色哥總結：十大說話技巧（下）

接上次的話題，繼續談一談說話的技巧。這個話題其實也是我在北京交流會的一個想法，在北京的交流會，我印象最深的是看到我們融英會的一個成員的簡訊。這個傢伙，給人送兩萬塊錢，結果那個客戶拒絕了，發簡訊讓他收回（那兩萬塊錢）。他回的簡訊是什麼呢？他說「留下吧」，然後後面有一些表達情感的文字。結果，那個客戶還是把這兩萬塊錢交給他的業務員給他帶回來了。其實這個送錢出現這麼一個結果，我認為它就是壞在「留下吧」這三個字。

「留---下---吧」，大家認真品味這三個字，給人印象總是有點好像不太情願，不夠果斷，對吧，還有一種不夠尊重的感覺，「留下吧」，像這種話都有種居高臨下的一種感覺。所以說客戶收到你的錢他的心情比較敏感，如果他看到這三個字，他的心情肯定會非常非常的痛苦，所以說他的拒絕我認為在情理之中。

接下來色哥再說下剩下的5個說話技巧：

五：說話要傾注感情體現真誠

我有個朋友，姓洪，福建人，在武漢做閥門生意，他離開老家來到武漢，到現在差不多20多年了，在武漢也算是行業內有頭有臉的人物了，生意有成。他最大的特色是話不多。不多到什麼程度？如果一般熟悉的人見他，他就是給你泡杯水，然後就是一直喝茶，可能一天都不說10句話。即使是他老鄉找他，他一般也都是「嗯」「嗯」這樣說話，如果老鄉不想主動說話，他也不說，就這樣可能一坐一上午，2個人就是這樣默默喝茶，一句話不說。

但是他的閥門生意卻不因為他不會說話而做的不好，事實上，他的閥門生意是打敗了以前溫州一個姓鄭的家族閥門生意而成為武漢閥門銷售第一大戶的。那姓鄭的我也見過，富二代，車牌號是武漢的777，人也沒什麼問題，能說會道，人品也不會壞，很聰明，但是奇怪的是，就是這樣一個溫州富二代，人聰明又有文化但是就是生意做不過那個不會說話的福建人。

後來這個溫州姓鄭的富二代改行在武漢做水泵生意了。他是繼承他父親的武漢批發閥門生意，閥門做的不錯但是做水泵的直銷是個門外漢，所以他的水泵生意也是做了3年的樣子，不上不下，和他的預期差的太大，所以他也覺得沒多少意思，然後就回老家溫州去做汽車配件生意去了。

事實上，我們注意觀察生活的時候，我們會注意到一個現象，成功者在公共場合一般都是惜字如金，不輕易的表態，更不會輕易的散扯，那些夸夸其談的顯示自己聰明的人往往他們的結局都不是太符合他們自己和我們對他的期待。

武漢的那個做閥門的福建人，話不多，但是他做事卻是滴水不漏，記得1997年的時候，一個客戶來武漢，他接待，是直接請客戶住的香格里拉酒店，那時是武漢最好的酒店了。同時期，我請客戶住宿，一般也就是長江大酒店一類的，出手絕對沒他出手重。

他的話不多，但是通過他做的事，大家都認為他的話都是出自他的內心，不虛誇，也不散扯， 所以，雖然他的話不多，但是事情卻做的漂亮，大家認可他的做事，所以也認可他的「話不多」這個缺點。其實，我和其它幾個朋友閑聊的時候，都認為話不多不僅不是他的缺點，相反是他的一個優點。一個生意人需要的「沉默是金」給人安全，慎重感覺的優點。

其實，大量的事實證明，說話的魅力並不在於語言的華麗和說話的流暢，而在於說話者是不是傾注了真誠，表達出了真誠，讓人信任，放心。

「感人心者，莫先乎情」，色哥我個人認為我們一定要傾注感情在裡面。因為傾注感情就能體現出我們的真誠。

生活中，兩個人談話也好，幾個人談話也好，如果說我們感覺到對方沒有誠意，或者對方說話有騙人的感覺，那麼你這種談話就是對方談的再好，你都感到很噁心，你都感到受欺騙，你都感到憤怒。所以說我們銷售人員和別人談話的時候一定要傾注自己的感情在裡面，一定要體現自己的真誠，一定要讓別人感受到我們的感情和真誠，這樣我們就以情動人。千萬不要學我開頭上面講的我們要拿錢砸人，拿錢砸人這是一個手段， 但最好是以情動人。

