提問的奧秘

據不可靠消息，在納斯達克上市的公司，除了美國之外，以色列的多。為什麼以色列這麼牛，因為他們重視教育。以色列如何重視教育，鼓勵多提問。孩子放學回來了，家長不是問孩子今天學到了什麼，在學校吃了什麼，而是今天上課時你提了什麼問題。家長從孩子的提問中發現苗頭，引導並鼓勵孩子的發散性思維方式，為今後的創新和自立打下基礎。

學傳媒的，尤其是做記者的，大多都會提問，提出精彩的問題，好的問題價值百萬，而不會提問的讓人乏味甚至令人不恥。大多數信貸小白，要變成信貸大神都會歷經坎坷，在審批案子時更是遇到無數困難，在下曾經建議：當一個問題弄不明白的時候應當立即提問而不要去猜測；當解答不了對方的問題時，也可以以問為答，這是反問。

客戶說他的生意做了十多年，每年毛利潤20多萬元，你不信，又不能直說不信，就問，老闆啊，這些年你掙的錢都做了什麼，也就是資產積累有哪些？正常情況下，客戶賺的錢要麼花了，要麼存著；存著好辦，看存摺；花了，要麼變成資產買房買車，要麼有其他投資賠了，要麼資助親友等等，如果既沒有花掉又沒存著，就不好說了，不能自圓其說，你便達到了證偽的目的。

好的提問價值百萬，不好的提問弄巧成拙，把自己推到尷尬的境地，因為，反問本般就會給人不友好的感覺，栗子：

信貸經理認為客戶很優質，便大力推薦，不斷詢問為什麼還不批呢？審批人感覺哪裡不正常又一時難以提出來，就提問，客戶上年貸款餘額只有8000萬元，為什麼會有1100萬的財務費用？

對方可能一句話把你頂個四腳朝天：難道財務費用只有貸款利息嗎？

於是雙方開戰，硝煙瀰漫，久久不息，這都是反問沒掌握好惹的禍。

要是不想被對方頂翻，涉及到一個心態問題，對下屬、對客戶、對同事要象對自己親人的態度，遇到疑問，「欣賞式探尋」而不是「批評式質疑」，一旦帶著挑剔的眼光就容易激化矛盾，心態善良才是解決問題的好方法。栗子：

談好的客戶跑了，同樣是詢問客戶經理原因，欣賞式探尋：是不是同行給了更優惠的條件把客戶搶走了？是不是客戶經營變化改變主意了？

批評式質疑：是不是你沒有及時跟進讓別的銀行搶跑了？是不是你的態度不好導致客戶不貸了？

孰好孰壞，自見分曉。

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