一個賣魚丸夥計的賣場隨感：超市沒有白蓮花

我是個賣魚丸的，我們高中低端魚丸都有，最貴的摺合人民幣70元一斤，最便宜的也13一斤。我不知道知乎多少人真的去當過導購和促銷員，也不知道多少人真的領導過自己的小團隊真槍實彈的在賣場里和競品血拚過，反正我有。

雖然我在公司負責併購和市值管理，但我老闆經常問我一個問題：南京分公司管渠道那幾個人什麼名字？我們北京哪些賣場有貨？安井，四海，海霸王哪些超市有貨？人家的賣點是什麼？什麼宣傳語？我們的是什麼？最近魚極賣的咋樣？你知道嗎？

說實話，處於投研第一線的我，回答這些問題基本是扯談，但是被老闆罰了幾次績效之後，逼著自己去和各大區總溝通這些事情，出差西安，了解陝甘寧地區清真口味群眾的愛好，聽他們講我們產品在這些區域為什麼賣不好和賣得好的原因。

今年過年的時候，我去南京虹悅城沃爾瑪店呆了兩天，和促銷大媽一起面對買年貨的南京市民，而我們冷櫃旁邊，就是海霸王，從客單價，均價來說，魚極比海霸王貴一些，這兩者都屬於高端產品線，但是人家畢竟比我們便宜，你說品質有多差那也是不可能的，這就使得我們面對消費者的話術和銷售難度更高。

我呆了兩天，賣出去幾十單，感想有這些：

1. 作為廠商自嗨是沒有用的，包括我們自己的促銷員，對消費者在魚丸產品上的主觀意識認識不夠，說白了從未聽消費者發表過對魚丸的看法

2. 我們自己的賣點說不出來，堆料式說法其實作用不大。我們和海霸王相鄰，人家也是海魚，我們也是深海魚，你拿深海魚食材懟那些湖魚的牌子還可以說，你對同樣高端的海霸王你怎麼說？所以最後我和他們商量，去講百年品牌，無人工添加劑，魚肉含量高的賣點

3. 不能為消費者解決現實需求，這才是賣不好的根本，魚丸這個破玩意，想來想去就是涮鍋，下麵條，但其實我們內部有很多吃法，我建議區辦把這些吃法帶到賣場去。

4. 針對核心品質人群（70元一斤的魚丸需要高消費人群）進行有針對性的營銷，比如辣媽，穿著有檔次的老人，對美食有想法的年輕人進行針對營銷，先聽他們說，再給他們解決方案。

羅馬不是一天建成的，坑蒙拐騙的營銷都是一鎚子買賣，包括我們自己，不要躺在進口魚肉的堆料理念上睡大覺，多去了解消費者到底需要什麼？在這麼自嗨下去，魚丸這個行當都快沒了，你堆純金槍魚肉都沒用。