能到手的，要是他羅傑不花點心思孝敬，那一切都拜拜，反正客戶都已經到手了。最後甩下一句話，「做場上和做代理不一樣，在公司做銷售、掙工資獎金，和自己當老闆不一樣，你得轉變一下覺得，開拓一下思路，不能精明有餘聰明不足。」留下羅傑一個人長嘆，看來，惟有作為俞威的對手，才能從他那裡獲得起碼的尊重。

一筆帶過的結局：不能說的故事

人生就像一個滾動機，要麼把你卷到一個你再也上不去的地方，要麼把你甩出這個圈子，再也回不來。圈子就那麼大，坑就那麼多，而人對權力的慾望是無窮的。俞威最後的結局是很慘的，被ICE踢出了遊戲圈，這個故事得從俞威的一個手下小譚說起。

小譚是ICE 07屆的管理培訓生，勤勤懇懇，任勞任怨，用我們現在大學生的話來說，就是賺著賣白菜的錢，操著賣白粉的心。俞威和蘇珊都不喜歡他，因為他不夠「壞」，在俞威看來沒有這種「人不為己天誅地滅」在商業社會是活不長的。故事要從俞威改制ICE商業體制，著手培養供應商開始說。ICE對供應商的分類有嚴格的要求，凡是註冊資本上千萬的才可以成為白金級。這個不溫不火的審核是由小譚來完成的，蘇珊平時也很少管，羅傑的洛傑因為註冊資本只有一百萬，也就是個白銀級。有一家供應商叫萊科商務有限公司，註冊資金不到一百萬，給ICE開的合同上寫了傭金只有1%，而正常的傭金不應該低於5%-20%，這使小譚疑惑不解，與萊科公司多次交涉，憑其三寸不爛之舌和勤奮騷擾的功力，成功將傭金提高到5%，表現十分出色，充分體現了一個銷售的價值，為公司留存利潤做出貢獻。

然而也是從那之後，他就漸漸被俞威和蘇珊愈發隔離，手上的項目盡數收回，每天開始做一些送快遞，買外賣的活，直到有一天，他看到蘇珊熱情得帶領一個漂亮女生琳達在公司轉來轉去，向各級元老介紹她是公司新來的，以前在ICE的執行公司做，而令人沮喪的是，這女孩來做的工作，就是原本小譚被分割出去的活，這下小譚算徹底被公司廢了。

新人來自然有新人的問題，琳達因為手生，經常會來詢問小譚一些事情的操作方法，一次，琳達來找小譚，說不理解為何俞威要求直接轉50萬的市場基金到萊科賬上，而以前從來沒有過這樣的先例，照理這種費用的使用是需要經過嚴格的審核和驗證的。

此時小譚方明白，原來他是把俞威的供應商給得罪了，這些傭金本來供應商也不會省，直接會去到俞威賬戶上，結果他小譚自作聰明，讓俞老闆口袋的錢成了公司的錢，自然免不了蛋打雞飛。很快，等琳達上手了以後，小譚迅速被公司解約，當時的理由是自作主張將羅傑的洛克公司作為白銀級供應商，而不是原先雙方的白金級。而對外，俞威向羅傑的解釋是，因為下屬的疏忽，洛克這幾年只能接受白銀級的待遇，等過幾年重新驗證供應商後方可向總部申請升級。

小譚是走了，可是走得不甘心。其實，他出身優越，各方面條件都很好，更難得可貴的是他從不賣弄，不愛利用自己家庭的權力來換取利益，而是希望從小做起，在一家企業做大，學會管理風格，再行發展。這次的受挫，是一個巨大打擊，小譚忍不住向家裡人透露了此事。要說小譚的背景，還真是深藏不露，其父居然是中央某部長，其母在北京市政府也擔任要職，兒子受辱，此仇豈能不報，在之後的一年內，ICE不停得接到各種聞訊、調查、限令，謠言被有意無意得放出，Peter在丟掉幾個重要的項目後，廢掉了俞威，而全行業的知名公司，也因為此事沒有一家敢接納他，最後落得人財兩空，無人收留的地步。

市場營銷大講解

市場營銷到底是幹嗎的？相信看客們已經迫不及待想知道答案了。這個話題由我來說是很不合適的，畢竟混跡江湖兩年不到，所見所聞尚不周全，這裡要請出一位重量級嘉賓來講本節。

顧迅，現就任KMG市場總監，在加入KMG前，他就職於新加坡嘉里集團，6年內先後擔任嘉里中國消費品事業部的品牌經理、高級品牌經理和品牌群總監，負責中國大陸及香港區的市場工作，並參與越南、印尼等國家的品牌策略工作。益海嘉里糧油集團是全球最大的糧油食品集團之一（07年營業額超過160億美金），他負責的「金龍魚」是全球銷量第一的食用油品牌，年銷售額200億人民幣，也是北京2008年奧運會食用油獨家供應商，另外一個「歐麗薇蘭」橄欖油是中國銷量第一的橄欖油品牌。在1996到2000年間，顧迅就職於全球最大的市場研究公司Research International，參與聯合利華和高露潔等跨國公司的市場研究工作，後加入新加坡亞太釀酒公司，出任「虎牌」啤酒助理品牌經理。

