2016銷售實戰打單案例分享：一箭破雙鵰【中】

文：倪建偉

「謝謝，已經和客戶A科長談好」

「我怕約不出來，在省廳找了熟人給這個A科長打了電話，一次約了出來」

兩天之後，收到小羅發來的這樣的簡訊，我也很高興，贈人玫瑰手有餘香，最好的滿足就是給與別人滿足，這在佛的教義接近於「利他」思想，在西方很多社會心理學家專註研究「利他行為」，研究表明，當我們遇到有人求助的情況時，如果當時的心境好，就會更願意給予幫助，積極的心境可以增加利他行為的可能性。這個社會心理學的規律，也是我安排小羅不要在客戶的辦公室里和客戶談工作，而一定要在咖啡館，度假村，酒店這樣的場所和A科長見面聊工作的原因，因為度假村，酒店，咖啡館這樣的場所是能讓身在其中的人感受愉悅和快樂的地方，在這樣的地方，一般人都不願意破壞愉悅的環境，所以也一般不會說「不」，如果銷售員再打一下悲情牌的話，很容易激發客戶的「利他思想」，從而用環境影響客戶的決斷，使其做出傾向於我們銷售的決定。

傳銷界有個洗腦神器，曰ABC推銷法，就是利用使人愉悅的場所一般不會輕易拒絕這個心理而開發出的銷售洗腦神器，不過它背後心理學基礎不是「利他」而是「從眾效應」。這個ABC銷售法被傳銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。這個銷售技巧成功的關鍵在於借力，ABC法則，也叫借力使力法則。

ABC法則的書面描述是這樣的

A 、Advisor：銷售員的領導、專家；

B 、Bridge：銷售員、橋樑；

C 、Customer：目標客戶。

這種ABC的關係中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋樑。B的作用就是在C與A之間架起一座橋樑，使兩者達成充分的溝通，幫助C滿足需求。從這個原則出發，B可以根據C的不同需求，藉助不同的A的力量。A、B、C之間的關係依靠人的力量變得更加密切，ABC法則成為直銷成功的利器。

書面的描述總是有些讓人費解且雲里霧裡，把書面語言用生活用語去闡述，簡單的說，所謂abc銷售技巧，其實就是：

A：廠家銷售領導

B：廠家銷售人員

C：目標客戶

銷售技巧使用：銷售員B想發展客戶C，讓C購買自己銷售的產品，但B自己的說服力不夠，無法讓產生購買，怎麼辦呢？

實施步驟如下

1，銷售員B自己不從事銷售遊說，只是嘮家常以知心姐姐的面目出現在目標人C面前，這樣博取好感和信任。

2，銷售員B請目標客戶C去特定辦公室或茶館、咖啡館、會所喝茶。

3，銷售員B請A出現，把A介紹給B，同時B一定用非常虔誠崇拜的語氣和言行來神話A，也就是說，這個場合，B是跪拜A的。

4，由於B一直用平等的朋友身份和客戶C交往，B和C身份相當，所以B跪拜A，那麼無形之中就把C也拖入跪拜A的意境之中，這樣環境下，C被B帶動，無形也慢慢會佩服A。

5，A在交流時，一直說正確的話，然後B不斷的崇拜，拔高，神話，跪舔A，然後有個從眾心理，和B坐在一起的C，把自己的位置放在和B對等的位置，而B崇拜跪舔A，所以這樣慢慢的客戶C也就信任A。

6，經常這樣聚會，一般3次，C就會被洗腦，C就會認為A為神人，從而身心皆備A所馴服，至此，銷售成功。

ABC推銷法的細節是：

1，一定高度神話A，同時矮化C，這樣形成A大C小的局面。

2，A要位於主座，B和C在其對面，如同教師和學生上課的局面。

3，A有任何問題，B都不允許當面提出和質疑，只允許點頭微笑。

傳銷的精髓在於4個字：「造夢」、「圓夢」。

所以，傳銷人員所推銷的真正東西是人，而不是產品，他們推銷的是一個個不勞而獲的致富夢想，這個環節叫「造夢」，然後再找幾個托，這個幾個托偽裝自己是普通的賣菜大嬸，下崗女工，失業的工人，然後通過傳銷賺了大錢，穿的是名牌，開的是豪車，住的是賓館，他們裝成夢想成真的人，來吸引你參與其中，這個過程叫「圓夢」。

