腰果公考：輔助運營決策、指導產品迭代是我們最關心的

諸葛君說：數據分析平台不是數據倉庫，更不是程序猿炫技的舞台，而是能夠快速發現並切實解決業務問題的工具，提高效率節約成本是數據分析平台的核心價值，作為諸葛io的教育培訓行業的客戶——腰果公考已使用諸葛io平台近8個月，上周六腰果公考產品總監Tony受邀出席了諸葛君的沙龍活動，並在活動中分享了腰果公考團隊如何藉助諸葛io指導產品迭代，輔助運營決策的。

腰果公考產品總監Tony分享現場

一、腰果公考 + 諸葛io

上線於2013年的腰果公考已服務千萬餘考研考生，日活用戶超10萬，2017年隆重推出腰果智學，創新線上8人小班教學模式，同樣也是在去年，6月份腰果公考正式接入諸葛io數據分析平台，以諸葛io為依託，利用數據進行產品優化獲得了真真切切的提升，3次大版本的迭代後核心指標均得到顯著增長：次留、日活、購課轉化均有大幅提升。目前，諸葛io數據分析平台已逐漸成為輔助腰果公考團隊進行產品、運營、教研方向等決策的主要參考指標。

二、通過數據，發現問題

在諸葛io的指導下，腰果團隊完成了細緻的埋點，用來採集產品端上的用戶行為數據，這只是第一步。對於教育培訓類產品來說，因為獲客成本的不斷攀升，所以新用戶的留存、轉化情況就成為我們關注的重點，我們需要知道高昂的推廣費用到底帶來了怎樣的新用戶，他們進入產品後是否按照我們設計的路徑完成了最終轉化？

諸葛io的360°用戶行為實時檔案為我們構建清晰的用戶畫像提供了科學客觀的數據依據，經過洞察大量數據，我們發現了以下3個有趣的現象（問題）：

1、很多用戶下載並完成註冊後什麼也沒做，只是頻繁打開app；

有很多新用戶是這樣「詭異」的狀態，通過各種推廣渠道下載並進入產品，該類用戶既不做題，也不看公開課，然而就公務員考試而言，備考期間需要大量刷題來提高應試能力，那麼對腰果產品來說，新用戶做題可提升留存率，新用戶看課可提升轉化率。

免費的課程在公考類產品中是付費課程重要的轉化路徑，看題和聽課是產品希望用戶使用的核心功能。通過數據我們發現，每天很多新用戶既不看題，也不聽課。從用戶角度來看，不聽課不看題的用戶也許是並沒有決定是否參加公考的用戶，但是他們在註冊後的一周內很頻繁的打開APP。

2、很多用戶做著做著題，就走了

此外，有的用戶完成了做題行為，但是做著做著就走了，看到數據後，我們的團隊都再思考產品怎麼了？我們的用戶在做什麼？為什麼與我們當初設計的路徑不一樣？

3、為什麼我們有很多用戶關注公開課但是就不進去看課

做題和看公開課是很關鍵的轉化路徑。通過數據我們發現，很多新用戶只是關注了公開課模塊，但並未打開公開課，既不看直播課，也不看回放課程，如果新用戶不看公開課就很難提升付費轉化率，這個問題很嚴重。

三、分析用戶

對於腰果來說，做題和公開課模塊的表現力直接影響核心指標，上文中3組「有趣」的數據引發了我們的反思，作為產品人你覺得你了解用戶、認識用戶，真正到達產品層面你設計的功能和路徑，用戶感知到了嗎？達到你需要的效果了嗎？之前，我們都覺得產品已經趨於「完美」了，但是數據是最客觀的，通過用戶行為數據真實的反映出了產品的問題，我們設計的路徑只有一部分新用戶完成了轉化，另外一部分就是我們提升的空間。

既然發現了問題，找到了提升空間，需要讓那部分「跑偏」的用戶「改邪歸正」，可以先從分析用戶開始，在分享我們的分析結果之前，先讓大家看一道公務員考試中的典型考題（見下圖）。以這道題為例，來研究新用戶的特點，既然大多數用戶都是公考小白，那麼這類用戶有哪些特點呢？

