優必選的機器人怎麼佔領地球？他把背後的秘密全抖了出來 | 梧桐 CEO 早茶會

上個月，優必選（UBTECH）搭載 Alexa 人形機器人 Lynx 在亞馬遜開賣，短時間內取得了不錯的銷量和口碑。其實從成立開始，優必選就在全球維度上進行市場布局，如今業務已經遍布歐洲、美國、亞太以及南美等主要市場，去年海外的銷售量已經佔到了公司銷售總量的大半部分，其中北美和歐洲佔比最大。

12 月 23 日舉行的深圳灣梧桐 CEO 早茶會第 8 期活動以「新硬體出海」為主題，在這次活動上，優必選 Alpha 產品線的前產品總經理梁嘉豪分享了優必選這些年在海外市場的實操經驗。

梁嘉豪曾負責 Alpha 1、Alpha 2、Lynx、Qrobot 等多個優必選明星機器人產品，經驗覆蓋包括產品研發、本地化、市場、PR、渠道、售後在內的整個產業鏈條，他的分享涉及產品出海過程中具體而細化的方方面面，具有相當高的實踐參考價值。

產品研發過程中的本地化

梁嘉豪的分享從產品研發的本地化、打造符合海外市場的產品開始。他強調，本地化≠翻譯，內容的翻譯僅僅是本地化最基本的工作和開始。

交互上本地化

在應用版面和內容交互上，國內應用往往力求堆砌儘可能多的信息，而以歐美為代表的海外市場上的 應用產品，在交互設計要點往往信息結構更加簡單，以間接地信息結構呈現最重要的信息。這就要求習慣國內交互習慣的在針對海外市場設計交互時要儘可能做減法。

注重用戶隱私，尤其是兒童隱私

國外用戶非常關注隱私，例如登錄方式盡量選擇 Facebook、郵箱等第三方平台，避免像國內普遍使用的手機號快捷註冊登錄的方式。

如果產品涉及到錄製用戶視頻照片相關的內容，需要在註冊時確認用戶是否年滿 13 周歲，具體年齡限制要參考當地法律法規。

國外用戶對於個人信息的保護意識很強，當應用需要使用一些敏感許可權的時候會非常謹慎，如相機許可權，麥克風許可權，通訊錄許可權等。如果涉及收集用戶隱私相關信息，必須要提前明確告知用戶。

文化禁忌

在某些特定市場，一些民俗、文化方面的禁忌隊長品來說也有可能是影響最終消費者接納程度的高壓線。梁嘉豪列舉了幾個常見的例子：

• 13 和星期五：星期五和數字 13 在西方文化中常常代表著不詳和壞運氣；
• 豬：穆斯林忌諱；
• 彩虹：同性戀象徵，在某些排斥同性戀的文化中可能帶來負面聯想；
• 女性性感身體的圖片；
• 賭博和酒精暗示等。

基礎設施差異

除了考慮產品本身的功能之外，還要考慮到產品所使用的具體環境和條件，並針對實地條件做針對性的調整和優化。例如：

• 網路差異：像印度東南亞地區網路條件較差，產品要根據客觀情況調整核心功能和宣傳點，比如需要短時間內大量上傳和下載的功能，就需要有選擇地優化或取消。
• 設備差異：歐美和國內市場可能不要考慮適配 iPhone 4s 和安卓 2.3 版本的問題，但同樣在印度東南亞市場，用戶終端的年代和機型跨度會大得多，在產品適配上就需要做額外的準備。

資源版權

國外非常注重版權，要注意產品所採用的音樂、視頻、特殊圖片的版權以及其範圍，如果量不大，建議購買相關資源版權，而對於海量版權內容的需求，則可以考慮和持有大量版權資源的平台對接，例如 Spotify 的音樂資源等。

翻譯

儘管本地化≠翻譯，但良好翻譯質量是產品本地化的基礎。在翻譯上，梁嘉豪給出了這樣兩條建議和經驗：

不要幻想國內的翻譯公司能完全幫你搞定文字本地化，很多時候翻譯公司提交的版本依然會存在很多語法、用詞等方面的「低級錯誤」，公司內部至少要有一個專 8 以上的人員再次校對。

此外，在翻譯內容正式上線之前，最好能有精通中文和當地語言的當地華人進行最後的把關。

其他要注意的一些問題

運營活動的本地化，在重點的國家和地區，要根據當地的民風，民俗來制定具體的運營活動。例如大家熟知的聖誕節，就不適合在所有國家都進行運營。在以色列和阿拉伯國家，是不過聖誕節的。

在社交媒體的運營上，國外還是 Facebook 的天下，建議儘早在 Facebook 上建立產品的粉絲頁，與用戶互動，獲取反饋意見。

上市前預熱

關於產品上市前的預熱，梁嘉豪強調要重視和藉助「一籌兩會」來奠定產品初期的影響力。「一籌」指的是產品的海外眾籌，「兩會」指的則是美國 CES 和德國 IFA 兩次具有全球影響力的硬體產品展會。一般來說，在產品發售前半年就要開始產品的眾籌，而「兩會」則要在產品上市前三個月內參加。

「一籌兩會會成為產品在海外市場最好的品牌背書，也是海外用戶接觸產品最好的窗口。」梁嘉豪說，「一款產品上眾籌或參展之前，海外消費者的認知為零，但有了這些經歷的背書，消費者會傾向於相信這是一款靠譜的產品。」

