就連激勵別人的熱情和行動這件事，也是有套路可循的

激勵別人去幹活這項技能是金子般的技能。看到一則小故事，還有對激勵別人熱情的套路做了解讀，覺得有意思，今天分享出來。

馬克.吐溫寫的《湯姆.索亞》歷險記中，有個小故事，講了湯姆.索亞怎麼在無意中激勵起了別人幹活。這孩子有天賦啊，像馬雲一樣，洞悉人性，不過這裡面也是有套路能拆解出來的。

1.

原故事片段是這樣的：

湯姆.索亞按照姨媽的話去粉刷圍欄。鄰居小孩Ben過來跟湯姆炫耀下午的打算。「我去游泳，你不想去嗎？不過，你當然願意幹活了，不是嗎？」

湯姆看了他一會說「你認為什麼是工作？」

「那不就是工作嗎？」

湯姆繼續刷著，漫不經心的回答：「也許是，也許不是。我只知道，它很適合我」。

「少來，你不會打算裝著喜歡它吧？」

湯姆繼續刷。「喜歡它？我想不出來為什麼不喜歡它。男孩子每天都可以刷圍欄嗎？」

湯姆優雅地來回刷著，一會退幾步看看效果。隨意在某個地方加上一刷子，又評論起刷的效果。本看著他的一舉一動，興頭越來越大了，不久，他說「讓我刷兩下吧」。

湯姆想了想，打算同意，但又改變了主意：「不行，Ben，可能不行。你知道嗎，阿姨對這個圍欄的粉刷要求可嚴了，特別是朝街的這一面。不過要是圍欄背面，我是不介意的，她也不會。她對這個圍欄要求太可怕了，得非常小心，我覺得一千個孩子，不，兩千個孩子裡面也挑不出一個人可以做到她要求的那樣。」

Ben後來熱情就被點燃了，刷圍欄這件事也傳播開來，結果湯姆就看著鄰居小孩們拿東西祈求跟他交換刷圍欄的機會。

2.

這個案例中，湯姆把別人的熱情調動起來了，他說的話激勵了別的孩子的行動。

究竟什麼樣的話能調動起別人的熱情，進而轉化成行動呢？

《一萬小時天才理論》這本書里也分析了這個案例。

它的答案是，三種特性的話能夠有可能調動起熱情。這也就是說服的套路。

一是對未來的歸屬感。二是安全感/危機感。三是稀缺和排他性。在湯姆這個案例中，一和三都體現出來了。

3.

人是這個地球上最渴望融入群體的一種生物。如果當下的群體不是那麼滿意，那麼人就會有離心力，同時也有向心力。離心當下，渴望未來。

我們都希望與一些有意義的人和事相聯繫，與偉大的事相聯繫。如果那些人做超級有意義的事，我們就希望融入到他們當中。湯姆告訴Ben這事有意義，具體有什麼意義，Ben就可能會被觸動。

我們都希望做一些更有意義的事，而不是日常的瑣事。但事實上，很多有意義的事有兩面性，它既有意義，又是不可缺少地由很多瑣事構成。所以，如果你希望激勵對方的熱情，那麼就告訴他這件事不同尋常的意義吧。當然，這就需要你自己去想，去挖掘，基於事實去深思和設計。

一次採訪中，獵豹公司的CEO傅盛曾經給我們說過一個有意思的思考角度。他們公司要轉型做人工智慧，也成立了一家做機器人的子公司。如果獵豹還是過去的獵豹，那個做省電軟體的獵豹，那它是招不來特別優秀的工程師，給錢也不來。但是他們有機器人業務，需要人工智慧了，就能由此招到特別好的工程師了，甚至不用最高的薪水他們也願意來。因為人工智慧和機器人代表未來，省電軟體不代表未來。優秀的工程師都更看重未來。

最典型的例子是喬布斯說服斯卡利加入蘋果當CEO的那句話：你是要一輩子做糖水度過餘生，還是要有一個機會改變世界？這句話說給誰聽，誰都會心動一下。

我們儘管會追求薪水待遇，但錢只是在短期有刺激作用，更何況，其實錢再多，中層員工薪水也多不到哪裡去。在錢的外部激勵之外，內心對意義的追求是不可忽視的，人是個追求意義的動物。

第三點，排他性和稀缺性也體現在湯姆的案例中。這件事很少人能做，也許你能做，也許你不能做，不是任何人都有機會做的。物以稀為貴，這個機會擺在眼前，同學，你要不要試一試？試了之後，你可能就是那一兩千人中最棒的那一個。

在這裡，就有老闆的畫餅空間了。真的是兩千分之一和嘴上說說就是為了誆別人幹事是兩碼事。

4.

在三個特點中，第二點安全感沒有明顯體現，在這裡做個補充說明。如果說辭同時具備了這三個特點，那說服力就大增了。

有安全感，我們其實會更少改變。有危機感，反倒是會增加行動。比如，商業心理學中有伎倆就是增加消費者的恐懼。恐懼營銷表現在，比如你的牙齒容易齲齒，用含氟的牙膏才能預防蛀牙。比如這個時代是個焦慮和壓力大大的時代，你需要買這個課才能緩解焦慮，也能學到知識。這些就是在先激發起恐懼，再推動消費者購買。它會比直接說產品好在哪的方式銷量更高。如果再配上稀缺性，比如限量購買，限時搶購，前幾個人還能有贈品，那銷量還會更高。

湯姆如果對Ben說，刷這個牆就能更安全，能更逃離你的恐懼，比如刷了牆就能彌補中午搗亂搞得破壞，媽媽就不打他屁股了，他肯定會考慮來乖乖刷牆的。

安全，我們就會在舒適區里呆著。有不安全的感覺，我們才會走出舒適區，進入到學習區。這時候，話語就是推動行動的那隻手。你得營造出來一個安全和不安全的環境對比。眼下安全，但未來不安全。眼下動一動，將來就安全了。

5.

最後，三個要素結合起來，就成為了調動和激勵別人熱情的方法，也就是套路。

很多老闆，會琢磨用這個。在找人才的時候，會設計說辭。非常初級的人員並不用這麼複雜，錢本身或者工作機會就會激勵他。而人才往往在錢之外考慮的會更多。還有在沒有錢，沒有上下級關係的時候，比如你要與別人合作的時候，你怎樣激發他？擼一頓串的時候，是不是就用這些套路？

簡單記就是這事將來很有價值，既有票子的價值，又有務虛層面的價值，而且是改變世界的大事。不是所有人都有機會的，實際上只有非常少的人才能有機會和資格做，你可能會是其中之一。眼下你雖然很安穩，但是未來堪憂啊，不學習不進步，未來就被人工智慧把你的工作替代掉嘍。

當然，基於這三個特性，你也可以根據理解，總結出自己的套路。最終都是在心理上，給對方一個推力，引起興趣，讓他改變和行動。

一起共事要想持久的話，不是空口說，還是要有事實基礎。這個事確實有意義，現在改變一個小區的群眾的生活，我們將來是要推廣到全國各城市，能改變世界。在這樣的基礎上說，就不是忽悠。但如果現在產品就沒價值，再用這些套路，那就是畫大餅了，時間稍一長，十個人都能看出來，其實也留不住合作夥伴。

所以，套路只是放大器，不能空手套白狼，還是本身得有價值基礎。

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這個專欄研究個人成長方法論。

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