給你講個笑話，我號稱「職業理財師」

文 | 麥策用戶 麥稈大叔

前幾天，朋友圈刷屏的文章《給你講個笑話，我是創業公司CEO》。我心想，這作者真是站著說話不腰疼，自己開了個公司，都當上了CEO，每天朝著自己的夢想自由前進，手底下還有幾十號員工任你指揮，如果這樣的CEO還覺得是個笑話，那真的是笑話了。

其實，心裡想想，我才是個笑話。

畢竟我是職業理財師。

一、關於「理財師」這個稱呼

問度娘，對理財師的定義是：

理財師，即理財規劃師(Financial Advisor)，是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。按照中華人民共和國勞動和社會保障部制定的《理財規劃師國家職業標準》，理財規劃師是指運用理財規劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財諮詢服務的人員。2003年初，國家勞動和社會保障部正式頒布了《理財規劃師國家職業標準》，將理財規劃師職業作為中國的一個正式職業。根據我國的實際情況，我們將理財規劃師分為以下6 種，即：商業銀行的理財規劃師、保險公司的理財規劃師、證券公司的理財規劃師、基金公司的理財規劃師、信託公司的理財規劃師和專門的投資諮詢公司的理財規劃師。這六種理財規劃師又可以劃分為兩大類：代理類理財規劃師和綜合諮詢類理財規劃師。

度娘說的多嚴謹！多權威！理財師職業是中國的一個正式職業！

然，十幾年過去了，社會上更多的人看到我們會說：就是個賣理財產品的，就是個賣保險的，就是個忽悠推薦股票的，就是個賣基金的，就是個清高裝逼的，就是個故弄玄虛的。

不管是哪類理財師，相比教師、律師、醫生、記者等職業，其身份辨識度、社會崇敬度往往無法匹敵，所在行業機構往往蓋過「理財師」的名號！

現階段，哪怕是真正離開機構出來做獨立理財師的，是否有足夠的底氣說自己是「理財師」！職業自豪感會油然而生？

However！畢竟我是職業理財師，這些我是不會在意的。

二、「理財師」的脆弱

頂了個看似崇高的職業名頭，努力維護客戶……

這就叫十次賺不如一次虧，只要客戶一次虧損，對你的信任感就蕩然無存。

However！畢竟我是職業理財師。一個客戶跑了，我還得自我安慰下繼續維護其他客戶。

三、「理財師」的困惑

理財師這行乾的久了，各種各樣的行業困惑都會產生。

就如網紅理財師加菲貓（公眾號：加菲貓看世界）說的：「找不到自己的定位」，這是最突出的困惑！

我有一個前輩，告訴我說，客戶虧錢了你也不能壓力太大，因為客戶買產品能不能賺錢跟你沒啥關係，都是看客戶自己的財運。聽了他這句話的時候其實我心裡是有困惑的，就是說，我作為理財師，我到底能不能創造價值？如果市場好的時候讓客戶掙點錢、市場不好的時候就讓客戶虧，那我到底價值在哪裡？

再看第二句，客戶問「你是做什麼工作的」，我說我是做財富管理的。然後客戶說「那你炒股很厲害，那你給我推薦幾個票唄？」這裡其實隱含一個邏輯，客戶其實不一定知道你「所謂的」財富管理是什麼，有時候我們自己人也不一定意識到到底什麼是財富管理。

第三個，有朋友會常質疑我說，對於一些起點就是三千萬，五千萬的超高凈值客戶，既然他們都很會掙錢，那找你們理財還有啥意思啊？

更直白一點，它表達的是，有錢人自己做事業賺的錢比給你們的多很多，也就是說你們財富管理是賺不了多少錢的，而高端客戶之所以成為高端客戶是因為他們自己很能掙錢。那找你們全程委託，做全程理財，你們就給這點收益，還找你們幹嘛？

