溫帶超級便利入局無人零售市場「搶點」無人智能貨櫃

智能便利品牌WINMART GO!溫帶超級便利亮相上海

撰文 | 伍年

實名添加微信shangyegcj加入商業觀察家交流群

11月16日，又一家無人零售市場的角逐者亮相上海。

移動社交電商平台萌店孵化的獨立運營品牌「溫帶超級便利」宣布正式進軍無人零售市場：智能便利品牌「WINMART GO! 溫帶超級便利」入駐上海寶山區華滋奔騰大廈。

溫帶首席運營官蒙宇寧表示，「在辦公室無人值守貨櫃架幾成紅海的競爭態勢下，溫帶超級便利是將完全開放式的無人值守貨架模式，升級做了封閉式的無人智能貨櫃，能做到商品零貨損。」

按照蒙宇寧的介紹，溫帶超級便利在三方面做出了差異化：

1）商品豐富度上，提供以鮮食為主，包括常溫、冷藏、熱食等多溫層、全品類的辦公室食品消費的綜合解決方案。

2）智能技術上，用「掃掌紋」開櫃門的生物識別技術，以及基於計算機視覺、人工智慧、深度學習等技術完成了商品的識別，有效取代RFID技術，實現自助購買結算的智能化購物。

同時，相比現在辦公室無人貨架，溫帶超級便利採用封閉式智能立櫃，可以做到商品零貨損。開門前跟用戶微信支付綁定，關門後自動完成扣款，有效地解決了無人零售面臨的貨損難題，是目前基於商業和用戶體驗平衡比較理想的一種模式。

3）場景上，溫帶超級便利切入的是離消費者50-100米左右的辦公室消費場景的需求。

移動社交電商平台萌店孵化的獨立運營品牌「溫帶超級便利」宣布正式進軍無人零售市場

/ 01/

全品類組合：主打鮮食

溫帶首席運營官蒙宇寧介紹，溫帶超級便利亮相的產品提供兩種標準的解決方案。

1）單溫層獨立智能立櫃：佔地面積不到2平米的一個獨立智能立櫃。內陳列低溫、冷藏類商品，包含40多個SKU。

2）多溫層全品類組合櫃：低溫（冷藏）、常溫、熱食等三組不同溫層的貨櫃組合立並的旗艦版本。佔地面積在5平米左右，內含商品數100個左右。

90%的點位場景都將是前一種解決方案，即用一台智能立櫃服務消費者，基本滿足辦公室白領早餐、中餐、下午茶等食品消費需求。

選品是辦公室無人智能貨櫃競爭的關鍵。溫帶超級便利一組貨櫃內含四層或五層貨架，商品結構組成是：約有10支左右的飲料，2支水，10餘個高頻零食，以及多種類型水果。以及麵包、酸奶等。未來，還會加上便當、飯糰、果切等鮮食商品。由此，旗艦組合櫃邊上還會增加兩個微波爐，提供便當盒飯即時加熱的服務場景。

溫帶超級便利的選品是在供應商提供的2000多個商品中，與智能貨櫃技術支撐和場景匹配，優選出200多種商品入「商品池」。後期則根據鋪設點位和區域運營的差異化，對不同貨櫃匹配不同的選品組合。包括後期根據運營數據，不斷調整商品組合。蒙宇寧稱，未來理想的運營是要實現「千櫃千面」——在核心品項保持穩定下，每一個智能貨櫃在各個應用點位、場景展示的選品組合都不完全一樣，按各區域的用戶消費習慣、場景體現差異。

鮮食將成為溫帶超級便利的主打。蒙宇寧表示，溫帶希望以20%左右的鮮食商品數佔比，實現40%的銷售額。

眾所周知，在傳統便利店，便當等鮮食佔比通常佔比30-60%。其次是水飲。「只要選品得當，我們是可以通過這100多個商品，覆蓋便利店50-60%的產出的。」蒙宇寧告訴《商業觀察家》。

