開一家有故事的店

這篇比較理性。

之前給小孩買了一件Burberry羽絨背心就可以加入會員，我詢問專櫃人員有積分嗎？回答沒有，請問定期有送什麼嗎？回答沒有，請問有給會員什麼特別折扣嗎？回答沒有，有折扣會通知我。所以加入會員就這樣？是的。

還沒買之前，我覺得這牌子有點范，穿上去應該可愛極了，我覺得自己有能力買正品而開心。買了之後，我感覺自己特別的卑微，而且經常發送促銷信息佔滿了我的垃圾郵箱和簡訊。

很多名牌和商場都有會員機制，高端一些的品牌消費滿多少就是會員，商場交制卡費就是會員，快銷品只要掃微信或給個電話號碼就是會員。結果，那手機就一天沒停過的duang～天天告訴我促銷啊促銷啊。請問有多少促銷手段哪？滿額贈、滿減、立減、折扣、疊加優惠、積分加倍，還有嗎？

也許你說我一年才促銷6次，在一般人的情況是加入10家會員就是60次。從事營銷的人都知道，發送簡訊促銷信息的實際回應人數，實在是少的可憐，郵箱中的垃圾郵件，大多數是不看的，還嫌棄。來段馬雲在浙江商會的演講中，我覺得滿刺激人的一句話，大意是：不是實體經濟不行了，是你的實體經濟不行。

如果，有個品牌在早上7點發送簡訊，告訴我今日上海有小雨，出門請記得帶傘，OO品牌關心您。這樣玩，回應率還能提高不少。

再舉個例子：

星巴克咖啡，我只能說還過得去（至少比COSTA好喝），約人談事的時候能確保飲品是在心裡預期的標準值，地點也方便，所以我通常選擇星巴克。另外，關於會員的設計，一次買3送1，或累積10送1（其他方案就不多說），重點是計算方式很聰明。

例子就說到這裡，接下來進行重點整理。看過我在一些回答的朋友明白維繫老客戶才是品牌建立的核心價值，其中有三個部分是需要考慮的，我們直接進入主題：

1、消費頻次

優步、星巴克屬於高頻次消費，所以採用累積回饋效果較好，可以把案例拿來沿用，從事營銷相關的人也可以觀察大潤發和家樂福的區別。但是大多數類別屬於低頻次消費，比如衣服、鞋帽、保養品這些採取累積回饋的效果就比較差，但是可以提供老客戶作為「特別折扣」的一種機制。

明白自己產品的消費頻次，你才能規劃與客戶互動的執行節奏。比如每天的信息、每周、每月、每季分別是要提供哪些信息？要舉辦哪些參與活動？你無法讓他們天天來店裡消費，但是你可以培養他們的興緻，這就是互動節奏。

2、保持聯繫

要提供哪些信息就要看客戶屬性，也就是生活作息。是上班族還是全職媽媽，是高階管理人員還是藍領，是不是為了周末帶家人去哪裡玩而發愁，是不是為了每天趕回家做飯而疲憊，這些就是保持聯繫的信息切入點。

提供的信息與你的產品找到那個關聯點，不一定是非得銷售，只要讓客戶記得你的存在就好（光是讓人別忘記你，就要很努力）。比如，你的主力商品是香水（也許還有保養品），那麼你可以告訴我：今天是哪個國家的什麼紀念日，加上感性點的故事，最後加上「OO品牌與您和世界同步」之類的標語。

如果年度預算還夠用，你可以每季每月或周末定期舉辦活動（別忘了節奏）。比如某類的藝術品講解、學習怎麼插花之類，這些活動是一種社交，凝聚人與人的關係，也為了和客戶保持聯繫，最好還能帶上朋友。

3、回饋方式

這就到銷售了，但是不同類別五花八門，在這裡就不展開，只說重點考量。

高頻次的類別可以積分回饋，低頻次的也能累積簽到或打卡回饋（別忘了前面說的保持聯繫，也可以贈送積分回饋）。尤其是低頻次消費領域，除了滿減，針對忠實客戶（比如會員年限較長、累積的消費額度較高、來店的次數較多），還能額外加贈禮品或折上折。

你也可以採取新品預購的方式，對感興趣的人在促銷活動之前，提前開跑提供特別的獎勵辦法，不但能讓客戶感受到重視，還能提升你對新品進貨量的判斷精準度。不止是降價，還有延長保固、免費清潔保養、免費試用、2人同行1人優惠、專屬的額外服務、限量禮品，這些你都可以作為考量，最重要的還是要會算賬。

同行業橫向對比，不同行業互相借鑒，如何運用巧妙的技巧，產生較大的作用才是關鍵。也許你覺得自己是個小店所以執行難度較高，其實大公司更麻煩，往往因為各部門和領導之間的觀念不同，好事都能搞砸。所以我總覺得，未來的實體店，有很多方方面面可以交給專精的外包執行團隊，集中資源以及客戶引流。

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