However！畢竟我是職業理財師，我在你們生命中的作用你們未必懂！

四、「理財師」的價值 到底在哪

我都成笑話了，為什麼還要堅持做理財師？

其實上述情況之所以會成為個「笑話」，更多的只停留在「金融銷售」、「資產管理」層面，而並非是職業理財師，財富管理層面！舉個「網紅理財師加菲貓」說的例子：

有一次一個私募大佬到我這邊來路演，然後客戶問他問題，客戶說萬一市場不好你怎麼辦？然後那個大佬講，我降倉位。客戶問那如果市場一直不好怎麼辦？大佬講，我分紅。客戶又有問題，如果分下來錢，在手裡要怎麼辦？這個大佬覺得很暈，尼瑪你買我的產品，我幫你盡心儘力管好，我還負責你分紅的錢幹嘛？

這是典型的資產管理和財富管理的區別。理財師要做的是守夜人，而不是敢死隊。財富管理的作用應該是儘可能規避客戶在財富之道上遇到的各種現實的意識不到的風險，使客戶最終享受財富而不是為其所累。理財師不只是單純的「金融銷售」，更是在這基礎上的「理財顧問」！做的是財富管理而不是單純的資產管理。

財富管理的目的不是讓客戶一夜暴富，我們的目的是幫客戶富、一直富下去。

財富管理應該是解決客戶從資金到產品的一個配置問題，所以它講的是廣度，那麼資產管理解決的應該是產品到資產的一個利潤挖掘的問題，所以關鍵在於深度。

這其中落到操作層面，財富管理就不扯那麼複雜，只做好兩件事，一個是把握客戶需求，另外一個是給客戶做組合，類似於有點像拼圖和積木一樣，搭出一個符合客戶需求的配置。在這中間，理財師需具備兩點能力，一個是深度KYC能力（獲取客戶的信任），一個就是資產配置能力。

再說到何為理財師？我在國內財富管理行業做了十年，一直在一線和客戶打交道。但悲哀的是，大部分同業和客戶仍認為，「理財師就是金融產品的銷售員」。

何為銷售員？我的理解，銷售是一種說服性質的工作，是代表產品方說服消費者認同產品價值，並為此買單。銷售的價值是附屬於產品價值的，其費用由產品生產方支付。

但作為從業多年的理財師，我一直有一個觀點，即理財需求和實物產品消費需求是不一樣的。實物產品往往是標準化產品，但理財需求是服務產品，是非標準化產品。

服務產品的特徵是「服務過程即是消費過程」，「服務質量是由客戶評價得出的」等。服務產品的「非標化」特徵使得其特別依賴於「那些為客戶提供服務的人」，也使得服務產品領域很容易產生「專家需求」，比如醫生、律師等。

理財需求其實就是一種典型的「服務產品」需求。優秀的理財師不是因為產品銷售而獲得長期的價值，其價值更體現在為客戶提供諮詢服務的過程中，因其專業性而得到客戶的認可。而且財富管理的服務需求區別於醫生、律師，或者其他服務，其服務的需求更加頻繁，且同樣需要雙方有極強的信任感。這使得理財師的「專家價值」極高。

目前市場是基於「銷售員」的定位，給了「理財師們」一個極低的估值。隨著中國財富管理市場的日益發展，隨著各類資產管理產品的日益豐富，那些能夠真正站在客戶角度思考問題，甚至能夠完全從「客戶端收費」的專業理財師的價值將會得到極大提升。市場將會出現兩極分化，僅僅作為「銷售員」的「理財師」將更多的被人工智慧、互聯網技術所替代，而作為「專業人士」的「理財師」將崛起，形成一股對財富管理市場更有影響力的力量。

有人問：理財師是個「笑話」嗎？

我：Whatever!畢竟我是職業理財師！

桃花塢里桃花庵，桃花庵里桃花仙；

桃花仙人種桃樹，又摘桃花換酒錢。

酒醒只在花間坐，酒醉還來花下眠；

半醒半醉日復日，花開花落年復年。

但願老死花酒間，不願鞠躬車馬前；

車塵馬足貴者趣，酒盞花枝貧者緣。

若將貧賤比貧者，一在平地一在天；

若將貧賤比車馬，他得驅馳我得閑。

別人笑我忒瘋癲，我笑他人看不穿；

不見五陵豪傑墓，無花無酒鋤作田。

（本文部分內容來自：公眾號『加菲貓看世界』，拾麥創始人王偉強「麥策APP」）