銷售是一門專業

無論是什麼行業的銷售，電話銷售還是業務員，菜鳥還是老油條，大概都清楚一點，「聯繫客戶的頻率」這一點有多重要。

電話營銷是按頻率給客戶打電話，業務員是按照頻率上門拜訪，網路營銷是按照頻率給客戶發消息。所謂的跟進客戶，就是按照頻率聯繫客戶，拜訪客戶。

但大部分銷售，聯繫客戶的頻率都掌握的不好，很多銷售直接因此差業績。大部分客戶，都需要持續的跟進、拜訪，才能做好客戶關係，產生訂單。銷售是最容易犯拖延症的崗位，一時粗心，或者內心迴避，各種緣由，一個本來跟進已經快出單的客戶，一段時間不聯繫，被競爭對手直接收了訂單。

有給代理商培訓的經驗，也有自己帶團隊的經驗，如何最科學的安排聯繫客戶的頻率，很多公司的培訓都是不合格的，搞各種亂七八糟複雜的表格、彙報、督促，不僅不能引導業務員，反而增加很多額外的時間成本。我自己有總結過一套方法，期初只是跟前輩吃飯的時候講給他聽，後來被他請過去給他們公司的員工做培訓，分享給很多人用過，其實特別簡單，但正因為簡單它最實用，分享給大家：

智能手機時代，「日曆」類的手機App各種各樣的都有，系統自帶的都能滿足銷售實用。

1. 假設今天我拜訪客戶A，拜訪完了之後我會習慣性的拿出手機，在日曆App上設置一個提醒，10天後再來拜訪該客戶；每個銷售都會有一個大概周期，不同客戶類型拜訪的次數是不一樣的，除去非常優質要緊跟的客戶，一般來說1-2周拜訪一次是非常合適的頻率，我一般是10天。知道這點很容易，可執行起來總是容易忘、拖延，有一堆新客戶要聯繫，有老客戶的事情要處理，要出差，要開會，要售後，要給客戶送貨，各種各樣亂七八糟的事，稍微一怠慢再想起之前拜訪過一次的客戶A，又得重新開始了，客戶早把你忘記了。
2. 有一堆新客戶要聯繫，有老客戶的事情要處理，要出差，要開會，要售後，要給客戶送貨，各種各樣亂七八糟的事，可在距上次拜訪完之後的第十天，手機自動一個提醒，該第二次拜訪客戶A了。此時不一定要當天拜訪，但這個是優先順序很高的任務，放入近三天的安排，就不會錯過客戶A的二次拜訪了。
3. 一家客戶非常容易schedule，但我們銷售一年要拜訪上百家客戶，節奏非常容易亂的，表格、彙報這類方式容易拖延，當習慣用「日曆」規劃後，每周一可以看最近要到期的任務，一般的日曆App都提供近3天，近5天到期的提醒，周一關注這類「預設目標」，直接放進本周的拜訪計劃，再搭配一些當下的安排，每周一上午花十分鐘不到，每周的節奏很穩。
4. 這個習慣會讓自己保持一種「活動拜訪」客戶的節奏，無效客戶慢慢剔除掉，剩下的都是要按頻率拜訪的客戶，這個頻率不斷，跟客戶的關係就不會斷，持續跟進，一定能促成訂單，提高業績。
5. 每次培訓，我只要問一個問題，讓銷售自己翻自己的客戶拜訪記錄表，有多少客戶是因為自己慢慢忘記，東一下西一下，始終沒能往前推進的。
6. 銷售聯繫客戶的時候，經常遇到客戶出差、忙、有事不能接待的情況，當機立斷約另外一個準確時間，一定過後再找機會又要去試探要強。把預約的時間，放進「日曆」項，備註下，提前一天提醒，這樣就能避免因太忙爽約的情況了。
7. 很多銷售的拖延症，都是時間安排不科學，慢慢懶惰下去的，當掌握合適的節奏，每天都有客戶要拜訪，自然能避免拖延症，尤其是按此推進，提升業績，自然能更有成就感。

這都只是「小術」，非常細枝末節的一點個人經驗而已，但正是這種小習慣，慢慢能改善工作狀態的。

知乎Live現在對發起人，資質審核的很嚴格，不僅要我提供現單位的工作證、合同，還要提供前東家的工作證明，覺得是個好機會，物以稀為貴嘛，目前這類主題的Live少，我就來辦幾場咯。

我都跳槽快三年了，找前東家辦工作證明特別麻煩，正常流程是找大區HR辦，但要一級一級流轉審閱，到總部才能蓋公章，要麻煩不少人。

想繞開這套流程，只能直接找決策人，人事總監是副總之一。我進公司時工號都是五位數了，人事總監的工號是三位數，幾乎是創業期的長老。我擔心他壓根沒記住過我，打電話給他的時候他居然對我有印象。既不是因為我業績出眾，也非我被領導賞識，純粹因為某一次我回總部幫公司主持過一屆年會，讓他留了點印象。

跟他聊了一個多小時，他是行業二三十年資歷的老前輩，恭恭敬敬聽他問話，老老實實的給他彙報離開公司後的概況。前輩最後講了句話，說的特別好，他說：「其實公司一直希望你們這些離開的年輕人，都有好的發展，如果有需要，可以打電話來問，很多設計院的老傢伙他可以幫忙引薦下」。有點感動，也蠻感觸的，除非一個部門有業務往來，否則一個公司的同事之間，無論跨級還是平級，彼此對彼此的印象還真是常常跟工作完全沒關係，或許就是因為某一個生活的小細節記住一個人的。

2017年12月23日，我在知乎舉辦了一場Live分享：銷售是一門專業 。

本場Live，我想聊一聊自己從畢業做銷售至今，是如何做到第一年超額完成業績指標，如何遇到第一個自我懷疑的挫折，又是如何戰勝它的。

工作六年的一個銷售，對銷售這個崗位的真實感受以及經驗。

本次 Live 主要包括以下內容

1. 什麼樣的人適合做銷售？
2. 銷售要面臨的第一個挑戰是來自內心的自我懷疑，如何克服它？
3. 銷售的核心競爭力是什麼，如何積累自己的核心競爭力？
4. 銷售如何關注檢驗自己的成長？
5. 老銷售與新銷售在做業務時最大的區別是什麼？
6. 答疑

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