最近忙於新職位接手和智能工廠總體規劃設計，輸入過多，思考過少，經過周末的休整和反思，接下來會寫兩篇關於「Plan」的文章，一篇是銷售拜訪計劃（Call Plan），一篇是實施計劃（Execute Plan），這也是我這一周高強度工Si作Bi的收穫總結。

很多新人銷售拜訪客戶時，完全就是漫無目的的去刷臉，每一次去預約客戶的理由基本上都是：

1. X總，請問您周四或周五有沒有空，我想去拜訪您一下；
2. X總，請問您現在有空么？我在您公司樓下，方便的話想跟您聊一會；
3. X總，請問您這周什麼時候有時間，我們公司的大區老總來本市，您是我們公司非常重視客戶，所以他特別希望能夠拜訪您一下；

……

說這些沒營養的話臉酸不？換位思考一下，換了你是客戶也不希望不熟悉的銷售漫無目的的跑來給你說點有的沒的扯閑淡，總得先把計劃（Call Plan）做好啊！

PS：上文結論不包括甲方閑得發慌或者銷售是漂亮小姑娘的場景，而閑得發慌的甲方一般也沒什麼生意或影響力。n

Call Plan應該包括：

背景總結

OK，案例教學開始，在本文中我會帶著你按照正確的思路的做一份Call Plan，至少，希望你能跟客戶進行有效的交流；另外，堅持寫Call Plan，會讓你在實際工作中不斷動腦思考，積累經驗，在不斷總結中逐步形成適合自己的銷售思路。

背景總結

重點客戶不會讓新人銷售負責的，新人銷售的任務是去探索發現市場中的新客戶和新商機。我們以某個加州房管局為例來說明。

加州是天朝的一個縣級市，隸屬於美利堅特別行政區，城區人口約40萬，總人口約100萬。

補充潛在的話題信息：GDP、房屋總量、房屋均價、核心區域、主要行業等。

這次從某個渠道獲悉加州房管局計劃建設一套基於GIS的住房管理系統用於替換原有系統，我所在的西方軟體公司「簡稱西軟」有成熟的解決方案，在同類單位中也有過應用。

尚不清楚這次有哪些競爭對手介入。

客戶項目當前所處階段

在確定銷售的階段目標之前，必須先理解甲方目前處於哪個階段，然後再根據甲方所處階段，明確自己所處的銷售階段。

在這個項目中，雖然房管局目前僅有這樣一個想法，但是考慮到房管局也要在每年的工作中拿出成績來，而GIS的建設也是一個明顯的管理層面的改善，那麼可以認為這個項目的建設目標已經明確了；甲方目前屬於階段2——明確工作目標

項目目前所處銷售階段

對應甲方的工作階段窗口，乙方銷售的工作也分為六個（雖然交付不算銷售的工作，但是如果交付做不好，那以後這個客戶就再也不會選擇你了），分別是identify、Validate、Qualify、Make Agreement、Win、Deliver。原諒我由於最早接受了IBM的培訓，所以無法用確切的中文詞把這六個階段描述出來。回頭我會專門寫一篇關於這六個階段的文章，詳細用中文進行解釋。

在這個項目中，我們幸運的在甲方剛剛有了這個想法的時候就得到了信息，明確項目處於Identify（識別商機）的階段，那麼首先我們的目標是確定甲方是否真的要做這個項目，其次我們判斷甲方感興趣的是同類項目的業務需求和建設範圍。

設定拜訪目標

包括兩個部分，一個是我見客戶希望達到怎樣的一個小目標，二是考慮一下客戶為什麼願意見我。

我們這次拜訪客戶時希望驗證一下甲方是否真的計划去建設這個項目，是否已經向上級提交了申請文件，上級是否已經批複，大概項目總金額的數量級（這個要旁敲側擊的問）。

客戶願意見我們的原因是我們做過同類項目，能夠給他提供業務需求和建設範圍的思路，這就是我們的價值

準備相關材料

見客戶之前首先需要了解客戶的情況，免得在跟客戶寒暄的時候只能一問一答，絕不能問點弱智的問題，沒來由的給自己掉價。弱智的問題包括咱們單位主要的工作範圍，工作情況等。現在網路這麼發達，了解點基礎知識不會死人的。