傳銷的ABC推銷法塑造A這樣的一個大神,銷售員B則扮演橋樑，目標客戶C則是心有慾望者，你不有慾望嗎？所以我們特意包裝A，使他成為你慾望中的人，你想不想成為A這樣的成功人士？想嗎？想的話，就加入我們！

傳銷是「從眾心理」的運用，而行銷（工業產品的上門推銷）則是「利他心理」的使用，利他後利己，先舍而後得。我們只有明白行銷的核心思想是「因利他，故利己」，所以你才能真正的真誠的做事，做人，與人友善。

一個普通人在利他行為的產生之前都會對「做這個事情對自己有沒有麻煩或者負擔」的考慮。如果利他者的行為可能會給自己帶來麻煩的話，利他者一般不會貿然助人。這個規律在銷售中被描述為「要幫客戶解決問題，而不是給客戶帶來問題」。

有趣的是，利他行為的實施相當一部分還看臉下菜單，許多事實和實驗研究還證明，外貌有吸引力或者是人品好的人更容易得到別人的幫助。相反，如果某人的外表令人討厭的話，會大大地減少人們幫助他的可能性。2個摔倒的人，如果其中一個手裡拿著一個拐杖的話，利他者一般會優先扶起那個手拿拐杖的人。

sales包裝自己的言行，不是沒有道理啊！

在思緒的翩翩起舞中，我想起了幾個經典的純粹利用「利他心理」而做成的高價銷售小案例。

案例一

在2008年的春節，中國大地普遍發生了百年一遇的超級大雪，甚至連從來沒有降雪記錄的南方也有雪花降落，那個時候高速公路由於超級大雪來不及清理被堵在高速公路的汽車和人非常多，而且一堵就2天，等高速公路積雪清除才得以繼續前行，我的同事小吳就在這個大學紛飛的時候出差見客戶，同事和領導都勸小吳不要出差，那麼大的雪出門不安全，但是小吳說，前幾天已經和客戶電話約好，今天去拜訪他和他進行技術交流，已經答應客戶的事情不兌現的話，可能客戶會覺得我不可信任，所以即使大雪，還是得去。

就這樣小吳踏上了出差客戶的旅途，小吳是我們公司的技術員轉為銷售的，這時他才從事銷售第二個月份，做事還有一種技術人員的鑽牛角尖的思維定式，不象做了幾年的銷售已經變得圓滑和沒有稜角，做事是能滑就滑。

情理之中預料之外，小吳乘坐的長途大巴被車流堵在離客戶30KM之外的長江大橋上進退不能，無法按時到達客戶，小吳客戶打個電話，說明自己來了，現在被堵在長江大橋上無法按時到達，請客戶原諒。

客戶很是感動，說那麼大的雪，國家都出面號召減少出行，你還來，這個精神是值得讚賞的。

在橋上堵了2天，當小吳餓的搖搖擺擺出現在客戶面前時，客戶很是感動，迅速激發了「利他思想」，在這大雪冰封的幾天，以前車水馬龍人流絡繹不絕的項目辦公室寂靜無人鴉雀無聲，甚至有幾個項目組的成員都因雪封路無法上班，諾大的項目工地只有項目組的一二個人在堅持值班，小吳的到來讓他們沒有了主客之分，反而產生了一種慈悲的利他心態，所以小吳和客戶的交流非常順暢，一些觀點也得到客戶的認可，甚至小吳提出的原圖紙真空系統設計是落後的，低效率的，所以他建議客戶重新進行真空部分的設計，最好採用高效的真空設備的撬式組合，這樣組合才是真正高效的。

