肉夾饃門道很多，想不中招......

「身邊商機」，和您一起發現身邊「簡單」生意背後的「複雜」真相！

您身邊的內幕007 | 肉夾饃

口述：郭總

記者：魏旭秋

編輯：黃瑜

感謝所有支持我們的讀者，「身邊商機」（ID：longzhenvc)推出一周以來，大家給予了很高的評價，讓我們誠惶誠恐。接下來，本著探求「身邊商業真相」的使命，我們會繼續為滿足大家的困惑疑慮和好奇心而不懈努力，也歡迎和口述人有對接需求、有困惑想找答案、有行業內幕想爆料的讀者在微信後台留言！

今天的話題同樣是讀者在後台希望我們幫他去參謀的：他看到「西少爺」特別火，也想小本生意開個肉夾饃店。肉夾饃想必所有人都不陌生。當你在吃肉夾饃的時候，你想必也和商君有著同樣的想法：每個肉夾饃其實就是一個白膜夾點肉，真是太賺錢了！好吧，商君請來了在西安和合肥做餐飲生意多年的郭總，請他來為大家講講「肉夾饃到底是怎樣的一個生意」，相信聽完之後您或許就會理性很多了！以下為郭總口述內容。

我現在在合肥創業，做了一個肉夾饃連鎖品牌，這次創業到目前差不多1年半，開了15家店。這些店都是90平到150平的大店，開在一個城市繁華的購物中心。除了合肥，在遼寧、河南和安徽本地也都有我們的加盟店。

15家店並不多，作為一個連續創業者，我在高峰時期曾經有過1000多個小成本餐飲創業的輝煌案例，上一次創業，我也是做了300多家小成本餐飲創業店。所以，結合小成本餐飲創業和肉夾饃行業，我可能為給身邊商機的讀者們一個比較有參考性的建議。

開小店最賺錢？開小店才是大坑！

很多人的概念里，肉夾饃就應該是小店。錯！大錯特錯了！如果有錢，一定不要開小店！開小店才是最大的風險！

說這句話是有依據的。在探索肉夾饃開店上，我們做了測試，接下來就跟大家聊聊測試結果。一家店16平，一家店53平，一家店140平。不同面積的店，店裡賣的東西也不一樣，店越大品種就會越豐富一些。

16平的有六七個座位，主要賣肉夾饃、涼皮、酸辣粉、臊子面，基本上也就能容納這些產品。

第一，生意好壞都在把客人趕走。在你生意很好的時候，座位供不上。每次來了都排隊等位，這就成了痛點了，消費者接下來就不願意來了。顧客不願意來了，所以你的客流慢慢就會減小，減小到有幾個座位坐不滿。而大家都知道，真正營業的時間就早餐晚餐那幾個小時。所以，本來可以做大營收的，反倒把營收做小了。

第二，小店確實抗風險能力差。如果店面太小，一入夏、一入冬、一下雨大家就都不願意來了。原因是來了之後，門口排不了隊，又冷又熱又下雨，顧客等不及。

第三，做小店的設備和做大店的設備成本都一樣。如果你上設備，這就更悲催了，同樣的設備，大店很快就可以賺回成本，小店就慘了。

房租一年一漲，設備成本固定，收入也基本固定。小店最後就不好經營了。

我此前創業的時候，在台灣呆過很長一段時間。台灣的餐飲內功是非常深厚的。我記得一個老前輩就跟我說過，你如果決定做肉夾饃一定要開120-150平的店。因為這個區間，坪效最高。進店人數和成本的均攤面積都是最優的。我們測試完這三個樣本，發現確實是這樣。

外賣只是求生手段，沒有前景！

可能很多人會問：如果小店壓力大，那我「堂食+外賣」如何？這個我們也很重視，拿了好幾家測。結論是：不管店經營的好壞，「堂食+外賣」兩個都想做好是不可能的。

我們測的那幾家好店才測了幾天，內部總結時就深刻體會到了很多店不願意上外賣的原因。

第一，好店用戶黏性高，不需要帶來新客流。只要你店面人流大，而且持續有座位，用戶黏性就會高，它就會不斷的來你的店面消費。營業額和利潤率已經最大化了，對於新增用戶沒需求。

