互聯網商業的本質是什麼？

我們慣常所認為的商業的本質，基本上是由商品、生產者（企業）、消費者構成，他們之間的關係，或者說：支撐著傳統商業系統運行的本質，是什麼？

企業生產商品，依照成本，制定合理的價格。當然，這個定價，必須要高過成本，這是企業賴以生存下去的基本策略之一。

然後，企業通過宣傳、促銷等手段，將產品銷售出去，獲得利潤。然後將獲得的一部分利潤，投入財力、人力，用於改進產品的外觀、性能中去，持續地支撐著企業的健康良好發展。

所以，無論在何種情況下，企業都必須採用「作業成本法」，來制定組合決策、定價決策和營銷決策。否則，將影響成本的計量和分析，進而對生產經營產生不良的影響。

下面，我們從一個案例來談起，我所談的這個例子，在現實中並不存在，但它確實是「互聯網商業模式」的一個典型案例。

1.

一家名叫天琳的公司，是做化妝品的，不過因為這家公司非常年輕，沒有足夠的研發，去去做全品類的化妝產品。所以，這家公司決定，暫時只生產一種化妝品，就是口紅。

該公司經過市場調研發現：唇彩是目前市面上，比較受國內女孩子歡迎的品種。光澤類型，分為兩種，一種是光澤類、另一種是透明類；顏色方面也只有兩種，一種是胭脂韻、另一種是裸色。

推廣方面，天琳公司採用微信公眾號、微博、B站等新媒體平台做宣傳，主要做美妝技巧、用戶展現、產品推廣、節日活動等運營推廣活動。並在天貓、蘑菇街等平台，開通了電商銷售渠道。

由於市面上已經有了大量的唇彩產品，高、中、低檔次的不一，天琳公司決定從中高端檔次入手，開始推廣、銷售產品。

首先，他們把自己的唇彩產品，定在了專櫃價498元，對於消費能力一般的顧客而言，這個價格確實有些不太討巧。

可是，天琳公司決定銷售唇彩產品的套路，和其他廠商不太一樣。產品推廣前期，天琳公司所有電商平台的唇彩，價格雖然是498，但長期處於缺貨的狀態。

既然沒有辦法，在電商渠道購買，天琳公司的唇彩產品，是怎麼銷售出去的呢？

我想，聰明的你一定知道了，天琳公司在微博、公眾號上宣布，他們的唇彩，現在處於推廣促銷期，用戶只要轉發並評論公眾號文章（微博），系統就會在後台抽中一部分幸運用戶，並免費將產品寄給用戶使用。當然，郵費部分，需要用戶自付：49元。

如果用戶願意將自己的唇彩使用心得和體會，分享給天琳公司，天琳公司在此基礎上，再給用戶發一個5元的紅包。所以，只要不是懶姑娘，就可以只花45元，享受專櫃498元品質的唇彩（在這個例子里，我們假設該公司的唇彩品質，和YSL、Channel、Dior等對應價格競品的品質相似）

天琳公司的SEO優化和運營工作做得十分紮實，很多女生用戶對該公司的產品產生了興趣，但一直苦於沒辦法在電商渠道購買，於是紛紛幫助天琳公司做轉發，天琳公司還宣布，產品在「貨到付款」的基礎上，還支持「無條件退貨」，徹底打消了用戶對產品的疑慮。產品的需求紛至沓來。

對於消費者而言，獲得這款唇彩是零風險的；對於天琳公司而言，它先在第一個自然年裡，制定100萬的銷量目標（表面上是抽取幸運用戶，事實上只要用戶有轉發、評論的行為，都會收到唇彩）。如果按原價來算，這家公司最終會產生4.98億的銷售額，但是，如果按45元的單價呢？那麼銷售額只有4500萬元。

看起來，後者這種銷售模式，會虧損不少~~

2.

抱著好奇的心態，不少人下了單，其中既有準備自用的女生，也有少部分想占點便宜，給女朋友買生日禮物的男生，天琳公司對用戶的性別也沒有做限制，只要符合轉發需求，一律發貨。

既然制定了銷售額，剩下的就是要解決生產的問題了，中國的廣東周圍等地，聚集了一大批生產唇彩的企業，如果是批量化生產，可以比較精確、科學地控制住成本。

我們假設，天琳公司採用比較高檔的活性劑、染料、香料來生產唇彩，最終成本可以控制到20元/支。

有一點是我們需要注意的，製造企業和商業企業的成本計量（核算）有些許差別：

可以看出，對於天琳公司而言，從唇彩加工廠購入的唇彩進貨，包含在了存貨成本中，不包括銷售費用（成本）、管理費用（成本）等。

3.

