現在有一家跆拳道道館，想要擴大市場，增加學生客戶，該怎麼營銷策劃？

01-27

老的用戶都是感覺口碑不錯，人數太少。目前感覺市場還有潛力可挖，跪求各位大神支招，如何擴大市場，做大做強？道館位於一個地級市，高中4家，初中4家，小學4家，家長們喜歡讓學生多進行文化課補習。

----------------------------------------------------------------------------

首先呢，我是個專科的學生而且沒有實踐經驗，但是看到沒有評論的，我就默默地說兩句，雖然沒有啥接地氣的，但是也是希望我的這點知識能給題主點幫助。

———————————————————————

一、既然是營銷策劃首先就是明確營銷目的也就是目標

營銷的目標有許多種，比如擴大市場份額、增加忠誠用戶、提高知名度、或者增加收入等，題主的目的是擴大市場、做大做強，我認為題主的目標是擴大市場份額，如果不是，則還請題主自己衡量利弊得失選擇最為合適的目標，我認為目標不可太小，太小使得營銷活動太過狹窄不好發揮，不可太大，太大造成目標難以實現達不到預期效果會導致浪費資源。對於不同的目標有不同的市場策略。

二、有了目標就需要明確營銷對象

如果單純地說營銷的對象是學生太過籠統，小學生跟中學生和高中生的思維是不一樣的，小學生喜歡的東西在高中生身上基本不會受用，所以對象細分地要精確，精確到能夠將人群劃分為有相似需求的有相似認知的群體，比如大學生中特別喜歡玩遊戲的人都有許多共同的特徵，同時不僅僅是學生，家長也可能是營銷對象，我認為有部分學生學習跆拳道就是因為父母為了給孩子豐富生活，而且財政大權在父母手中，如果父母鼓勵孩子參加跆拳道會比孩子去向父母徵求參加跆拳道要容易成功的多。

三、需要有實現目標所需要的資料

資料所需大致有這些，

微觀環境：企業（自身的信息）、營銷中介（供應商、經銷商等）、競爭者（同行業、替代品的競爭者）、市場（消費者市場、生產者、政府、等市場）、公眾（媒體、政府、社會組織等）

對於跆拳道館來說並不需要搜集那麼多信息，搜集來也沒什麼用，但是競爭者的信息能搜集還是需要搜集的，這些信息有時候對一些決策有用，需要搜集家長、學生對跆拳道的認知（也就是跆拳道在他們心裡是什麼、和是什麼形象）、搜集家長學生報名參加跆拳道的原因是什麼、搜集家長學生對於跆拳道最為擔心的問題是什麼也是就跆拳道不好的影響有什麼，搜集家長學生對於跆拳道他們期望會獲得什麼，這四個問題我認為是營銷策劃必須要的，另外微觀環境所需信息還有另一個必須要的信息是確定自己本身的信息，比如在這次營銷活動中要拿出多少人力物力資源，有多少時間可以用來營銷，場地能容納人數，現有的道具等，既然是自己道館的信息詳細一點也不會有太多成本。

