服裝實體店, 貨品重要還是銷售重要?

這篇我們就針對服裝零售說說貨品重要還是銷售重要，大家可以先在心裡給出自己的答案。我只想針對大部分人的情況表達下我自己的觀點。

　　加我的人80%的人上來就問刀哥哪裡有18-35歲女性的衣服，要休閑一點的，價格適中一點的，哪裡有原單貨，哪裡有高品質的針織等等。

　　很明顯，加我的人看到了我的經歷，希望從我這個人肉搜索機上面立馬得到答案。但是很遺憾，我可以告訴你我所有知道的，完全可以滿足你的需求，但反過來我會問他們業績如何，流水如何，進店率，試穿率，成交率，效益比，庫存率，盈虧平衡，會員數，回頭率等。答案出奇一致：很差。

　　原因想起來也很簡單，因為大部分的店主都認為主要是在賣貨品，貨品不好，店鋪就死，貨品好，店鋪就生，於是花大量的時間去尋找貨源，以為找到好貨源銷售必然就會好起來，接著大量的貨回來了，接著又賣不動了，接著又去找貨源了，於是倉庫的貨越來越多了，資金周轉不靈了。到最後死掉了，臨終的時候遺言只有一句：沒有好貨啊！

　　什麼叫好貨，能賣出去的就是好貨！難道服裝行業幾千萬從業者都是笨蛋，都不知道什麼叫好貨，很明顯，那是因為這些優秀的從業者知道自己的資源範圍在哪裡，知道哪些是對自己有用的，知道三分貨七分賣，知道去做一些包裝貨品的事情，知道去做銷售培訓，做店務管理，做賣場裝修，做陳列，做氛圍，做會員管理，做營銷策劃等等。

　　有個朋友給我留言：為什麼我每次賣出的錢都不夠我進貨的錢呢？ 這個都沒有想明白，我也是醉了。

　　之前有人問我，說：刀哥，那我貨品少了客人也不夠選啊，每次客人都說需要什麼樣的款式，我拿貨回來又賣不走了。這樣的情況肯定不在少數了吧。首批貨品配比，補貨管理，庫存管理沒有做好必然會這樣的，試問客人要求的款式你拿回來後是不是能夠賣給這個人？100個人找你要不同的款你都拿回來了，是不是都能賣給這100個人，你是不是發現張三要的款式推薦給李四，李四要的款式你推薦給王五，到最後這100個人都還在抱怨說你這裡沒有什麼好款？

　　你以為批發市場的人都懂服裝，都是專業人士？肯定地說超過50%的人不懂服裝，超過30%純粹是炒貨，一個市場幾萬個檔口總是有很多死掉，也有很多檔口賺到錢，賺到錢的就一定是好貨嗎？死掉的貨就真的不行嗎？答案是否定的。一個檔口一年就幾百個版，誰能敢說自己的貨就是絕對的暢銷貨，那按照這個理論這些貨就應該不怕沒人買，結果有些貨很好的廠家還是死掉一大批，貨很差的甚至活得很滋潤。

　　我上上篇文章講過，關於流通鏈方面，作為批發商來說，主要的目的在於什麼？在於把他手頭的貨怎麼樣轉移到店主的手上，他的工作和銷售目標就達到了，為了達到這個目標，同時區域信息不對稱，批發商總是會說這是爆款，某個地方的店主都賣瘋了，這招屢試不爽，非常管用，大部分的店主頭腦一熱，就下手了，回來頭腦一冷，懵逼了

　　批發商其實是沒有錯的，他只是採取了一種正當的營銷手段而已，貨品重不重要都沒有關係，也不能給你保證好賣，人家好賣很有可能是事實，但是這個事實是有很多充分條件和因素的

　　我一個朋友在珠三角做炒貨，之前是做什麼？做電瓶的。跟服裝一點邊都不沾，自己連型與號都分不清楚。只看他的貨就只有死路一條，送給你都不會穿的。可是影響他的銷售業績嗎？沒有，生意做得風生水起，半年內已經開了3個檔口。

