專訪卓杭CEO王偉：「出海如留學，總有要交的學費」

手游界似乎是一個永遠沒有新鮮事的領域。

在這裡，更迭的速度變得極快，從手游的崛起到全球化的發展，一切的完成都在短短數年間。「出海」這個概念，在當今的手游界也算不上新聞了。大到國內的巨頭企業，小到胸懷夢想的創業公司，都紛紛對海外市場邁出了試探的腳步。

然而，對於擁有6年的手游出海經驗的成都卓杭CEO王偉來說，海外市場早已不再陌生。踩過各種各樣的坑，也碰過各種各樣的壁，這6年的經歷像是一場「留學」，王偉的卓杭都付出了代價，當然，也最終收穫不菲。

今年一月份，成都卓杭自研自發的《放置奇兵》全球月流水已經超過了1000萬，旗下產品也能穩定的保持在北美暢銷榜的Top100之中。在這家規模並不算太大的公司里，記者見到了創始者王偉，他操著一口隨和的川話，與記者分享了這些年他與卓杭在出海路上的際遇與經驗。

「不是早到，就是來的晚了」

卓杭的發展，放在今天回顧，幾乎每個轉折的節點都恰到好處。

2011年，卓杭在成都正式成立，開始走上了面向海外的單機塔防類手游製作道路。安卓應用開發的老本行讓他看到了一個充滿潛力的市場：智能機開始在世界範圍內崛起，尤其是在歐美等發達地區，需求已經形成，產品卻還不夠多。在對比了國內尚未完全發育的市場，有考量了歐美玩家的遊戲付費習慣後，王偉決定，用開發難度和成本都相對較小的單機遊戲，作為出海的第一塊試金石。

當時的成都卓杭主要負責研發，而發行則交給了對海外單機手機遊戲發行已經有一定積累的上海卓亨進行。這樣合作的成果讓王偉十分滿意，以內購為主的單機遊戲帶了在當時十分不錯的收益，於是成都卓杭繼續以這種方式從事研發工作，重心依舊放在單機塔防遊戲上，《龍域守衛》、《城堡突襲》等遊戲在歐美市場都獲得了不小的成功。

不過隨著智能機硬體和網路環境的迅速更迭，王偉開始注意到手游界的新的風向變化：遊戲聯網開始在手游界迅速崛起，於是在2014-2015年，成都卓杭開始轉向聯網手游的發展。雖然趕上了聯網手游的大潮，然而王偉覺得，其實他們還可以更早一些。畢竟對於手游而言，「幾乎沒有正好，如果沒有早到，就是來的晚了」。

卓杭的第一款聯網手游《Dungeon Rush》最終在2015年正式推出。在那時，考慮到原來合作的上海卓亨是一家以單機發行為主的公司，王偉又做了一個決定：自主發行。

回憶到那個時候，王偉臉上出現了略帶無奈的笑容：「那也是踩坑最多的一個時候。」

「該交的學費，總是要交的」

自主發行，首先要面對的就是宣傳投放問題，在這一點上，成都卓杭還沒有相關的經驗，經過慎重的考慮，他們決定找代理公司代為投放廣告。

「那個時候我們首先在國內找，然而國內的公司太多，而且質量參差不齊，一家一家的去篩選非常的麻煩。」作為當時的「小白」，王偉也嘗試著去和幾家公司進行合作，然而效果並不理想。

「國內的公司當然也有做的非常好的，但是如果遇到了不那麼好的，那麼可能會出現在吸量數據上作假等問題。」

王偉說，這個問題對於出海公司是非常嚴重的，因為與國內的渠道走量不同，海外的用戶獲取成本非常之高，初期階段每天每用戶的成本在發達地區可能在8-10美元/人，在港澳台地區，也要4-5美元，只有在東南亞等不太發達的地區，才能壓到1美元以下。

「如果這時候買量獲得的是低質量用戶，或者是虛假用戶，那麼這個成本支出就很高了，而且會對公司造成非常大的衝擊——收益這麼低，我的遊戲是不是做的不夠好啊？」

最後，在朋友的介紹下，卓杭選擇了與一家美國當地的公司進行合作，隨著用戶量逐漸增，收入也逐漸增多。雖然出現了一些伺服器或是遊戲本身的bug，但是在遊戲不斷地改進和更新中，《Dungeon Rush》開始被越來越多的海外玩家所知。在接下來的一年內，卓杭又推出了迭代作品《放置奇兵》，並且在獲取了足夠的經驗後，開始逐步的開始自己進行廣告投放買量等業務。最終，成功的穩定在了北美排行榜Top 100之內。

「出海並不是捷徑，好好做遊戲才是」

說道如今的手游全球化，王偉多少有些感慨：「現在是國產遊戲出海的熱潮，不過對於出海的風險，絕對不能考慮的太簡單。」

如今的海外市場，大廠雲集，競爭十分激烈，從研發的時候就要有足夠多的思考。王偉認為，SLG在北美等市場確實佔主流，但這也意味著沒有足夠大手筆的製作，就很難爭搶到用戶，因此，不如嘗試一下細分領域。在細分領域內能做到前三，在這個市場上就能獲得不少的收穫。

而在發行階段，是最不能想當然的，國內外的環境有差，國內安卓市場渠道非，然而海外情況則不同。在沒有經驗的情況下隨便進入市場，多半成果堪憂。對此，王偉笑稱：「該給別人掙的錢，還是要給。」找到合適的合作公司，在合作中不斷學習，吸取經驗，逐步的過渡到自研自發，才是比較合理的道路。

至於運營方面，由於海外玩家的配合度很高，除了遊戲內的活動外，一些在Facebook上舉辦的Cosplay大賽等半線下活動，也會十分積極，不妨在這一方面加強與玩家的互動性。

回顧起這6年的歷程，王偉有些感慨：「現在國內政策嚴，很多人都想要出海，覺得沒什麼門檻，然而現在的海外市場，要佔有一席之地，也不容易。出海從來不是什麼捷徑，好好做遊戲才，玩家對於遊戲肯定才是一切的基礎，遊戲本身的質量，始終是根本。」

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