討價還價的藝術：商業成交的五大秘訣

文/李光斗

銷售人員最苦惱的是：如何提高商業的成交率；商業成交就像足球場上的臨門一腳，是最考驗銷售人員真功夫的。

如何才能快速成交呢？我們今天就講講商業成交的五大秘笈：

01. 換位思考，從用戶出發

「顧客是最好的老師，市場是最好的學堂」，一切成交的出發點都要符合市場需求和顧客需要。對銷售人員來說，不能只考慮自己是賣什麼的，更要考慮消費者為什麼要買。以前我們講貨真價實，互聯網時代流行起「爆款思維」，現在又開始講「工匠精神」，背後的邏輯都是緊跟消費者需求的變化。

喬布斯為了給用戶更好的體驗，甚至從禪修冥想中尋找改進的細節：有一次，當喬布斯和沃茲在研製蘋果二代電腦時，習慣於靜坐冥想的他覺察到計算機中的風扇讓人心神不寧，直覺告訴他，用戶不會喜歡這樣的噪音，這才有了後來蘋果筆記本的安靜。隨著大數據、人工智慧的廣泛應用，未來成交的模式也將改變，B2B、B2C、C2C、C2B會百花齊放。消費升級時代，用戶的喜好和品位都發生了改變。要成交就要打動消費者內心的真需求。

02. 假定成交，把未然變成已然

在成交的過程中，要學會站隊，多用「我們」，而不是「你」「您」這樣的字眼。比如有一個段子，新婚洞房夜，新娘看到有隻老鼠嘰嘰喳喳在偷吃米，羞澀地對新郎說，快看有隻老鼠在偷吃你家的大米；一夜春風，第二天早上起來後，新娘又看到那老鼠，二話不說便操起拖鞋拍了過去，說：「敢偷吃我們家的米！」

成交的關鍵就在於「我們」。在電影《非誠勿擾》里，葛優在杭州西溪濕地看房子，接待的人員一走進別墅便對葛優說道：「這是您的門廳，這是您的客廳，這是您的主卧，前面這塊水面就是您的私家池塘」，葛優趕忙攔住說：「等會等會兒，你別老說這是您的客廳您的池塘，我還不知道買不買呢」。假定成交的關鍵就是要善於分析顧客，發現成交信號，然後一舉促成轉化。

03. 轉移風險、誘之以利

成交要讓對方覺得佔了便宜。電商的7天無理由退換就是轉移風險的典型案例，當消費者對一款產品猶豫的時候，一看到有承諾就會覺得商家已經承擔了風險，自己覺得不好就可以退貨。很多教育培訓機構經常承諾的「VIP考研不成功全額退費」、「當年意外不過，第二年免費重讀」，這些都是轉移風險的體現。

成交的關鍵，不是讓顧客感覺便宜，而是讓顧客感覺佔了便宜。這一點雙11商家最駕輕就熟，除了打折外，還給消費者各種優惠券、現金券、免費送貨、贈品、附加服務等「小便宜」。這個技巧甚至可以用來找工作，有一個故事，說有一家公司招人，一個學歷不高，能力也一般的小夥子來應聘。一面試，發現確實也不太合適，但公司最後還是決定給他offer，原因是，他在面試最後說了這樣一段話：「我可以免費為公司打工兩周，要是您覺得我不合適，直接開掉我就可以了。要是覺得我合適，我們再簽合同。」最後，這個小夥子成功留在了公司。我們看，小夥子就是成功為公司轉移了風險，讓自己最終獲得了工作。

04. 有想像力，勇於承諾

特朗普說，競選美國總統是他一生中最大的交易，他的競選之路就奉行一些原則，敢想敢為就是其中之一。特朗普認為成功的談判者需要「野心勃勃」，所以他從一開始就決定不採取只著眼一兩個州的策略，而是要打一場全國性的戰役，特朗普還會虛張聲勢，恫嚇對手，時而強硬時而煽情。他的構想和理念總是能凝聚人心。

馬雲也是這方面的高手，他一去美國就受到特朗普的歡迎，就是因為承諾提供100萬個工作崗位。賈躍亭為什麼能很快甩開樂視包袱，就是因為給孫宏斌講了個更大的未來，結果只花一個月做盡職調查的融創成了「接盤俠」，坐牢都沒哭的孫宏斌被樂視坑哭了......

05. 重視品牌宣傳

特朗普能從地產商轉身成為總統，並在世界政壇上樹立自己的「網紅」形象，就是因為重視宣傳。「推特治國」已經成為特朗普的標誌，以至於美國有些記者都不出去采新聞了，專門在家盯著的特普朗的推特寫新聞稿。特朗普建議談判者要想辦法將自己的立場「廣而告之」，並且「越聳人聽聞越好」，他最喜歡的詞語就是「偉大」。

特朗普還建議：如果你有一些不同，有一些令人吃驚，抑或你的行為大膽或具有爭議性，那麼媒體就會報道你。企業領導人要自己親自去做、親自站出來說！董明珠、劉強東就是自己站出來為企業代言的代表人物，他們的聲音越大，企業獲得的成交量也越大。

總結一下上述五點：達成成交首先要注重換位思考；其次要使用假定成交、轉移風險等手段；然後要敢於想像，用夢想和願景凝聚共識；最後要重視宣傳，擴大自己的聲浪。祝你學會成交的藝術，成為一個營銷高手。

本文作者李光斗：中國品牌第一人、中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、中國電子商務協會互聯網金融委員會首席顧問、華盛智業?李光斗品牌營銷機構創始人。