醫療器械經營領域的成功模式研究

作者：饒海權（微信kevinrao2012)

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根據《2016中國醫療器械行業發展藍皮書》里的數據顯示，中國醫療器械市場銷售規模由2001年的179億元增長到2015年的3080億元，剔除物價因素影響，15年間增長了約17.21倍。2016年中國醫療器械市場總規模約為3700億元，其中醫療器械生產企業1.42萬家，平均每家約2606萬元，銷售規模上億的300-400家；經營企業18.63萬家，平均每家約199萬元；跨國醫療器械公司如強生醫療公司2016年全球銷售額達251億美元，美敦力醫療公司2016年全球銷售額達288億美元，通用醫療2016年全球銷售額達183億美元等，總體來講，我國醫械生產企業和經營企業規模普遍偏小，行業集中度低，從政府監管措施和市場內在競爭來看行業洗牌在加劇，提升行業集中度是未來必然趨勢。

對於研發生產企業而言，技術和產品是第一驅動力，豐富相關產品線的布局，通過研發和創新來提升產品附加值和競爭力；那麼，對於經營性醫療企業來講，未來發展壯大的機會在哪兒呢？以下主要通過兩家剛申報IPO的醫療器械企業作為案例來分析探討。

一、 武漢奇致激光技術股份有限公司（IPO預披露）

1、 業務範圍

公司主要從事激光和其他光電類醫療及美容設備研發、生產、銷售和代理，向用戶提供多種激光和其他光電類醫療及美容解決方案，主要產品包括面向美容和泌尿外科等領域的激光和其他光電類醫療及美容設備。

2、主要產品銷售

公司主要產品是美容設備和泌尿設備，合計占銷售額的85%左右，泌尿產品為公司近年來推出的新產品，報告期內銷售收入增長較快，銷售金額及佔比提升明顯，其餘產品銷售佔比相對略有下降。

3、自產產品和代理產品的銷售情況

從金額數量上可以看出，公司在2016年之前仍然以代理產品為主，2014年代理的設備佔總銷售設備額的65%以上，往後代理設備的比例呈現遞減的趨勢。

4、研發費用投入情況

研發費用總投入最近三年保持一個穩定增長的趨勢，研發費用/營收的比例保持穩定，略小幅增長；

模式總結：代理+自主研發

公司最早做醫療美容設備的代理起家，通過代理品牌產品積累渠道和客戶資源，隨著國內產業技術和產業配套的成熟，建立自己的研發生產團隊，從技術門檻相對較低的產品線做起，利用現有的銷售渠道去實現銷售，暫且不與代理產品發生直接競爭，去做增量的低端市場；隨著品牌、技術、工藝的積累，不斷優化產品線，促使自有產品的附加值提升，對上游主要供應商的依賴減小；在收入結構中，自產產品的收入貢獻不斷提升，甚至超過代理品牌。

從代理做起往自主生產轉型的模式相對比較穩定，比較符合國內有一定規模的經營類企業，因為進口替代必然是一個趨勢，代理商熟悉終端的需求，具備快速的服務能力，在渠道為王的中國醫療器械市場，去整合上游產品好、規模小的供應商是一大趨勢。

一、 國科恆泰（北京）醫療科技股份有限公司（IPO預披露）

1、 業務範圍

公司主要從事高值醫用耗材的分銷，並在分銷過程當中提供倉儲物流配送管理、渠道管理以及信息管理等專業服務。

公司分銷業務所提供的產品主要包括：

1、 銷售模式

公司充分考慮各類高值醫用耗材的產品特點、經銷商實際情況、生產廠商營銷需求等因素，靈活採取經銷為主、直銷為輔的銷售模式，公司各類型銷售模式佔比如下：

報告期內公司銷售收入主要來源於經銷模式業務收入，佔比分別為96.62%、97.42%和98.12%。

3、 關鍵資源

代理品牌及產品線的持續增長

報告期內，公司授權分銷品牌及產品線數量的快速增長是公司經銷模式收入大幅增長的主要原因。

經銷商數量的快速增長

隨著公司授權分銷品牌和產品線的持續增加，與公司合作的下游經銷商數量也快速上升，經銷商數量由2014 年的322 家，增長到2016年的1,349家，呈快速增長趨勢，也表明公司在產業鏈上的地位不斷加強提升。本公司經銷商按地域分布情況如下：

公司經銷商主要面對大型三甲醫院，經銷商數量的快速增長，是公司經銷模式銷售收入增長的重要原因。

另外，在「兩票制」政策下，高值醫用耗材流通環節原有的各級經銷商將轉變業務職能，逐步轉化為服務商，為生產廠商提供醫院開拓及產品推廣服務，而類似於公司的大型平台分銷商，將直接對醫院實現銷售，進而提高整個流通環節的交易效率和行業集中度。

4、 主要財務數據

最近三年公司收入和凈利潤均保持50%以上的複合增長，流通類企業對運營資金的需求量比較大，屬於資本密集型行業，複合行業特點。

模式：信息化+橫向擴張

公司利用信息化技術手段提升運營管理水平和效率，解決了行業內信息不對以及市場分散、客戶需求不固定的等行業痛點；根據客戶的需求特點，創新多種銷售模式，並利用信息化技術實現物流、資金流的統一監控以及協同商務、協同管理。

一方面通過信息化技術提升運營管理效率來獲取利潤空間，另一方面通過橫向擴張，在全國範圍內設立子公司或分公司，形成規模化的渠道銷售網路，與上游廠家的談判能力不斷提升，能以較優惠的價格拿好產品的代理權；與此同時，在國家「兩票制」政策的推動下，大量的小經銷商將被整合，公司利用平台優勢整合全國各地有本地化優勢的中小經銷商，迅速擴大渠道範圍和終端客戶覆蓋度，渠道優勢得到進一步鞏固和加強，形成了正向循環。

三、 總結

對比上面兩種模式，各有特點，從國家政策的長遠目標來看，流通類企業數量將大大減少，行業集中度將不斷提升，具有資本優勢、上游供應商資源積累、渠道資源積累的企業才能分得一杯羹，目前像國葯、上藥、華潤醫藥、九州通等大的流通企業均在大肆跑馬圈地，行業格局越來越清晰，進入門檻越來越高，因此對於經營類企業來講，走代理+自產模式可能性更高，轉型過程中的風險相對較小。

我國醫療器械生產企業1萬多家，規模普遍不大，品種比較單一，對渠道的依賴較大，隨著政策監管和市場競爭的加大，大量小的生產企業也面臨轉型的問題，也有抱團取暖的戰略需要，對於一些有渠道優勢的企業與這類生產企業結合是有較大的合作空間，也有一定的談判話語權。可以想像，未來幾年，醫療器械經營類企業的這種轉型及上下游抱團取暖的模式將會越來越多，投資機會也會增加；至於證監會對這類企業的監管及認可度，我相信只要是符合行業自身的發展規律，由市場自身的力量驅動形成的產物，證監會是認可的，期待未來的資本市場誕生更多這樣資本市場的寵兒！