從業FMCG，我們得到什麼及不能得到什麼？

FMCG（Fast Moving Consumer Goods，快速變動消費品）行業的確不是一個小眾俱樂部。照我看來，這是除農業和建築業之外，容納最多人工作的行業了——從食品到個人及家庭護理清潔產品，從製造商到流通渠道全部加起來，全中國最少有上千萬人從中謀生。

常常有年輕的朋友問我：「如何才能進入FMCG？」，我竊以為這不是一個問題，因為這個行業沒有門檻也沒多少技術含量，而且它最貼近我們的日常生活——這也是為何FMCG略有一點吸引人的地方，連沒牙的老太太和蹦跳的小學生都可以發表一些見解呢！更何況提問者，大多手持MBA或Master文憑，或者是海龜俱樂部成員，起點可比我們這些土人高出許多，要進入FMCG他們一點難度都沒有。

其實上述朋友的問題，翻譯過來的真實意思是，「我如何才能進入象PG這樣既NB又有趣還特白領的FMCG公司？」——這才是實話，成天流汗踩三輪車跑小店搬青島啤酒送娃哈哈的年輕工人，那可和「伐木長工」真沒有兩樣，不好玩也不吸引人。

從我的觀察看，在中國較「白領」的FMCG公司有6個（評價指標如：品牌強勢，公司是FMCG行業標杆，marketing工作條件優越，花錢大方，薪水高，福利好，培訓多，跳槽有大把公司候著挖等等），第1當然是PG，其次算上Mars，後面4個可排上Unilever, Coca-cola, Wrigly和Nestel（這4家要在總部工作才算）。

很多更有錢有閑的高端產業（如奢侈品、金融行業等），找marketing head通常指定獵頭從這些企業挖——所以常聽見這些公司的marketer懶洋洋地說道：「操，今天又有幾個獵頭來騷擾我了……」，假設僱主求其次，只要價格合適，其他二三流FMCG公司差不多挖一個準一個，難怪奢侈品行業的獵頭對FMCGer都有幾分冷淡和傲氣。

這樣說來好像有幾分憂傷，難道從業FMCG，真只比伐木或採礦工強不了多少？人生是一場交易，職場更是一個充滿名與利的菜市場，常年致力於把低檔產品賣高價的marketer，對此應再熟悉不過，無須驚訝。我倒覺得，經過FMCG行業的磨練，marketer可以更成熟，更洗去一些無謂的光環和浮躁之氣，明白自己得到什麼，以及在追尋什麼。

職業規劃，其實就是對機會成本的衡量。與其他行業相比，加入FMCG，究竟有何好處？或者說，我們能得到什麼？不能得到什麼……其實，無論你是新人還是幹了10年的老戰士，對這個問題未必想得很深入。

現在翻開FMCG這枚硬幣，讓我嘗試看看正反面各有什麼？

正面：從業FMCG，我們得到什麼？

第一，懂得從同質化的產品中塑造品牌的差異化。

產品同質化是快速消費品行業最主要的特徵之一，雖然尋找產品的差異永不停止，但它無法構成核心競爭優勢，所以品牌才是支持生意長遠發展的關鍵。

經過FMCG行業的訓練，marketer獲得的最重要技能是塑造品牌（或者稱為所謂的「Brand Sense」），它意味著：

1、懂得基本的市場分析，能制定差異化的營銷策略。

2、懂得消費者細分，及選擇合適的目標顧客。

3、懂得制定針對性的品牌定位，及發展可管理可衡量的品牌資產。

4、懂得通過產品、價格、渠道和傳播（4Ps）的組合，向目標顧客傳遞出品牌的價值。

因此，這就回答了為何在FMCG行業，市場部門通常被受重視的緣故。

而在其他行業，純粹依靠品牌技術生存的marketer未必有這麼高的地位，比如：在產品或技術驅動的公司（如apple, 華為或microsoft），技術出身的市場人員顯然更有作為；在時尚或服裝行業，具有藝術背景的營銷人員也更能理解市場趨勢並才能與設計師對話。

第二，掌握較全面的營銷方法尤其是市場傳播工具，並擁有實施的技能。

這點容易理解，在FMCG行業，無論你從事sales還是marketing，對於分銷及推廣無論說還是做都頭頭是道。因為FMCG是分銷最廣，涉及渠道最全面、最複雜的行業；而在市場傳播和推廣上，也是運用最多工具和方法與消費者溝通的行業，通常也是傳播上最創新和最前沿的行業之一。

