2017信息安全渠道大會 | 你要找的全國經銷商都在這裡

引言

目前信息安全行業市場競爭異常激烈，企業在品牌、產品、服務推廣前由於同質化的現象，和業務競爭的無秩序，很多企業對自己所處業務定位都不太清楚，還號稱領導企業、標杆企業、第一品牌、最完善的產品……

回想市場經濟發展初期，只要選擇一個媒體，連續投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：高大上的產品發布會，超大規模的行業研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等;這已經不是一般廠商能hold得住的。顯然自己砸錢做市場的時代已經終結，互贏合作的渠道商經濟模式才是王道。

為什麼要找經銷商

降低成本，快速佔領市場

信息安全行業的經銷商之所以存在，廠商之所以願意花錢來與之進行合作，主要原因是經銷商為廠家提供了產品流通過程中的增值服務。這種增值來源於兩個方面：交易成本的降低和企業或產品價值的放大。交易成本的下降主要體現在財務成本、時間成本、溝通成本等的節餘，而增值服務則主要體現在經銷商在提供產品流通功能的同時，能夠創造性的做一些助銷的工作，比如陳列生動化維護、宣傳資料的張貼和維護、銷售指導以及經常性提示等等，讓廠商的產品時刻以最優秀的形象出現在分銷商，機構客戶面前。

經銷商是最鐵的合作夥伴

經銷商賺錢的根本原因是因為廠家存在需求，其實作為一個廠商，每年有很多的市場工作要做，很多的產品上市計劃、戰略轉型以及老品的市場梳理和維護，所以大多數都是依靠經銷商來間接完成的，而廠商可以不再為客服、銷售、市場團隊去煩惱。

同時經銷商可以對廠商進行反管理，通常就是把所有廠家的需求按照優勢、劣勢的分類進行羅列，找到這些盈利點之後就對這些點的廠商的投入規模、結構分配等細節問題進行分析，主要是看有沒有機會做，能不能夠做，值不值得做等。逐個進行過濾，然後就大體生成自己的招商計劃。

如何和經銷商保持有效合作

企業只有一個永恆的目標，就是利益或價值的最大化，要保持企業盈利能力的持續提升。辦法唯一：「開源和節流」。對於企業的銷售工作來講，開源的本質是快速有效的發展經銷商渠道。

1．找到目標經銷商

廠商在業務開展前，一定要清楚自己的目標經銷商群體，並能夠找到目標經銷商。要找到自己的目標經銷商，必須知道自己所需要的目標經銷商的特徵。很多企業對目標經銷商的理解只是描述性的，沒有結構化的劃分和剖析，導致企業不同層次不同角色的人對其的理解有一定差異。

所以，廠商要有完整的經銷商信息。這一方面能夠實現對經銷商資源的有效管理，避免因為企業人員及業務調整造成經銷商的流失，另一方面能對經銷商進行有效的管理，從而實現業務規範化。

2．經銷商要不斷培養

針對不同的經銷商，企業需要有不同的服務方式。比如，從產品價值和標準化的角度，如果產品的價值比較高，那麼標準化程度就會降低，在與經銷商交涉中，要更加聚焦，更具有專業性，這類企業要針對經銷商的需求制定自己的服務方式，滿足經銷商的需求。如果產品價值和標準化程度都處於中等，對於經銷商，企業可以採取一般式服務，通過售前介紹產品價值，售中給予常規支持，售後給予相應政策服務等，滿足經銷商需求。如果產品價值較低，標準化程度比較高，企業則可以採用流程化服務方式服務經銷商。

因此，企業應針對不同產品、不同類別，實現多業務模式服務經銷商，從而滿足不同經銷商的需求，實現企業產品順利銷售，進而獲得更多企業利益。

3．不斷篩選經銷商

篩選經銷商的目的，是為了量化經銷商價值。生產企業管理好和發展經銷商的過程，其實就是實現價值經銷商的持續貢獻和把非價值經銷商逐步培養成價值經銷商的過程。在這個過程中，也要注意淘汰一些「爛泥扶不上牆」的非價值經銷商，不要在這些無用經銷商身上浪費太多資源和時間。

如何快速找到目標經銷商

安創匯2017信息安全渠道大會

邀請約經銷商/金融行業客戶參加

邀請近200家主流媒體同步報道

精彩紛呈的金融行業信息安全議題

《大數據安全分析的行業實踐》

戴光耀 資深技術顧問

瀚思安信（北京）軟體技術有限公司

《金融行業APT攻擊的發現與預警》

郭鑫 技術服務中心副總經理

東巽科技（北京）有限公司

《金融行業數據安全方案》

章瓏 金融事業部銷售總監

北京啟明星辰信息安全技術有限公司

《情報驅動的安全智能化》

創始人 CEO 薛鋒

北京微步在線科技有限公司

《移動安全的新機遇》

上海區域負責人 肖宏德

北京指掌易科技有限公司

《互聯網模式下統一身份認證與集中安全審計》

渠道總監 董磊

上海派拉軟體股份有限公司

詳實的電子會刊

所有參會企業都會得到一本詳實的經銷商合輯電子會刊，另外根據企業提供的產品介紹製作一本廠商合輯推送給客戶和經銷商。

企業能獲得什麼

針對金融行業提出有效的解決方案

獲得產品推介的機會

促進商務合作，構建產品分銷渠道

近200家主流媒體宣傳品牌的機會

企業產品信息將會同步推送給數百家全國經銷商

安創匯2017渠道大會信息

時間：2017年8月26日（周六）下午13:30-17:35

地點：上海浦東新區浦東南路855號世界廣場B2層 路演中心VR廳

如何報名

諮詢電話：1560-1725-127 安在圈圈

微信號：

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撰稿：安在君 編輯：唐學菲

安在

（ID:AnZer_SH）

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