【李叫獸】真不巧,這次「消費升級」不太一樣
Re-think:
「消費升級」很多時候我們看不懂一個新機會,不是看的不夠多,而是因為對基礎概念的混淆——這波「消費升級」的機會就是這樣。
這篇文章,帶你重新思考「消費升級」。
最近幾年人人都在喊的「消費升級」到底是什麼?
一個流行的答案是:消費者正在買越來越貴的東西。
這裡暗含的意思是:如果我們生產更加高端,更加大氣,更加獨特,更加滿足消費者形象需求的商品,就能成為「風口上的豬」,搶佔市場。
但這無法解釋的一個現象是:同樣是高端商品,我們總覺得有一類商品根本不像這個時代的,而「另一類」商品,感覺才像當下時興的消費升級。
比如這把高端刀具:
看這個描述(高貴、高端等),可能沒有人會把它跟時下消費升級的熱門品牌「花點時間」、「樂純酸奶」、「XX輕體沙拉」等聯繫在一起,覺得它更像「上個世紀的訴求」。
(圖:品牌花點時間的每周鮮花預定,也是消費升級)
那這其中的本質區別是什麼呢?
最本質的區別是:
前面的陶瓷刀主打的是「奢侈品」訴求,而「花點時間」等代表的這波消費升級的真正機會,不是奢侈品消費的增加,而是高檔品消費的增加。(PS.後面我會詳細講營銷策略的區別)
說到這裡,那「奢侈品」和「高檔品」的區別是什麼?(畢竟看懂了他們之間的區別,才能看懂當下的機會。)
實際上,「奢侈品」和「高檔品」的區別並不在於價格(因為有的高檔品比奢侈品還貴),而在於它們被設計出來時要滿足的需求,一句話概括:
「奢侈品是區分階級的需要,而高檔品是努力工作的饋贈。」
比如同樣是iPhone,在一些人眼裡,購買iPhone是為了區分階級,讓別人覺得「我買得起你買不起」或者「我有品位你沒有」,以讓自己融入某個群體並且離開某個群體(顯得不屌絲),這個時候,iPhone就是奢侈品。
而在另一些人眼裡,攢幾個月的錢買iPhone,是為了質量、性能和積極的情感體驗(比如對蘋果文化的認同感),這個時候,iPhone就是高檔品。
上一次奢侈品市場的爆發,是源於中國社會「區分階級」的需要。
十幾二十年前,也有大量的高價品牌的興起。當時的機會是這樣的:
一部分人藉助改革開放的東風先富起來了,不論是通過80年代的倒貨,90年代的經商,本世紀初開始的炒房,很多人迅速屌絲逆襲變成土豪。
與之而來的,就是這幫本來貧窮而迅速暴富的人,需要通過炫耀性極強的產品,快速融入上游階級,並跟原來家鄉同等背景的窮兄弟們區分開。
所以,高檔茶葉、高檔保健品、豪華轎車、奢侈品服裝等迅速出現,滿足了他們的需求——天價冬蟲夏草真的有功效嗎?當然不一定,但它的核心價值在於「天價」而不是在於「功效」。
於是到了今天,一些有多年經驗的企業家,還會把這次消費升級跟十幾二十年前的市場爆發、高端品牌崛起(比如高端鹿茸,義大利進口西服等)建立聯繫,覺得原有模式又可以迎來一波第二春。
但這次不太一樣,這次的機會不是「區分階級的奢侈品」,而是「為努力工作提供饋贈的高檔品」
雖然整體經濟在下行,但一方面拉動經濟「三駕馬車」中的「消費」佔據的比例迅速上升,另一方面科技的進步和商品流動成本的下降(比如互聯網降低了渠道費用),再加上城市化帶來的文化轉變等,讓大量的消費者可以開始買「高檔品」。
比如過去隨隨便便買個插座,而現在卻要買顏值和功能齊備的插座。
所以,最近幾年在大家口中討論的「消費升級」,本質上就是「高檔品」需求的增加,而不是「奢侈品」需求的增加。
這屆「消費升級」,營銷的區別
「奢侈品」和「高檔品」,這兩個看起來近似的概念,在營銷上到底有什麼區別呢?
