15個月獲5.1億海外用戶，APUS李濤的獨角獸煉成術

? 創業短短15個月，APUS在海外累計獲得5.1億用戶，被國內外媒體評為估值高達15億美金獨角獸的公司。APUS是如何做到的？

上周日（11月15日），APUS創始人李濤在北京站小飯桌創業課堂上從創業方向、戰略制定、產品理念、運營、人才選擇等不同維度結合自身的實戰經驗，與創業者分享了如何打造一家獨角獸創業公司。

全球移動互聯網的信息差是巨大機會

在整個公司的戰略裡面，最重要的就是順勢而為，抓新用戶，剛需和連接為王，這是一個非常重要的方向。

順勢而為是中國的一句老話，其實就是撞大勢，跟著大勢走。APUS的勢能是怎麼選擇的呢？在創建APUS之前，我負責360移動和國際化的戰略，這樣的背景和機會讓我了解整個移動互聯網的結構。

在我看來，全球移動互聯網主要分為三塊，

• 一塊是美國的互聯網市場，

• 一塊是中國的互聯網市場，

• 另外一塊就是中美之外的新興國家的新興市場。

中美的互聯網從發展的狀態表現上來說非常接近，幾乎相差不會超過三天，你在美國看到任何一種形式在中國三天之內一定能夠找到同類型的形式。本質上，這些形式在理念、技術、模式上非常接近，這也是為什麼今天中國的互聯網完全處在一片紅海之中。

? 但是如果我們把目光從中國、美國移到剩下廣闊的新興市場，你會發現這些地方、這些國家比中國和美國都落後兩到五年，那麼它意味著什麼？

從全球移動互聯網發展的角度來看，出現了巨大的信息差或者是巨大的信息不對稱，這是一次非常巨大的機會。今天中國很多的技術、產品、理念甚至我們的商業模式，到那個市場上去，就有可能會成功。

中國創業者擁有服務優勢

大家一定記住互聯網是一個文化產業，互聯網非常重要的是文化屬性。

我們會發現一個現象：「當美國互聯網公司進入其它國家時，當地的產品、技術、理念還沒有崛起的時候，是有競爭優勢的，但是一旦本土的產品、技術和理念崛起的時候，很容易被趕出去。」

因為美國文化太過於強勢，不會考慮當地用戶的感受，例如Facebook、谷歌，我們看到在全世界都是一樣的，不能很好地做到本地化，而這恰恰是中國創業者的優勢。

中國的創業者會為了某一個族群、區域、階層的用戶重新定製他們所需要的服務，充滿了服務和定製化的精神。這是中國創業者在過去很長時間裡面形成的一種競爭優勢，當然也是不得已形成的，因為要在紅海之中競爭和廝殺。

? 不過，海外市場也存在門檻較高的問題，因為要面臨著兩個很重要的問題：

一是語言和文化的問題。不過當創業者跨過這個門檻之後，就會快速熟悉這個市場，你本能的服務意識和競爭意識，可以快速把我們的產品改造成符合當地市場的產品，快速在當地把市場打開。

二是一定要找到當地的合作夥伴，在前期市場以及適應當地的文化、法律等方面，都需要戰略同盟合作夥伴，雖然你會發現一旦建立起這種合作，要把很多的利益分出去，但是可以避免很多的失敗。

「連接為王」

互聯網從本質上來說，從PC互聯網到移動互聯網是分兩個層的，PC互聯網只要你控制了屏幕、鍵盤、滑鼠就控制了所有入口，你控制了入口，就可以基於這個入口做所有的服務。

可是到移動互聯網時代，你會發現這一切都變了。因為用戶接入移動互聯網的入口和方式太多了，你的手機、電腦、電視、手錶、手環等等智能硬體都可以接入到用戶，互聯網已經變成了一個無處不在，以各種形式體現的一個網路，這個時候如果還用原來的入口戰略，你會發現根本沒有辦法真正有效地影響和控制到用戶。

所以在這個時候，谷歌提出了一個非常重要的思想，就是連接為王，控制連接。這個時候要把所有接入移動互聯網的移動終端和智能設備全部做到能夠有能力影響到用戶的接入，只有一個方式，就是控制所有的終端，才能控制所有的連接。

從技術實現上來說，操作系統是最難的，比其他做APP更難，可是從整個商業模式的構建上來說，做操作系統要遠比你去構建基於操作系統、硬體和用戶系統三位一體的平台要簡單地多。

APUS實際上就是基於操作系統為用戶提供一個用戶系統的平台，而這個用戶系統從本質上來說，就是把用戶接入到移動互聯網的所有入口都給佔領了，從而讓用戶能夠簡單、方便地接入到移動互聯網。