宏觀環境：人口、經濟、自然、技術、政治、社會文化等

宏觀環境對於道館來說影響不大，不需要花費大量的精力去搜集，我認為需要搜集的信息有

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

今天先寫到這，媽媽要看電視劇，今天我先撤了

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

人口，該地區的學生數量，學生的數量決定道館的市場潛量，

經濟，家庭經濟情況是怎樣的，經濟情況能反映一個地區的消費水平，因為家庭收入達到一定程度以後才會去考慮參加跆拳道館這樣支出。

社會文化，我認為也就是地區居民對跆拳道的普遍態度，其中最主要的就是公眾接收信息的渠道有哪些，公眾對於哪些促銷活動感興趣（比如折扣、贈品、）

政治，也就是關於跆拳道有沒有相關的法律政策信息等，比如高考體育，有武術不知道有沒有跆拳道。

四、搜集信息

1政府的網站有官方統計信息，比如濰坊統計信息網，就有關於經濟和人口的信息，

2法律政策的信息就需要從網上搜了或者去諮詢（我能想到的就是114，政府網站應該能有有關信息吧）

3問卷調查，問卷可以做諸如地區居民對跆拳道的態度、認知、家長對孩子學跆拳道有什麼看法、意見、顧慮等，根據這些調查來的結果來分析確定營銷活動，比如家長認為跆拳道沒有什麼實際用途，則可以向家長們宣傳跆拳道的防身功能，僅打個比方。問卷調查主要是做可以選擇的問題，（我自己寫了一份創業策劃書，其中部分數據就是自己做問卷調查來的，很多人對於語意式的問題不理會，也就是那些需要寫字的問題基本很少做）做問卷調查一定要先找本市場調研的書看看關於問卷的注意事項尤其注意問題裡面不能帶暗示性詞句，有時候在路上做個問卷我都想笑，花費那麼大人力物力卻把問卷做的跟廣告一樣得到了數據也可用性不高，問卷自行翻書我就不具體講了。

4電話訪問，我曾經在一個初中輔導班待了倆小時，那裡的電話營銷人員手裡都有一個班一個班的電話，我估計就是從學校弄的，可以聯繫各個學校的老師看看能不能弄到信息，有了信息，不論是做電話營銷還是電話訪問都可以，具體情況具體分析，電話訪問有針對性，相對信息成本比較低。

5訪談，到有典型性的學生家長家裡訪問，需要提前預約，信息獲取成本高一些但是信息更有代表性，更符合學生家長的需要。不過訪談需要技巧。

以上不需要全部都來搜集一遍，選擇符合具體情況的合適方法來搜集，搜集的信息不需要太多，置信度不要太低即可（置信度通俗來講就是一個數據可以相信的程度，計算方法百度即可）太高費錢，太低不準確。

五、接下來就是分析數據了

分析數據的主要目標是找出，如何吸引公眾參加營銷活動、公眾對跆拳道哪些方面感興趣、採用哪些促銷手段比較有效，參加跆拳道這項支出的決定者是誰。

六、制定營銷活動

有了數據了有了信息就可以根據信息制定合適的營銷活動。例如公眾對跆拳道知之甚少，則可以採用演出的形式（如果場地允許）廣告之後在道館做一場精彩的跆拳道演出，演出首先要有能吸引學生和家長的到來（因為沒經驗，所以恕無能為力，不過我覺得教授一些防身術應該能吸引一些人吧，學學防止在學校被欺負），還可以採用免費授課一段時間的方式讓學生親身了解跆拳道以後再付學費。

有了信息做了分析就知道消費者的需求是什麼，滿足了消費者的需求就有了銷售。在我看來市場營銷不是促銷，市場營銷是滿足消費者需要的過程，但是既然要擴大市場自然要通過促銷活動來擴大。

對於降價，降價的方式適合價格彈性高的商品，這樣的商品降價幅度低但是吸引來的消費者多，題主根據多年經驗判斷（我感覺跆拳道應該不是這樣，不太建議，我覺得跆拳道降價多了也不一定就有很多人報名）

對於贈品，贈品切不能太過小氣，會拉低道館的形象，適中即可，不可太高，費錢

打了一晚上我現在要去學習了，明天繼續，明天寫大殺器

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

所謂大殺器就是波特三種戰略，有成本領先戰略（就是靠低成本用低價）目標集聚戰略（就是專攻一個子市場，集中資源在子市場獲得較大用戶）差異化戰略（就是搞差異和別人不一樣，也可以說是做出特色）