尤其是市場人員，談起廣告創意、媒體投放、活動策劃、公關及贊助、網路營銷、資料庫營銷……都有說不完的故事。可以這樣說，FMCG行業的市場人員，未必在某個傳播領域最精通，但他們應是全面的marketing communication人才。

所以，當他們轉換職業去廣告、公關等agency，或跳去媒體做銷售，或去到其他一些傳播相對保守的行業（如金融、工業等行業），他們的經驗都大受歡迎。

但形勢未必如此樂觀，轉換行業後，marketer的思路也應調整。

比如說，我聽到一些規模較小的FMCG公司，或是一些新興行業（比如網站）的投資人抱怨說，當他們在PG挖人，他/她到職之後的第一個工作，通常是花費大量金錢買調研數據，接下來要求公司增加營銷和廣告預算，把GRP提升到某個標準，開始實施"PG way of marketing"，一切動作嚴謹、程序化而按部就班，不會犯錯但也沒有幫助。

的確，在很多營銷方式或渠道特殊的行業（比如Dell，Amway等），未必按照慣常的FMCG方式做營銷。我還聽到跳去AVON或Mary Kay工作的朋友抱怨，她們每天的工作大多是坐在辦公室為上百個產品做分析，然後指揮廣告公司設計和製作各種各樣的brochure和leaflet，完全是做sales support，而Direct Sales的部門通常「素質低，又非常強硬」，全然沒有以前在FMCG公司的光鮮。

尤其現在誕生出越來越多依靠Internet或資料庫營銷的企業（如賣襯衣的PPG），它們甚至已經成了商業模式創新者，它們在影響和推動傳統行業發生變革。如果在這些企業工作，marketer的思路更要從傳統的推廣經驗中解脫，才可能生存下來。

第三，擁有較強的溝通和領導能力。

這點也容易理解，Marketing部門雖要以生意為中心，但實質上更接近於依靠中央協調來管理的參謀部，因此Marketer日常工作中，需要在內部、外部、上級、下級和平行部門進行大量溝通，包括聆聽、分析、總結、傳達思路，以及拒絕、說服、威逼甚至利誘。

那種敢於隨時提起電腦，衝上檯面對幾百個聽眾對自己不懂的東西做presentation的人，除了培訓師和管理顧問，大多就是marketer了。

關於領導能力，更是get-thing-done的重要能力。

第四，掌握新品上市的項目管理經驗。

毫無疑問，FMCG行業的另外一個重要特徵，是消費者不斷求新，企業也不斷推出新品求變。

因此，很少有消費品企業在一年內不出新品（這裡的新品也包括新包裝、新傳播概念等），而marketing的大多數日常工作，也是圍繞新品展開。沒有新品的日子，是marketer的寂寞歲月。

新品上市，意味著一個嚴格的項目管理，有特定的團隊、時間和資金預算，項目經理通常是該產品經理/品牌經理/市場經理。

消費品行業重要的新品上市，至少提前1-2年開始準備，一般會牽涉到內部和外部十幾個部門，可能動用上千萬甚至過億的預算，還有可能涉及到工廠或生產線改造，甚至關及企業生存的生命線。

如果在消費品行業經歷過幾次成功或失敗的新品上市，marketer再轉到其他新品更換較緩慢的行業（如耐用消費品或工業品行業），以及產品推陳出新更快的行業（如消費類電子產品及IT行業等），這些經驗都是非常寶貴的。

第五，對生意的敏感和財務分析技能。

FMCG行業的商業模式都很簡單，大多是「成本mark-up」的模式，而且由於margin低，所以營銷上的每一個行動都會對盈虧有直接的影響。同樣工作在其他傳統行業的營銷人員，未必象FMCG行業這樣直接關注到成本和收益（零售行業當然是最關注的）。

一個好的marketer，一定需要對數字和財務非常敏感，對生意有很強的領悟能力，這就是所謂「Busiess Sense」。

但一般來說，在FMCG行業的sales比marketing更具有成本意識和business sense。

第六，建立在大面積上的觀察和控制力。

我的意思是「面」與「點」或「線」的區別。因為FMCG的另外一個特徵：越貼近人們生活的產品，越需要密集分銷，而密集分銷的意思是產品量要足夠大，輻射面要足夠廣。

因此，Marketer要考慮，自己每一個營銷行為，能在多大範圍內造成影響，不同區域的人們會有什麼反應？不同競爭對手有什麼反應？……

但在其他一些只做較小眾產品的行業，marketer通常不需要考慮這麼大的「面」，而是「線」或是「點」，比如說，只考慮在北京上海幾個一線城市的KA銷售，甚至只是上海幾個門店的銷售，關注面相對窄一些。