所以通過搜索，先找找他們單位近期有哪些工作成績，如果能找到領導講話，更要細心揣摩一下。

準備自己給客戶的材料。給客戶的材料絕不能一股腦的扔出去，而要一點點給到客戶，這樣你就有了一次次去客戶那裡刷臉的理由。要以給客戶做針對性的方案為借口，不斷的完善和增加給客戶的材料內容，加深雙方了解（這也不絕對，有的時候可以給客戶多說一些來展示價值，但是材料絕不能一次給到位）。

首先要準備自己打算給客戶講哪些東西，畢竟當客戶還處於目標完善階段時，你講再多合同的細節，客戶也不感興趣。

在這個階段，

• 第一次拜訪時告訴客戶我們主要給哪些單位做過，都做了哪些東西，實現了哪些主要功能就行了；
• 第二次拜訪客戶時可以說諮詢了公司的專家，需要了解了更多情況，希望跟客戶溝通；
• 第三次拜訪客戶時可以說專家根據客戶的情況和預算設計了解決方案，你來給客戶介紹一下；
• 第四次可以說如果客戶有時間你可以把專家請來給客戶講講；
• 第五次……你已經展示了足夠的價值，應該能夠給客戶直接打電話說「X總，請問您周四或周五有沒有空，我想去拜訪您一下」或者「X總，請問您現在有空么？我在您公司樓下，方便的話我就上去找您」乃至「X總，我到加州了，晚上一起出來聚聚，放鬆一下」。

提前準備客戶可能會問的問題

大家都是圍繞著一個目標去談的，那麼能問的問題也就那麼一點範圍，提前想好回答就行。

比如：

• 你們在德州房管局的項目花了多少錢啊？

  領導，我們跟德州房管這邊是有保密協議的，具體多少不能說，但是量級我可以回頭給您打聽一下，您等我消息。（留個下次見面的由頭）

• 聽說你們的交付能力不行啊？
  領導，這話肯定是競爭對手說的，我們公司在這個行業做了十幾年，真要是能力不行早就黃了。我們公司還是非常注重客戶體驗和質量的，主要靠口碑做生意，這點我有信心。
• 你們這個方案能發給我不？
  領導，這個方案原則上是保密的，您也別太為難我，這樣，我回頭整理一下，把保密的內容刪掉再發給您。您放心，我們慢慢了解您需求後，保證給您做出來一個比這個更好的方案，因為專家水平也越來越高了。
• 問具體的業務細節。
  領導，您問的這個太專業了，對我來說嚴重超綱了，我回頭好好準備一下。那能麻煩您再給我說說詳細的問題，然後我一起拿回去請教我們專家，然後下次給您答覆唄。回頭我把我們X專家大牛請來見您，大家一起邊吃邊聊。

拜訪後的要點清單和待辦事項

見過客戶以後記得順手把要點清單和待辦事項記下來，這樣一個項目積累五六個，你自己就能評估客戶對你的態度和項目的勝率了。

要點例如：

• 甲方關注德州房管局的項目規模；
• 甲方對XX方面的方案感興趣；
• 甲方似乎跟XX公司已經有過接觸了；

待辦例如：

• 甲方要了解XX方案的細節；
• 甲方讓我本周把方案給他一份；

基本上就這麼多，我本月下旬打算開三節線上銷售課，分別講銷售階段定義和各階段工作重點、Account Profile的寫法、Call Plan的寫法，包括一小時的講座、一小時答疑、以及作業批改和點評。

定價每節課200，打包價500，上限25人左右，不知道會不會有人感興趣。定這個價是因為想保證質量的話太耗時間精力，而我首先希望保證質量。有興趣的小夥伴請後台留言，我估算一下能否達到規模，如果達不到，那就按照科普的講法開個Live簡單分享下。

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