我們知道,奢侈品的本質是滿足人區分階級的需要,而高檔品則是努力工作的饋贈,這也讓兩種產品的營銷、運作產生了這些區別:
(1)營銷訴求
奢侈品的主要訴求是無價感、不可比擬、稀缺感、尊貴感等,而高檔品主要是訴求是性價比(對,你沒看錯,高檔品也要性價比)、可比較性、認同感、情感連接等。
開頭提的陶瓷刀,說自己「天生高貴」,強調的是尊貴感,這些訴求本質上都是為「劃分階級」而存在的,屬於奢侈品的訴求。
而如果把內容換一換,改成一個生活達人說:
「切最愛的冰糖橙,總感覺普通水果刀,有股鐵鏽味——我愛吃水果,我也愛用陶瓷刀。」
換成對產品質量功能、生活方式等的描述,就變成了「高檔品」的訴求了。
再比如前幾年的恆大冰泉,想要抓住消費升級的機會賣高價的水,但是其營銷策略還是更像過去奢侈品的營銷策略(強調水源地的唯一和稀缺),而不是強調當代新生活方式的追求,這樣看起來總是跟這屆消費升級的「酷」品牌沒啥關係。
所以,接下來「高端大氣上檔次」、「有面子」、「身份象徵」、「只買貴的」、「全球限量」、「獨家定製」等訴求,並不是這次消費升級的機會(雖然會一直存在)。
而「全新的生活方式」、「高質量產品高性價比產品」、「情感認同」、「過程體驗」等帶來的高檔品消費,才是真正的機會。
(2)情感連接方式
所有人都知道,單純靠產品本身帶來的價值遠遠不夠,還需要跟消費者建立情感連接。
但同樣是情感連接,奢侈品和這屆消費升級的新貴「高檔品」的連接方式卻很不一樣。
奢侈品本質上是用來「劃分階級」的,所以它經常可以看起來「很冷漠」,讓消費者感覺自己距離它很遠,甚至有時候還擺著「愛買不買」態度,海報上連句slogan都沒有——這在營銷上叫做「零售拒絕」(Retail Rejection),這樣做反而會提高消費者對奢侈品的喜好。
這是因為買奢侈品是為了融入某個階級,你越拒絕我,我就越覺得自己不是這個階級的一員,越想融入。
有個營銷學實驗還發現,奢侈品商店的導購員越對顧客冷冰冰的,顧客反而買的越多(證明我不是看得起買不起)。
所以,你可以理解為什麼星巴克用讓人費解的溝通語言「grande」的效果了吧?(故意讓人弄不懂也是零售拒絕。)
而高檔品的情感連接方式則恰恰相反,他們經常需要跟顧客有很多互動,讓顧客產生高度的參與感,好像顧客就是老闆娘一樣。
比如樂純酸奶讓粉絲參與投票,參與口味的評測,支持他們的夢想(情感一致性)等等。
比如金六福酒直接利用更加貼近用戶的語言(而不是拒絕感很強的語言)來溝通:
還有大量的品牌讓消費者參與研發、參與傳播、參與社群等,本質上都是在建立這種情感連接。
所以,既然這次消費升級的對象在於「高檔品」而不是「奢侈品」,就應該更多地建立強情感連接和互動,而不是用過去奢侈品一貫的「拒絕」、「高冷」等感覺。
比如同樣是20萬左右的車,MiniCooper的廣告,看起來就像「高檔品」的廣告:
而這個類似價位的別克君越,則主打的是奢侈品訴求,有點拒絕感(再次說明,奢侈品和高檔品的區別不是定價而是需求,有的奢侈品比高檔品便宜):
(3)可比較性「可比較性」是指用戶是否能夠清晰地比較不同產品之間的屬性(比如參數的描述),奢侈品為了劃分階級,一般都會想辦法降低可比較性;而高檔品則需要提高產品的可比較性,讓消費者可以更明顯感受到它帶來的實際價值。
比如同樣是價格較高的床墊,奢侈品床墊一定是拍攝華麗的圖片(可能修圖就夠修半個月的),找的外國模特,營造出皇室的感覺(劃分階級)。然後文案上要不就是突出某種沒用材質的稀缺性(鑲金),要不就是倡導「北歐之風,奢華之選」,要不就是乾脆沒有文案讓用戶自己感悟高冷的華貴氣息。
這些都會降低消費者在不同產品之間對比的能力——「你沒告訴我床墊到底應該怎麼選,也沒告訴我你的優勢劣勢和功能等。」
而高檔品則恰恰相反,往往會提高產品的可對比性,讓消費者可以直接看到產品獨特功能帶來的價值。比如小米床墊:
之所以這樣,是因為奢侈品主要的價值在於價值、品味、歷史等信號的傳遞號,而性價比本身就是劣勢。
畢竟奢侈品包如果也像小米那樣,說什麼「XX牛皮」、「XX航空級材質」、「手部彎角設計,更易抓取」、「兩部手機的重量,極致輕盈」,用戶就容易對比不同包之間的屬性和性價比,最終發現這些屬性淘寶600元的包其實都有。
而高檔品則往往是質量和體驗的提升,為了吸引消費者,反而要提高可對比性,讓消費者可以很輕易得出這樣的結論:「哇,多了這麼多功能,看來多花300塊是值的。」
否則如果故弄玄虛的話,消費者反而會因為不清楚高價帶來的價值,而放棄購買。
(4)消費人群奢侈品的主要消費人群是想要讓進入某個階級的人,他們購買產品最重要的目標就是「能不能讓別人看出來我的階級」。
這類人群一般都有一個明顯的特點:身份的急劇變化。