第二，外賣影響你堂食的銷售。它會影響你的常來的堂食客戶的出餐速度，對於你來說，堂食客戶的速度是第一位要保證的。所以，對於好店來說，「堂食+外賣」不是一上來就考慮的問題。外賣不是不能做，它只是好店的一個輔助中的輔助而已，不要把它的位置拉的太高。

對於差店來說，你的店面都不火爆，那你更應該考慮的是怎麼提高進店率。到底是產品口味不行，還是選址不行，還是什麼原因。在這個基礎上先改進進店率，而不是兩頭都要抓。

所以，正因為大家店都不願意進，又怎麼會願意從你這裡訂餐呢。還有一點，大家選外賣也願意選那種有品牌而且價格合理的商家，也不會選那種店面小平時就沒什麼人的商家。

「堂食+外賣」的邏輯在現實中落地的不好，那乾脆直接砍掉堂食，只做外賣呢？現在街邊很多都是這樣只有幾平的一個小小店，只賣帶走的肉夾饃，這種店是不是就掙錢了？答案是：這完全看你的選址。

如果選址在地鐵口，交通樞紐的重要位置，有可能賺錢。但絕大多數都掙不到錢。原因很簡單，店面面積太小，吃的是流動人群，必須出現在流動人群密集地點。所以，你可以這樣理解：很多街邊小店存在的核心原因並不是它賣什麼，而是地段最重要。

肉夾饃只是這些店的選擇之一而已，它甚至跟賣肉夾饃無關。這種店個體戶做就可以，完全沒必要做品牌，更沒有必要加盟，白白掏個加盟費。所以這種店完全不具有可複製性，都是偶然生意。這種店的持續性怎麼樣？完全沒有持續性，房租一漲，人就換地方了。

還有一個不可忽視的就是外賣的口味問題。外賣的包裝會影響它的口味和品質，這也會影響到你的品牌。即使做外賣也是要做口碑的，別店面口碑很好，但外賣不好吃，這就把你的忠誠客戶得罪了。像我們也考慮做外賣，但品類選擇要非常小心。比方說涼皮、滷製品是適合外賣的，因為它不會變味。

外賣受包裝、運輸、保溫、時間影響都很大。所以，想做品牌的話，前期不要做外賣，考慮也不要考慮。

很多人會反駁說，做帶走的麥多餡餅為什麼那麼火？麥多餡餅和肉夾饃不一樣。它外面酥酥的，裡面是餡。肉夾饃的肉是夾到裡邊的。麥多餡餅帶走其實也影響它的口感。因為剛烤過的餡餅，皮是酥的，內里是軟的，在帶走的過程中，蒸汽也會把酥給掩蓋掉，這也會影響它的口味。

所以，在我們圈裡人看來，麥多餡餅只做加盟，它不做品牌，它考慮的是怎樣賣它的料。很多人都以為麥多餡餅是個「消費者品牌」，其實它只是一個「加盟商品牌」，它沒有為消費者考慮那麼多。

一般而言，外賣是最後一招，也不是長久生意，你應該明白這個道理。

用血汗錢買來的「成功經驗」！

接下來跟大家分享一些比較核心的套路。

首先是選址。選址對於一個餐飲企業來說是最重要的事，沒有之一。一個店成功80%是因為選址，選址錯了一切都完蛋。我從業這麼多年一直都在選址上摸索。我們發現臨街的店鋪受季節、氣候等因素影響都比較多。

但在商業綜合體、購物中心裡，從星期一到星期四，星期五星期六星期日都很穩定。

把店開在購物中心，每個購物中心光各種工作人員就有幾百人上千人。而且北方人的習慣是中午和晚上都吃麵食，所以剛需和頻次都不成問題。目前，我們是萬達的合作夥伴，我們的店主要開在萬達。安徽全省的萬達到明年我們基本上都會入駐進去。

其次是定價策略。現在在互聯網思維上有種玩法叫「流量入口」。在實體中其實很早就在用。我們是以肉夾饃做入口。在合肥的萬達，我們的肉夾饃只賣7塊錢一個，這是非常良心的價格了，我們每個肉夾饃的毛利只有50%。

大家吃肉夾饃肯定還要有配套，比如涼皮、酸辣粉或臊子面，最差你來碗銀耳湯吧，這些我們的毛利都能超過70%。這樣的產品組合起來，有入口產品，有盈利產品，就比較好玩了。

