第一輪談判後，為什麼周華故意說了句假話 | DISC與溝通

01-27

（一）周華的假話

周華是一個談判專家。

這一次的案子涉及併購，數額不小，甲方很重視，對他期望很高。

在接到項目後的一周里，他的團隊做足了功課，無論是財務報表，還是其他資料，都準備充分，1000 頁的文檔信息塞得滿滿當當。

第一輪談判當天下了大雨。

接待的人是這家公司負責投資的部門經理李強，之後很多內容都需要跟他溝通。

這一次的交流只是例行工作，主要涉及後續工作如何開展，制定好計劃安排。

會議1個半小時就結束了。出去的時候其他人都順手帶了傘，但周華沒有。甲方公司的同事提醒了他一下，但他使了個眼色，對方很疑惑，但沒有繼續追問。

等到坐上車後，周華給李強打了個電話，語氣很急：「啊李強，不好意思，我的傘找不到了，好像被人拿了！」

電話那頭的回復是：「不可能！你肯定是忘了拿！——小周，你去看看放傘的位置！」

一會功夫，小周把傘送了下來。

甲方公司的同事很不理解。

周華給了解釋：剛剛的動作是為了測試李強的性格，很明顯，他的D屬性很強。

（二）DISC的邏輯

在之前的文章里，我們有討論過DISC的基本邏輯。

這是一種性格測試方法，將人的特質分為四個維度，分別是：

D：Director，老闆型/指揮者，類似希特勒，表現為目標明確、執行力強。
I：Interact，互動型/社交者，類似柯林頓，表現為熱愛分享、性格活潑。
S：Supporter，支持型/支持者，類似《命中注定我愛你》里的陳喬恩，表現為依賴和遷就。
C：Corrector，修正型/思考者，類似比爾蓋茨，表現為標準清晰、追求卓越。

從周華的測試結果來看，李強很明顯D的屬性佔上風，我們來看如果是其他幾個屬性的人會怎麼回答：

I ：奧，好的，不要擔心，我馬上派人找找，今天下雨過來，真的辛苦了！（表現出友好和熱情）
S：不好意思，我去看看，我先讓人送一把過來。（表現出服從和遷就）
C：我們就一個位置放傘，你們的傘是摺疊的，跟我們的不一樣，不可能存在拿錯的情況。（表現出理性嚴謹）

為什麼周華要做這個測試呢？

畢竟談判一方面是理性的博弈，另一方面則是人與人的溝通。

前者需要前期的資料整理，後者需要實現對不同人的判斷，針對不同的人，有不同的溝通技巧。

（三）識別和溝通

接下來我們來看看不同性格特質的人的識別和溝通方法。

1. D 型特質

D 特質強的人具備領導力，其特點包括以下幾點：

關注事；
積極主動；
能力一般不弱；
目標堅定；
效率很高；
說話做事有時不留情面，給人鐵面無私的感覺。

這樣的特質經常會在領導身上體現。與他們溝通有以下要點：

第一，計劃性要強。

讓他們知道現在做到了哪一步，下一步要做些什麼。控制感是他們特別在意的東西，必須保持絕對的了解。

第二，避免正面爭論。

D 特質的人自尊心很強，比如你誇他做得好，他的第一反應肯定是「本來就是這樣」。而如果去質疑他的判斷，可能得到的是奮起反擊。所以面對觀點不合的情形，最好的解決方案是「這個是很好，但有一點我覺得可以換個思路來看……」有台階，有道理，然後不急於當場說服。事後他會去思考，然後做出判斷。

第三，彙報要點。

D 特質的人一般能力強，忙得團團轉。所以時間不多，討厭事無巨細。但他們又渴望對工作保持絕對掌控，那怎麼辦？這時候可以考慮「三點彙報法」：

最重要的是什麼。
最緊急的是什麼。
完整清單。

舉個例子：

這個項目已經進展到核心環節，目前最重要的是做盡職調查，完善財務數據；（最重要的是什麼）
當前最緊急的事是跟對方領導溝通，安排一次碰頭會；（最緊急的是什麼）

其他相關的進度在這張表上，我馬上發送到您的郵箱，有任何問題可以隨時聯繫我。（完整清單）

點和面都照顧到。

第四，如果做錯了，及時承認。

D 特質的人很聰明，你的一舉一動他都看在眼裡。所以去粉飾只能帶來他的不屑，不如直接表達錯誤，說清楚原因和解決方案。

一般情況下，對他來說是理解，對自己來說是解脫。

2. I 型特質

I 型特質的人很好玩，他們總是會：

熱情問好；
喜歡用誇張形容詞，比如「超級」「非常」「絕對」；
喜歡描述細節，比如「我還記得第一次相見時，你扎了個馬尾，穿一件連衣裙」；
社交主動，樂於把你介紹給其他人；
樂於推銷，喜歡把自己覺得好的（電影、生活用品、數碼產品）推薦給其他人。

