一份增值報告搞定高端客戶

雨哥：你好，我現在一個家居建材行業做課程銷售（主要針對現在家居建材不景氣去把那些老闆集合起來上課培訓）收費8800-60000不等。

現在工作主要開展方式是去到紅星美凱龍等大型賣場的經銷商門店地推，目前遇到的問題是門店大多是店長或店員找不到老闆。

希望雨哥幫忙出點子關於這種課程培訓銷售該如何開展。

雨哥回復：哥們好：）

我前幾天曾說，銷售小白不要挑戰務虛銷售，也就是保險、廣告、策劃、獵頭、培訓、金融理財等行業，因為務虛銷售比務實銷售難很多，而且你沒有優勢支撐你來挑戰務虛銷售！

好吧，不管你是否堅持做下去，我總得出個銷售策劃吧，招數來了。

不是店員找不到老闆，而是他們一種託詞。要是我就「單爆」三到五家店鋪，一家主業是賣沙發，一家主業是賣床具，一家主業是賣歐式傢具，我天天去這幾家門店上班，幫他們賣貨，一天沒人理會咱們，無所謂受到白眼，免費打工十天，大家處的總該熟悉一些了吧，熟悉就好辦，然後咱們再開始推銷課程培訓。對了，這招數叫神馬？

呵呵，這招就是最近天天說的「模糊自己銷售主張」的做法呀，不知道哥們你看出端倪否？嗯，這是咱們的苦幹，其實還有巧幹，不需要免費打工十天，換做我，兩次或三次拜訪就能拿下客戶，好，下面說一個巧幹的辦法，呵呵，乾貨來了啊……

既然你們公司是做門店銷售培訓的，那哥們你的門店銷售能力如何呢？你真該陪同客戶好好上上課程，學到門店銷售的絕活，好處？好處有二：

第一、要是我，走進一家店鋪，東問問，西瞧瞧，幹什麼呢？

1、觀察並錄音店員銷售話術，還要看看他們的著裝和舉止；

2、查看店鋪陳列，並想辦法偷拍幾張照片；

3、查看產品風格與價格，看產品賣點、性價比、工藝水平；

4、記錄店鋪促銷政策，並詢問過去的促銷策略；

5、以買家身份給店員出幾道難題，比如，定製、交貨周期、探尋底價……

6、觀察幾天店鋪人流量和銷售情況，統計每位顧客進店時間與行走路線（—繪製幾個關鍵點）；

……

做到心裡有數後，我會給客戶提交一個提升業績的五條改進意見，都是刀刀見血，拳拳見肉的招數，也是能馬上改進，也能執行的招數，以此取信客戶，這個做法就是我們三大攻心術第三招——為客戶提供一份增值報告！

家居門店的銷售，或許有很多抱怨和困惑：

為什麼顧客總是覺得我的東西貴？

為什麼顧客總是來了又走？

顧客進店一句話都不說，我該怎麼辦？

我覺得已經做得很好了，可顧客為什麼還是不滿意？

顧客為什麼總喜歡挑三揀四，到底怎麼想的？

……

這些常見問題，我肯定要給客戶一個明確的原因解釋和應對之策，都是能馬上落地的解決方案，當然，不必回答每個問題，但一定要透徹回答三個問題，咱們銷售專業性和強大實力就突顯出來了。

等客戶頻頻點頭之際，咱們不忘再補上一句：「呵呵，這些話術都是我跟培訓老師學來的，他的銷售水平比我高明太多，跟他學幾招，那真有聽君一席話，勝讀十年書的感覺。」

然後話鋒一轉，「其實，雖然我們老師強調門店銷售要有精準的話術，但他並過分不強調話術，而是把重點放在對顧客心理的把握，和令人印象深刻的產品演示上……您看這幾個動作……」

看，幾句話就勾起客戶興趣來了，好，咱們開始講述重點了，「您通過學習，銷售可以迅速擺脫銷售困境，將家居門店的銷售分解細化成一系列的銷售動作，使個人和門店業績快速提升！家居銷售人員要會說，更要會做，比如，賣服務，態度比技巧重要；賣標準，演示比話術重要；賣設計，方案比產品重要；賣專業，顧問比推銷重要……」

從一份增值報告入手，話題順利過渡到我們培訓課程上，客戶還聽得津津有味，這才是銷售高手應有表現。

咱們別總想著開單，應該先想著為客戶做點什麼，客戶看到咱們增值服務報告，會怎麼想呢？一定是感動+驚訝+點贊！由此，咱們跟客戶關係拉近了，你也開始逐步取得客戶信任啦。

客戶又不傻，你一個業務員出手都這樣厲害了，那培訓課程的成色一定很厲害啊，嗯，我應該去報名！這就是好比是給客戶心中種下一個「錨」！

第二、你開發陌生客戶，那跟客戶有什麼共同話題？很多同學抱怨說自己不會聊天，嘴巴笨……其實不傻嘴巴笨，而是不懂銷售方法，正所謂方向不對，努力白費！現在，咱們拿著這份增值報告，都是關注客戶切身利益的事情，咱們是否能跟他們熱火朝天地聊天了？現在你感覺自己嘴巴笨嗎？

這就是真正的巧幹！

好，等他們培訓出了業績，我拿著三家店鋪的業績再去招生，正所謂榜樣力量無窮，其他賣家看到同行+同傢具城的賣家業績蹭蹭往上走，甚至是門對門的競爭對手，業績都跑自己賣場前面去了，他們會不會心動+行動呢？呵呵，這才叫做銷售呢……

如果培訓確實有實效，那就是產品質量好，後面開單應該還不錯，如果培訓老師在天上飛，盡說一些不落地的東西，呵呵，你快撤吧，因為只有第一批開單客戶，沒有後面的大批跟進客戶，那還做個毛線呀。

我不知道你們公司的培訓，是否採用了零風險承諾這一條，務虛銷售總是讓人心存疑慮的，萬一我參加培訓，交了錢沒進步，怎麼辦？這個疑慮真不是靠你嘴巴能打動客戶的心哦，最好有個零風險承諾！比如，先參加試聽課程，感覺確實很有收穫，再確定繼續學習和繳費，耳聽為虛，眼見為實嘛！

我知道哥們你或許驚訝，我為啥知道一些門店銷售的方法，比如剛才講的門店銷售要做好：賣服務、賣標準、賣設計、賣專業，呵呵，因為我們716團隊有很多同學在做門店銷售或創業啊，他們跟我學了幾個月，創業同學的門店銷售業績能做到直接翻倍遞增，而且不會受到電商、微商等衝擊影響啊，咱們也算半個同行哦……

新問題來了，哥們你執行力如何？能把這套方案完美執行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關係，過幾天我會邀請716團隊里的幾位門店創業的同學，他們將出來做個人成長分享，他們有賣日韓產品的，有賣土特產的，有賣電子產品的，有賣水果的，有賣傢具的，還有做美容院的，看看他們是如何把這套門店銷售方法做到極致的吧，看看他們的業績是如何遞增的吧……看多了，或許有所啟發哦：）

嗯，別看他們行業不同，但門店銷售本質大同小異，學幾招就能業績翻倍，沒啥了不起的！

呵呵，我水平有限，回復時間又緊，說的不好，還請多多擔待，謝謝：）

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