2016銷售實戰打單案例分享：一箭破雙鵰【上】
廣州某安全硬體公司的小羅連夜開車從廣州去贛州市去拜訪一個客戶，在開車的途中，他思緒萬千，這麼晚堅持長途跋涉去見客戶是因為這個銷售項目已經到了十萬火急的地步。
小羅是廣州這家安全硬體公司的銷售總監，從技術員轉向銷售，一開始有點艱難，但是由於其紮實的技術功底在闡述產品時比一般的銷售解說的更加完整和有深度，所以容易獲得客戶的信任，業績也非常不錯，這家公司的老闆也是慧眼識英雄，短短3年，小羅就從技術轉銷售乃至當上了這家公司的銷售總監。
但是這個項目有點棘手啊，到現在雖然說已經往客戶的路上趕了，但是能不能公關成功仍然沒有一點的把握。小羅的心情有點焦躁和忐忑。
這個項目是小羅的下屬銷售員拜訪的一個項目，項目地址位於江西省贛州市，是贛州市的一個局級單位，其需要採購小羅公司這樣的設備5台，眼看就要到採購期了，小羅的銷售員在今天下午突然打電話說這個項目可能要失敗了，原因是客戶的設備科的科長告訴他：
這家客戶的上級單位，江西省某廳的某個下屬公司也生產這種設備，現在省廳的某個官員打電話給贛州市局，介紹了這家企業，雖然沒有明確表態推薦，但是介紹了這家下屬公司本身就是一種推薦，所以為了照顧關係，這個科長告之小羅的銷售員，說他們局計劃採購江西省這家公司的。
這個項目對於小羅公司進入江西省市場具有非常大的示範意義，屬於必須拿下的項目，但是客戶公司的上級單位打招呼推薦其它品牌，客戶公司迫於壓力會優先考慮推薦品牌，這個時候，我怎麼才能贏？想贏又需要做那些事情呢？
小羅一邊開車一邊思考，想了幾個公關方法，但是覺得均不可行，又自我否決，眼看進入深夜，小羅還是對第二天即將面對的客戶一籌莫展沒有更好的一次就搞定的計劃。
「只有麻煩那位先生了，知道他在遊學，不喜人打擾，但是這個單子對我來說太過重要，還是需要麻煩他」。小羅思量一番，拿起手機，通過微信把這個項目的來龍去脈講清楚，也把自己第二天上午一大早去客戶的辦公室拜訪，在辦公室介紹下自己和公司，然後送點禮品，最後想讓客戶對他們產品進行照顧等這些計劃安排也和盤托出，請那位先生進行點評，看看計劃的可行性。
分幾個段落，發送完微信，小羅一陣輕鬆。雖然那位先生不一定會回復，但是不管如何有個希望，總是讓人有所期待而繼續走下去！
或許人類是對未知的恐懼而相信任何解釋，無論是合理的還是荒謬的，只要是答案就能安慰撫平那顆忐忑不安的心。
手機的來信提示已經響了很久很久，但是我還是沒有去翻看，在海南棋子灣的海邊隱居一段時間了，早沒有看手機的習慣了，以前是每分鐘要看下手機，現在是手機放在一邊甚至一天都不去看它。
物慾越少越容易滿足，越容易滿足便越容易快樂。這個觀點不知道是誰說的，我覺得是錯一半對一半吧，中國有句古話是「無欲則剛」，甚至我家的中堂上都掛著我專門請西安書法協會的一位陳姓書法大師寫的「海納百川，壁立千仞，無欲則剛」這個十二個大字，但是我想，如果你連「有」都沒擁有過，你何談「無欲」？
一個男人如果連女人碰都沒碰過，然後大談「無欲」，這是偽話，一個人如果混到吃了上一頓沒下一頓的落魄境地，這個時候暢談「無欲」也是偽話，廟裡的和尚，之所以有資格談「無欲則剛」，勸世人向善向佛，那是因為廟裡的和尚是「食利階層」，他不需要勞動，國家和世人把他們養著，因為不需要勞動而「擁有著」，所以這些食利階層勸人向善，因為越是向善，對他的供養就越是虔誠和勤力。
難道天下的統治階層不都是號召我們要向善樂捐嗎？固然這是人性的美麗一面，但是這樣下去，也容易培養順民吧。
小羅是幸運的，每天晚上睡覺前，我有個今日事今日畢的習慣，會把今天的重要的事情處理一便，也順便把手機內容瀏覽一下，看看朋友的相互聯絡和有沒有需要自己聯繫的事情。
小羅是「融英會」的成員，面對同一個組織的同仁的求助，作為會長的我總不能無動於衷，雖然小羅這個項目案例看起來太過於簡單，實在不值得去分析和討論，但是「事不關己，關己則迷」，這樣簡單的案例，可能對小羅太重要了，所以他的方寸已亂，所以會覺得這是一個比較棘手的問題。
小羅的項目描述很是啰嗦，案例簡單的說，其實很簡單就2點：
1、小羅的客戶的上級給小羅客戶打招呼，要求照顧競爭對手公司。所以小羅的這個單子可能會失敗。2、小羅想扭轉局面，必須一次性搞定客戶的某個人。小羅選擇了這個局的A科長，所以這個單子，小羅的思路是：這次拜訪必須要一次就搞定A科長，成則勝！