相對於開放式無人值守貨架單獨做零食，或者是自助售貨機主要售賣水飲+速食麵，兩種無人零售模式的復購率和銷售額都容易遭遇「天花板」。溫帶超級便利期望通過多溫層、全品類的綜合解決方案，來滿足辦公室白領用戶的需求。

/ 02/

體驗：掃手購物，拿了就走

溫帶超級便利打造的是「掃手購物，拿了就走」的便捷購物體驗。在用戶手掌掌紋數據採集後，後期可以完全擺脫手機進行自由購物。

而實現上述場景，其技術是應用圖像識別和基於生物特徵的掌靜脈識別技術、人工智慧等完成商品的識別和結算。相比當前市面上無人零售解決方案中普遍採用的RFID技術的解決方案，溫帶超級便利的商品識別技術相對在運營成本上體現出優勢。

溫帶超級便利最大的差異化是，前期不靠APP和小程序。顧客購買無需下載專門的APP，只需打開微信就可以綁定和識別身份。

溫帶超級便利的購物流程操作分為三步：

1）掃掌開櫃門。

實際上，溫帶超級便利開啟櫃門的流程有兩個選擇，但都是跟個人微信帳號做身份綁定。

一是通過掃櫃門上手機二維碼綁定；二是通過掃「手掌靜脈」識別做綁定。值得一提的是，採集掌紋識別註冊，身份綁定後，掃掌開門的動作能控制在4秒以內完成。後期則可脫離手機實現購買。

2）自動選購、取貨。溫帶超級便利打開櫃門的體驗，是一個開放的面銷區，跟顧客在家裡開冰箱拿取商品的體驗一樣，可自由選取商品。

顧客只要不關櫃門，商品的拿進拿出都可以被識別為購物車的增減。關門瞬間才核算最終的購買。

蒙宇寧介紹，目前，溫帶超級便利1期產品主要是靠動態圖像識別，2期迭代產品則在圖像識別基礎上，增加了「重力感應識別」和靜態圖像識別，以多重識別體系來保證商品識別的精準性。

3）關門自動掃描結算。溫帶超級便利現在接入的是微信支付，接下來馬上會接入支付寶。10秒之內完成整單結算。

蒙宇寧表示，目前溫帶超級便利的實測來看，商品識別技術的不穩定率在可控範圍內。即商品誤讀的差錯率（顧客多拿了商品沒扣錢）能控制在2%以內。溫帶超級便利商品定價對標有人便利店，意味著20-30%的毛利率，鮮食毛利更高達60%，項目運營的毛利能覆蓋商品誤讀所帶來的影響。2%的差錯率在蒙宇寧看來是可接受的範圍。

不過，因為打開櫃門後，顧客面對的是開放式的面銷區，溫帶超級便利仍可能有顧客多拿卻不付款的貨損率。對此，蒙宇寧表示，整個風控主要是接入微信支付和支付寶的信用體系來保障和記錄應付賬。「如果顧客沒有開通免密支付，而在拿取商品後未支付，在其賬上會記一筆 』未付應付款』，該賬號未來在沒有結清未付賬款的狀態下將無法再次使用溫帶超級便利。」

/ 03/

價值：成本和效率的優化

溫帶超級便利在今年6月份開啟項目籌劃。按照蒙宇寧介紹，在首期產品內測的同時，今年下半年以來，「溫帶超級便利」已拿到京滬商務樓及企業已陸續簽約的600多份合同。到2018年年底，希望在全國鋪設10萬個點位。

從時點和點位規模數來看，「跑」在溫帶超級便利之前的先行者已相當多。從賽道上半年內密集的融資和併購整合的趨勢來看，無人零售賽道似乎在快速進入「下半場」。辦公室無人值守售賣櫃更已成一眾創業公司扎堆的「紅海」。

似乎有些姍姍來遲的溫帶超級便利還有多大的勝算？

對此，蒙宇寧提出了不一樣的看法。「客觀來說，市場上確實有先行者。但是，這個』先行』，我們理解更多是時間上的先行，到現在為止，並沒有誰在模式上形成碾壓性的領先。雖然都是新零售，但大家選擇的方向、走的路子，和落地的場景都有區別。」

