人際關係的升級與剋制

本篇是銷售技巧與撩妹套路系列之三，之二在我微信公眾號，微信搜公眾號 紐約老李校長

常年奔波於政商兩道的商人，肯定聽過這句話：

「幫領導做一百件好事，不如和領導一起做一件壞事」

前者屬於公開領域，後者屬於私人空間。

你初次拜訪一個客戶，在他的辦公室里，他甚至給你端茶倒水滿臉客氣，你可能覺得這個客戶是一個好打交道的人，你心理尋思著這個客戶應該很好拿下。

對不起，這個客戶可能對所有人都如此，甚至可以推斷他是一個八面玲瓏，社交道行比你還高的一個人。

是不是感覺很人際關係很叫人頭大？

很多新銷售問我：「在中國做大客戶銷售為什麼避免不了沒完沒了的關係，必須要關係到位才能做生意？」

不能直接一些嗎？

我答案是，不能。

倒不是客戶天性喜歡折騰人，而是處在信息不對稱買賣雙方，客戶必須對賣方有十足清晰的了解，才可能下訂單。

某種意義上客戶才是弱勢群體，因為他對要買的東西沒你賣的人清楚和了解。

他不小心一些，誰幫他承擔採購失敗的後果？

大客戶銷售不像買一隻牙膏，賣錯了，扔掉便是。

大客戶銷售金額大，影響深遠，一旦出現採購決策失誤，單位利益受損不說，作為採購負責人也可能受處罰或者丟飯碗。

尤其是含有服務類型的採購，比如工程項目，系統集成項目，金融服務，諮詢服務。服務這種東西看不見摸不著，如果之前沒合作過，我可能對你的服務水平一點都不了解。並且服務類產品不是一個簡單的買賣關係，中標後在實施過程中雙方還需要不斷的溝通，互相配合才能完成。

如果我不信任你，我討厭你，我怎麼配合你進行項目中標後工作。

有時候我們使用套路，其實也是客戶樂意看見的，他希望在這個過程中看你如何展示自己的實力，他也需要時間判斷你是否是一個值得信賴的人。

這，就是一次過關升級的過程。

關係的第一步

接觸

第一篇文章里，我們說展示高價值。

你之所以能和客戶見面，建立聯繫，是因為你向對方證明了自己是一個有價值的人。

展示高價值是人世間所有關係的開端，別人不願意理你，無非是你在對方眼裡沒有價值。

微博上經常有人私信我，叫我跟他互相關注，或者幫他認證加橙，我點進他的資料一看，破破爛爛的號，也不知道什麼來頭，看他也沒發過什麼有意思的內容，互關這種人做甚。

微博演算法上有一個社交權重，比如我和李開復這種關注量高的號的互關，系統會判定我是一個有價值的人，會提高我的權重的，我的微博會推送給更多非關注我的人，包括李開復的粉絲。

我的微博粉絲還可以，有個幾十萬，我去關注一些微博大號，通常他們大部分人會禮貌性的回關，因為在他們眼裡我也是一個大號，一個有價值的人。

互相關注，互相提高權重。

微博這種輕社交平台都是看對方價值。

何況需要涉及經濟利益的採購與銷售。

關係的第二步

公開關係向個人關係過度。

第二篇說過，你一上來就使大招，客戶的不安全感會升級，因為這種行為是一種控制。

在跟你不熟的情況下，你認為送個大禮是你的心意，他卻認為這是一種控制。

誰願意被人控制。

你和客戶結識與公開場合，你們的關係稱之為公開關係。

公開場合雙方溝通的內容不會涉及太多的個人的情況，聊天的範圍都是有關於項目，產品本身，甚至一些互相吹捧的客套話。

談話內容上我們稱之為公開話題。

但是見面不能總談項目，產品，沒完沒了談下去，再說也沒那麼多好談。

總這樣你無法判斷客戶的真實意圖。

你無法獲得更多對你有用的情報。

客戶的冰山下的採購動機很多，有時候是因為業務需要，有時候是應付上面檢查，有時候為了增強自己部門的話語權……

兩個人彼此信任的情況下，客戶的真實意圖你才能發現，人總是在放鬆的狀態下最真實。

你必須要從公開關係向私人關係去升級，去靠攏，沒別的路。

下面有兩個緯度提供給大家去做：

溝通層面：從公開工作話題向個人興趣話題轉移，比如興趣愛好，時事熱點的看法。最好能從溝通中察覺出客戶的個人問題，比如健康，子女教育，最近生活上的困難，如果你能幫他解決這些個人問題，你們的關係會更進一步，向私人關係的方向也前進了一部。