當然，凡事有好和壞，由於FMCG的marketer動輒做幾十個省的campaign，花費幾千萬預算，影響幾十個億的銷售，所以做事風格難免粗放，無法細緻。我常聆聽一些做時尚產品或服裝的市場同行，聽她們描述自己的工作——去某個門店，花費2個小時精心調整燈光、服裝造型，甚至更換店內的香水風格，也十分有意思。

第七，積極面對競爭和挑戰的「野性」。

FMCG行業進入門檻低，每個行業競爭都十分激烈，而且這些競爭並不溫文爾雅，那是真的慘烈而血腥。作為一個FMCGer，賣的產品並不優雅迷人（無非是蘇打水或啤酒要不是洗衣粉），工作習性也不要太「白領」，應該擁有「野性」或潑辣之氣，善於和公司的兄弟們一起在戰壕里搏鬥，在非常規下隨時面對競爭和挑戰。

所以，在FMCG行業工作的人，大多帶幾分江湖氣和豪氣（當然，越本土化公司越江湖氣）。

第八，永遠不停止的敏感、好奇心和學習、創新意識。

這點不難理解。FMCG貼近人們生活，品牌和產品既要打動人心，易於理解，同時又有差異化，真不容易。可以說，消費品行業的大多靈感來自日常生活的觀察，優秀的marketer應該是一個細膩、敏感而好奇，並友善而開朗的人。

雖然做奢侈品的marketer比做消費品的同行要「吊」，但如果就工作難度而言，把一袋洗衣粉搞成又溫暖又動人還特別親近的「家居」風格，和把一個奢侈品品牌搞成孤傲而冷漠的「吊」風格，後者可容易多了！

反面：從業FMCG，我們不能得到什麼？

第一，較高或優越的薪水。

毫無疑問，整體而言，FMCG行業的薪水是較低的，雖然某些明星企業可能開出誘人的薪水（如果你拿到了，請告訴我，我趕緊把你僱主名字加進前面6大名單）。

的確可以見到，好多director級別過50萬年薪，VP或GM上百萬薪水。但別忘記，這個行業和軍隊一樣，一將功成萬骨枯，下面有幾千甚至上萬的小兵在跑腿呢，你要混到那個位置，自己當然努力對著大海喊拼搏，也不要忘記過年去廟裡上燭香祈禱明年開運。

我倒是更多見到，很多消費品公司，年紀30多的業務代表，或快到40歲的的辦事處主任，經常被調動，四處奔波，薪水沒有超過4000塊，房子老婆沒有，「三高」都有了，有點閑錢全部貢獻給了小姐，談起前途眼神一片黯淡。而當時的同學，進了地產公司，不到5年已經有3套房，進了貿易公司，現在已經開了一個小工廠……好像轉眼一看，誰都比自己強——雖然自己賣的品牌是婦孺皆知。

當然，你可以挺起腰板說：有這個工資過活也不錯了，還有好多人還拿幾百塊呢還下崗呢……或者象人力資源者那樣冷淡地說：那些低薪的人是不夠努力，缺少職業規劃等等。

幸福在於你和誰相比。關於這些我就不討論了，如果開一個「比一比，誰更苦？」的訴苦大會，經過我的觀察，比FMCG更苦的發言者依次應該是：零售業、採礦和農業。

第二，創業能力或擁有自己事業的基礎。

FMCG是依靠品牌、網路和系統在經營，相對來說，依賴個人因素較少（FMCG少有英雄主義者）；另一方面，FMCG大多是低檔次的生活類產品，除了在少數「牛」公司工作外，除非你擠進公司高層，否則接觸或擁有高層面、高質量的人脈關係機會也較少（你與工作在IT、奢侈品、金融或地產行業的同伴比較下，道理就明白了）。

還有一點，FMCG行業的工作也較辛苦和瑣碎，容易讓人陷進去，年復一年日復一日做陳列搞促銷沖銷量，剛把這個山頭攻下來，又要去搶佔另外一個山頭，轉過頭來後面一個山頭又被競爭對手打下來了，還要去反攻……過於疲憊的競爭常讓人忘記方向。很多FMCG的前輩，到40歲快被fire掉或公司快倒閉時，才眼前一片茫然，不知下一步在哪。

第三，核心技能或個人優勢。

marketing是一門技能，但它不是核心技能，也不是一項生產資料；marketing也不是手工藝，你無法說40歲的marketer一定強過25歲的同行。而且marketing一定要結合公司的資源和策略來運轉，所以大多數marketer，只能藉助有一定規模的公司背景下謀職，職業的廣闊適應度並不象想像中的那樣高。

OK，正面反面都談了，聽起來FMCG不象那麼誘人，但仍很有吸引力。

的確是這樣，FMCG進入門檻低，它不可能提供十分廣闊的空間、優越的薪水，或者說本身就不可能太「白領」。最重要的是，我們要明白自己得到什麼？失去什麼？以及要追尋什麼？在工作中，去培養全面和通用的營銷技能和經驗，這點對於我們無論在本行業還是進入其他行業的職業發展，都有重要意義。

