如何吸引人們在互聯網上低息放貸？

有一種奇怪卻可行的辦法是：賦予他們某種 「團隊身份」。

近年來，許多非營利機構開始通過網路眾貸這一工具向發展中國家的中小企業提供小額貸款，實現促進就業、消除貧困的目標。基於這一公益性質，許多網路眾貸的利率非常低甚至是零利率。因而，許多在線眾貸社區最關心的問題是，如何吸引人們自願增加低息放貸？

針對這一問題的傳統做法往往基於「價格」思路，例如向網站成員提供與放貸數額相匹配的禮物，稅收補助或折扣。但近年來，興起了一種基於 「身份」 的激勵方法，如幫助成員建立團隊身份和鼓勵團隊競爭。

用 「團隊身份」 激勵放貸是怎麼一回事？

這一新興的激勵放貸方法認為，由於人的身份意識通常來自於團體，在線團隊的身份有助於提高人們低息放貸的意願，並提高團隊成員之間的協作水平。

國外知名眾貸網站 KIVA 就採用了這一基於 「身份」 的激勵方法。

KIVA 的工作是，在發展中國家與地方性的小微金融機構合作，並將個人放貸者與低收入企業家相匹配。在 KIVA 的平台上，任何人可以用 25 美元左右的無息放貸來支持某個企業家。

從 2005 年開始，KIVA 已經取得了長足的發展。然而，儘管許多人是出於公益目的而參加 KIVA，但 36% 的網站成員從來沒有借出一筆款項。此外，許多人在放出第一筆款項後，就再也沒有回到 KIVA。如許多在線非營利社區一樣，KIVA 同樣為如何提高成員參與性而頭疼。

於是在 2008 年，KIVA 創立了一個「放貸團隊」項目。在這個項目中，放貸者可以創建團隊，或加入既有的放貸團隊。一旦一個團隊被創立，它就會被列在 KIVA 的團隊排行榜上。該排行榜按照團隊成員的全部貸款數額排名。自 2008 年起，KIVA 上按照組織，地理位置，宗教關係，或運動興趣建立了超過 38957 個團隊。

通過團隊來吸引網站成員提高放貸看似合理，但人們至今卻並沒有足夠證據來確認這一做法的有效性。對於網站上自然產生的數據，一個重要問題就是樣本選擇偏誤。例如，自願參加團隊的放貸者可能本來就比普通人更積極的放貸，那麼此時估測的 「團隊身份」 的作用就可能會被誇大。

「團隊身份」 真的能刺激放貸嗎？

為了在團隊身份和放貸行為之間建立經得起推敲的邏輯關係，來自密歇根大學的艾葦等人開展了一項大規模的隨機田野實驗來評估團隊推薦對提高 KIVA 成員參與團隊、增加放貸的作用。

在這個實驗中，研究者把不同類型的放貸團隊以郵件的形式推薦給 KIVA 成員。

一方面，基於團隊的內部組成，研究者設計了 「同質性」 這一匹配標準：同質性標準意味著向網站成員推薦與他們相似度較高的團隊。具體來說，研究者設計了 「基於地理位置同質性」 的團隊和 「基於放貸歷史同質性」 的團隊。前者參考的是團隊中與實驗對象擁有相同地理位置的成員數量，而後者考慮的是團隊成員與實驗對象是否都向同樣的貸款者借過錢。

另一方面，基於團隊的外部競爭，研究者設計了團隊 「地位」 這一匹配標準。從團隊外部競爭的角度，研究者將 KIVA 放貸排行榜上前十的團隊作為高「地位」的團隊。

在以上三個因素（地理位置，借貸歷史，團隊地位）的基礎上，研究者在向實驗對象推薦團隊的時候，也考慮了是否給出詳細解釋，因為郵件解釋或許能影響實驗對象的信息成本和參與激勵。然後，研究者還加入了一個控制組（不向實驗對象發郵件）和一個安慰劑組（僅僅發郵件告知存在團隊，但不提供任何具體建議）。這樣，整個實驗包含 3*2+2=8 個組別的研究對象。

研究樣本包括 69802 名在過去 6 個月內至少借過兩次款，但從未參加過任何團隊的網站成員。研究者再將這些實驗對象隨機分配到上述 8 個實驗組中，並確保他們在各方面的特徵都沒有顯著區別。在從 KIVA 系統發送完郵件後，研究者去除了幾千個無效或隱私郵箱，最終的樣本包含 64800 個實驗對象。其中有 20371 個人打開了郵件。接著，研究者追蹤了他們在接下來兩個月的團隊參與或放貸行為。

研究者發現，無論打開郵件與否，一旦實驗對象接收到包含地理位置同質性及其解釋的郵件，都會更有可能參加團隊。位置相似性每提高 1%，放貸者加入一個團隊的優勢（odds）就會提高 3%；同時，網站成員參加排名前 10 團隊要比參加非前 10 團隊的優勢高 13 倍。放貸歷史的同質性、團隊規模則不存在這類顯著效應。

最後，研究者探討了參加團隊對提高放貸額度的作用。為了避免上文提到的樣本選擇偏誤，研究者分兩階段進行分析：首先用最初的實驗分組來估測網站成員參加團隊的概率，然後再使用這一概率來估測參加團隊對放貸額度的影響。

研究者發現，參加團隊可以在在一周內顯著提高那些會受郵件影響的實驗對象的放貸額（392 美元）。這是 KIVA 成員的放貸中位數（25 美元）的 15 倍，說明通過郵件推薦團隊身份的做法確實能夠提高人們在網路社區的放貸數量。但是在一周後，這一作用就趨於消失。一個可能的解釋是，實驗對象傾向於等首次放貸被償還之後（12 到 18 個月）再放貸。

總而言之，這項研究表明，郵件推薦確實能夠提高人們參加在線團隊的概率，而這一行為又可以反過來刺激人們在一周內的放貸數額。在這一發現背後，存在兩種可能的行為機制。一方面，參加放貸團隊增加了成員們對貸款企業家的共享信息，減少了團隊成員的搜索成本，提高了他們放貸的積極性；另一方面，加入團隊這一行為刺激了實驗對象幫助團隊提高 KIVA 排名的動力。因為，有效的放貸團隊會協調成員的放貸行為，通過設置目標來突出團隊競爭。

參考文獻Ai, W., Chen, R., Chen, Y., Mei, Q., & Phillips, W. (2016). Recommending teams promotes prosocial lending in online microfinance. Proceedings of the National Academy of Sciences, 201606085.

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