客戶認可小吳的觀點，對真空系統重新進行了評估，最後的結論是，原圖紙真空系統設計效率有提升空間，故委託小吳公司進行真空系統的整改。

於是這個項目，真空系統的設計，銷售和施工安裝，小吳都一手包攬，合同額是原真空系統的7倍。

這個項目的成功拿下，小吳也正式的對銷售工作有了認知，知道什麼是可做的，什麼是不可為的，慢慢的形成了他自己的獨特的銷售風格。

案例二

而水泵行業則流傳著陝西榆林某個煤化工項目，某個品牌的土鱉銷售員打敗北京的一個碩士銷售總監的故事，故事很簡單，這個土鱉銷售員是個女性，新入職，沒文化，沒銷售技巧，甚至和客戶的溝通都無法真正的順暢，因為客戶問的專業技術問題她不理解，所以也無法解答，但是，這個女性知道自己的缺點，所以她另闢溪徑，每天都比工地項目組的人更早的到客戶辦公室，然後抹桌子，燒開水，甚至給客戶泡好茶葉，如此一個多月，到了採購期，北京的碩士銷售總監自以為開標穩操勝券，結果開標結果一出來，碩士畢業生傻眼了，中標不是他，是那個他看不起，認為無威脅的土鱉女銷售。

利他行為研究者認為：

一般說，我們更容易幫助那些我們認為他們自己沒有解決問題的能力，因而必須求得幫助的人。儘管現在世人對女人的看法有所改變，不再像從前那樣認為她們沒有能力自助，但是，人們仍然認為女人應付困難的能力比男人低，因此，我們會感到有責任去幫助一個遇到麻煩的女人。

我們也比較願意幫助我們喜歡的人，比如很多朋友喜歡付費來聽色哥的銷售技巧培訓，其實他們是因喜歡而在幫助色哥。

5月的海南，陽光已經很毒，本地的土著他們比遊客更懂得保護自己，土著們是絕對不會中午1，2點鐘去海邊玩耍，他們的知識裡面，即使是他們本土人也難以承受中午的太陽。他們更習慣於早晨和傍晚去海邊嬉戲，而來自遠方的遊客們大多數無此經驗，他們上午，中午，下午隨時都可能出現在海邊戲浪，然後，不出所料的是大多一，二天之後，他們會感到被陽光曝晒的地方開始發癢，開始刺痛，然後慢慢的蛻皮。

生活只要留心，處處皆是知識啊！

「色哥，贛州的項目糟糕了，競爭對手知道我們和贛州客戶關係不錯，客戶內部有人幫助我們說話，所以他們通過關係找了贛州市局紀委的關係，他們通過對產品材質分項報價的形式，論證產品的成本只要17萬多，因此他們報價19萬一台，這樣的超級價格來搶單！而我們公司的成本確實只在16萬的樣子，19萬的價格我們公司無法接受。」

「我也和客戶A科長聯繫了，由於他們單位紀委的人出面和競爭對手接觸了，紀委的人也會出現在開標現場，而且由於競爭對手給紀委的人算了成本帳，所以紀委的人認為這幾台安全設備，一台18萬，19萬是能接受的價格，而你原先的報價差不多30萬，紀委的人認為價格虛高。A科長建議我們降價。」

「我不想降價，因為為了一個單子降價，這個價格萬一傳遍行業，我們的利潤空間就極小了，日子只會越來越困難，我想放棄這個單子，但是色哥放心，A科長表示：即使我們放棄，他也不會讓我吃虧，他也會找些邊角料給我們做做，讓我把損失補回來！」

距離上次和小羅聯繫差不多一個禮拜之後，剛剛海邊夜泳完，回到租住的海邊小屋，剛剛拿起手機，就發現手機里小羅的這3條手機簡訊。

我擦！

傳說中的成本價低價競爭的老套路又一次在項目上重演。如果排名銷售員最討厭的行為時，競爭對手的超低價競爭搶單，絕對會排名前三。行業內，競爭對手眼看即將落敗，一般都會祭出「超低價搶單」這一老套路，套路雖老，但一個便宜三個愛，照樣經常出現奇蹟，經常搶單成功，而且，即使搶單不成功，由於報出的最低價使客戶有價格的比對，因此，也會把競爭對手的價格無限拉低，甚至單子做了，生意虧了。

提起價格戰，銷售員一般都是一把眼淚啊。

只是這個贛州項目，小羅又有何辦法破解競爭對手的低成本價格戰呢？

還是如小羅微信所言，利潤不大，強行價格戰，可能會使自己的低價格傳遍行業，以後想拉高價格就不可能了，弊大於利，索性放棄算了？

預知案例結局，敬請關注下期內容

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