「大家都還是在試水，以自己更擅長的方式前進。」蒙宇寧稱，溫帶超級便利的優勢在於分切的場景和商品品類解決方案做到了差異化。

一、場景的差異性：

溫帶超級便利，切入的是離消費者50-100米左右的辦公室消費場景的需求。

在蒙宇寧看來，辦公室白領使用的場景實則是以消費者距離為基點，細分為三個圈層，代表三種定位的便利商業模式：

A、可能就在辦公室白領座位邊上的無人值守貨架，鋪設在辦公室內，觸手可及。弊端在完全開放式的貨架，門檻低，貨損率高。

B、距離辦公室白領100米的場景多是自助售貨機形式，鋪設在寫字樓大堂，代表企業是友寶、富士冰山等。問題在於商品較單一，以高頻的水飲及零食為主，商品品項上不夠豐富。

C、離用戶500米左右的場景是全家、羅森、7-11等有人便利店來解決，其一般布點在寫字樓附近。

蒙宇寧稱，溫帶超級便利希望切的是離用戶50-100米的場景，鋪設在辦公樓的大堂，或者是電梯間，在用戶每天上下班的必經之處，以無人智能貨櫃的方式解決辦公室白領的食品消費需求。

50-100米的場景定位，無人智能貨櫃，全品類解決方案是溫帶超級便利模式的三個關鍵詞。在蒙宇寧看來，對應解決三方面的問題：1）相比有人實體便利店，縮短用戶距離，購物便利性方面優於實體便利店；2）相比辦公室無人貨架，能降低商品貨損率；3）相對自助售貨機，商品品類豐富度更高，解決全品類需求。

二、技術的差異化：

無人零售被看好，關鍵在於技術帶來的零售效率的提升和成本的優化。

溫帶超級便利在前端商品解決方案主要是用圖像識別技術，對整個商品不需要做特殊的處理，能售賣正常的商品，沒有額外的成本增量。相比於市面上一些無人便利店應用的RFID技術，溫帶超級便利以技術規避了後者的高運營成本。

而前述的溫帶超級便利能做到單機300元日銷的盈虧平衡點，亦在於整體技術應用帶來的運營成本的降低。

首先是，人工成本。溫帶超級便利只需要後端的配送員工和運營人員，前端全部無人化。

在上海，溫帶超級便利會設置20人左右的配送團隊，負責點位的商品配送和補貨。同時，每30到40個點位配置一名運營人員。其充當店長和主管的角色，負責商品的選品，促銷活動的設計，日常活動的維護，物業的關係維護以及當地的用戶調研和客群關係維護、突髮狀況的應對解決等綜合管控。

其次，是配送效率的提升。溫帶超級便利將密集布點辦公樓場景，實行「一日兩配」。上午一次，晚上一次，主打早餐和午餐等兩個剛需場景。

按照蒙宇寧的測算，溫帶超級便利能以傳統便利店1/20的成本，實現傳統便利店60%的收入。1個城市300個點位能實現前後台打平。

三、未來全國的可拓性：

蒙宇寧介紹，在供應鏈體系和運營團隊到位的情況下，溫帶超級便利能夠快速拓展，且能以此為基礎，嫁接更多的業務板塊。

「電商業務積累了大量運營團隊、長期合作的供應商資源以及商品能力。軟體銷售業務在全國有1300多家代理商，後者未來都能夠成為溫帶超級便利項目全國拓展的代理商、合作夥伴。廣告業務則使得溫帶超級便利未來能在前端快速架構起』零售＋廣告』的解決方案。」

基於萌店APP的電商背景，溫帶超級便利後期將打通線上電商，基於辦公室白領用戶需求滿足的鏈路，把精準的人群導入更多電商板塊，建立閉環，獲取用戶數據，就成為溫帶模式布點完成後水到渠成的事。

