如果用林彪三猛戰術來打單？

作者：倪建偉（銷售就是要搞定人作者）

人們常說商場如戰場，那麼戰場中被名將使用的一些戰術能不能在我們的銷售中運用呢？

譬如前林彪元帥，其23歲即憑軍功擔任了紅1軍團第4軍的軍長，其原創的一點兩面和三猛戰術更是所向披靡，建功無數，那麼一點兩面、三猛戰術能不能被我們銷售在拜訪客戶打單時所使用呢？

林彪元帥的一點兩面戰術的一點就是集中優勢兵力於主要攻擊點上，反對在各點上平分兵力；兩面，就是說必須採取勇敢的包圍辦法，防止敵之突圍逃走。兩面是指至少兩面，兵力多時可以三面，四面。一點兩面就是一點多面，是作戰方法和部署原則，一點，在於打垮敵人；兩面，在於把敵人消滅。這條原則注意的是包圍、突破後的全殲。

一點兩面的核心就是一點突破然後兩面包圍或者全面包圍，形成殲滅戰，這個戰術的策略部分恰好和色哥2011年所作的一篇文章《銷售就是打殲滅戰》遙相呼應。

打單一個項目或者大客戶，客戶的人只有3種狀態：支持我們、反對我們、保持中立。

那麼打單成功的思路其實很簡單：讓客戶從上到下的所有和採購相關的部門的人都支持我們。

實際的銷售工作，客戶所有的人都支持我們幾乎是不可能實現的，但是客戶的80%的人支持我們，還是可能做到的；讓客戶的60%的人支持我們，這是努力一下就可以做到的。讓客戶的40%的人支持我們，幾乎我們不怎麼努力都可以做到。

一件事情獲得80%的人支持，幾乎我們可以說這件事情成功概率也有80%，而60%的人支持我們，這件事情的走向是趨於成功的，也就是說打單的整體走向是樂觀趨向成功的。但是如果我們只得到40%的人支持，那麼客戶內部只有少數人支持我們，那麼我們打單的項目的輸贏走向無疑是悲觀的，趨向失敗的。

所以，銷售員打單的成功與否的分水嶺在於得到客戶多少人的支持。這裡需要注意的，在客戶內部各部門的職責不一樣，許可權也就有所不同，許可權不同對事情的影響也就不同。所以我們必須引入一個概念：「權重」

所謂權重是一個相對的概念，針對某一指標而言。某一指標的權重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。一組評價指標體系相對應的權重組成了權重體系。

中國有句古語叫「位高權重」，很明顯，在客戶的內部組織架構中，職位越高，其說話的權重就越大，比如說：招投標中，客戶一個採購工程師說「倪總的水泵可以賣100元」；而客戶的總經理說「倪總的水泵只能賣60元」，如果權重一樣，則（100+60)/2 = 80元。但是如果總經理的權重是2，採購工程師的權重是1的話，那麼：（60*2+100*1）/(1+2) = 73元

很明顯，事情的結局向總經理方向傾斜

因此，銷售打單的主攻方嚮應該是對事情的結果影響最大的客戶那一個或者幾個人。所以，在實際的大項目大客戶的銷售打單中，如果條件允許，sales們一直是優先主攻客戶的總經理，總工程師，這一層職位的人，幾乎可以說，拿下客戶的總經理或總工程師，幾乎就等同於拿下了這個case。

如果說，我們sales把林彪元帥的一點兩面戰術活學活用到我們的銷售實戰里來，那麼毫無疑問，它也是有效和必要的，具體的用法是：

打單時，集中資源，精力的80%用在客戶的總經理或者總工上，但是我們根據林元帥的實戰經驗，我們在具體實戰時，在剛剛開始接觸總經理，總工程師時，要輕緩介入，不可用力過猛，前期的1-3次拜訪，2-3分鐘時間告辭最佳，拜訪目的只要總經理記住我們即可，然後在第3次，第4次的拜訪中，才慢慢的增加拜訪時間和交流內容，用戰術的原話描述是： (形成)逐次增兵逐次消耗的「添油戰術」、「頭尖尾巴長」，形成後勁最大的尖刀。

集中兵力打開一個口子，以保證打垮敵人。一點打垮了，其餘的就會垮，客戶同樣如此，客戶的總經理我們拿下來，一般而言，總經理下屬的員工基本上就不會反對我們，因為反對我們，幾乎就是反對總經理。

但銷售最忌諱的就是單點聯繫，所以即使我們把客戶的總經理拿下，我們也必須拿下總經理下屬的各部門的經理級，最少讓他們不反對我們。所以，僅僅一點突破是不夠的，是不能確保勝利的，我們還必須要「兩面」圍敵。

圍敵即是攻敵，只不過被圍的人戰略意義沒有主攻的點大，所以我們投入少，觀望，維持，壓迫為主，並不會在這個圍的點上於人一決雌雄，但是一旦出現契機，林元帥的兵法也是「圍中有點，點中有圍」，當事情在運動中出現契機時，我們也即刻要把「圍敵變成攻敵」，迅速集中火力，拿下這部分的人，從而實現全殲客戶相關關鍵人的目的。

自古戰場殺敵一萬，自損八千，所以戰場上很少有十面埋伏，往往是網開一面，給敵人希望，減少敵人拚死抵抗的決心，林元帥的兩面包圍，也是集中優勢，不搞四面包圍的平均主義，避免逼敵做困獸之鬥。

林彪元帥的戰術中還有「猛打、猛衝、猛追」的「三猛戰術」。

猛打、猛衝：必須拚命打，只管拚命打，第一梯隊打不下來就換第二梯隊打，第二梯隊打不下來就換第三梯隊打;照原計劃硬打下去。

猛追：(追擊潰敵時)不管三七二十一，一下子擁上去，發揚冒險精神，不要怕情況不清楚，追就是了。以亂對亂，冒險擴張戰果，死追、硬追、窮追。一切戰術中最重要的戰術就是死打。打光就打光，完蛋就完蛋。

打光就打光，完蛋就完蛋，這樣犀利的戰術敢使用的人不多，所以天下天才很多，但唯獨林帥雄霸天下，同樣，在銷售里，唯唯諾諾的sales多如過江之鯽，且無敢打敢沖敢打光就打光，完蛋就完蛋這樣的豪氣，在sales中也唯有那些小學沒畢業，字都不認識幾個的福建人能做到，譬如賴昌星。福建商人人人好賭，賭得家破人亡多亦，可能成也蕭何敗蕭何吧。

賭，是惡習，是我們要堅決反對和杜絕的，但是「打光就打光，完蛋就完蛋」的豪氣，卻是有時候我們銷售打單時命懸一線爭取逆天改命時所必須要做到的抗爭，用一句好聽的辭彙描述是我們要有「破釜沉舟」的勇氣。

商場如戰場，名將們流傳下來的好的經典的戰術策略不僅僅是兵家的瑰寶，也是我們銷售員可以借鑒的打單小攻略，不一定完美的契合，但足以給我們sales們提供前進的明燈和行動的指南。

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