不做銷售的人,也一定要掌握的銷售技巧是什麼?

半個月讓「爛尾項目」起死回生,全靠溝通能力

影響力是心理學,不是神話

互惠原理:「以小換大」的不公平交換

我的直播課「職場上會不會好好說話,決定著你的職業高度」

首發於「人神共奮(ID:tongyipaocha)」微信公眾號

1、半個月讓「爛尾項目」起死回生,全靠溝通能力

從我以前一位同(對)事(手)談起吧。

我部門裡有兩個團隊,我帶一個,另一個女生帶一個。因為她經常找我這個「競爭對手」討論方案,所以我一直覺得她的能力很一般,只是很會搞人際關係而已。

有一回,公司有一個大項目,我們的頭兒給了她,考慮到一個團隊做有點吃力,還讓我配合她。我心裡是相當不爽,後來一接觸這個項目,我就開始感謝我們頭兒,因為這是個坑,大坑,我們平時俗稱為「爛尾項目」,

我們一般項目周期是半年,這個項目做了兩年多,中途停過一年,換了N多個人負責。項目資料分散在無數個文件夾里,有些根本沒整理過,都是原始的錄音、郵件、會議紀要,有些乾脆就是印在當事人的腦子裡面。

而且,這種中途被停下來的項目,裡面還不知道有多少地雷呢!說起來是集全公司之力在做,但實際上個個躲都來不及:

「這個項目我不清楚,只做了三個月,你找XX吧!」

「什麼,這個項目還在做?我電腦都換了兩個了,文件早不知道哪去了!」

「讓我找一年前的郵件?你知道我每天到收多少郵件嗎?腦子瓦特了……」

更糟糕的是客戶那邊也換了聯繫人,都是一副新官不管舊帳的嘴臉。如果你用一種正常的工作態度去對待的話,根本不可能推進。

但是,我的這位同事,居然只用大半個月的時間就讓這個項目恢復正常,重新啟動。

很多年以後,我在看《影響力》這本書時,忽然到了她,想到了她做項目的情景。我這才意識到,她並不是沒有能力。能夠讓別人幫助你完成工作,這也是一種職場的能力,叫尋求幫助的能力。

下面,我會詳細分析這個案例,看看我的這位同事,是如何讓大家願意幫助這個既沒有利益,又有點危險的項目「一臂之力」的。這些手段方法,很多都可以在《影響力》這本書中,找到心理學依據。

2、《影響力》不僅僅是一本銷售書

先簡單講一講《影響力》這本書吧。這本書名字的直譯是「說服心理學」,書里總結的六個影響力武器,都是基於心理學的某些效應,而且本書的體系也很嚴謹,它的每一個效應,都有大量的心理學實驗的結果作為證據。

所以,這個「說服」不光指賣東西,包括像談戀愛、向陌生人求助、包括文章的主題——職場上的合作,統統可以運用這六個原則。

出版社把它包裝成一本講銷售的書,是相當沒有道理的,至少我覺得,這是一本非銷售人員也應該掌握的銷售技巧書。

今天我只講它的六個武器中的第一個:互惠原則中的前半部分,「以小換大」策略。

插圖作者為伊斯坦布爾的藝術家Hüseyin €€ahin,下同

3、互惠原理:「以小換大」的不公平交換

簡單的說,互惠原理就是先給別人一些小恩惠,再向別人提出請求,這樣就能提高你得到別人幫助的概率(是提高概率,不是說100%能得到幫助)。

書里舉了很多例子,其中有一條大家應該很熟悉,就是超市裡的免費品嘗。

一到周末,特別是在食品區,總有促銷員很熱情地邀請你免費品嘗。通常情況下,只要你接受了,你的內心自然覺得欠了別人什麼,那麼你購買的可能性就會大大增強。

這個原理同樣來自心理學的一些研究,如果有人給你一樣東西,不管那是不是你需要的,你會自然產生一種類似於「欠了別人錢的」心理,心理學家稱之為「負疚感」。為了平衡這種「負疚感」,接下來,別人向你提出請求時,即使你不認識對方,或者不喜歡對方,你答應的可能性仍然會大大增加。

書中把這條心理學效應,演變成一條說服策略,叫「以小換大」的不公平交換。

4、「爛尾項目」處理的三原則

回到我開始講的那個項目經理的案例上,前面說了,這是個爛尾項目,之前的經手人都吃過虧,打死不願意再陷進去。怎麼辦呢?