短期內，溫帶超級便利的盈利模式構成是「零售＋廣告」，利潤來源一是貨櫃商品銷售利差；二是廣告收入。蒙宇寧稱，未來溫帶超級便利的每台智能貨櫃都會自帶廣告屏，以此精準地向辦公樓白領傳遞信息。

/ 04/

挑戰

看上去，溫帶超級便利的問題只剩下兩個：一、如何快速、密集佔據點位？二、如何能讓商品組合有持續需求？

這也是處於市場培育初期的辦公室場景中大小玩家們比拼的核心。

對於前者，溫帶超級便利櫃首期年底前鋪設1000個網點。中期目標，溫帶便利計划了全國10萬個點位。

「坦白說，現在沒有誰有不可複製的競爭壁壘，快是每一家策略的核心點。」蒙宇寧告訴《商業觀察家》，眼下各路玩家的智能貨櫃都還未進入量產階段，溫帶超級便利反而是先行者。溫帶超級便利鋪設點位的策略是首先集中火力，主攻上海和北京市場。溫帶超級便利的布點在上海控制在中環內，在北京控制在三環內。其策略是在寫字樓等集中的地段，相對集中布點。除辦公樓外，溫帶超級便利未來也會拓展到更多的商業場景，包括地鐵、機場、學校甚至街邊路旁。

具體點位的鋪設，主要是兩個途徑。1、自有的BD團隊；2、外部的代理合作夥伴。尤其是區域的代理商，後者在當地有很多企業資源，通過他們溫帶超級便利能快速地去和物業、園區等合作。

溫帶超級便利方面介紹，前期是自營模式快速鋪點，快速佔取點位；後期將通過銷售分成、租賃、加盟、聯營等多種方式來分攤運營成本，快速拓展。

「只要創造了需求，就是新的機會點。」蒙宇寧稱，這是溫帶切入智能貨櫃，看好無人零售市場的出發點。

不過，蒙宇寧也坦言，無人智能貨櫃從商品供應鏈到終端設備到點位鋪設，是一條重資產重運營的鏈路。「場景上要能夠解決用戶需求，貨櫃運營的成本代價很高，點位的選擇和供應鏈的配合都要做好，尤其是要打磨配送體系，提升配送效率，才有機會在激烈的競爭環境中脫穎而出。」

辦公室無人貨架、貨櫃賽道上所有選手都心知肚明的是，眼下辦公樓點位鋪設的「免費午餐」很快會成為最後的晚餐。蒙宇寧也稱，未來一旦辦公室場景模式能跑通，「免租金」模式可能會逐漸退場，場租會產生，甚至會水漲船高。這意味著整個無人值守貨架、貨櫃市場運營成本的抬升。

而商品供應鏈是個長期工程。溫帶超級便利首先要在儘可能短的時間內，實測出標準的商品解決方案。根據運營數據，找到最合適的辦公室場景消費的商品。其次，溫帶超級便利在包括自有品牌商品開發以及往供應鏈更上游去走，都已經提上日程。

蒙宇寧介紹，溫帶超級便利核心團隊來自1號店、微盟、7-11、百度。其商品供應鏈團隊構成，包括1號店、7-11兩家公司原有採購、生鮮供應鏈核心團隊加入。這能幫助溫帶超級便利快速構建慢慢覆蓋便利店品項的商品供應鏈，做到完全解決辦公室白領的消費需求。

11月3日，無人零售領域首個規範標準——《無人值守商店運營指引》由中國連鎖經營協會發布。業內將此認為是這一新興業態告別「野蠻生長」階段，迎來新一輪行業洗牌期的標誌。在此之前，商務部發言人亦公開肯定，無人值守商店是商貿流通領域從需求側的角度推進供給側結構性改革的有益嘗試，能更好滿足個性化、多元化的消費需求。

從市場大環境來說，利於無人零售市場生長的整體「大氣候」已在逐步成型。

對於新進入者「溫帶」而言，或許這意味著時機的不早不晚。

文章出自公號商業觀察家