但是這樣的思路，對於做單是不夠全面，甚至是危險的，我不止一次的提出，做單最怕「單點聯繫」，一個項目我們攻單必須是「多點聯繫」，這一個點失敗，我們其它點成功，我們扔能控單。
但是小羅已經箭在弦上，明天就要上午就要去拜訪客戶的A科長，這個時候他需要的已經不是思路，而是方法和技巧了，是「一次」或者「一招」就搞定客戶的人的方法。
「唉！」我嘆了口氣，世人皆急功急利，我也是如此，也沒資格指責別人，還是告知小羅明天拜訪客戶的基本要點吧：
1、競爭對手贏在「勢」競爭對手上面有人且能打招呼下來給客戶，中國的官場文化，寧願搞死小民，也不願意讓上峰不愉悅，所以上面的「招呼」一定會給客戶單位的相關人一定的壓力。但凡事皆有兩面，按人性的弱點分析，競爭對手既然找到了「關係」，那勢必依賴關係，難免會照顧不到客戶單位具體的人，這樣上層得利，但是客戶中層，下層卻無實惠，所以，競爭對手表面上得到了「勢」，得到一片叫好，但是「叫好」能不能「叫座」，則看競爭對手的操盤手是不是一個務實的人，如果操盤手陶醉於找到關係就疏於打通客戶的「中下層」，那麼客戶的中下層對其是面和心不和，一旦有導火索，勢必站在其對立面。所以競爭對手贏得「勢」，表面看「優」，但實際如何，需要看競爭對手操盤手的行動。
2、我方贏在「實」我方有銷售人員在拜訪客戶，和客戶的關係一般話，談不上支持和反對，但是現在加上競爭對手的攪局，那麼局面上我方是傾向於「輸」，但是，長期多次拜訪即使沒有功勞也是有苦勞的，中國向來講究一個「情」，所以我方在客戶的「感情分」還是有的，是有一定的客戶基礎的，但是客戶現在迫於上峰的「招呼」而放棄我們，所以想扭轉局面必須把「客戶給面子所以把單子給我們做」，變成「因為客戶自己的切身利益，所以他需要和我們合作」。這樣把我求客戶買產品，變成客戶求我合作謀利。這樣就會給客戶充足的動力，從而改變格局。
實戰落實要求：
1、絕對不能明天在客戶的辦公室里去拜訪客戶在客戶的辦公室里拜訪客戶，由於是客戶的工作場合，一般在這樣的場合下，客戶會說一些官場的官話，如果一次重要的交流一開始是從官話開始的話，那麼一開始就喪失真誠，結果一般都是勾心鬥角的逢場作戲對話，這樣的交流失敗居多。所以，寧願不去拜訪客戶，也絕不在客戶的辦公室里去見客戶。這是最重要的原則。不允許違背。
2、飯店，度假村，酒店這樣的場合約見客戶
人在快樂的時候會放鬆自己，所以我們想和客戶談一些真正的核心內容，最好是選擇一個私密的，讓客戶感到愉悅的對方，而飯店，度假村，酒店無疑就是這樣的場所，所以小羅這次拜訪客戶絕對不要去客戶的辦公室里去拜訪客戶，一定要約在飯店，度假村，酒店這樣的場所去見，去談點事情。
3、如何把客戶約出來？一般而言，客戶是不會輕易應銷售員的「約」到外面去吃飯的。所以，如何把客戶「約」出來就必須要精心策劃。
我臨時給小羅出的話術是：
「A科長你好，我是廣東安全公司的銷售總監羅振，聽我們銷售員小李向我彙報，說你很支持他工作，非常感謝，（這個時候要停頓一下，等A科長的話，他一般會說「哪裡哪裡」）。
這次我從廣州連夜出發來拜訪你，也帶了廣州的土特產，不值錢，但是也不方便在單位你給你，這個時候再停頓，（客戶這個時候會插話拒絕，說不用了不用了）。
等客戶說完，你說:「A科長，這次專門來看你，不管生意的事情，是純粹感謝你的支持，我住在某某酒店，我下午4點鐘再給你打個電話，不管如何，我專門開看你，你給個時間我。」
需要注意的是：
1，最好讓銷售員事先約請。如銷售員能請出，則不需要這個話術。
2，銷售員請不出來，再用這個話術。話術強調自己是「營銷總監」，這樣的約請符合「組織對等」原則，客戶一般都會考慮級別是一樣的層級，無甚需要拿架子的地方，一般都會出來的。
講這些思路用微信語音傳遞完給羅振，遙看遠方，海面上已經烏黑一片，唯有幾艘漁船發出微弱的光，腥腥的海風吹撫，身體感受一陣陣涼意。
上國隨緣住，來途若夢行
浮天滄海遠，去世法舟輕
思想還在飛翔，又收到羅振的微信語音，說堅決執行，我一笑置之，忽有想起，又發一語音問羅振：
「你和客戶見面的禮物準備了嗎？」
「準備了！應該客戶會滿意！」
「祝馬到成功」
「謝謝」
一箭雙鵰上篇，敬請關注本案例下篇
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