實習生，靠什麼轉正

好了，現在你知道FMCG是幹嗎的了，又假設你RP很高得進了某家外企，現在你要做的任務就是想想要不要在這裡呆下去，怎麼呆下去了。

某日，跟歐萊雅某女聊天，她說今天又送走一個實習生，這是她這半年來送走的第15個，大老闆對實習生不甚滿意，要求重新選。不得不來討論一下，實習生的價值如何體現，生存如何實現。

這是一個雙向問題，很多人來大企業就是混個BIG NAME的，這種我們就不多討論了，你要是覺得你包裝功力能夠把你一周做的事情寫成半年，小弟甘拜下風。

成功者的特質：清晰的目標

實習生大抵有這麼幾種：拖關係進來玩票的，每天就在那裡上網，最後領一張大老闆簽字推薦信的；兢兢業業幹活的，老闆說撒就做撒；目標明確，頭腦清晰，想老闆所想，急老闆所急的。後兩種都有機會留下來，他們的區別就在於是否有清晰的目標。

但凡面試，面試官總希望聽聽你對未來的想法，短則三年，長則十年，有職業規劃的人通常會比沒有規劃的人成功概率大很多。即使我們只是個小小的實習生，也應該對這份工作有清楚的認識和明確的成長目標。知識普及下，一個優秀的目標制定應該符合SMART原則，即詳細的specific，可衡量的measurable，可達到的achievable，合理的reasonable，有時間限制的time-table。目標首先是選大的，其次是自己所熱衷的，最後，我們不可能一步登天，目標一定是由小到大可拆分的。

1984年國際馬拉松邀請賽，名不見經傳的日本選手山田本一出人意料奪冠，當記者問他憑何去的如此驕人成績時，他說，憑智慧戰勝對手。當時許多人認為他是運氣好，馬拉松就是體力和耐力，說用智慧太勉強。兩年後義大利馬拉松邀請賽在米蘭巨星，山本田一又一次獲得世界冠軍，談到經驗時，還是上次那句話。

很多年後，這個謎終於揭開了。他在他的自傳中這麼說，每次比賽前，我都要乘車把比賽路線仔細看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來，比如第一個是銀行，第二個是一座紅房子，一直畫到比賽終點。比賽開始後，我就以百米速度向第一個目標衝刺，等到達第一個目標後，迅速向第二個目標衝刺。40多公里的賽程，被分割成多個小項目完成了。

現實中，不成功者做事之所以會半途而廢，往往不是因為難度太大，而是覺得成功離他們太原。確切得說，失敗者不是因為失敗而放棄，而是因為倦怠而放棄。做一個普普通通的實習生，前2周甚至一個月，都在當「影帝影后」，除了茶水間和複印間，不知道自己該去哪裡，該看什麼，自我價值無法實現，於是早早失去興趣，拿好證明趁早閃人。

一錘定音，一錘就夠了

可是你都沒能證明你能把列印複印做好，老闆怎麼敢相信你呢。我老闆以前對我說，別說實習，她工作的第一年，就是在設計促銷小姐的服裝，多麼無趣的一個工作，整天和服裝廠打交道，可這一年她把功夫練紮實了，怎麼設計，怎麼體現品牌，怎麼把促銷品掛衣服上，老闆都會看眼睛裡的。

實習生轉正難不難？每個公司不一樣，有些大戶企業，可以大筆一揮留下一票人，而在別的公司也許就很困難了。我來說說我們最近的一個實習生是怎麼轉正的，一錘定音，真的只有一錘。她在公司的核心任務也很枯燥，做市場費用的流程，每天和法務部、財務部、供應商打交道，發票、系統、合同老三樣。有一次，部門有一個活動，要求每個team要齣節目，她是他們組的小leader。按理說這也就是個屁大的事情，大家工作已經這麼忙了，還中間整出這麼個東西，還要自己齣節目，誰高興做這個。不過，就這麼一個不起眼的活，給她做得有聲有色。

我們姑且叫她R。剛布置完任務，R就招呼了8家agency來接brief，分別出creative idea，特別要融入品牌精神。這一步棋把她跟供應商多日積累下來的人脈用足了。連續兩輪比方案後，R決定拋開agency自己來，請出了K姐，K姐才貌雙全，一般不輕易幫忙的，R人小面子大，嘴巴又甜，說動大人物來幫忙，而此時此刻別的team都沒開始準備呢。有了好的方案，接下去就是執行了。Team中有工作了很多年的員工，有位高權重的總監，怎麼把大家聚集起來呢？借力打力，自己不行，就找老闆，老闆的老闆幫忙，榮譽知道發，集體榮譽！副總監親自出面幫忙協調，總監出來排練了，別人敢不來嗎？那一周，當別的team都在忙於其他事的時候，R小隊已經多次綵排，可謂萬無一失。活動現場震撼登場，驚艷全場，連VP都連誇她優秀。事後，副總監說，這次的表演最大的收穫不是我們得了大獎，而是我們發現了個很好的小隊長。一錘定音，這樣的表現，還能不留下來？