六：說話要生動，需要用修辭手法

我們說話要生動，就要用修辭手法。比如我們和別人談話的時候要擅長打比方，我們也經常性的用誇張這種修辭手法，還有我們要求銷售員給客戶講故事。

這都很有意思的。因為我們大家都知道，如果你講一件東西，你是心平氣和正兒八經的去介紹技術的時候，對方往往就很乏味；如果我們用比方、用擬人、用誇張這種很形象的、能塑造場景的修辭手法，我們很容易在客戶的大腦裡面建立出一個很鮮明的形象。另外，講故事是最具備這種傳染力的，因為我們人人都喜歡聽故事，所以說我們談話的時候要生動，要運用一點修辭手法。

我們說話一定要注意場合，「話隨境遷」，就是說環境不同我們的話也要不同。 你到辦公室說話和你到酒吧說話，千萬不能一樣，如果到酒吧你還用辦公室語言，估計小姐會把酒潑在你的臉上；還有，你在禮拜一到禮拜五的說話和你在禮拜六禮拜天的說話也絕對不要一樣。

前幾天我武漢的一個做銷售的朋友，在融英會分享他的案例。說禮拜天請客戶出去在星巴克裡面喝咖啡，但是感覺客戶好像不是很開心，從他說的內容來看，這是一個他想促進客戶關係的一個家常式的談話，但是結果卻讓這個客戶失望的了。

這個客戶為什麼會失望呢？因為這個銷售員禮拜天把客戶約出來，但約出來後你禮拜天說的話做的事是什麼呢？

從這個銷售員分享的內容來看，是和他禮拜一到禮拜五工作時間說的話做的事沒有什麼不同。那麼它就有個問題了：既然這個事情你禮拜一禮拜五在客戶上班時間都可以做，為什麼你還要禮拜天把客戶約出來？別人禮拜天放棄陪小孩子，放棄陪老公逛街，放棄陪閨蜜去玩耍，放棄了很多東西陪你到星巴克去坐，難道就想聽你談談工作嗎？難道就想看你送她的一本不值錢的書嗎？

客戶肯定是有所期待才放棄周日躺在沙發上看電視的悠閑而答應一個銷售員的請求出來見面的，但是見面後，你僅僅是談談工作，那麼對客戶而言，所望不如期望。失望是難免的。

周一到周五，我們可以和客戶談工作，但是周六周日把客戶約出來，那麼談的要麼去旅遊調研什麼的，要麼就是合作回扣傭金什麼的。

周末是客戶的私下時間，是隱私時間，我們佔用別人的這個時間，如果我們還不談合作的底牌，那麼基本上就是幼稚和耍流氓了。所以，環境不一樣我們談的說的和做的必須不一樣。

干任何事情都要事先做謀劃。我們說話之前也一定要有草稿，我們要做到訓練有素顯示我們是職業銷售。

我們可以下這麼一個定語：一個水平一般的人，如果他的準備夠充分，他都能發揮出色，都能有一個卓越的會談成效；假設說你一個很厲害的人，臨時決定去坐某件事情或臨時抱佛角去做某件事情，反而有可能把事情做砸、做壞，因此「凡事預則立不立則廢」，因此我們說話和客戶溝通也是一樣，談話之前一定要打好草稿，我們預先想想客戶怎麼反饋、我們怎麼開場，做這種草稿，我們要訓練有素，我們不打無準備之仗，這樣我們就會有一個好的和人交流的成效。

我們要多聽別人說，少表達自己，做一個會聽話的人。銷售的「黃金法則」是「一聽，二問，三說」。

有時候我們要發揮我們沉默的這個價值，因為沉默的時候大家會覺得你是一個穩重的人、是一個信得過的人。我們在生活裡面我們都有這個印象，你只要見哪個人口若懸河、滔滔不絕的在說一些話，我們基本上就判斷這個人就是半瓶水，叮鈴咣當的。真正有內涵的人反而說話是很少的，因此我們有時候也要發揮這種「沉默是金」的說話藝術。

我們要讓人相信我們說的話，那麼我們就必須樹立威信，說的話讓人新信服。

如何讓我們說話有信服力，讓別人信服？

1：要言簡意賅。不能長篇大論也不能說廢話，這是所有開會的人最煩的；

2：我們要把重要的話放在最後說，這才能體現出它的重要性；

3：我們表情一定要堅定自信；

4：我們姿態一定要端正；

5：談話時要有手勢，手勢要有力；

6：我們要關注我們的聽眾。

我們和別人交談的時候我們一定要關注對方，關注對方就會給對方安全感，就會給對方一種很好的感覺。

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