關於眾籌

在眾籌的準備上，梁嘉豪著重說明了產品介紹視頻的重要性，「好的視頻是眾籌成功的一半。」關於視頻的視作和拍攝，他給出了這樣的建議：

• 視頻應該緊密圍繞產品，產品應該由始至終的出現在視頻中；
• 產品的特點或賣點一定要出現在前 15 秒中；
• 建議創始人要在視頻里出現，充滿激情地介紹自己的得意之作，這會讓極客們感覺更親切，更值得信賴並願意支持；
• 建議使用外國演員，以取得用戶認同；
• 避免為了節目效果而增加一些產品無法實現的功能，以免產品出貨後帶來用戶口碑的下降。

梁嘉豪特彆強調了最後一條，「在視頻製作溝通時，你問研發團隊某個功能能不能做，得到的答覆一般都是『能做』，但『能做』和『能產品化』完全兩回事，一定要格外謹慎，以免給自己挖坑。」

在眾籌過程的具體操盤上，梁嘉豪也分享了一些自己的實戰經驗：

• 眾籌時最好有工作樣機給媒體展示，這是一次很好的 PR 機會。北美的科技媒體對於有顛覆性的產品，都願意進行報道。可以選擇主動通過郵件等方式聯繫報道類似產品的記者，也可以通過擁有媒體資源的國外 PR 公司來聯繫媒體。
• 在眾籌過程中加入轉發回饋活動與抽獎活動。
• 設立親友價，發動最早期的擁躉與身邊的親朋好友參與首日眾籌，這直接影響到前期能否上到首頁推薦。
• 持續更新項目進展，是眾籌後續能否持續走量的關鍵。

關於 CES 和 IFA

CES 和 IFA 是機會不多的廠商可以集中通過媒體向全球展示產品的機會，很多主流媒體均會前往 CES 採訪報道。從影響力的角度來看，CES 要大於 IFA。在參展細節上，梁嘉豪提到：

• 建議選擇能在展會後 3~6 個月之內發售的產品參展，因為一次展會的影響力最多只能持續幾個月，參展時間和產品上市時間間隔太久的話帶動作用會大大減弱；

• 參展產品最好要有一個可以給媒體演示的 DEMO，以給媒體更多可供傳達的直觀細節；

• 參展前最好能聯繫國內和目標市場的 PR 公司，預約相關媒體專訪，以將一次參展的媒體曝光度最大化；

• 參展前最好能通過PR公司，推薦產品參與現場的某個節目，增大曝光量。

關於渠道

在渠道開拓和管理上，梁嘉豪主要給出了兩種海外渠道戰略。

一種是廠商自己直接對銷售渠道進行開拓和管理。

另一種則是廠商通過第三方銷售代表來進入和管理相關渠道。

而優必選的做法，則是在美國設立分公司，但分公司並不直接管理渠道，而仍由分公司通過第三方銷售代表來進行渠道開拓和管理。通過分公司來尋找和管理第三方銷售代表的方式，在確保對第三方銷售代表的有效篩選和管理的同時，又很好地彌補了美國分公司人手不足的情況，讓有限的人力可以放更多精力在重要售後服務上，從銷售結果來看，優必選北美分公司這一實踐也收到了較好的成效。

倉儲物流方案的選擇

關於倉儲物流的管理，梁嘉豪同樣也給出了適合不同發展規模的兩套方案。一種是當地合伙人模式。這種模式的優點是成本可控、溝通效率高，適合產品處於初期、倉儲物流售後壓力都不大的公司。另一種則是當地倉儲外包商模式，其優點是管理規範、發貨速度可控，且售後服務相對專業和有保障，較適合海外銷售規模較大的企業。

售後支持

最後，在海外市場的售後支持上，梁嘉豪通過優必選踩過的坑強調了售後支持的重要性——Alpha 2 時代由於產品成熟度低和售後支持不到位在市場上遺留下來的負面反饋，甚至影響到了最新的 Lynx。

梁嘉豪回顧這些歷史問題時說，「很多願意為這些早期的新奇產品的買單的用戶很多自己也是極客，他們允許你產品存在問題，但不允許你售後態度有問題，得不到應有的支持才是他們無法容忍的。」

海外市場的售後服務一般還是外包形式，外包商會回復郵件、電話次數按量計費。

談及產品的維修問題，梁嘉豪認為，廠商面對海外市場更優先考慮的是質量問題，也就是不要出現需要維修的情況。「首先海外市場的維修人力成本是很高的，客單價較低的產品一般很難承擔。再者，如果這類產品一年內出現問題，消費者可能首先想到的不是找你維修，而是直接在購物網站給個差評。」直接破壞產品口碑。

無論從用戶口碑還是運營成本來說，在海外市場，產品本身的質量只會顯得更加重要。

往期回顧：

• 梧桐 CEO 早茶會 #8：聽這四家出海明星企業分享海外營銷實戰經驗
• 梧桐 CEO 早茶會 #7：農業因無人機而改變 - 新技術在未來農場中的應用
• 梧桐 CEO 早茶會 #6：未來智能家居——產品設計與賦能

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主筆 | 陳凱文

編輯 | 小琳

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