心態一定要好！這是我必須想說給每一個應屆生聽的。因為，接下來你的信心和意志將得到摧考驗。本人曾網申300餘家，只拿到二十幾個筆試和面試，其中還有不少都是亂七八糟的公司。當年，我們調侃得說，一流學生拿offer過聖誕，二流學生拿offer過春節，三流學生拿offer過五一，四流學生？畢業了還在投簡歷。

在工作中自娛自樂

以前面試的時候，說起我的興趣愛好，我總是一臉自豪得說，我愛逛超市。多好的理由，多麼符合FMCG的標準，現在我快把這個興趣丟了，壓根沒時間跑超市。幸好，在忙碌的工作中還能保持自娛自樂的精神，現在，說說我的娛樂吧。

首先，我肯定能算是娛樂圈裡的。我必須不經意得說，有一次我們在廣州開演唱會，開完直接去酒吧慶祝，黑燈瞎火下一不當心拌了一腳，結果人家把我扶起來，定神一看，我靠，黃貫中，這個行業就是那麼小。

其次，我應該也能算是體育圈的。去年做世界盃，國際足聯還發了控告信給我們部門，說你們這個玩的太過火了，誤導消費者辨識世界盃贊助商，這也沒辦法，誰讓競爭對手一個大牌都沒簽下來呢。

我還應該是航空界的，我不敢說自己去過多少個城市，但是，我必須說，我去過很多城市的機場。記得最深刻的一次，飛機12點半起飛，我12點15還在去機場的路上。只聽司機說，小兄弟，拉好了。他猛得踩足油門，只見指針一路飆到了80公里每小時，我眼珠子都彈出來了，那輛破舊的桑塔納橫衝直撞，不顧一切紅燈，不斷上演電影里才有的超車鏡頭，在12點25把我丟在了煙台機場。那機場也夠小的，我剛進機場就看見了我要坐的飛機，連安檢都沒過，就直接上去了。空乘在我登機後關上了門，一點沒延誤，準時起飛。作為對比，後來有一次我去長沙，提前45分鐘到，結果換登機牌時人家就讓我直接去緊急辦理口辦理了，我期待中的機場廣播「請前往長沙的最後一名旅客某某某，速至X號登機口」都沒有播放。

生活也許平淡得乏味，但只要我們善於發現，每一件事都能樂在其中。

後記

在一個陽光明媚的午後，坐在田子坊的咖啡吧里，看陽光溫柔得撒在窗前，那樣得簡單而幸福。敲敲自己的腦袋，認真反思過去的兩年，點點滴滴，如潮洶湧。

我仍清晰得記得，第一次做newsletter，介紹全國20強的內容，加上封面封底目錄扉頁，一共24頁。那天，天下著雨，凄凄慘慘戚戚的小雨，滴答答得落下來，聽在耳中，淚在心頭。晚上九點，總監把設計甩在我臉上，怒道這樣的垃圾就不要交給我看了，明天我要看100分的東西，然後提包走人，瀟洒赴約。我一個人打車去廣告公司，一路都在哭，除了絕望什麼都不想去想。到了廣告公司，擦乾，逼自己笑，信心滿滿得踏進狹小的走道，裝出一副打了雞血的樣子，逗設計師說，一個好消息一個壞消息，好消息是就是24頁不會再多了，壞消息是這24頁都要改而且12個小時後要交。最後記得的是，早上4點的時候我在給公關公司打電話，討論某支西安樂隊的特點，Lulu說，他們除了走妓女風，其他的我實在想不到。如果這就是人生，那是我們必須學習的一課。

我仍清晰得記得，去年1月29日第一次髮指引手冊，一個星期的不眠終於到了最後的衝刺階段。已經不知道什麼是累，一杯杯喝冰凍飲料，為了讓自己知道我還需要堅持。周六早上4點，我和老闆終於把文件上傳到FTP，小心翼翼得點擊早已寫好的郵件，Click，發送全公司，大功告成。就當我們一邊心滿意足得準備理東西，一邊哈欠連連的時候，辦公室昏暗的走廊里傳來了輕輕的腳步聲。鬧鬼了，這是我們的第一反應。只見黑幕下的菲利普提著三瓶香檳，他說，我實在不忍心看你們兩個孤零零得留在辦公室，於是剛睡下又爬起來，去樓下買了酒，等你們一起慶祝。那一刻，感動到不行，如死囚突聞獲釋般心潮澎湃。如果這就是人生，那是我們必須學習的一課。