因為當身份迅速變化的時候,我們內心就會產生想要確認新身份的需求,從而會更加註重自己的外在形象——比如你去見每天都能見面的租房室友,可能隨便穿穿;而當你剛剛進入一家新公司,可能就需要通過名牌服裝或者光鮮的經歷(「你知道嗎?我去年拿過戛納獎」)來「確立地位」,讓別人迅速對你建立「正確認知」。
比如突然變得有錢的人,經常會通過購買名牌服裝等來確認自己的身份,讓別人知道自己變得有錢了。
而突然變得有名或者社會地位提升的人,則會消費文化類的奢侈品(比如去花費幾萬塊去聽自己根本聽不懂的培訓課來彰顯知識,或者購買藝術品來彰顯品位),目的不是為了證明有錢,而是為了證明有文化。
這些人跟當下消費升級的主力人群並不一樣,當下購買高檔品的大部分人,並沒有突然變得有錢、有名或者階級提升,而是隨著文化、經濟的變化慢慢有了消費能力和慾望。
他們更多是每年薪水上漲20%,每2年升職或跳槽一次,刷著朋友圈同時也在勤懇工作的白領——他們的消費雖然也有維護形象的成分,但本質上是價值驅動型的。他們購買高檔品是為了提高生活質量,感受到某種生活方式的體驗(比如小白領周日早上自己做一個奶茶,瞬間感覺好像體驗了西方生活)。
(5)產品策略對產品生產來說,如果奢侈品是強調手工藝和稀缺,普通大眾貨品強調的是「能不能大規模生產」,那麼高檔品強調的就是他們兩者的結合——「大規模的工藝化」。
高檔品本質上是大規模生產大規模銷售(這點要記住,因為很多人明顯定位人群太窄了,這不像高檔品),同時想辦法實現產品的「工藝化」。
不過同樣是對「工藝」有追求,奢侈品和當下消費升級的高檔品很不一樣。
奢侈品工藝追求的目的是為了稀缺和區隔,所以定位奢侈品的小牛皮箱子,文案會是「一頭牛隻能做四個」。
而高檔品工藝的追求是為了實際使用利益,所以定位高檔品的小牛皮箱子,文案會是「精選紐西蘭小牛皮,下雨也能用」。
這也導致過去在奢侈品常用的產品策略「微小屬性策略」,在高檔品上也會失效——過去奢侈品為了支撐起它的價值,就得給別人一個產品區分的理由,而這個理由經常是一個「高價稀缺」但實際上沒有卵用的功能(「微小屬性」)。
比如加入更多氫氣的水、鑲鑽的手機、XX莊園的牛肉(其實跟其他牛肉沒啥區別)等,雖然不會帶來直接的利益,但因為微小屬性的區隔,獲得了差異化的機會。
這一招在消費升級的「高檔品」就不靈了,因為高檔品不是求異求稀缺,而是追求實實在在的性能體驗提升。
(6)廣告目標奢侈品和當下消費升級的「高檔品」,廣告溝通的目標也有很大不同。
奢侈品最重要的溝通目標讓品牌跟某種積極的形象和階級建立關聯——比如某個包包品牌和歐洲皇室的情形不斷同時在廣告出現,慢慢消費者潛移默化就把它當成了這種階級的代表,從而將來會為了進入階級而消費這個產品。
而高檔品廣告溝通的目標則更加是「讓消費者在購買前就產生體驗」,比如用了辛苦工作的白領,靠自己的努力,用XX高端電飯煲給加班的老公煮了一頓讚不絕口的飯,消費者看完了後也會覺得要「善待自己」,從而購買。
再比如,同樣是找代言,因為奢侈品目的是塑造形象,所以用戶看完代言廣告後的感覺應該是:
「哇,劉德華代言的!果然高端!」
而高檔品的目的是讓「讓消費者在購買前就產生體驗」,所以用戶看完代言廣告後的感覺應該是:
「哇,你看,果然還是劉德華這樣的明星會享受啊!」
結 語
這一次消費升級的關鍵,並不是在於滿足消費者區分階級的需要,而是給他們努力工作的饋贈。
既然這樣,你採取的各種策略也應該相應發生變化:
預告這周文章僅僅是簡單講了這波消費升級的需求本質,因為篇幅原因,並沒有說具體怎麼做。
下周會發文章「消費升級(下)」,告訴你:到底怎麼樣,才能讓消費者「買點好的」。
部分引用來源Silverstein M, Butman J, Fiske N. Trading up : why consumers want new luxury goods--and how companies create them[J]. 2005.
Ward M K, Dahl D W. Should the Devil Sell Prada? Retail Rejection Increases Aspiring Consumers』 Desire for the Brand[J]. Journal of Consumer Research, 2014, 41(3):590-609.
http://weixin.qq.com/r/bEMIEKTElvnpreBz9xZ_ (二維碼自動識別)
本文已在「初探網」 進行版權登記,版權歸屬李叫獸,抄襲必究。如需轉載,請聯繫微信號:zhang_xi_4620307。
推薦閱讀:
※2014 米粉節的數據有什麼意義?
※如何評價《史玉柱自述》這本書?
※一個賣魚丸夥計的賣場隨感:超市沒有白蓮花
※「中國式Marketing」是你我的敵人