終極目的：如何把產品做好？

下面就是如何做好產品，其實很簡單，我們總結了大概三個方向。

1、「三點兩致」（痛點、亮點、甜點、精緻和極致）

第一，產品的痛點是什麼？就是用戶最難受、最難過的地方，不管任何人用任何產品，都一定有他最痛苦的一個點，哪怕是一個很小的點，你切進去，這就是痛點。

第二，就是亮點。亮點不是用來留住用戶的，是用來捕捉眼球的，亮點是為了讓人與人之間可以快速傳播，要用亮點去抓住用戶，用痛點去打動用戶。

第三，一定要有甜點。甜點是什麼？甜點是建立起非常友好的用戶形象，並且建立起更強大的品牌概念，它是為了更好地留住用戶。就像我們吃完飯，如果有附送的水果和甜點，這一定是給用戶和客戶留下最深刻的一點感受。

- 痛點、剛需很難找到，即使找到，複製的人會非常多，所以不要指望做的產品無人超越，沒有這個可能性，沒有什麼東西是無法超越的，所以你要不斷地捕捉痛點，同時不斷地捕捉甜點，而且一定要靠甜點去留住用戶。

- 做極致的原因很簡單，你不做到極致，就永遠有複製者跟在你後面不停地抄你，不停地追你，你必須要把它做到極致，精緻是指產品要簡約，很多細節方面要做得很漂亮，一定要有情懷。

2、數據運營

數據是最重要的法寶，所有的產品你每天都必須要看數據。數據是讓你判斷改進是成功還是失敗最重要的手段，數據是不會騙人的。

不僅僅如此，你要把所有的數據做成一個曲線來看，你要看整個曲線的波動，而不僅僅只是看數字的判斷。對很多今天的創業者來說，其實挑戰蠻大的，你一開始就要注意和關注這些東西，並且做好準備。

此外就是用戶反饋，每一個用戶反饋都必須要認真閱讀，並且要總結出其中的觀點。你要想做一個產品，除了給用戶好的、便宜的以外，最好的方式是什麼？

- 就是讓用戶為此付出，用戶為你的產品付出以後，他留下的意願和傳播的意願，遠遠超過了他從你那兒獲得的好處，所以為什麼要把那些給你提意見的用戶留住，並且按照他們的意見去改進產品，這個是非常重要的。

3、UGC和網路的聚集效應

我們做海外，面對全球將近兩百個國家和地區不同的文化、不同的語言、不同的背景、不同的風情、不同的宗教，這個時候你試圖用一個中心來經營產品，然後提供給用戶是非常困難的。

迄今為止我們有5.1億用戶，整個APUS才剛剛一百五十個人，怎麼去解決？這時候就一定要想辦法讓用戶來參與到內容與服務的編輯和設計上，帶來的最大好處就是在我們這個平台上有源源不斷的人來提供大量的內容、壁紙、主題。

我們為什麼不是強化做自己的應用市場，而是強化我們的Discovery？就是幫助你發現你周圍的人在用什麼樣的應用和什麼樣熱門的遊戲，這就是典型的網路聚集效應。

- 我們的應用市場是根據用戶使用的熱門，根據你所在的位置以及你的愛好來推薦，這就是典型的網路聚集效應，我們不會用人工編輯來給你推薦，這樣那樣的應用或者是遊戲，這些都可以幫助我們極大的節省人工成本。

? 具體到海外市場的運營，分享一下APUS的經驗：

第一要找共性。

我剛才談到互聯網的文化屬性極強，你做這行的時候一定要找到一個共性，APUS為什麼要從系統切入？它更像一個工具或者是平台，一個工具或者是平台沒有那麼強的文化屬性，全世界安卓用戶碰到的問題都是一樣的，我就找到了他們共同的痛點來解決問題，

第二就是尊重和理解當地的文化。

比如跟不同宗教的國家推薦的東西是不一樣的，你在做這個產品的時候，一定要儘可能地尊重和理解當地的文化，而不僅僅是語言的問題。

非常重要的秘訣，抓新用戶

產品做出來，如何更有效的推廣？

1、抓新用戶

不要老想跟巨頭競爭，去卡一塊市場，你打不過他們的，永遠不要讓競爭進入到跟巨頭拼錢的狀況，你拼不過他們。

我在中國互聯網做了十六年，目睹了整個BAT的崛起，目睹了中國非常多巨頭的崛起，那我可以告訴各位，所有的巨頭崛起都有一個非常重要的秘訣，就是抓新用戶。

每獲得一個老用戶的競爭成本，實際上是一個新用戶成本的十到二十倍，APUS在過去的一年，從來沒有跟我們的所謂競爭對手，或者是跟別人去搶老用戶，相反我們不斷地在捕捉新用戶、獲取新用戶。而且新用戶的忠誠度遠遠高於老用戶，他一旦使用了你的產品、愛上你的產品之後，他就不再會離開。所以，獲取新用戶是互聯網這個行業里高歌猛進、快速突圍的一個非常重要的方法。