成本領先戰略需要分析自身情況，找出可以降低成本的地方，然後最大程度地降低成本，然後降價，這樣收益不變但是有比競爭對手低的價格，形成競爭優勢。

目標集聚戰略要求通過之前的調查找出道館最適合的學生群，集中所有用於營銷的資源向目標進攻，這一些學生有相似的特徵和性格，能用最少的資源取得最好的成效。

差異化戰略要求對其他道館有觀察，並通過之前對學生家長的分析找出學生家長所趨而且其他道館未形成的特色。

市場營銷是總體的指導思想，要擴大市場份額還需要使用促銷工具

促銷工具_百度百科

要做促銷就要有宣傳，之前的調查中有要求調查學生家長們最常接觸的廣告媒體，視情況選擇最合適的廣告媒體。

促銷需要與客戶需求相適應，例如，客戶需要有體驗，則可以讓學生試學一段時間，如果客戶認為價格太貴則可以用限時折扣，

以上都是從理論來講，穩打穩紮的方式，僅供參考

寫了這麼多，希望能幫到題主

老的用戶都是感覺口碑不錯，人數太少。目前感覺市場還有潛力可挖，跪求各位大神支招，如何擴大市場，做大做強？道館位於一個地級市，高中4家，初中4家，小學4家，家長們喜歡讓學生多進行文化課補習。

從你給出的信息看，這是一個本地市場的案子。（我真他媽的廢話）

其次，通過你的信息，該地區應該說外來人口不算很多，人口結構以當地人為主。所以你找學生作為你的客戶群，是一個好辦法，同時也是一個迫不得已的辦法。因為按照這樣的城市來說，不可能有太多的年輕白領去報名。

既然確定了方向是正確的，那我們開始做分析：

1、當地學生的課餘時間是怎麼樣的構成？是否報名了其他補習班或者興趣班，以那一類為主；

2、當地的經濟情況，整體來說是否允許他們報名（這是一個概況，有助於你全盤的判斷）；

3、你的位置和學校的位置都是構成障礙；（硬傷不解決，沒法干）

為什麼要做上面三個問題呢？

1、一個東西的可接受程度，決定了你的營銷策略；

2、一個地方的經濟條件，決定了你的營銷方式；（學費定多少合適）

3、位置很重要，畢竟你是業餘興趣類的，不能影響學生的生活和學習；

我們假設，這一地區的學生業餘時間構成沒有什麼異常，大家也有人報興趣班，也有人回家看電視，寫作業；再假設這地方大部分的家庭，有這個條件讓孩子學到更多的東西；而且你的位置不會影響他們前來練習；

開始了：注意順序，不要亂了

1、影響力：對於地級市來說，有些東西風靡起來是很快的，如果之前沒有跆拳道館，那製造影響力這一步是必須要做的，怎麼做呢？最土的辦法，周末在鬧市區做活動，一邊搞跆拳道表演，一邊做現場的宣傳，家長可以來了解具體的東西，也可以現場報名；（當然你如果有錢，還可以做點事廣告，不過這一類的成本太高，不建議用）

2、單頁：這是最簡單的辦法，相信你一定用上了，怎麼發呢？不是發一遍就算了，而是每個禮拜或者每天放學都在學校門口發，自己去發，一邊發一遍介紹，因為只有你才最了解你的產品的，同時收集學生家長對價格等其他因素的反應。

3、資源合作：找其他商家，找到顧客年齡在25-35歲之間的用戶群商家，提供學費抵用券，或者是小禮品給他的客戶，同時提供你這邊的資源給他，給什麼你自己看（別給錢，給錢太土豪，就沖著學生家長在這等孩子的時間，你都可以有很多資源給人用），如果動力不足，再來一個狠一點的，報名給提成。

4、老師是家長的堅定崇拜者，這個怎麼搞定還用說嗎？給錢啊，給提成，請吃飯，讓老師製造各種機會給你，很多補習班都是這麼做起來的。老師的孩子免費學，老師拿提成，老師平時帶孩子來參觀，老師讓你去給孩子和家長們表演。

5、優化各種體驗，孩子來了，家長不能著急，得讓他們安心，怎麼辦呢？建立交流的機會，讓家長能做生意，能拉家常，能撿便宜。

好了，老闆你可以在家數錢了！