我仍清晰得記得，去年春節後的瘋狂出差。在小年夜下午5點接到命令取消休假，然後訂酒店機票，準備年後的出差計劃。整個公司當時只剩下阿姨和travel agency還在，而我，堅守到最後一刻。年初七在成都，一天內改7次航班，直到我都不好意思麻煩人家改機票。凌晨0點在成都，早上4點在北京，下午1點在天津，下午4點在河北，幾乎通宵的打樣，第二天一早7點回北京。事後我笑言，當時我拿著1000倍的放大鏡，看面前兩個罐子的區別，死活看不出來，就像酗酒了一樣。如果這就是人生，那是我們必須學習的一課。

我仍清晰得記得，在2011年1月1日16點45分，本命年的尾聲上發生的那一起車禍。車很快得向山坡下滑落，轟的一聲撞到巨石，隨後翻進山溝里。眼前黑蒙蒙的一片，如同死神降臨一般。大難不死也好，人品不佳也好，總之，生命如此脆弱，那又有何可抱怨的呢。那一刻，我以為我的命找我來了。如果這就是人生，那是我們必須學習的一課。

寫意人生，這是一個課堂。其實，陽光無處不在。

3.我覺得如果不在總部，我可能找不到理想的工作了，與其捨近求遠，不如就找一個最近的吧，我家在一個二線省會附近，這附近最好的一家企業是一家上市公司，我去跟那邊談了談，OK，開了一份開不錯的薪水，在市場部，做市場研究。我發現地方小，確實還是有局限，該怎麼講呢，市場部做市場研究的除了我還有一個研究生，我勒個去，這哥們兒的忽悠能力真心我無力吐槽。每天早上來，他在玩QQ農莊之類，過一會兒看看股票，然後等下班了，但是部門裡有什麼話題，絕對他會以權威的形式開始說教，有個姑娘說買的保險感覺不划算，我當時用複利計算給她算了一下收益，確實比存銀行還低很多，附加保險內容，按照當時同等的單獨保險，也比她自己的買的划算很多，但是這哥們兒就把事情講得非常玄乎。說到工作，這哥們兒的工作就是每周從市場研究機構接收買的研究報告，然後摘錄，做成一份簡報。。我X，這公司的業務單元非常複雜，他從不過問，市場宏觀的數據也都是網上或者報告裡面摘錄。當時我記得公司要上一個項目，我在裡面由於領導對這一塊不太熟悉，一直都沒安排我的工作，我主動說這個項目上馬前有需要我可以幫忙做做分析和規劃，可以的話後期產品的通路設計，價格設計和品牌推廣我可以提一些建議給您參考，領導一聽覺得不錯，就交給我去做。我開始著手去做以後，先做宏觀環境（工程機械行業），然後看行業環境（格局），然後梳理供應鏈（好吧，我TM不賣關子了，是小型挖掘機項目，我到了幾家工廠參觀，接觸工程師，查過資料之後發現裡面的核心構件都是國外壟斷，只能國外採購，並且先款後貨），這哥們兒閑得實在無聊，過來看了我一眼，噗呲一聲，：「你就是做這個的啊？你是做策略的，我這種人是做戰略的」戰NMLGB，這哥們兒後來又一次挑釁我的時候被我噴了以後至少在我面前老實了。比較神奇的事情後來發生了，因為中間對管理方面提出了一些建議，做了一些類似甘特圖的玩意兒，開會時候簡單講過一些內容，其他的部門要挖我，副部長準備調任，也讓我跟他一起，我當時想，要做就把一件事情做完吧，估計這事讓這哥們兒不太爽，然後就消極怠工了，我記得這位一天到晚沒個B事的哥們兒在接到領導工作安排後要麼推諉，要麼消極怠工，名曰：「加了活，工資也要加啊」這哥們兒當時工資不低，我跟他的工資貌似在部門都是冒頭的。好吧，管他去死，我繼續幹活，我記得梳理完了整個鏈條，我是唱衰的。一方面我發現那幾年增發鈔票已經到了聳人聽聞的程度（3年發行量超過之前接近60年總和），其次投資拉動已經出現疲軟，最扯的是，所以的企業，包括之前冷靜的，理智的，紛紛發狂後悔當初沒有加大投資，整個行業都在狂歡，擴建，增加產能，並且我記得當時的分析結果是後期投資中，如果還能厚著臉皮狂印鈔票，投資將主要集中在路橋，而小型挖掘機的市場容量將進一步壓縮。同時我對比了所有的參數，發現公司計劃的產品沒有任何突出點，同時在整個銷售鏈條中，也沒有任何優勢，在未來市場萎縮後，一個沒有名氣，沒有核心技術的產品要想在激烈10倍的環境中存活，幾乎不可能，何況這個產業對於資金依賴程度很高，因為沒有核心技術，資金的迴轉會變得很慢。但是這份報告至今靜靜地躺在我的郵箱已發送里。好吧，決定要上馬，我又從其他幾個方面對項目的開展，差異化方向提出了建議，日，石沉大海，也是，我人輕言微，部門領導對這塊也不熟悉，也不會輕易去提出意見，說盛世危言的人，總是像麻風病人一樣被對待（《點球成金》裡面的一句話），官僚的做法也是，不做不說，就不會錯，好吧，我在這裡也找不到存在價值，拿錢混日子也不是我想要的，雖然離家很近很近，想了想，還是走吧，有我沒我，也一樣。

