與其等死，不如作死，於是神州推出了U+

神州專車推出了「U+」，進入 C2C專車市場。這是我今年看過最沒有意外性的新聞，感覺就像是在地鐵站里等地鐵，雖然不知道地鐵啥時候來，但很顯然不會太久。

4月份，神州專車快要在新三板上市的那陣，我就寫過神州的業務模式，很明確地說神州單靠B2C沒戲（《不是所有B2C都能對標京東，比如神州專車》）。因為神州專車做B2C本質就是個計程車公司，但相比計程車公司不能揚招且空駛距離更長，所以成本也更高。為此神州專車只能提高價格，但大眾對於出行的費用預期又被計程車給錨定了，所以神州為了提高服務的飽和度只能補貼，於是就陷入了規模越大虧損越多的死循環。

神州專車能有目前的市場份額靠2個部分。首先是品牌與服務，被這一部分給圈住的用戶基本上都是高凈值客戶，對價格不敏感。這部分是神州的真正用戶，但這部分用戶實在太少了，在人群中的佔比不知道有沒有2%。然後是補貼，例如沖返的活動。通過補貼，神州專車的價格一度逼近滴滴快車，為此收穫了不少用戶。但這些用戶是負毛利用戶，當補貼逐步減少之後，尤其是超過計程車的價格以後，這批用戶是會快速流失的，何況神州的balance定價只會更高，B2C模式瓶頸很明顯。

神州優車2016H1虧了24億，結合上市財報判斷，只要降低補貼就能有效地控制虧損額，縮小到只有幾個億的折舊，但他的運營效率要cover掉折舊（不管是歸屬在優車裡還是租車裡）做到balance進而盈利，看起來不是一件很容易的事。要扭轉這樣的情況，神州需要增加營收的同時控制折舊。怎麼辦？這題目現階段只有一個答案，就是加入C2C的服務，因為C2C的車是社會車輛，沒有折舊。這就是為什麼我對神州會做C2C早走預計的原因，因為根本沒得選。最經濟的模型一定是按用車波谷配置自營，用兼職補充用車波峰的混合模型。

其實對於一直打B2C牌的神州來說，進入C2C領域在外界看來是一種自打臉的行為了，但神州自己肯定不這麼認為。陸正耀不也說了嘛，C2C平台早就準備好了，就等機會上。說白了，神州一開始就知道C2C在整個業務中的價值是不可替代的而且是高於B2C的（這裡指的是服務本身的價值，而不是對公司收入的貢獻）。至於為啥之前要把B2C和C2C的概念搞得這麼對立？滴滴這麼強勢，不講個差異化的故事忽悠資本市場，誰來買單？（很快要上新三板的易到也會碰到這個問題）

神州從來沒說過不做C2C，只是說C2C賺不到錢。這次還特地強調了一下，「反正C2C賺不到錢，所以神州永不抽成」。這話看著激動人心，但經不起推敲的。

第一，C2C能不能賺到錢是因公司和規模而異的。滴滴和Uber的問題從來不是能不能賺到錢，而是能不能對得起高估值，能不能把龐大的流量和交易變現更多價值。至於神州，目前考慮C2C賺不賺錢確實意義不大，起碼也得等規模起來。按照其日均二三十萬單的體量，去推測N倍於自己的平台無異於盲人摸象。

第二，C2C是個非常模糊的概念。以順風車或者拼車為核心的業務模式可能真的如陸正耀所言，是難以賺錢的，而公司參與此類業務更多也是考慮社會效益。但大家都知道在專車平台上有很多專職司機，這樣的服務人員到底還是不是真正意義上的C已經很難說的清了。所謂的B2C和C2C的劃分，如果是按照基本工資或者車輛歸屬來說，其實是很扯淡的說法。

第三，永不抽成只會是一種新的嘴炮。神州要增加社會車輛，擺明了是為了在避免折舊的情況下玩更多財務花樣，怎麼可能做個U+當白白送錢的財神爺？現在的情況是，神州雖然不抽成，但是把市場費用攤銷進了司機收入，比如用戶充100返50，那司機跑了150的訂單就只能收100元，6.7折。要不是神州的單價比較高，這沒抽成簡直比抽成還狠。再說，將來如果用各種理由收個百分之多少的管理費，這算抽成嗎？文字遊戲還真別和神州玩，畢竟之前誰不以為神州要把B2C進行到底？

撇開這些理念性的問題，更現實的問題是U+到底能不能給神州帶來新的機會？引入這個生態對神州來說，雖然是一種改善神州專車運營狀況，優化上市公司財務報表的手段，但這也是迫不得已的選擇，背後的風險比起收益一點都不小。

在消費者的層面上，神州的搖擺有讓其核心用戶流失的風險。神州的核心用戶都是高凈值人群，選擇神州是選擇了一份對自營的信任。現在神州把U+的口子一開，後面對社會車輛的管理就成了一個很關鍵的問題了。如果因為社會車輛的湧入，出現一些社會車輛才會出現的問題，那神州之前的品牌定位就將付之東流。就像有神州的用戶說「我付這麼多錢， 不是為了來乘社會車輛的」。

在司機層面上，神州則有自營與平台發生矛盾的可能。按照神州的口徑來看，自營是神州的核心，做U+是為引流，目的更多還是優化整個優車的財務和體驗。但從自營司機的角度來看，U+怎麼看都是來和他們搶錢的產品。神州自營司機工作量本來就不太飽和，現在新的服務單位快速補充進來，如果訂單總量不暴增，那自營司機的訂單就更少了。這麼一來，神州為了保自營這塊的核心利益（U+不抽成沒法貢獻利潤，但自營訂單越多毛利越高），勢必要用運營手段限制「調控」U+。如果出現這樣的不平等，那U+距離一團亂也不遠了。

我說神州專車不做U+是等死，做U+是作死。不過我相信最後混合經營模式會是專車市場的最終形態，怎麼說作死也比等死好，起碼沒有放棄治療。後面就要看神州能不能把握住這個作死的機會了。

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聲明：本文作者黑焰十字，是一條base在上海的營銷狗。創業中，好壞也算個市場方面的專業人士，歡迎相約交流。微信公眾號：黑焰十字（darkflame10）
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