　　很多人太相信或者說沒有明白軟實力與硬實力的區別，舉個例子，一個成熟的高檔品牌在相鄰的2個城市分別開了兩個專賣店，2個不同的代理商，2年後就會發現很大的差異，有人開分店，有人在甩貨。一樣的貨，一樣的裝修，一樣的陳列培訓，一樣的庫存管理，一樣的潛力市場，一樣的硬體實力，為什麼到最後差距這麼大呢，那就是軟實力的區別。在看不見的地方，不同的店員，不同的銷售實力，不同的會員管理，不同的理解及執行，不同老闆的思路和境界造成不同的結果。

　　在前幾年的微商面膜混戰中，拋開相互間撕咬、舉報、抹黑外，誰能清楚地告訴我這些面膜到底誰好誰壞？到底誰闡述的功能及材料更好，我想沒有人能說清楚，也沒有必要去區分。只需要看到誰的營銷方式更有效，更成功。一個微品牌倒下後換個牌子再來一輪，或許你手頭的兩批貨就是同一樣的貨，只是包裝不一樣而已。

　　貨品還有那麼重要？已經不重要了，這就是當下許多微品牌的營銷思路。在這個全民恐慌及趨利的年代，誰能夠快速有效地將貨品賣出去

　　誰就是贏家。營銷已成為利器，貨品已是一個載體了！

　　對於服裝這個非標品類而言，要想在服裝本身上面佔到絕對的優勢已經不存在了，因為消費者選擇越來越多，貨品本身的空間不對稱信息優勢已經大大降低了，能做的就是營銷方式創新，對銷售過程的把握。

　　大部分服裝店主都認為我的款非常好看，就值得消費者買單。這個想法太簡單，款式好看只是購買的一個充分條件，而不是購買的必要條件。消費者真的就在為每一個好看的東西買單嗎？消費者就真的會為自己的喜好買單嗎？如果這個理論成立，消費者購買力也成立，那所有的好東西都應該不愁賣。

　　是不是在很多時候都在羨慕旁邊店鋪的業績好，認為他們的款式好，然後努力找到了一樣的款，發現自己的銷售還是提不起來。甚至客人知道你們兩家有一樣的款，客人都會選擇去另外一家購買。這樣的情況同樣不在少數，原因在於以為跟進和模仿生意就會好起來，那這樣講人人都可以做生意了。

　　貨號不如人好，人好不如客人好，客人好不如了解客人好！怎麼理解？蘋果賣的是手機嗎？他賣的是輕奢，身份感！麥當勞賣的是快餐嗎？他賣的是一種生活方式！賓士賣的是技術嗎？他賣的是尊貴！開發商賣的是房子嗎？他賣的是一種空間和自由的嚮往。

　　賣衣服還賣的是款式嗎？賣的是心靈的愉悅，生活品質的體現，獲得認同和讚美的需求，追求自我表現的一種價值，對新鮮事物的擁有和暢快感.！

　　好東西應該繼續尋找，如果覺得找到合適的就應該停下腳步，在找的過程中不要忘了賣才是自己最應該做的事情。零售零售，售為重點，如果無售，反而為零。

　　所以，靜下來想想你手頭的貨，你拿的都是什麼貨，客人要的貨？你想賣的貨？你想賣的同時也是客人需要的貨？客人需要的但是你個人並不喜歡的貨？客人是不是你選什麼貨都願意買你的？你在銷售中用到了多大的力？哪些細節沒有去做到？什麼原因造成庫存？還需要從哪些方面去提升銷售？

　　想想，想明白了，其實就清楚了：三分貨，七分賣。銷售比貨品實在是重要許多

　　刀哥：15年老鳥，服裝零售運營專家、服裝創業導師、服裝品牌終端運營講師。更多了解請關注公眾號：刀哥講服裝（dgjfz100）,免費領取服裝開店必備工具-店鋪盈虧平衡表。