鍋爐銷售如何入門？

01-27

B級鍋爐廠，主要生產燃油燃氣鍋爐。本人社會工作專業本科，對銷售很有興趣。企業較小，無內部培訓，這些天一直在上網查找資料中，覺得很難跨出第一步。

1、鍋爐屬壓力容器，特種行業，所以您得知道哪些地方需要用鍋爐——不過，這個問題不重要，重要的是下面這個問題。

2、銷售也屬特種行業：您對銷售感興趣是因為什麼？內心裏面有沒有抗拒感？如沒有，方可勝任銷售。

3、回到第一個問題。鍋爐的原理您得知道，以及鍋爐的適用範圍——原理決定鍋爐類型，類型決定適用範圍，價格決定目標受眾，簡易明了的差異化體現技術，無法複製的專利決定高額利潤，細節至上的解決方案決定機遇，產品專業之外的功夫決定人格魅力……以上不一而足的因素決定合約。

4、所以，投靠一個人品很重要的公司很重要：他總是沒完沒了地壓榨你的智慧、重新撿起初高中的物理知識然後你發現某些負荷居然tm需要積分或求導、厚顏無恥地逼迫你掌握相當專業的ACAD製圖甚至Lisp編程、不停修改因為暖通或消防規範而變更的施工圖或竣工圖、可能還需要你自願加班到凌晨以完成一份大型招標項目的標準預算、最重要的是在你不管因為何故始終沒有銷售業績的時候，他不會請你走路，而是看重你的工作方向、思路、解決問題的技巧和行動力，然後……然後……然後你可能會根據你的能力和知識結構選擇去做老闆或是高級打工仔了。對了，別浪費自己的時間去看那些成功學或會導致成功的課程，因為丫們對成功和幸福的理解還不如我。

銷售能力不行？鍋爐賣不動？如何才能快速成長起來實現年新翻倍遞增？
如何才能提高門店開單率？
【講一個案例】：
A.我在井岡山，經營著一家窗帘門店。是本地的一個高端品牌，3個月前裝修好店面，現在開業了，生意並不好。
B.井岡山人口10萬左右，這個品牌比較少打廣告，在本地知名度低，但質量很好。
【問題】：
1、怎麼提高當地的知名度？
2、如何吸引更多客戶？
【回復】
1、首先要找到精準的有購買力的客戶群
a.對於一座有10多萬人人口的城市來說，典型的縣級市。
b.縣級市能用得起高檔品牌的客戶群並不多，你只需要在高端人群做好單點突破即可！

c.普通人即使知道這個品牌，也形不成購買力！所以我們不要往大海里撒鹽，找到有購買力的消費群最好推廣，那就是有效推廣

d.比如，政府機構人員、小車車主、銀行、醫生、私營中小業主、中高端樓盤業主都是咱們目標客戶群。

2、前期利用微信、簡訊、宣傳單（掃街掃樓）、花車巡遊等手段，初步做到基本通知即可。

3、問題升級——如何提高門店開單率？
推廣並不是我們主要工作。因為開業熱鬧過後，咱們怎麼辦？

剛開業好比結婚，大喜日子很熱鬧風光，但對於幾十年婚姻而言，純屬錦上添花，平常居家過日子才是婚姻幸福的關鍵。

所以，應該將問題改成：如何提高門店開單率？
問題一：如何提高門店開單率？
1.從競爭環境做分析：
看看我們的競爭環境，一座十幾萬人口的地級市，富人群體不過2萬多人，市場容量有限才是我們生意的大敵。
2.今後要做好兩塊市場：
a.緊緊抓住富裕階層；
b.刺激購買力不夠群體努力加入採購大軍。
3、修鍊門店內功：

想做好兩大市場的銷售，就需要我們好好磨礪自己內功，將開業酬賓的投資放到平時來做！
問題二：如何修鍊門店銷售的內功？

1、核心：以款式設計為靈魂，以性價比為基礎，以服務為賣點。五金行業跟其他行業一樣屬傳統行業
以款式設計為靈魂，以性價比為基礎，以服務為賣點。

把握好行業三要點，今後只在三方面做好單爆，並且做到極致，當然，其他行業也是大同小異而已；
2、生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中。.
A.針對該問題，先提幾個問題，找找突破口。
消費者進店後，平均逗留多久？
消費者普遍會問什麼？
價格高？
知名度弱？
設計不夠漂亮？
店鋪服務不好？
銷售不會說話？
月度開單率？（首次進店到最後成交的客戶比率。假設每天接待8撥客戶，一個月接待240撥客戶，成交3單，成交率是5/240
B.為什麼首先談成單率？

試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？
也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中！
咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會大大提升。

問題三：店面服務如何拉著客戶的心？
A、先用「休閑話題」讓客戶精神放鬆，戒備心理放鬆，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進，有了共同話題再說產品優勢不遲。

為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。
見客人進門，我們笑臉詢問：「兩位老闆想喝點什麼？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……」
人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎麼都要逗留一會兒，黃金推銷時間來啦！

B、做好與其他門店的不同之處！

差異化更能給客戶留下深刻印象。
福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙。

4、如何推薦產品才是最高效的？

a.消費者購物時有一個明顯特徵，感性驅使理性。
就像化妝品在工廠是產品，在櫃檯就叫「希望」一樣

b.我們賣產品就是賣想像、賣價值、賣生活。
①一般人推介僅僅是產品描述，生硬無趣。

②咱們要上層次，賣產品就是賣想像、賣價值、賣生活，將推薦演變成生活的享受和唯美藝術的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來

③將產品的優勢在不經意中推薦完，最後落腳在「你喜歡什麼樣的愜意場景？」給客戶一個曼妙的想像空間

c.體驗式營銷的威力。

這就是所謂的體驗式營銷：
感性驅使理性，激發客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。

記住：感覺比語言快一百倍，客戶絕非傻瓜！

5、推介過程的細節展示：

一邊講解一邊在客戶身旁比比劃劃，感情充沛，順道再報幾個美妙的生活場景，請事先預演20遍，推薦效果極棒！

做銷售真的那麼難的，只是沒有正確的做事方法！朋友們，如果你正在做業務，或者想做業務，不知道和客戶聊什麼，很尷尬？不會拉近客戶關係？有了意向，但客戶就是不買單？每個月都只能拿底薪？為了交流職場經驗、結識更多的朋友，大家一起交流學習，可以來加我們的群，企鵝群號：【530-786-172】暗號（驗證碼）務必正確填寫：（x6）
群里每天分享：
&>&>&>&>創業：地推、門店、餐飲、美容店、藝術學校、廣告、建材、家裝等
&>&>&>&>銷售：快消品、化妝品、工業品、汽車汽配、醫藥、房地產、金融、保險等
期待你的加入，我們一起進步~

鍋爐銷售入門，你首先要對自己的產品熟悉。您們作什麼鍋爐，型號是多少，人家採暖怎麼陪鍋爐，都要會算等

也不知道你什麼時候提問的，沒人帶太難了

本人杭州鍋爐廠銷售經理有什麼疑問可以問

鍋爐廠，不太了解，杭州鍋爐廠在該行業內還算比較大的吧。銷售該如何入門？可以看看公司里的資料，跟前輩學習相關知識，了解自己的產品知識。當然最快捷的入門方式就是去尋找客戶，去實戰，對有意向客戶一家一家地拜訪。我以前就是這麼做的，擺好心態，不要怕失面子，只是工作而已，如果你敢這樣做了，那已經算入門了吧。加油！我們的路還很長。