行為層面：做一系列在客戶辦公室之外的事情。比如吃飯，比如邀請客戶參觀公司，邀請客戶參加行業活動，邀請客戶參加文娛活動等等。辦公室之外的相處，你與客戶在心態上也是平等和放鬆的，並且客戶願意答應你參加這些活動也是對你釋放了積極的信號。

你會有大量的機會與客戶發展私人關係。

其實大部分客戶還沒有被競爭對手搞定，你和你們打工公司沒那麼差勁的話，運作好了客戶多半還是願意配合你積極的善意。

做以上的行為，幫忙也好，參加活動也好，注意一點不要用力過猛讓客戶感覺會虧欠你很大人情似的。

先從小恩惠開始，一開始客戶也不會覺得欠你多大人情，慢慢的一點點小禮物，一次次的小活動逐步升級，雪球越滾越大，客戶慢慢從心理認同並會領你的情，產生了好感，建立了信任。

進入私人關係並不是你們要成為多麼好的朋友關係，在銷售中如果都要發展成為朋友這種人情成本時間成本太高，你陪不起。

進入私人關係目的只是為了客戶對你這個人放下了防備，可以跟你坦誠的發表對這個項目的真實想法，並且會對你在這次項目採購中給予些幫助和建議，這個就足夠了。

過程中沒暴露一絲令人不快的需求感，徐徐穩穩。

破需求感的關鍵到現在你們領悟了么？

不急不躁。

沉穩又克制。

撩妹高手都是不急不躁，沉穩克制。

他們往往都會扮豬吃老虎。

不是說紳士都是有耐心的狼么？

其實都是說的同一個意思。

不管一個男人天生性格是沉穩克制還是他非常懂沉穩克制這套把戲。

妹子就是吃這套。

哪怕中國所有的女人看了我這篇文章，明知道周圍有個男人可能就是在用我這個套路，她還是對他放不下。

唉，這就是女人。

還有一個原因就是妹子周圍暴露需求感的傻逼男人太多了，矮子里拔高個也把你個高冷男給拔出來。

與其跟傻逼交往，不如與我喜歡的狼共舞。

高價值展示加無需求感的交往，很多妹子是招架不住的。

招架不住，妹子就想撩男人了。

銷售的最後是客戶覺得就是你們公司的產品最滿足客戶需求，下單了。

購買決策是客戶下的，不是你的下的。

你做了什麼呢？你做了引導。

撩妹高手其實很慘的。

都特么都是被妹子撩走的。

事實也是如此，只是形式看上去好像男人在撩妹，其實本質上都是男人在觸發妹子想撩男人的開關而已。

妹子們是如何撩的呢？

在情感上妹子大致分為顯性主動追求型和隱形主動追求型。

顯性主動追求型，妹子主動創造機會叫你追她，甚至主動向你表白。有些男人覺得我在這裡天方夜譚。

在愛的苦海里掙扎的屌絲沒有被妹子追求過，在他的世界裡只有追追追。

其實這種主動追人的妹子人數還不少，只是因為你不夠優秀或者魅力不夠，沒人對你釋放過這種感覺而已。

這類型妹子你只要保持一慣的沉穩與剋制，保持你的言行的前後一致性，保持良好的互動你別裝逼別犯賤，關係慢慢就上來了，有點像公眾號漲粉，天天漲那麼幾十上百人，但是突然有一天你發現已經好幾萬人了。

這類妹子在顏值和能力上有一種特別的自信，她們敢想，敢要，敢得到。

知乎上的高顏值女大V基本都是主動追求類型，她看中的男人她一定要到手，她看不上的男人，你追她結果只能自取其辱。

主動追求知乎女大V是一種做無用功的行為。

隱形主動追求型，她喜歡你，她不表現出來，這種妹子若不是撩妹高手的話普通男人一般察覺不她對你的愛意。很多條件不錯的傻直男錯過不少這樣的好妹子。

這類型妹子你得主動去跟她溝通，你需要表現出對她的興趣，但是又不能表現出強烈的需求感，這種分寸感的掌握，不是撩妹高手，確實有點難把握火候。

這類型的妹子之所以這樣，本質上是涉世未深，爸爸媽媽的教誨女孩子要保持矜持，不能主動，她的無動於衷不如說是壓根不知道該怎麼跟有點好感的男生交往。

所以男人對於這類型的女生主動一些，帶領著她往前走。

關於吸引的要點解讀就到此為止。

下一篇講關於篩選。

篩選是一種人生智慧，關乎成功的概率。

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本文首發於微信公眾號「紐約老李校長」，現在關注，後台回復阿拉伯數字「100」，可以獲得老李的100條江湖秘籍