【蒙漢岳】你談不好單真的不能怪性格

「彥祖，我一個剛畢業做家裝的師弟，覺得自己性格不適應談單，非常迷茫，問我是不是要換工作到純設計公司，我該怎麼回答他們？」小梅說

我最近也收到不少小夥伴關於這方面的留言，我把其中一位小夥伴和我的對話原文粘貼出來你先感受一下:

Q：哈嘍

Q：成像剛開始是有三個人，你們對準了地產這塊兒那你們是怎麼和它們溝通的呢？

A：我沒明白你的問題。

Q：我也是個設計師，剛從工裝轉到家裝，都說家裝設計師要的是談單，而我的性格恰恰最不會的就是簽單。

A：你想說什麼？請歸納問題？

Q：我回去和你說，我在路上，回去給你寫詳細點兒。

A：不需要了！我現在就告訴你你的問題。

比如你講給我的:「成像剛開始是有三個人，你們對準了地產這塊兒那你們是怎麼和它們溝通的呢？」

請問你指的是我和誰溝通呢？開發商？還是這句話開頭的三個人？

為什麼是「它們」不是「他們」？

為什麼是「成像 」而不是「成象」？

第二段你又完全換個話題聊你的職業困境。

比如「我也是個設計師，剛從工裝轉到家裝，都說家裝設計師要的是談單，而我的性格恰恰最不會的就是簽單。」

那麼這段話你想問的潛在問題有:

1.你想問我，你職業規劃從工裝轉家裝是否合適？

2.你想問我怎麼能提高談單能力？

所以我叫你歸納問題，因為我不想猜你的問題。

然而之後你又告訴我：我回去和你說，我在路上，回去給你寫詳細點兒。

那麼你的心裡預設是:「老岳一會兒一定會聽我說。」

請問憑什麼？老岳的時間不是時間嗎？

我為什麼要聽你說你的問題？

更重要的是你想佔用我的心智和時間為你解決問題，可是你連想說服我的努力都沒有。

你在向我諮詢，佔用我的時間啊！

可是你根本沒有為此準備過，你的問題混亂、邏輯不順、錯字連篇。

僅僅以上這麼一小段對話里的問題，就影射出無數bug，你目前談單好才怪呢！

Q：你說話還真犀利........

（摘抄於老岳的真實的微信對話，做了輕微文字處理。）

之前我寫了很多關於談單提報的技巧等等的文章，但我相信樓上這個小夥伴即使背下來這些文章都是沒有用的。

因為這些談單技巧的改善需要有一個溝通能力的基本面，如果基本面出問題了，再多的技巧機靈都沒有用，皮之不存毛將焉附？

而現實生活中絕大多數的人，從來不會覺察自己的基本溝通有問題，畢竟在真實世界中了解真實的自己並不容易，正因為不容易，少有人能意識到，所以也覺查不到溝通基本面才是問題的根源，反而隨手找了一個廉價的理由：「性格」！

輸出 處理 輸入

你對外部世界說什麼？做什麼？這些行為就是「輸出」。

也叫做表達能力或者溝通說服力。

而你的所作為的、所執行的，就叫行動能力。

我們平常所說的談單、提報、說服、溝通，都是我們的輸出。

而你輸出的內容是否精彩，行動是否能達到目的，語言是否能說服別人，這就是所謂:輸出質量。

而輸出質量是由什麼決定的？

是由「處理能力」決定的。

「處理能力」就是你頭腦中所有的處理信息能力的集合，主要包括:

觀念

邏輯

方法論

人們要在這些基礎的、底層的信息處理能力之上，才能構建出所謂的設計能力，談單能力等等方法論。

所以「處理能力」就像是你買來的一部新手機自帶的操作系統，你的設計能力、談單能力都只是安裝在這個操作系統之上的app。

那麼人的「處理能力」從何而來？

難道真的像手機一樣自帶的嗎？

當然不是！

一方面我們通過自己的實踐經驗得來，另一方面我們主要通過學習而來！

其實學習就是我們的「輸入」！

而學習一般可以分為三個階段：

讀取

理解

應用

那麼我們現在可以清楚的劃分出一條線索：

你看，對於好多小夥伴而言問題出在「輸出」層面，可是問題的原因卻在「處理」層面，而問題的根源在「輸入」層面。

比如樓上那位和我溝通的小夥伴，通過這麼幾句話，我首先看到的就是觀念上的問題。

他不是一個事事準備的人，可能還非常隨意，當然假如我是他的朋友，他這麼隨意也沒有問題，關鍵我不是，是他有求於我，甚至連基本的問題都沒有準備一下，可想他平時的觀念里對提前準備這個概念的理解，我也能想像出來他接待客戶的時候所做的準備工作的程度。

其次，整個語言的邏輯非常混亂，沒有歸納總結，其實這恰恰是思考力不足的體現，從來沒有思考過問題是什麼，只能蒼白的描述自己的直覺感受和應激反應，假如你連問題都不能準確定義，怎麼可能解決問題？ （吉德林法則）

另外完全不注意溝通節奏和溝通方法，缺少同理心，這隻能說明他本身不敏感，對情緒對溝通的語境不敏感，而不敏感的原因一方面是不投入、不在意、無所謂、不認真，另一方面更是缺少方法，未經訓練不職業。

