頂級銷售這樣高效確定目標客戶

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到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，這是為什麼呢?成功的人在於抓住了自己的目標客戶，失敗的人則不了解什麼是目標客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標客戶。那麼如何去找到目標客戶呢?那麼拜訪客戶前，目標客戶的選擇與確定是銷售成功的關鍵。

那麼，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標客戶呢?一起來探討

一、客戶對產品是否有使用能力

客戶對產品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產品。有的產品在使用上需要特殊技術，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產品

客戶對產品的購買取決於客戶的需求，客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。一般來說，客戶會購買自己需要的產品，而不是自己想要的產品。銷售過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大範圍內被公開承認。

三、客戶是否有接近的可能性-借力

如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，銷售人員能否接近自己所設定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷。總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶來看待。

四、客戶是否具有決定權

有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷產品，但到頭來卻發現他「不當家」，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權，銷售將很難成功。只有有決定權的客戶才有希望購買產品，一個無決定權的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產品，也不可能實現交易。因此，銷售人員選擇目標客戶時，還應了解決定權掌握在誰手上，否則就可能白費精力。

優秀的銷售人員時時刻刻都在關注那些有能力購買產品和服務的潛在客戶和准客戶，他們的成功很大程度上取決於選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務之一就是在目標客戶上最大化你的工作時間，以培養和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶的能力。