1、新用戶作為公考小白無法做題

公考小白們是剛剛決定備考公務員的用戶，他們不了解公考，不知道如何備考？甚至不知道考什麼？上來直接就做題或者聽課，很容易崩潰的。但是在腰果公考產品中，如果用戶進入到做題模塊，看到考題時就懵了，因為毫無思路，對於沒有基礎的小白，是根本無法完成的。

2、作為公考小白短時間內大量的做題並不能提高分數，還很痛苦

公考小白們在短時間內即使大量做題，也無法提高分數，過程還十分痛苦。這就解釋了為什麼那麼多用戶做著做著題就離開了，因為他們感覺自己的智商被碾壓了，本能的逃離是很正常的，並且將全部負面情緒全部投射到腰果公考產品上，發自內心的對腰果產生了反感。

3、部分公開課的內容對於公考小白來講過於深奧

部分公開課的內容對於公考小白們來講過於深奧，沒有背景知識的聽課很容易讓人抓狂。

這就是基於之前的數據，通過分析用戶得出的結論。在新用戶中公考小白佔比最多，因為他們具有上述3個特點，所以才造成了之前數據反映的問題：進入產品後要麼不看題不聽課，要麼做著做著題走了。按照這個方法我們通過鎖定「新註冊」用戶，深入洞察用戶行為數據，在發現問題後，通過調研反思特定人群的特徵以及需求。

四、產品優化

公考小白與公考老司機有什麼區別呢？基本上，公考老司機對考試的內容比較了解，在產品中直接刷題，對於考點，考試的套路，自己的薄弱環節他們都很明確。但是公考小白們什麼都不知道，做題就自卑，看課就崩潰，我們的產品對他們來講因為沒法理解，必然就產生不了共鳴。

針對「問題」數據的解讀，我們提出了以下方案：

1、優化產品表達力，更加適合新用戶理解其功能

以前腰果公考在首頁有迷你模考、快速智能練習、真題演練3個模塊。為了讓小白用戶快速理解，我們將模塊功能進行了簡單說明。

2、將部分二級頁面功能放入一級頁面

讓小白用戶更快、更直接的看到知識點。

3、聯合教研團隊推出更多的入門級免費和收費課程

以前的課程都是開門見山的，最快速傳遞知識點，但是對於小白用戶來講，在真正傳遞知識點之前，需要了解更多背景知識。比如如何備考？哪些是重點？哪些注意事項？省考和國考有什麼區別？現在，我們也推出了相應的課程來吸引小白用戶。

4、全面的提高了產品及轉化數據

通過產品優化，全面提升產品和轉化的數據。上文提到的增長數據就是這次產品改版的成果：提升次留、日活、購課轉化。

五、通過數據了解用戶

我們來總結下，產品的用戶構成都包含了不同類型，比如腰果的用戶就包括小白和老司機，他們在行為和需求方面並不完全一致，因此，我們需要首先區分用戶群體，比如腰果將新註冊用戶進行了區分，分為公考小白和老司機；第二、根據用戶行為數據描繪用戶畫像，最後，針對不同用戶的特點設計產品方案。

比如，針對公考小白，他們的特點就是不做題，對公務員考試了解粗淺，需要更多的入門級課程，於是我們針對新用戶設計了產品優化方案，通過數據驅動的產品迭代，讓我們看到了切實的、可喜的增長。

都說現在是大數據時代，數據就是新的「石油」。隨著信息化在傳統企業的日益普及，各家公司內部都蘊藏著豐富的石油資源。但是如果不掌握挖掘手段的話，這些石油就是一堆腐爛的有機質。實際上大多數實體商業本身的數據隱藏在大一堆相互獨立的系統內，無法加以利用，而看到數據商機，挖掘數據價值則是企業的明智之選。

客戶：東易日盛 | 向上金服 | 光明隨心訂 | TutorABC | 麥子學院

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運營：用戶運營 | 跨應用市場追蹤 | 推送策略 | 運營階段

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關於我們：

諸葛io定位於為企業提供基於用戶行為數據的採集、分析和營銷的整體解決方案。是國內領先的數據智能服務商 www.zhugeio.com

目前我們正在為互金/教育/新零售/保險/汽車等行業提供大數據整體解決方案並提供諮詢服務。服務客戶有：光明隨心訂、食行生鮮；人人貸、陽光保險、眾安保險、平安；寶馬、奧迪、大眾、NEVS；餓了么；東易日盛等