2、自我推銷和整合營銷

一定跟社交媒體整合。在APUS的產品設計裡面有非常重要的思想，就是自推能力，APUS的每一個功能都非常強化跟社交媒體的整合，比如說Twitter和facebook，都要有很強的分享能力，來幫你進行口碑的營銷，這個是非常重要的一個功能或者是要求。

傳統怎麼做產品？產品調研、設計、研發、包裝，再把這個產品推到市場上去，看用戶的反饋，然後進行推廣、宣傳，然後看反饋，一個周期做完，完全是串起來的工作。

但APUS就是用戶、市場推广部門、品牌宣傳部門一起來設計這個產品，產品設計完的時候，開發部門去開發的同時，市場推廣和宣傳部門就已經開始針對這個產品來做各種各樣的市場活動，捕捉各種各樣的社會熱點來進行推廣。把原來很多串列的工作全部改成並行。

「百萬法則」

如何經營公司，我就幾個原則，我不敢說我擅長經營公司，也沒人敢說這句話，我只有幾點跟大家分享：

第一，「速度是青春，規模是毒藥」。

最典型的表現叫百萬法則。APUS到今天為止一直秉承著這樣一個思想，每一個員工要支撐一百萬美金以上的市值，每一個員工要支撐一百萬以上的用戶。

我們的團隊增長一直按照這個比例在控制，今天有多高的市值，有多大的用戶量，就會按照這個比例來把我們的員工控制在什麼樣的範圍內，絕不會讓它漫無邊際增長，絕不會把有限的資源消耗到無限的管理成本當中去。

第二，堅持自己的DNA。

有很多事情是堅決不做的，比如說社交，哪怕我們做APUS Message Center也堅決不做社交。有很多人都建議我們做社交，我還是不做，為什麼？因為那不是我的DNA。

我要在我的優勢點上做競爭，我的優勢就是我擅長做工具和系統，我知道用戶在工具和系統上遇到的痛苦和困難是什麼，我就只在這一個點上做，其他的事情我不做。找到用戶最大的痛點，找到你最強的優勢，然後在這一點擊破。

招人要看重「四個能力」

九月份，我們在APUS人才方面做了一個梳理，最重要的是選人標準。

1、價值觀、企業文化

創業你今天要找的一定是跟你一起面對創業的人，打工的人一定有用，但是他可能不符合你今天的要求，你要選擇的是跟你一起創業的人。

你要找的是跟你一起創業的人，你要找到的是跟你志同道合的人，創業文化是你企業價值觀里非常重要的。在你未來創業的道路上，你遇到的問題、挑戰、挫折將會非常多，也許你今天繁花似錦，也許明日就非常落魄，這時候誰會堅定地跟你站在一起，很重要，所以必須要找到價值觀跟文化跟你一致的人。

2、上進心

上進心是所有創業公司裡面要選的每一個員工都必須要有的。沒有上進心，後面所有的問題根本談不上，有上進心他才會不斷自我驅動，有上進心他才能不斷提升。

3、學習能力

你會看到我們把經驗、專業的知識和能力是放在最後的，為什麼？所有的經驗和知識都代表著過去，都代表著曾經成功的過去經驗，但是不代表未來。

互聯網本身是一個非常新的東西，需要的是有學習精神的人，不斷從周圍去汲取知識和經驗，不斷學習向前走的人，而不是老談自己過去有多成功的人。

? 所以學習能力非常重要，而學習能力基本上分成三點：

第一學習的意識，這個人本身天然要有學習的意識。

第二個就是要有學習的敏感度，三人行必有我師。

第三個就是學習的堅持，包括學習的意識、學習的敏感度和學習的堅持。

4、系統性的思維

本質上你的人要有學習觀，要有自上而下的思維模式。

我們把它分解成兩個，

一個叫做系統分析能力，就是把你做的事情放在整個行業裡面來看，

第二個叫做系統或者是策略分解能力，就是把你的公司大的戰略分解到每個人、每天都乾的事情，這是創業的時候我們應該選擇的人才或者是骨幹需要具備的能力。

最後才是我們說的經驗、專業知識和你已經具備的能力。

我們選人的方向其實很簡單，社會招聘就找專家級的人才，就是找專業人才，校招就是找優秀的新人，把新人培養出來，然後把專家級的人才找到。

因為他們懂得我們身上缺乏的、不具備的能力，讓他們把事情做好，把新人帶出來，同時跟我們的團隊一起成長，我們找人最忌諱的就是找中間的、不上不下的、高不成低不就的人，這個是最基本的。

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