姿勢很重要：保理商與資金方勾搭的正確方式

此次，重磅乾貨來襲 ~~

「回歸保理業務本質」、「以保證取代融資」這類話題，自開設專欄以來 L 君已經忽悠很久了，在：

為什麼說保理公司不需要找銀行借錢--刷卡與刷臉之別 - 知乎專欄

保理業務的功能分類--國標《保理術語》評析（連載三） - 知乎專欄

等多篇文章和回答里，都曾做過邏輯和理論方面的鋪墊。今天，真刀實槍地講講保理商和銀行（及各路資金方）究竟該如何勾搭？過去普遍奉行的「保-銀雙保理」合作模式為什麼結不出甜蜜的果實？大家秀恩愛的正確體勢應該是怎樣的（附贈兩種基礎姿勢，羞~ (@^_^@)）？

先看看最常見、最熟悉的【保-銀雙保理】交易結構：

這個結構的問題和弊端，曾經分析過：

1、明明是客戶缺錢，但保理商卻是銀行的授信主體，不僅作為貸款主體上徵信，還要直接承擔到期還款的責任；

2、賬款賬期和借貸期限嚴格掛鉤，一但買方企業逾期，即便賣方做了清退保理預付款或保理商進行代償，銀行未產生損失，仍應基於第一還款源失效的情形，記錄保理案違約；

3、槓桿率嚴格受凈資產規模限制，不利於做大業務；

4、按現行稅法規定，保理商的銀行貸款利率不能抵扣所得稅，要額外承擔近一倍的稅負。

這個結構下，保理商有沒有冤大頭的既視感？在實務中，不管是銀行還是保理商，在這個交易結構下都被拖欠付款的買方搞得身心俱疲，以致在 2015 年，幾家積極拓展與保理商合作的銀行紛紛終止了對保理機構的授信。

上述問題如何破？第一式：同樣的構架下，如果把銀行和保理商的位置對調，就變成了【銀-保雙保理】的姿勢：

這個結構下，保理商首先解決了前述問題：

1、資金通道的責任，不直接以借款上徵信，地位由借款人（第一責任人）下降至保證人（補充責任人）；

3、槓桿率問題，便於藉助其他技術性結構實現出表；

4、雙重繳稅問題，沒有了資金通道環節，僅需就手續費、保證收入繳稅。

但此時，銀行會面臨一個操作問題：若買方是核心企業，賣方分散在全國各地，怎麼解決賣方的授信問題？這個問題並不難解決，尤其是事業部制的銀行，只要調整一下總部和分支機構的責任和流程就可以了。（之前某些銀行總行事業部與分支機構的定位沒有設定好，形成很大的業務障礙，甚至內部競爭，嚴重阻礙了保理業務的拓展。這裡面主要是經營思路除了偏差。如果思路調整對了，就不應該存在這些問題。）

同時，一定有保理商要糾結：銀行無良，翹我客戶怎麼辦？唉，不是你的，在第一種結構下一樣不會是你的。但是，就淡化這個矛盾而言，還有第二式：

徹底將銀行排除在保理業務之外，作為外部金主，以擔保貸款形式直接對賣方提供融資。保理商以到期保理形式提供增信。這個結構的好處在於，不僅擁有前一個結構的所有優點，還可以解決前面的問題：

2、賬期與借款期限嚴格掛鉤問題。通過進一步的技術性安排，可同時給予銀行和保理商更寬裕的流動性保障。

所以說，做保理，姿勢很重要；位置一調整，雙方的舒適度都會大幅提升。這就是交易結構的妙趣所在~~

對於保理商而言，第二個模式應屬最理想的資金合作框架之一。但就保證業務而言，保理商又會面臨四種不同層次的責任：

A、承保應收賬款的壞賬風險（承保買方信用風險）

B、一般保證責任

C、連帶保證責任

D、獨立保證責任（見索即付保函）

四種責任的具體差異，以及如何與銀行等資金方談判，這裡就不細說了。

對於銀行而言，無論是表內業務，還是表外業務，都可以按上述兩種模式操作。而在前一個模式框架下，更可利用資本管理的相關規則，降低資本佔用。

最後，再給出一個溫馨提示：擔保公司的小夥伴們看懂了么？