買單的人與交易頻率——2016中國新興法律服務產業高峰論壇

在年初的時候，我還在抱怨國內沒有像美國那樣的法律科技行業的論壇（比如Legal Technology Forum/Legal Tech Asia/ABA TechShow/Legal Tech NY）。而事情的發展總是超出我的想像，沒過幾個月，律新社就和我們凱原法學院聯合舉辦了「2016中國新興法律服務產業高峰論壇」，讓國內法律科技行業的企業們匯聚一堂。

除了我們通常所說的思想碰撞以外，法律科技行業的掌門人們紛紛大吐苦水，哀嘆法律科技行業創業之艱難。

一、誰來買單

不以盈利為目的的法律科技創業就是耍流氓，沒有任何一家法律科技企業的主要目的是為了讓法治的光環普照四方（這種情懷最多是次要目的），目的一定是掙錢，讓自己的投資有所回報。所謂幾年不求回報，無非是無法找到可持續的盈利模式罷了。

互聯網經濟的盈利模式經常被戲稱為「羊毛出在狗身上，豬來買單」，即用戶可能不是盈利的來源。在這裡我無意去捋請在法律服務市場中誰是狗、誰是羊、誰是豬，但其中所涉及到的最終可能買單的群體屈指可數：

• 作為法律服務的提供者的律師或律所 ；
• 作為需求方的用戶；
• 第三方，主要包括政府、電信企業、銀行等；

這也是目前新興法律服務盈利的三種模式。由律師或律所為法律服務買單，實際上是源自於自身的需要，以華律網為例，其盈利大多來源於律師的會員費。律師通過繳納會員費，獲得在平台上更多的展示機會，從而獲得更多的案源，這樣的模式非常類似於北大法寶。另外，像北大法寶、萬律、威科先行這樣資料庫的一類重大買家就是律師事務所或者律師協會。

用戶作為法律服務的需求方，理所當然應當付費，尤其是在律師們普遍抵制免費諮詢的情況下。但是，用戶目前通過法律服務平台付費的意願恰恰也是最弱的。無論是撮合交易還是專業的解決方案，法律服務在用戶的眼裡似乎應當是免費的，至少是不應該收那麼多錢。在我之前寫的《用戶需要什麼樣的法律服務平台》一文中，法律電商在推薦律師時有兩個關鍵問題需要解決：（一）讓用戶有機會能夠合適的描述自己遇到的法律問題；（二）根據用戶的描述推薦合適的律師。但這兩點沒有一個容易做的，前者依賴於面向用戶良好的交互設計，而後者依賴於對律師的精準畫像。

第三方付費的模式已經有了實踐者，比如百事通的法寶網就是與政府、銀行、電信機構進行合作，讓用戶可以及其低廉的價格獲得法律服務。易法通也通過與建設銀行開展合作，入駐建設銀行的手機銀行，希望藉此導入大量的用戶。這種通過第三方的模式或許是最符合互聯網精神的商業模式，第三方要麼提供補貼要麼導入流量。

二、低頻與高頻

在會議上，蔣勇律師等人不斷提到法律服務是一種低頻且高附加值的需求，並強調這是在線法律服務的難點。但低頻與高附加值的特點並不為法律服務所獨享，像房產、機動車交易也有著同樣的特點，不過房產、機動車交易的平台發展水平、受資本關注的程度遠勝於法律行業。因此，低頻與高附加值並不應該成為法律科技行業發展裹足不前的借口。

而所謂法律服務低頻，對於用戶來說確實如此，一般人終其一生有意識地去接觸法律服務的機會不算太多。但換個角度，律師同樣需要法律服務，需要使用專業資料庫進行檢索、也需要合適的平台推介自己，找到匹配的需求。而這個需求對於來說是高頻的，每天都存在。因此，才會有華律網藉助律師對法律平台的需求獲得利潤。

律師對法律服務的需求遠不止於專業的資料庫與平台，對於其他一些輔助類型的產品同樣有著需求。比如為創業企業自動審議投資意向書審閱的簡法幫。用戶可以在簡法幫的網站上上傳投資人提供的投資意向書，網站會立即對其中的條款以批註的形式進行解釋：

雖然簡法幫還無法做到專業律師那樣對文件進行有針對性的審議，但足以對法律文件中的條款進行詳細的解釋說明。此項功能實際上就是律師日常工作的重要組成部分，律師完全可以通過使用該服務來節省自己僱傭律師助理的成本，並在此之上對投資意向書進行更有針對性的解讀，以更有效率地為用戶服務。

另外像推之，本身可以面向用戶進行一些交通事故、勞動糾紛、婚姻家庭基礎的諮詢工作。用戶根據情況，填寫所面對的問題，推之會自動生成法律意見。推之關注的領域也是一般律師最容易被諮詢的領域，律師同樣可以使用該服務，並且省去自己查閱法條的時間。而且，這也是推之目前的發展方向，即與律師事務所合作，以解決律師事務所為這類諮詢消耗太多資源的問題。

律師本身對法律的熟悉，對法律類的新產品使用起來會有事半功倍，提高自己的工作效率。所以，律師本身對這樣新興的法律產品有著高頻的使用需求，只不過這種高頻的需求並沒有伴隨著高附加值。

三、競爭

這幾年，雷軍關於「風口與豬」的名言已經婦孺皆知，而法律服務行業始終都未能上天，這恐怕不能怪罪於風力不足，多少毫不靠譜的行業都已經在天上翱翔已久，而法律服務或許正是因為其厚重的歷史與傳統導致自己遲遲無法隨風上天。歷史與傳統難以捨棄，或許改變自身的空氣動力結構，優化自身模式才是上天攬月的唯一途徑。

在未來，新興法律服務行業的競爭會變得空前激烈。競爭的參加者並不只是來自於行業內部，更是有圈外人的參加。一旦新興法律服務行業盈利模式變得清晰，資本將立刻裹挾著無比強大的技術殺入戰鬥。而來自法律行業以外的力量，所帶來的改變可能才是決定性的，無論是薩斯金教授還是蔣勇律師都認為像人工智慧、大數據這樣的技術可能會改變法律服務行業。

據說服務法律新興產業是一個估值超過5000億的大市場，但在找到開採工具之前，只能讓這座金礦繼續沉睡下去，傳統的手工作坊模式遠無法應付如此體量產業發展。