我的同事採用了一個最基本的策略,我把它總結成「兩不一新」。這是一個非常非常聰明的策略,大家以後萬不得已接手爛尾項目時,一定要記得這三點處理原則:

不梳理、不追問、新項目。

「不梳理」就是不要去梳理項目來龍去脈;「不追問」,就是不要追問以前的負責人,曾經發生過什麼。總結成一點,把爛尾項目當成新項目去做。

為什麼這麼說呢?假如你按正常的流程,先去梳理項目,你就一定要去問以前的經手人一些事情。也就是說,你什麼工作都還沒有做,就先要去請求別人協助。對於一個看不到任何前途的項目,你怎麼可能辦到呢?

而且,既然是爛尾項目,裡面一定有別人不願意去回憶的事情。項目只會越梳理越亂,別人對你越來越戒備,個個都躲著你。

那麼,這跟「互惠原則」又有什麼關係呢?有。不梳理,並不是讓你真的不去梳理,你還是要搞清楚以前發生了什麼的。不梳理,是暫時別碰你搞不清楚的東西,當成一個新項目,從現在能做的事入手。

既然是爛尾項目,你的前任一定會留下很多需要擦屁股的爛事。有一些很小的事,比如漏報的發票,比如遺漏的資料,還有一些更小的事,比如之前的對接人要帶個話什麼的,順便幫他解決了,這就製造了一個小小的恩惠。

我的同事每次都找出一點點小小事,然後再順便問他們項目之前的一些情況,人家當然不好意思拒絕你。

有記得有一次,之前的負責人,花了一個多小時的時間,去找一份兩年前的重要的郵件,這是相當給力的幫忙了。如果沒有使用這個互惠策略,你想讓他們這麼幫你,根本不可能。

5、「拒絕——退讓」的談判策略

更重要的是,項目只要推進到一定程度,自然會涉及以前經手人的利益,你不主動找他的話,他也只能主動來找你。這叫以逸待勞。

此時,你還可以用一個叫「拒絕——退讓」的談判策略。

這是從「以小換大策略」里延伸出來的一個策略:先提一個比較複雜的要求,對方拒絕後,會產生「負疚感」,再提出相對容易一點的要求,換取對方答應我們的要求。或者先向對方提出一個比較大的請求,在對方拒絕後,再退而求其次,提出一個小一點的請求。

當然,這個策略用起來更複雜,需要做很多準備,就不在這篇文章里詳述了。

6、影響力是心理學,不是神話

我覺得在影響力的六條原則中,互惠原則是最重要的,因為它的運用方法非常簡單,只要你先為對方做一件小小的事,它就能在一定程度上起作用。

但是這個原則用起來也很難。很多人都覺得這個「武器」不太靈。比如超市裡的免費品嘗,大部分人吃完就直接走了。地鐵里先給你一個小禮物的人,你的第一感覺不會是驚喜,而是:「靠,又要賣什麼。」

為什麼呢?「互惠原則」,包括另外幾個《影響力》中說服別人的武器,利用的都是人的本能反應,都是人性的弱點,對方只要稍微多想幾分鐘,很容易看穿你的用意。

就像昨天,有人在我的文章下留言:給我一個理由,來,說服我啊。我只能回答:用一兩句說服你,那是神話,我今天講的是心理學,是科學,它只是提高了你不被拒絕的概率。

它不可能讓你成為「無法拒絕的人」,但如果你長期使用這些溝通技巧,提高每一次求助成功概率,那麼在很多年後,你就會拉開別人很大一段距離。

微信公眾號「人神共奮」(ID:tongyipaocha)首發

以上是我直播課《職場上會不會好好說話,決定著你的職業高度》的開頭部分,在這期課程里,我將詳細分析《影響力》六種「說服武器」中的前三種:互惠原則、承諾一致,社會認同。課程發布在「有講」平台上,可以直接利用微信收聽,鏈接不做銷售的人,也一定要掌握的銷售技巧是什麼?。可以重複聽。

來不及買《影響力》這本書,可以向我的公眾號發消息,輸入關鍵詞「影響力」,獲得電子版。


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