9大影響消費者行為的心理學原則

在日常營銷中，你可能會發現很多營銷的方法，比如什麼樣的內容才是消費者喜歡的，如何才能接觸到目標消費者。雖然這些方法可以讓你做出一個不錯的營銷，但這樣做的結果就是你總是走在消費者的後面，所以，最重要的是了解消費者心理，根據消費者的習慣做出預判。

因此，我們總結了9個影響消費者行為的心理學原則。

錨定效應

錨定效應指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

這也是為什麼很多人看上了某個東西但因為太貴當時沒買，後來發現打折後就會立即拿下。當時的原價已經在你心中佔據了第一印象，所以打折就會讓你覺得便宜了，甚至覺得自己賺到了。所以，大多數打折商品都會保留原價，讓你對產品的價值有一個印象。

巴德爾-邁因霍夫現象

這是個很有趣的現象，每個人身上都發生過！

當你了解到一個新知識，比如新單詞、新概念等，不久之後你就會發現短期內這個詞會不經意的重現，覺得「我怎麼好像在哪見過？」。 這就是巴德爾-邁因霍夫現象。

所以，當你在無意間得知一個品牌或產品，你會發現這個品牌或產品總是出現在你的視野里，而且不管是在廣告里，還是在商場里又遇見你都會多注意兩眼。

逐字效應

對於某些文字內容，人們不會逐字記憶，而是記住大意，這也是現在很多人擁有閱讀障礙症的原因。據Chartbeat的統計，人們在點擊一個網頁時，平均一半的人只會花不到15秒的時間，這也是為什麼標題很重要！！！

參考價格效應

缺乏購買經驗的消費者對商品信息的了解要遠遠少於那些有購買經驗的消費者，他們通常會支付相對較高的價格。所以，在消費者對消費沒有經驗時，則可採取高價策略。

最典型的例子就是旅遊景點賣的那些東西，特別是當地特產。因為偶爾路過的顧客對相關情況不了解，所以他們通常會支付相對較高的價格。

激發效應

當某一環境中，加入某種標記物後，同類非標記物數量發生變化的現象，增加則為正激發效應，否則為負激發效應。

所以在營銷中，很多人會利用這一效應加強營銷效果。心理學家Naomi Mandel和Eric J. Johnson曾做過一項研究證明：不同的網頁背景會影響消費者對產品的選擇。在實驗中，當網頁的背景是綠色上面還有很多硬幣的圖像時，人們會在價格信息上花更多時間；當網頁的背景給人舒適的感覺時，人們就會花更多時間閱讀汽車舒適度方面的信息。

互惠效應

互惠原理認為，一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。 而且很多人在欠別人債務的時候，會有不舒服的感覺。

在國外有一項研究：如果一個餐廳在就餐結束後送你一片口香糖，那人們給的小費比例就會上升3.3%，如果是兩片口香糖，小費比例就會上升20%。

社會證明原則

這一原則依賴於人一種感覺「人多的地方一定是安全的」，這種感覺是本能的表現，是人類保護自身的重要工具。

這個原則很好理解，比如在上學時，如果大家都在學習，你也會自然而然地開始學習；再比如大多數人都會選擇人氣好的餐廳就餐。

很多廣告商利用這一原則，在廣告中使用母親而不是名人來宣傳家居產品。

誘餌效應

誘餌效應是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某箇舊選項顯得更有吸引力。

人們在購買東西時是很難不做對比的，所以，為了讓消費者作出有利於商家利益的選擇，營銷人員便會安排一些誘人的「誘餌」，從而引導消費者作出「正確」的決定。有更多的時候，「誘餌」並不需要真的存在，這種被稱為「幽靈誘餌」。比如，很多酒店會預先掛上「僅剩2間」的牌子引誘你趕快做決定。

其實，很多降價促銷活動也是一種「誘餌」。比如「第二杯半價」「買三送一」「組合價更便宜」···

稀缺效應

物以稀為貴，供應有限的物品更具吸引力。另外稀缺效應還體現在，一些看似容易獲得的機會只有失去後才覺得可貴。

銷售人員經常會利用這個方法，比如「限時優惠」或「最後一件特價商品」，還有很多品牌會推出限量版產品。

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