一般來說，周圍的社交達人都是如此。跟 I 型特質的人溝通時，有幾個要點：

第一，熱情回應。

他們渴望自己的表達能收穫反饋，最好還是同等程度的。如果實在做不到，那微笑也OK。I 型人最怕的就是被忽略和遺忘。

第二，告訴他「你有趣」。

相對於「你能力強」，他其實更希望得到的評價是「你是個有意思的人」。他們喜歡分享，也樂於看到他人因為自己的推薦過得更好。

第三，多用具體的人和事來表達。

你跟他說30%的人怎麼怎麼樣，他可能沒有感覺。但是，如果換種表達，比如「一個叫周傑的人怎麼怎麼樣」，他可能馬上產生極強的代入感和同理心。

第四，多表達感受。

他們對人的情緒有著極強的敏銳能力，特別是如果他感覺自己的動作傷害到你了，會產生極大的愧疚。

第五，不要跟他們談「人不為己天誅地滅」。

他們信奉「你對別人好，別人就會對你好」的準則。關注交往帶來的積累，決策重點是其中牽涉的人。什麼「沒有永遠的朋友，只有永遠的利益」只會讓他覺得你沒意思。

3. S 型特質

S 型特質的人很像便利貼，逆來順受，他們具備以下特點：

裝扮不突出；
遇事喜歡說「對不起」；
避免矛盾衝突；
樂於助人。

這樣的特質在新員工身上會表現更為充分，畢竟離開了舒適區，謹言慎行是第一要義。

面對 S 特質強的人，最好的方法是：

第一，多說一兩句溫暖的話。

我們都是從新員工或新生走過來的，特別理解那種對認同的渴望。同事或領導的一句鼓勵的話，可能僅僅是「謝謝」「很棒」，帶來的暖流會持續相當長的時間。

第二，多一些關懷和包容。

從另一個角度來說，S 型員工在做錯事時，對自己的指責遠遠高於外在的壓力。此時若再強烈批評，對他而言，真的會像「天塌下來一樣」。這些負面能量會積鬱於心，人會失去自信，繼而否定自我，越做越差。

所以多一些關懷，多一些建設性意見，對他們來說，無異於雪中送炭。而其忠誠度也會自然而然提升，對一個團隊來說，他很可能會成為陪你走得最遠的一個。

4. C 型特質

C 型特質的人很冷靜，通常表現為：

整齊簡練的裝束；
表情嚴肅，情感內斂；
和他人保持一定的距離；
按照章程行事；
追求完美，對自己對他人的要求都很高；

和這樣的人溝通，需要注意：

第一，用數據和事實說話。

他們強調邏輯，推崇理性。少說故事，多說數據，有強有力論據支撐的論點才能打動到他。

第二，保持距離。

不要刻意去靠近他，這是對他的打擾。也不要沒事去問「在嗎」，他們沒心情去回復，因為他們手上一般有更多要思考的問題。

第三，讓他們先發言。

如果讓其他人先發言，C型特製的人會不自覺去挑漏洞，結果大家都陷入糾結狀態。不如讓他們先說，這也可以讓會議保持高效——因為他們說的都是深思熟慮後的結果，一般來說，其他人只用查漏補缺即可。

（四）屬性的非唯一性

看到這裡，你肯定會馬上去對應自己或身邊人的屬性。

但是！ 這只是屬性，並不是說某個人一定會落入某一個特定象限！

以我為例，之前有做完整的測試，得到的結果是：在看似矛盾的C和I上表現非常突出。

I 積極樂觀，主動幫助他人。 C 則冷靜收斂，強調邏輯。看似矛盾，但其實只是不同場景下的結果。

在工作的時候，我是個「六親不認」的人，比如寫文章的時候，我會把手機調為勿擾模式，拒絕所有人的來電或信息。

而只要工作做完，又回歸到樂天屬性，吃喝玩樂，都少不了我的參與。

即使是寫文章這件事上，這兩個屬性也「同時在場」，比如本文：

一開始是 I ，用故事引入，各種細節都一一呈現。

然後過渡到 C ，說事實講道理，把 DISC 的邏輯緩慢展開。

所以，不能武斷地判斷一個人是什麼，只能說在什麼場景下他表現出怎樣的特質。

（五）做個總結

↑ 點擊圖片可見大圖

知己知彼並不僅僅適用於商業，也適用於我們平時的工作生活。

這需要我們有意識地去識別他人在特定場景下表現出的特質，然後採取對味的溝通方式，減少矛盾的可能性。 DISC 是一種方法，我們可以將特質分為四個維度：

D：目標明確、執行力強；
I ：熱愛分享、性格活潑的；
S ：依賴和遷就。
C：標準清晰、追求卓越。

針對不同特質，我們的溝通可以有所側重：

D ：計劃性要強，避免正面爭論，彙報要點，如果做錯了及時承認。

I ：熱情回應，告訴他「你有趣」，多用具體的人和事，多表達感受，不要跟他們談「人不為己天誅地滅」。

S ：多一兩句溫暖的話，多一些關懷和包容。

C：用數據和事實說話，保持距離，讓他們先發言。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/22483874?refer=syyjbj

本文同步更新於微信公眾號「曹將」，歡迎關注。