最基礎的還是口味要好。我們的膜採用的是老潼關膜，我通過烘焙的工藝把它稍微改造了一下，真的好吃，這一點都不是自誇。我跟很多台灣師傅和西安的師傅交流，大家都認為我們的口味很棒。

為了口碑，有時候還要堅持一些「笨」的東西。現在大家都在講中央廚房，我們也做中央廚房。涼皮、臊子、辣椒油等我們都是中央廚房統一加工。但我們沒有把白膜做中央廚房生產，完全靠師傅在店裡手工現打。我指的這個現打可不是夾饃，是包括和面、制餅、烤制都是現做。很多品牌包括西安大家所熟知的一些老字號其實都是在通過中央廚房做，但我們沒有。如果中央廚房加工完，接下來運輸上是否要冷凍。最起碼你需要冷鏈去供應。

在這個過程中它的組織會被破壞一些，它的水分也會起變化。這都會影響膜的口感。所以，跟這些投機取巧的人比起來，我們的膜口感就特別好，就特別有競爭力。但不好的一點就是師傅的限制，技術人才要跟上。在創業初期，品質是第一位的。不是我們不知道中央廚房的好處，但剛開始在核心產品上不能走中央廚房。

肉夾饃大店的經營參考

以我們合肥一個萬達140平的店面舉例吧，周一到周四每天能賣9000多元，周五六日每天都賣到12000-15000元之間。我們毛利好，而且銷售額和客源都很穩定。消費者認可我們的還是兩個最樸素的原因：好吃和便宜。這是兩個最基本的出發點。只要站住了這兩個出發點，你在哪個城市開店都不怕都有底氣。

房租成本上，140平的房租成本一個月3萬多。萬達根據區域房租成本都不一樣。在北京這樣的區域應該在300-400元，像合肥這樣的城市在260-280元左右。有的地方還可以更便宜。

人工上，140平的店面正常需要10-12個人。目前情況下，每個門店白膜都是單打的需要一個人，一個下面的，一個扯麵的，這是三個主力，構成了後廚。還有一個調涼皮的，一個夾饃的，一個收銀的，還有店長，還有一個洗碗的，還有就是服務員。

每個店人工支出根據不同地區會有較大的不同。單就合肥而言，普通服務員2400管吃住，收銀的2600，自己培養的店長4000元上下，外聘的要高不少。由於我們的流程非常標準化，所以對於店長和每個人的依賴都是非常小的。

把店開在購物中心其實是個好選擇。萬達開個120-150平的店，初始成本基本在60萬左右。我們測試的幾家店基本上都是運營半年，60萬的成本就可以收回來。

當然了，我們也做加盟，加盟費分兩檔：90平以下的9.8萬元，90平以上的12.8萬。對於加盟店而言，七八個月收回成本基本也都是妥妥的。以我們的經驗，很多加盟商往往做的比我們都好，因為他是自己創業，比我們招聘的店長動力更足。

根據我過去的經驗，要想真正做成一個知名品牌，就要快速把店做到100-200家的規模。我們用了一年半的時間堅持把一個事做到極致，現在還在探索的路上，包括我們的二代店也都在籌劃中了。我堅信的是這個行業要「極致+規模」才能把一件事做好。接下來，我們就要努力去搶地盤了。

商君生意筆記：

郭總對於肉夾饃的摸索，相信會讓很多人大開眼界，原來門道有這麼多！

第一，開店最核心的是客源穩定。在前天我們提及的「綠豆酥、榴槤酥」為代表的烘焙店大批死亡的一個核心原因就是有三個月的時間基本沒有客流，這是非常致命的。而開在購物中心，利用購物中心的現有穩定人流就可以保證穩定的客源。

第二，在人流集中地區搶客戶。逛過萬達的人都知道，萬達屬於中產偏上的相對高端人士的集中地，所以很多品牌包括餐飲品牌的策略都是提供相對高端的產品和服務，這其實並沒有實現差異化。而郭總的策略是走平價多銷路線，看似很土，其實是在中高端服務中實現了差異化。讓習慣了高消費的人有了一個新選擇，並不是所有人都願意來高消費。

第三，在創業初期，堅持一個「笨」的做匠人的態度很重要。對於餐飲企業來說，品質是第一位的。在營業額、標準化和口味上做選擇，你應該毫不猶豫的選擇口味。因為有了口味才會有一切，沒有了口味那一家餐飲企業就失去了靈魂。

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