傳音TECNO目前在印度發展的怎麼樣？

傳音算是很低調的大廠了，智能手機打的下半場，聯想基本都快出局了，傳音卻還能跟著黨中央的一帶一路走。現在各個廠商都在印度打的火熱，傳音在印度的表現如何？

一句話下結論：起了一個好頭，但是能不能站穩做下去，還要看三點：1）傳音總部的投入和支持力度；2）傳音印度操盤的整體思路和風險把控；3)管理團隊的管理能力和執行能力。

傳音這邊大概是八九月份開始正式啟動印度市場的，八月份還算是中印關係緊張時期，傳音也是挑了個好時候。這兩個月分銷商渠道大概就確定下來， 九月中下旬市場上就能看到看到傳音的貨了。

傳音的架構大概是這樣的（沒有和傳音的人直接交流，而是和經銷商分銷商聊過）：上面有個印度總部辦公室，下面有大國代商，負責好幾個省份，下面是很多很多的分銷商負責不同的城市或者鄉鎮片區，最後到經銷商手裡。

截至目前，傳音有不少做的好的地方。

我一直給別人說，在印度這種地方做線下市場，也就傳音有一半成功的可能，金立可能都做不下去。為什麼呢，因為傳音一直是做非洲的，而且做得很不錯，也是一家有些年頭的公司了，這樣的公司本身是具有不少有銷售經驗的銷售人才。做線下人才大部分都是要一個腳印一個腳印一天一天的慢慢積累出來的，這樣的人一般長期做銷售的公司儲備會比較豐富一些。為什麼說金立不行呢？因為金立當年轉型的時候基本上已經拋棄了原有的老代理商團隊，金立總部的人員儲備能有多少呢？坐辦公室的銷售並不是靠譜的銷售。所以金立外海外這邊很多也是後面招聘進去的人。

這一個是先天條件——一定程度的人力資源儲備ok。

第二個傳音做的好的地方是產品的價位段踩的准。

印度這邊的品牌價位分布大概是這樣的：

蘋果-毫無疑問高端機，老款的放在印度還是高端機；

三星-高端機能賣一些，賣的好的還是700-2500的中低端產品，價位段分布最廣。當然2000以上可以成為高端機了，畢竟印度；

vivooppo價位段是一樣的500-3000，高端產品少，主攻中低端；

小米-走線上多，不參與本次的分析討論；

其他幾家最近基本都是沒有什麼變化的，變化比較大的是vivooppo。剛進入印度市場的時候，兩家的產品最低下探到500以下，當然這樣的產品主要是為了疏通渠道，推廣品牌，實質上總部和代理都是賺不到什麼錢的。慢慢的產品線已經推到了最便宜的機子是700+。

在17年三四月份，oppo就已經開始控制700+價位段的產品的產量和銷量，基本上到六月份市場上已經沒有貨了，目前oppo的產品結構已經上到了1000價位段，即最低端的是從1000起步，往上到2500；

vivo動作稍微晚點，也可以說更穩一點，在半年後，七八月份開始控制700+價位段的產品，預計到年底這塊產品就會徹底清理完成；

對於vivooppo來說，因為屬於典型的重品牌資產，重人力資源的公司，所以整個體系的運營成本是很高的，很高的運營成本需要盈利，一需要很大的銷量，二需要每台銷量有足夠的毛利去分攤成本。

在主動追求高毛利的過程中，產品均價必須隨之進行一定的上浮。稍後一些vivooppo基本會放棄1000以下的低端智能機的市場。在1000+，vivooppo三星在線下基本三足鼎立，三星大頭，但是其他兩家加起來是超過三星的，如果不是今年七八月份的中印衝突，三星的失血會更多一些。但是在1000以下，玩家很多，大頭還是三星，但是小米在線下也有貨，本土品牌micromax，lava，intex在做，外來的榮耀和金立在做，其他雜七雜八的也在做。除了三星之外，這個市場並沒有誰佔據絕對統治的力量，同時低端智能機本身的市場容量就比較大，而且正因為玩家眾多，所以理論上這一區間的增長控價更加可以想像——如果這個區間大部分的品牌都熬死了，那剩下的人豈不是會獲得很滋潤？

在這個時候，TECNO來了，主打價位段就是600-1300，就目前的品牌態勢主打的還是600-1000，正好踏著vivooppo大步撤離1000以下價位段區間的時間節奏。

這是第二個傳音做的好的地方——價格空間踩的比較准。

第三個則是傳音對於印度線下渠道的理解及操作是很穩的。

在印度做線下，最核心的部分不在於消費者的管理，經銷商的管理，或者產品的管理和庫存的管理，最最核心和基礎和關鍵的是分銷商的管理。作為外資公司，對於本土市場，尤其是多維度的市場的掌控能力本身是有制約的，是比較有難度的，這個情況下具體到每一個片區，做的好做的不好，很大程度上取決於分銷商的管理。當然分銷商的管理是很專業的事情，本身管理的邏輯和包含的項目很多，這裡就不展開討論。這裡只說我知道的幾點：

1）TECNO尋找分銷商及確定分銷商的速度很快，本身反應的是傳音管理團隊的效率很不錯；

2）TECNO終端壓貨的速度很快，表明傳音對於分銷商團隊是有著一定程度的管理的；

3）TECNO在門店壓貨的數量比較多，在我能走訪的範圍，在很多非核心市場，TECNO的庫存數量基本是和oppo持平的，遠遠超過了金立。作為一個進入印度幾個月的品牌，是很成功的渠道管理的結果。這個也反應了分銷商團隊對於傳音本身也是有著很大的信任和期待的；

這一系列的工作結果說明傳音是有能人的，我不知道這個能人是傳音從非洲抽調的，還是印度本土尋找的，總之從結果上看，傳音選對了人，渠道的開局很好。當然開局好不一定說明結果好，但是開局不好，結果一定會更曲折。我和印度的分銷商聊，大家是這麼說的：第一批下貨說明不了什麼，必須等到貨周轉起來，下第二批貨的時候，才能看出來市場反饋的結果。

除此以外，傳音做得好的還有幾個小點，都是讓人比較讚賞的：

1）全線產品開通金融分期，促進了印度低收入消費者的購買慾望；

2）政策力度比較大，目前新品牌進入階段能給到22-23個點的毛利，能比較足夠的刺激經銷商的主推行為；

3）廣告的投入非常少。這對於一個新進入品牌，其實是非常正確的事情。媒體上的廣告少，線下的廣告物料投放也少。這個本身大幅度降低了初期的運營成本，先做渠道，後做品牌，這應該是目前這個階段進入印度市場的品牌的正確選擇；

那傳音現在的問題或者風險又有哪些呢？

1、最大的問題在於，傳音的手機應該不是在印度生產製造的。

這一點我並不確定，因為我沒有從傳音獲得任何消息。只是從傳音目前的效率來看，傳音是不太可能來得及在印度建立組裝工廠的。畢竟工廠的選址確定，需要和當地政府牽扯很多，投入也比較巨大，所以上面暫時不準備以這麼大的投入來開局，避免後續出現變數。

但是印度政府為了執行莫迪提出的印度製造口號，對於直接進口的手機關稅收取的非常高，這也是為什麼過去一年不少新聞報道vivo和oppo在印度大舉投資工業園，也是為了更好的獲取利潤。