假如，我們換個場景，他是一名找工作的設計師，而我是他的面試官，恐怕就憑這麼簡單的幾句話所反映出來的問題，我絕對不會給他發offer 。

那麼假如我是他的客戶呢？

恐怕他根本不會活到和我討論設計，使用談單技巧的那一集！

平時好多小夥伴會得到許多關於自己談單的反饋，這些意見有些甚至是自相矛盾的。

什麼談單的聲音大一些或小一些。

有氣勢強勢一些或柔軟細膩一些。

什麼逼單狠一些或更耐心一些。

其實這些都根本不重要，重要的是：

你首先要是一個優秀的人，並且明確的表現出一個優秀的人應該擁有的素質。

也就是說，你要先擁有一個優秀的操作系統作為平台（處理能力）。有了這個優秀的平台作為底座，我們才能有機會去打開那些談單技巧的app！

那麼怎樣才能提高處理能力，升級操作系統？

沒錯，你猜對了，那就是：提高學習能力使輸入質量提高。

前幾天有小夥伴給我留言說，深度的學習一篇我的文章太累了，我說，這就對了，不然呢？

這個世界上絕大多數的人，一輩子只進行過娛樂性閱讀，看一些虛構類的書籍，看電視視頻，看圖片。大腦始終非常輕鬆，隨著娛樂的節奏和情節起伏。

但是這真的不是學習，我們每天都在微信上接觸大量的圖片和信息，請問一年過去了，你記住了什麼，又獲得了什麼？

真正的學習，真正的學習性閱讀，本身就是非常的慢，非常的難，需要逐字逐句的深讀，過程中不斷的反思延伸，需要付出痛苦的心智成本、時間成本，而只有這樣才能真正的內化，把知識下沉到你的操作系統的底層，做到改變你的行為。

消化掉知識和記住知識不是一回事。

記住的多，得到鍛煉的是記憶力,不是理解力。

這也就是書獃子和腹有詩書氣自華的區別。

信任

通過學習、思考、消化（應用）我們把自己的大腦訓練成一個有基本思維能力，條理清晰的操作系統，讓它首先具備運行一些更高級技能的條件，然後我們才能去討論升級一些技巧，否則只會在原有的問題里打轉，在有一些表象里飄忽。

對於一個會學習的人來說，不論學習任何技能都要找到這個技能里的第一知識，也就是這個技能里的競爭關鍵要素（什麼是競爭的關鍵要素點擊文章鏈接《為什麼他抽煙喝酒拿回扣依然嘩嘩簽單？》）

比如，學習開車的第一要素是:慢。

學習英語的第一要素是:用。

搏擊的第一要素是：距離。

那麼學習談單，學習溝通的第一要素是什麼？

答案當然是: 信任！

談單是一個銷售的過程，每個人都曾聽過那個道理：

想銷售出產品之前，我們要先銷售出自己！

是的，是我們自己，甚至不是你的方案，也不是你聲音大小是否溫柔等等。

一個值得別人信任的人，應該展現出什麼樣的素質？

那麼對一名設計師來說呢？

如果你連語言邏輯都梳理不清，你的口齒再伶俐有什麼用？

如果你的專業有問題，你就是再迎合客戶或再強勢又有什麼用？

市場上即使是對價格最敏感的客戶，在做決策之前也要首先考慮信任問題吧？

更何況那些對價格不敏感的優質客戶呢，他們最看重的就是信任二字。

我認識一個極其優秀的設計師，其實談不上巧舌如簧，因為語速慢，甚至給人有點口拙舌笨的感覺，但是他該表達的觀點、要點，從來都是簡潔清晰明確不掉鏈子，整體的長相又給客戶老老實實的感覺，拿客戶非常高效，即使他的設計平庸，報價不佔優的情況下，成單率也非常的高，這就是他特別會建立信任感使然！

曾經有作家說，寫作這事重點不是動手寫，而是開腦、開眼。

為什麼？因為開腦、開眼，之後你才能真正的對這個世界有看法，表達出你的看法基本就是水到渠成的事，幾乎不需要特意訓練，有想法的人會按耐不住的想和這個世界聊聊。

其實，談單也一樣，其實你都不用是個非常優秀的人，只需要做到靠譜就好，什麼叫靠譜？

對客戶而言就是：

思維清晰

邏輯分明

對專業充分了解

有責任心能主動承擔

絕大多數的客戶不傻，一個人的基本素質怎麼樣，是不是靠譜，都有自己的基本判斷。

而大部分抱怨自己簽單不好的設計師朋友，按照以上的標準，你敢說你自己靠譜嗎？

如果不是，就不要再拿無辜的性格做擋箭牌來掩蓋大腦很low的事實了。

返場小段：

一般來說，幾乎所有人都會有自我肯定的傾向，比如認為自己比別人更努力、更聰明。

比如，N多次的心理學實驗都證明，75%以上的人認為自己的駕駛水平高於平均值，幾乎同樣比例的人認為自己的學習能力高於一般人。

英格蘭南部的一所里監獄展開過一場實驗，過程是讓囚犯們在道德、善良、誠實、自控和遵紀守法等特質方面，把自己與普通因犯和普通社區成員進行比較。結果這些囚犯一致認為自己的道德沒有問題，甚至會認為自己在道德上更優秀，不僅好於一般的囚犯，還超過監獄外的一般人。只有在一種特質上，他們才會承認自己比沒有犯法的人差些，那就是：遵紀守法。

你看，自我肯定的傾向，讓我們認識自己有多麼的困難？

曾經有小夥伴留言說：老岳，我的閱讀能力挺好的，可是你的文章我看起來好多地方不懂，看著好累，這隻能說明你寫的太糟糕了.........

好吧，我承認我寫的非常糟糕，但是我真的不認同你的邏輯前提。

邏輯過程如下：

前提：你的閱讀力好 → 過程： 看不懂我的文章 → 結果：所以我寫的糟糕。

這個小夥伴的邏輯前提是：閱讀能力好！而我恰恰質疑的是這個前提！

同樣，回到今天這篇文章，你真的具備了基本溝通能力這個前提了嗎？

馬上就2017年了，而我今年在真實的世界中，最真實的收穫就是，我承認在大多數情況下自己是個：SB。

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