4.現狀:之後又回到了FMCG行業，在一家行業裡面名氣還不錯的外企工作，這份工作應該算是我會走到這步的直接原因（核心原因我覺得還是自己的問題，選擇的問題）

一開始入職的時候是做數據分析主管，幹嘛呢，應該很多外資企業都清楚，通過各種數據制定分析報表，評估公司運營狀況，尋找問題和機會點之類。入職之後做了很多事情，比如覺得當時的KPI流程很傻X，就去找人事行政，：「公司的工作重點每個季度每個月都一樣，你們永遠都用一份一成不變的KPI考核做毛線啊」「那你說怎麼辦？」「把KPI分值按照權重劃分給相關職能部門，每個職能部門根據自己的當月當季重點工作制定考核項，然後匯總到你這裡下發」「好吧」，然後把數據搜集體系給改了，我們當時只能從SAP裡面導出BI數據，而庫存類數據每周上報一次，老闆對這方面不清楚，但是總是喜歡隨時提出各種不合理要求，但是沒辦法，老闆就是老闆，我就得要求所有下轄銷售機構活先放下，什麼都別說了，回來做表吧，但是反覆了幾次，我覺得這樣不行啊，你讓下面銷售都TM一天到晚做表，時間還不定，下面怎麼工作，第一份工作中的一些靈感就用上了，我們編製了一套動態表格，每天花20分鐘製作，匯總，以後所有的銷售各個維度的數據都能做事實時提取，不用每周，每天！不要998，不要998，是的，以後你的數據都能隨時獲取，而且自帶合同預警功能，庫存預警功能，還能實時了解通路存活狀況，在途實地blablabla,好了，世界清靜了，結果很快，老闆又把通路管理，市場管理，費用管理交給我，這裡面幾個版塊都扔給我以後我覺得很好玩，比如費用，以前每年剩幾百萬花不完，因為裡面有一個推廣費用，沒油水，能做的事少，都在等大型活動，但是活動下來了，往往冗長的流程沒走完，時間都過了，又打擊下面積極性，也損害公司形象，下面人沒方法，只知道去找一些大型的會議去送，我X，這他媽算什麼事啊，到了我手裡，好吧，我把這種人群推廣活動分為常規型和機會型，常規型就是找消費者會產生購買的渠道去溝通，什麼網吧啊，社區啊，茶樓啊，然後定了規則和預算，然後我會多批一點預算讓下面做完這些活還能有點費用聚餐什麼的，機會型就是大型的活動機會，我跟總部溝通後爭取到了快速通道，流程縮短了一半，我記得我接受第一年，費用使用率就從75%上升到了97%。接手的版塊多了，手下的人也從最開始的2個，變成直線管理10人，交叉管理29人，感覺爽了？不爽。幫老闆做報告，寫分析，自主權很強，我往往只問老闆，基調是什麼，定個調性，比如開會，要批還是要賞，我自己會去從組織材料，編纂數據等等自己幹完，我也跟著老闆學了很多。但是兩年多過去了，越來越無聊，我開始尋找更多的機會，但是在跟一些獵頭接觸後發現除了在總部，貌似沒有更多的機會，而中間我自己就放棄了兩次總公司的調令或者說邀請，說真的不太想離家。後來慢慢就懶了，激情消退了，我這人吧，總需要些什麼來說服自己才能保持激情，但是後來發現不在總部，你的活只能是分解執行，做得再好，沒有更多的許可權，就很難左右事情，而且公司喜歡拍腦袋和太過官僚的工作方式也讓我越來越難接受。我記得11年我跟公司提過，以後肯定會有大品牌進入這個細分市場，應該趁著現在順風順水優化管理，強化團隊，後來果然競品來了不少，隨著銷售壓力增加，公司在我之上增設了一個崗位，同時我不喜歡越級彙報，也被老闆認為不識時務，抱歉我就是這樣的人，要把我放在某個人領導之下，我就不會背著這個人再越級彙報，並且是敏感問題，不是不懂，而是不想。於是我就時常被三個不同的腦袋牽著走，老闆安排工作到上級A，A加入自己的想法到我，我覺得這樣不妥，A不爽，按照A的做法做出來，被老闆批，批完交代方法，還是按照我的方法，A更不爽。好吧，我這人不喜歡沒邏輯的傻缺事情，也不喜歡變成這種鬥爭的犧牲品，然後下定決定要跳。

小說嗎？我去好激烈。我竟然看完了。