對了，我們順便還要討論一下，一個可以輕輕鬆鬆，就能以39元的價格購入的唇彩，為什麼在專柜上，會賣到高達498元的價格？

是的，我們需要弄清楚，中間的差價——459元，去哪兒了？

嗯，有過市場管理經驗的同學應該曉得，這部分差價，大部分付給了商場本身，有30%到45%左右，包括商場收取的管理費、門店租賃費、水電費等，還有15%的部分，用於支付銷售人員的工資，剩下40%到55%的部分，花在了做實體廣告上。

以純互聯網銷售模式為主的天琳唇彩，砍掉了層層高成本環節，最終讓用戶獲得了實惠，用戶一定是喜聞樂見的。

所以，在現代的經濟學當中，成本和價格（價值）之間的關係，其實顯得非常微妙，對於兩者的看法，西方經濟學派奉行的是效用價值論（很多時候，價值與價格不做區分，定價與估值也不區分），而馬克思學派信奉的是勞動價值論——價值不等同於價格，我們先不糾結這個問題。

大批量的寄貨，可以選擇和更普通的快遞公司合作，而且口紅這種單品的體積小、質量輕，一個非常小巧的包裝盒就能裝得下，所以快遞的費用，可以壓到5塊錢。這就是商業折扣的力量。

廣告方面，其實用戶有所不知，自己在獲得「便宜」的過程中，不知不覺地為天琳公司做了推廣，而且天琳公司的產品

要知道，無論是付費做地推，還是花錢僱傭水軍，企業都要支付相當的成本，尤其是互聯網行業。補貼潮盛行，消費者越來越「精」，單純的沖高流量，製造關注度，會迅速陷入到與競爭對手盲目比拼的漩渦中，與其花錢「請」消費者來店裡看看，還不如利用她們的圖便宜心裡，讓她們主動成為「水軍」的一員，雙方得利，豈不美哉~~

以上這個例子里，天琳公司創造的毛營收，可以達到（45 - 5 - 5 - 20）x 100萬，即1500萬元。

互聯網公司崇尚輕資產，除去僱傭技術人員、市場運營人員，以及維繫企業本身的運營開支以外，天琳公司，預計可以獲得1000萬左右的純利潤。

這就是「互聯網思維」的神奇之處。

4.

「羊毛出在苟身上，最終讓豬買單」這句看起來有點燒腦的話，不愧可以準確地來形容互聯網模式的本質，即：

幾個頭腦靈活的人集合起來，以線上為店，代工為廠，把勞力（快遞、技術、運營）外包，讓消費者親自做產品推銷員兼顧客，竟然支撐起了一個輕資產的可持續商業模式！

以往學院派的企業管理、會計學科的傳統認識是：

有關成本（計量、分析、控制等）的論述，已經有太多理論了，而關於收入管理、風險管理、價值管理等方面的內容太少；

在企業大部分重要決策中（包括產品決策、生產決策、定價決策、營銷決策等），成本並不是唯一需要考量的因素；

「互聯網模式」告訴我們：成本，甚至不是企業主要決定的考量因素，只有價值才是。

價值才是最終印證了收益與風險的函數，企業的運營需要將「價值最大化」當做主要目標。

時代瞬息萬變，商業模式也會發生花樣繁多的變化，「退不如守，守不如進」，公司內部的財務管理人員，需要及時擁抱新的觀念，並運用已有的業務管理能力，組合創新，推動公司向更好的方向發展。

後記：

思考題：將以上的案例，代入到小米公司的商業模式中，試請大家分析下面三個問題：

1. 為什麼小米試水手機行業，取得了輝煌的成功？

2. 為什麼小米做筆記本電腦，其價格和渠道優勢，就沒有複製手機行業的精彩了呢？

3. 有朝一日，小米真的成為智能家居行業的領頭羊，成為「雜貨鋪之王」，「互聯網模式」能繼續助雷軍和他的小米公司一臂之力嗎？

畢竟自己出身的學校，帶有財經類背景。雖然不是科班專業出身，但也耳濡目染，也學習過不少經濟學、企業管理、金融學等方面的知識。

所以在這裡，我想給大家分享一下我的思考和見解，有不當和疏漏的地方，還請專業人士多多指教~~